Кому на ИТ-рынке жить хорошо

Данный обзор лишь частично отражает ситуацию, сложившуюся на российском рынке персонала ИТ-компаний. Сотрудники всех кадровых агентств, куда мы обратились за информацией, предупредили, что делают выводы об уровне оплаты специалистов на основе сведений, полученных от собственных клиентов и кандидатов на вакантные места. Очевидно, что приведенные в обзоре цифры можно рассматривать как ориентиры только применительно к московским компаниям. Ситуация в регионах и на российском рынке в целом значительно отличается от московской, да и питерской.

Поскольку клиентские базы у опрошенных нами агентств почти не пересекаются, информация, предоставленная ими, не всегда совпадает. Так, агентство АНКОР, большей частью подбирающее персонал для западных компаний, имеет дело с более высокооплачиваемыми сотрудниками, ожидания по заработной плате у которых также более высокие. Другие агентства, которые в основном работают с российскими клиентами, приводят данные о более низком уровне зарплат по некоторым позициям.

Как считает консультант АНКОРа Виктория Куракина, менеджер по продажам начального уровня в российской компании может рассчитывать на базовый оклад в 700 долл. в месяц, в то время как на той же позиции в представительстве западной фирмы фиксированная часть его дохода составит минимум 1100 долл. «Примерно такие пропорции сохраняются и по другим позициям», — добавляет она.

При заметной разнице в фиксированной части совокупный доход менеджера по продажам российской компании иногда не уступает доходу сотрудника представительства. Так, по словам Виктории Куракиной, она знает лишь нескольких менеджеров по продажам работающих в России западных фирм, годовой доход которых достигает 100—140 тыс. долл. При этом особенности планирования в этих компаниях (от достигнутого результата) часто не позволяют сделать такой высокий заработок постоянным.

Некоторые российские компании, по примеру западных, вводят практику планирования продаж для своих менеджеров, но составляют его исходя из своих прогнозов на развитие бизнеса компании, не принимая во внимание доход конкретного менеджера в предыдущем году, что позволяет «передовикам» сохранять стабильные доходы.

Сергей Касаткин, аналитик рекрутинговой компании Rutech.ru, считает, что для менеджеров по продажам российских компаний доход в 100 тыс. долл. не является исключением. Генеральный директор ComTel Personnel Любовь Куликова уверена, что для хорошего менеджера по продажам нормальный уровень 60—150 тыс. долл. в год, причем этот показатель остается стабильным.

Понятно, что к услугам агентств по подбору персонала обращаются далеко не все фирмы, поэтому те из них, которые продолжают искать сотрудников самостоятельно, остаются за рамками обзора. Вниманием кадровых агентств не охвачены также и сотрудники, которые не слишком заинтересованы в развитии карьеры и предпочитают оставаться на занимаемом ими месте работы. Как правило, такие сотрудники имеют более низкую зарплату, чем их коллеги, нацеленные на карьерный рост и чаще меняющие места работы в поисках более высокой зарплаты.

Любовь Куликова обратила внимание на то, что новые сотрудники компаний действительно часто получают больше, чем старые. Однако со временем зарплаты приходят к общему уровню. В практике ComTel Personnel встречаются ситуации, когда новому менеджеру по продажам назначают довольно высокий фиксированный оклад на ограниченный срок, по окончании которого фиксированная часть дохода уменьшается, а переменная часть растет благодаря продажам по наработанным контактам. «Если менеджер толковый, его доход не меняется, если нет — резко падает и приходит в соответствие с доходами «старых» сотрудников», — объясняет Любовь Куликова.

В данном обзоре речь идет лишь о некоторых категориях сотрудников, наиболее востребованных на сегодняшний день. Это продавцы всех уровней, специалисты по внедрению ERP-систем и специалисты по разработке программного обеспечения.

Доходы руководителей и менеджеров дистрибьюторских компаний
(Москва, 2003 г., по данным агентства Comtel Personnel)

Оптовые продажи

Спрос на менеджеров по продажам всегда остается на рынке довольно высоким. А этот год, по словам Любови Куликовой, стал «годом продавца», по крайней мере в секторе системной интеграции. Вместе с тем продавцы сами по себе представляют довольно подвижный слой персонала ИТ-компаний. «Менеджеры по продажам чаще всего повышают свою зарплату, переходя в другую компанию, — считает Любовь Куликова. — Как правило, этой категории сотрудников не всегда удается выстраивать свои отношения внутри коллектива. Они все-таки остаются сами по себе».

Как заметили в ComTel Personnel, в доходах менеджеров по продажам наблюдается две противоположные тенденции: в системной интеграции их доходы растут, а в дистрибуции, напротив, падают. «Зарплаты адекватны развитию бизнеса, — поясняет Любовь Куликова. — В дистрибуции маржа падает, компании стремятся сократить издержки. В интеграции, наоборот, растет количество проектов, высокая маржа сохраняется».

Как правило, зарплата у менеджера по продажам состоит из двух частей — постоянной и переменной, определяемой по итогам работы за месяц или квартал. По словам Виктории Куракиной, в представительствах западных компаний соотношение постоянная часть дохода может составлять от 50 до 80%. По наблюдениям Любови Куликовой, самая распространенная практика — придерживаться соотношения 60/40%.

Правда, в дистрибьюторских компаниях, по словам Ирины Клименко, руководителя направления «Дистрибуция» агентства ComTel Personnel, фиксированная часть обычно не превышает 40%.

В некоторых компаниях устанавливается соотношение 30/70, но такая схема формирования дохода не очень распространена. Впрочем, Сергей Касаткин считает, что в российских компаниях не так уж редки случаи, когда менеджер с доходом в 100 тыс. долл. лишь 2 тыс. долл. получает в виде оклада.

Как отмечают представители кадровых агентств, менеджеры по продажам являются одной из самых высокооплачиваемых категорий сотрудников ИТ-компаний. Часто даже руководитель отдела продаж получает меньше наиболее успешных своих подчиненных.

По словам Сергея Касаткина, практика, когда руководитель отдела продаж или даже руководитель всей компании являются основными продавцами, уходит в прошлое. «Все ищут профессиональных продавцов со специализацией на конкретных направлениях», — считает он. Виктория Куракина подтверждает, что разница в доходе менеджера по продажам и руководителя отдела продаж незначительна, а к руководителю отдела предъявляются несколько иные требования, одно из главных — опыт административной работы. По словам Ирины Клименко, если прежде руководители отделов продаж в дистрибьюторских компаниях поднимались по служебной лестнице в самой фирме, то теперь на эту должность все чаще приглашают людей со стороны с хорошим управленческим опытом и навыками структурирования бизнеса.

Фиксированная часть дохода у руководителя отдела продаж составляет 70—80%.
По мнению Любови Куликовой, иногда в качестве дополнительной мотивации наиболее успешного менеджера по продажам, специализирующегося на определенном секторе экономики, назначают руководителем отдела продаж по соответствующему направлению: ТЭК, госструктуры, промышленные предприятия, телеком. Такое назначение обычно сопровождается повышением фиксированной части дохода примерно на 20%, а менеджер получает в подчинение несколько ассистентов.

Поскольку в дистрибуции прибыльность падает, компании этого сектора ищут пути развития за счет новых бизнесов, привлекая соответствующих специалистов. Ирина Клименко рассказывает: «Это могут быть разные специалисты, например, те, кто способен начать новое направление, продвигать собственный брэнд». По ее наблюдениям, в дистрибуции также растет спрос на инженеров, технически грамотных менеджеров по продукту, которые могут давать консультации клиенту и в то же время имеют коммерческую жилку.

Растет спрос и на менеджеров, способных взять на себя ответственность за общий бизнес компании. Они занимают разные позиции: коммерческий директор, директор по продажам, директор по продажам и маркетингу. По мнению Ирины Клименко, это будет наиболее востребованная позиция на следующий год.

«Существует иллюзия, что новый человек, который придет в компанию, сможет принести оригинальные идеи, существенно увеличить оборот, — предостерегает она. —

Но ожидания работодателей чаще всего неадекватны возможностям наемных менеджеров». Порой, поясняет Клименко, приглашая такого менеджера, компания предлагает ему столь большие деньги, что увеличение прибыли, связанное с его приходом, не покрывает затрат. Отсюда большой разброс совокупного дохода по этим должностям от 40 до 150 тыс. долл. в год.

Заработная плата сотрудников ИТ-компаний
(Москва, 2003 г., по данным агентства «Анкор»)

ERP-системы

На рынке по-прежнему сохраняется дефицит консультантов по внедрению ERP-систем. «Сегодня консультанты могут выбирать не только компанию, но и проект, в котором им предстоит работать, — говорит Сергей Касаткин. — Если проект вышел на завершающий этап, вряд ли кто-то согласится прийти в команду, над ним работающую».

Доходы консультантов по внедрению ERP-систем во многом зависят от того, на каком продукте они специализируются. Как правило, основную часть их дохода составляет фиксированная часть. Премии по результатам выполнения проекта, по мнению Любови Куликовой, значительного изменения в годовой доход консультанта не вносят. По словам Виктории Куракиной, в западных консалтинговых фирмах консультант получает определенную ставку за каждый день работы над проектом. Если проект региональный, ставка заметно увеличивается.

В последнее время заметно упали зарплаты консультантов по SAP R/3, считает Любовь Куликова. Если в 1998 г. средняя зарплата такого специалиста составляла 5—7 тыс. долл. в месяц, то сегодня это только 2—3 тыс. долл. Правда, специалисты по некоторым модулям системы до сих пор остаются дорогими. Так, например, по данным Виктории Куракиной, наиболее высокооплачиваемыми сейчас являются консультанты по модулям HR и PLM. Внедрения этих модулей на российских предприятиях пока еще редкость, и опытных специалистов крайне мало.

Зарплата у консультантов по SAP R/3 зависит также от опыта работы и уровня позиции в команде внедрения, отмечает Виктория Куракина. Если это младший консультант с опытом участия в одном-двух завершенных проектах, то, скорее всего, его зарплата будет составлять около 1200 долл. Зарплата более опытного консультанта доходит до 2—3 тыс. долл. Руководитель группы, как правило, получает 4—4,5 тыс. долл., а руководитель проекта — до 7 тыс. долл.

Любовь Куликова уверена, что наибольшим спросом на рынке ERP пользуются системы среднего уровня, такие как Oracle Applications и Axapta. Об этом она судит по потребности рынка в консультантах по этим системам. «Сейчас так много внедрений Axapta, что участие в одном, даже незавершенном проекте, может быть пропуском на хорошую позицию с хорошей зарплатой. По наблюдениям Любови Куликовой, на волне моды стоимость консультантов по Oracle также значительно выросла. По ее мнению, ежемесячная зарплата у таких специалистов может достигать 3—4 тыс. долл., что даже выше, чем у консультантов по SAP R/3.

Программное обеспечение

Как оказалось, это наименее освоенная специалистами кадровых агентств область.

Большинство из них подтверждают, что на программистов наблюдается довольно устойчивый спрос. Однако большинство специалистов, очевидно, приходят в компании напрямую, минуя агентства.

Ирина Клименко считает, что для программистских компаний наиболее актуален сейчас поиск специалистов, которые смогут продавать и продвигать их продукт. Кроме того, заметно вырос спрос на бизнес-аналитиков и постановщиков задач. «Сегодня работодатели ищут на эти позиции специалистов с опытом, — говорит Сергей Касаткин. — Все требуют подтвержденных проектов».

По его словам, разница в доходах разработчиков ПО, работающих в западных и российских компаниях, доходит до 30%. «Самые оплачиваемые из них работают в западных девелоперских центрах и разрабатывают продукт, ориентированный на западного потребителя», — добавляет он.

Заработная плата сотрудников ИТ-компаний
(Москва, 2003 г., по данным агентства Ventra Employment)