В сегменте товаров массового спроса крайне редки случаи, когда вендор создает отдельную группу дистрибьюторов для продвижения какого-то определенного товара.
Однако из всякого правила есть исключения. Одно из них — поставки расходных материалов и носителей информации. Здесь особенно сильны позиции специализированных дистрибьюторов.
Еще совсем недавно их широкопрофильные коллеги за версту обходили сектор расходных материалов, ведь их ждал относительно небольшой парк устройств печати, на которых в большинстве случаев использовались перезаправленные картриджи. В сегменте же носителей информации самым ходовым товаром были дискеты.
Сейчас все по-другому. Продажи принтеров растут, а значит, растет и потребление расходных материалов (в первую очередь чернильных картриджей). При этом не важно, оригинальная это продукция или совместимая. Вся она проходит через канал продаж, включая и комплекты для перезаправки.
Значительный рост наблюдается и на рынке носителей информации. Продажи дискет не растут, но почти и не падают, зато стремительно развивается рынок оптических дисков. Следовательно, этот сегмент интересен для ИТ-компаний.
Респонденты назвали 53 компании, поставляющие расходные материалы и носители информации. На самом деле их гораздо больше: поставками этой продукции занимаются не только ИТ-компании, но и игроки других рынков. Однако участники опроса, как правило, покупают «расходку» на ИТ-рынке. Большое число названных участниками опроса компаний несколько «размыло» итоговые результаты, ведь более 50% респондентов проголосовали за компании, которые в итоге набрали менее 3% голосов. Как правило, номенклатура поставляемых товаров специализированных дистрибьюторов очень широка. Это объясняет третье место компании «Ресурс-Медиа», которая поставляет только расходные материалы и работает всего с пятью основными вендорами. Судя по всему, участники опроса наиболее часто закупают именно расходные материалы, поэтому дистрибьюторы, ориентирующиеся на поставку носителей информации («Алион»), набрали меньшее число голосов.
***
«Расходные материалы и носители информации» единственная категория, в которой количественные оценки совпали с качественными. Только два дистрибьютора — «Ресурс-Медиа» и Ergodata — поменялись местами.
Критерии и оценки
| Дилайн | Ресурс-Медиа | Ergodata | РОСКО | Расходные материалы | NAK Microware | |
| Уровень цен | 6,8 | 8,6 | 7,9 | 6,4 | 7,6 | 6,5 |
| Доступность товара | 7,7 | 8,5 | 6,8 | 6,5 | 7,9 | 6,4 |
| Финансовые условия (товарные и денежные кредиты) | 7,1 | 5,8 | 6,2 | 7 | 5 | 6,1 |
| Маркетинговая поддержка | 4,7 | 3,3 | 4,1 | 3,8 | 3,8 | 3,5 |
| Дополнительные услуги (доставка товара, обучение и т. п.) | 6 | 4,7 | 6,3 | 4,8 | 4,1 | 5,1 |
| Взаимодействие (работа менеджера по продажам, удобство размещения заказа, системы В2В) | 8,3 | 8,2 | 6,8 | 6,5 | 6,4 | 5,5 |
| Итоговая оценка | 40,6 | 39 | 38,1 | 35 | 34,8 | 33,1 |
Источник: CRN/RE.
