В середине лета московское представительство Powercom объявило о заключении ряда дистрибьюторских соглашений. Иначе как взрывным, такое заметное расширение числа прямых партнеров не назовешь. Судите сами: до недавнего времени продвижением оборудования этого вендора занимались только компании, входящие в LC Group. Теперь к ним добавились «Дилайн», «Марвел» и РОСКО. По заявлению представителей Powercom, новые партнеры авторизованы на продажу всего оборудования, предлагаемого вендором. Напомним, что речь идет о ИБП, инверторах, AVR и сетевых фильтрах.
Обосновывая причины значительного увеличения числа дистрибьюторов, Максим Сурду, глава московского представительства Powercom, сказал, что сейчас LC Group исчерпала все возможности по увеличению продаж и выходу на новые рынки.
Соответственно от новых партнеров вендор ожидает расширения спектра поставляемой в Россию продукции (особенно ИБП, созданных по технологии on-line, а также о серии Smart) и увеличения объема продаж своей техники. Также Powercom рассчитывает на расширение географии продаж и увеличение поставок корпоративным клиентам.
Возможно, тайваньской компании удастся добиться этого. Известно, что основу дилерской сети LC Group составляют сборщики ПК. Ведь изначально компании, входящие в этот холдинг, занимались поставкой комплектующих. Новые дистрибьюторы, напротив, позиционируют себя как широкопрофильные и активно привлекают к сотрудничеству системных интеграторов и розничных продавцов. Таким образом, у Powercom действительно появляется возможность «выхода» на новых реселлеров.
В то же время для «Дилайн» Powercom уже шестой поставщик ИБП, для «Марвел» третий, а для РОСКО второй. При этом все эти дистрибьюторы поставляют оборудование АРС — лидера этого сектора рынка. Аналитики отмечают, что эта компания, некогда практически монополист на российском рынке ИБП, постепенно уступает свои позиции в секторе «легких», а теперь и «средних» устройств (где как раз и работает Powercom). И виной тому «нашествие» азиатских производителей, предлагающих более дешевую продукцию.
APC же в этой ситуации переключается на другие рынки и прикладывает максимальные усилия для продвижения «тяжелых» устройств, тратя на это значительную часть своего маркетингового фонда. В такой ситуации дистрибьюторы вынуждены искать альтернативного поставщика ИБП, обладающего известной торговой маркой и предлагающего свою продукцию по приемлемым ценам. И Powercom в данном случае подходит как нельзя лучше.
Но все-таки остается вопрос: не слишком ли радикальное увеличение числа прямых партнеров? В Powercom убеждены, что нет. «Мы работаем в России уже семь лет и хорошо освоились на местном ИТ-рынке, а он, в свою очередь, смог хорошо узнать нас.
Теперь пора переходить к мультидистрибуции», — считает Сурду. При этом, выбирая партнеров, вендор старался подобрать те компании, которые смогут взаимодействовать между собой.
Это обстоятельство стоит отметить особо. Не секрет, что часто расширение числа дистрибьюторов болезненно воспринимается существующими игроками рынка.
Понятно, что в данном случае ситуация несколько иная, так как к одному игроку добавляются трое. Но это наверняка приведет к определенному перераспределению продаж, которое теоретически может закончиться «ценовыми войнами». Вот тут как раз и становится актуальным вопрос о том, насколько участники канала готовы договариваться между собой. Возможно, ответом на этот вопрос могут стать слова Константина Шляхова, генерального менеджера департамента дистрибуции компьютерной техники компании «Марвел»: «Если бы мы не были уверены в том, что сможем договариваться с остальными дистрибьюторами, то не подписывали бы это соглашение».
