Хотя покупка Cambridge Technology Partners фирмой Novell уже завершена, компании еще предстоит объяснить каналу, каким образом будет интегрирована Cambridge Technology Partners и каким образом обе компании будут взаимодействовать с клиентами.
Печально то, что исправлять положение, может быть, уже слишком поздно. Однако все по порядку.
CRN проводит сейчас исследование по вопросам сертификации, результаты которого планируется опубликовать в октябре. В рамках этого исследования мы попросили мелких и крупных реселлеров расставить 45 сертификаций по степени важности. Крупные реселлеры поставили CNE-сертификацию компании Novell на 11-е место, а мелкие — на 8-е. Затем мы попросили тех же респондентов расставить эти сертификации по важности через 6 — 12 мес. У крупных реселлеров CNE-сертификация Novell отодвинулась на 20-е место, а у мелких — на 18-е.
Возглавили список сертификации Microsoft и Cisco. Часто упоминались также новые сертификации по Linux и сертификации таких поставщиков средств защиты, как Check Point и RSA.
А один реселлер сказал так: «Когда-то я был настроен к Novell критически, теперь же мне просто нет до нее дела».
Были времена, когда программы работы с каналом компании Novell вызывали зависть всей отрасли, и многие утверждают, что Novell по-прежнему предлагает некоторые очень хорошие технологии. Однако у компании были большие трудности с признанием ее технологий. Один менеджер информационной службы недавно признался мне: он убежден, что только технология Novell способна помочь ему решить проблемы компании. Но его директор по информационному обеспечению хочет Microsoft.
Еще одна трудность Novell касается канала — организаций, которые могут вас рекомендовать и влияют на продажу решений. Уже не меньше двух лет Novell, опираясь на свой отдел Novell Consulting, делает шаги к модели прямых продаж. Теперь компания купила Cambridge Technology Partners. Однако она не нашла времени объяснить, каким образом эти два подразделения будут совместно с каналом заниматься заказчиками. А исследование CRN и расстановка сертификаций демонстрируют угасание интереса реселлеров к продуктам Novell.
В начале июля новый главный управляющий Novell Джек Мессман в интервью CRN признал, что компания допустила ряд ошибок в своих отношениях с каналом. Вместо извинений ему следовало бы ясно сформулировать правила взаимодействия для Cambridge Technology Partners и Novell Consulting, а также подчеркнуть свое намерение поддерживать канал, который, собственно, и помог построить Novell.
