Комментарии к результатам опроса

Объединив результаты опроса по всем категориям в одну таблицу, мы получили интересные, по нашему мнению, данные, которые предлагаем вниманию читателей. В таблице приведены сведения по компаниям, суммарно набравшим более 1% голосов реселлеров, участвовавших в опросе.

«Дилайн»

Лидером по числу упоминаний (всего 222) стала компания «Дилайн», которая смогла войти в первую тройку в 6 из 7 категорий опроса, опередив следующую за ней в итоговой таблице компанию OCS почти на 50% голосов реселлеров. Очевидно, что такой результат «Дилайна» не случаен. Во-первых, итоги показывают, что опросная база CRN в значительной степени «пересекается» с дилерской сетью дистрибьютора, т. е. «Дилайн» ориентируется в своей работе на «средний класс» реселлеров. Во-вторых, декларированные «Дилайн» масштабы дилерской сети (более 2000 тыс. партнеров) — не миф, как считают некоторые из их конкурентов, а близки к реальности.

В-третьих, присутствие компании практически во всех (за исключением ПО) категориях свидетельствует о том, что политика формирования товарного портфеля и широта номенклатуры товаров высоко ценится реселлерами. Правда, оценивая качество работы дистрибьютора, реселлеры обращают внимание на не слишком гибкую ценовую политику компании (средняя оценка по критерию «уровень цен» — 7,04) , поощряют «Дилайн» за большие товарные запасы (критерий доступность товара — 7,83) и награждают абсолютно лучшей оценкой по критерию взаимодействие — 8,12. Канал сбыта впервые получил возможность оценить баллами преимущества работы с использованием электронной торговой системы «Дилайн». Если бы подсчет велся не по числу голосов, а по оценке качества работы, то «Дилайн» пришлось бы довольствоваться уже не первой позицией, а значит, менеджерам компании есть над чем работать.

OCS

Компания вошла в первую тройку в 5 из 7 категорий, набрав абсолютное большинство голосов в категории «Сетевое оборудование». Несмотря на то, что результаты опроса не подтвердили амбиций компании на лидерство в сегменте дистрибуции, мы считаем второй результат OCS весьма высоким. Основой бизнеса компании являются поставки под проекты, причем достаточно крупные. Как уже было указано, данные опроса не отражают ситуацию на рынке проектной дистрибуции, а дают картину регулярного бизнеса. Лидерство OCS в дистрибуции сетевого оборудования не вызывает сомнений — больше никто из дистрибьюторов, набравших значимое число голосов в этой категории, не предлагает столь широкой номенклатуры оборудования. Правда, оценивая качество работы компании, реселлеры резко критикуют ценовую политику OCS (критерий уровень цен — 6,96) и политику формирования товарных запасов (критерий доступность — 6,83), но, видимо, финансовые условия, предлагаемые OCS (критерий финансовые условия — 7,50), способны компенсировать ряд неудобств.

Итоговая оценка качества работы дистрибьютора не слишком высока, но необходимость работы над улучшением качества в значительной степени зависит от того, входит ли регулярная дистрибуция в число приоритетов OCS или компания и в дальнейшем планирует фокусироваться на проектных поставках.

RSI

То, что лишь немногим более 2% респондентов включили компанию RSI в список своих приоритетов для закупок, удивляет. Возможно, объяснение кроется в том, что в последнее время дистрибьютор больше внимания стал уделять проектным поставкам, которые, как уже указывалось, не оценивались в рамках этого опроса. Наивысшая итоговая оценка качества работы компании — 44,9 балла свидетельствует о том, что реселлеры, включившие RSI в анкеты, вполне удовлетворены работой этого дистрибьютора, жаль только, что таких компаний оказалось не слишком много.

Компания RSI отмечена реселлерами как ценовой лидер в ряде продуктовых категорий, итоговая оценка по этому критерию — 8,35 — наивысшая из всех средних оценок по этому критерию. Кроме того, RSI получила лучшую оценку по критерию доступность — 7,95, что говорит о постоянном наличии основных товаров на складе дистрибьютора.

ЛАНИТ

ЛАНИТ в общем зачете набрала всего около 2% голосов реселлеров, но сумела попасть в первую десятку в 5 из 7 категорий (кроме «Мониторов» и «Расходных материалов»).

Безусловно, это хороший результат, так как номенклатура товаров, предлагаемых этим дистрибьютором, не позволяет ориентироваться на всех или на какую-то определенную категорию реселлеров (системных интеграторов, сборщиков или розницу) — в ней есть почти все, но понемногу. Суммарная оценка по качественным критериям дала возможность ЛАНИТу войти в тройку лучших, причем реселлеры достаточно высоко оценили работу дистрибьютора по критериям финансовые условия — 7,73 балла и взаимодействие — 7,85 балла. В категории «программное обеспечение» ЛАНИТ уверенно обошла ряд специализированных дистрибьюторов.

Verysell

В ряде продуктовых категорий (5 из 7) по числу голосов реселлеров Verysell преодолела 3%-ный барьер. Суммарно дистрибьюторские компании, входящие в группу Verysell (а потому, что реселлеры указывали только название группы, не уточняя, о какой именно компании идет речь — Verysell Distribution или Verysell IT Eхpress, трудно понять, кто же именно входит в список их предпочтений), были названы небольшой частью реселлеров — менее 2% респондентов. Основной объем бизнеса Verysell в дистрибьюторском сегменте рынка приходится на проектную дистрибуцию, что может объяснить столь невысокий результат. Но респонденты отмечают вполне удовлетворительный уровень цен, но не слишком высоко оценивают предлагаемые дистрибьютором финансовые условия работы и дополнительные услуги.

РОСКО

Компания была достаточно высоко оценена реселлерами в 3 из 7 продуктовых категорий, причем в «Расходных материалах» компания уверенно обошла ряд специализированных компаний, но суммарный результат (61 голос) подтверждает необходимость активной работы по развитию партнерской сети дистрибьютора, прежде всего в регионах. Оценивая качество работы компании, реселлеры обращают внимание на низкий уровень маркетинговой поддержки (а по этому критерию реселлеры критикуют практически всех дистрибьюторов) — 3,84 балла и дополнительных услуг — 4,33 балла, а также неудобство взаимодействия с этой компанией — 6,52 балла (существенно ниже, чем у основных конкурентов). Такие оценки заметно повлияли на итоговый балл — 35, 75, что по качеству работы ставит РОСКО в конец приведенного нами списка.

«Марвел»

Столь низкий результат (менее 2% голосов реселлеров)компании «Марвел» может иметь только одно объяснение — существенная часть канала этого дистрибьютора занимается сборкой ПК, а именно она и не попала в число участников опроса. Те реселлеры, кто назвал «Марвел» в числе своих предпочтений, положительно отмечают ценовую политику компании — 7,58 балла, высоко оценивают финансовые условия, предлагаемые дистрибьютором — 8,59 баллов (абсолютно лучшая средняя оценка качества по критериям) и дополнительные услуги, предлагаемые дистрибьютором — 6,8 балла. Итоговая оценка «Марвел» также достаточно высока — 43,8 балла и ставит дистрибьютора по качеству работы на второе за RSI место.

В указанную таблицу по понятным причинам не попали специализированные или нишевые дистрибьюторы, которые получили значимое число голосов реселлеров в таких категориях как «Сетевое оборудование», «Программное обеспечение» и «Расходные материалы и носители информации». Кстати, только в одной из этих категорий — «Программное обеспечение» — специализированный дистрибьютор компания Mont Distribution смогла стать лидером по числу голосов респондентов, что свидетельствует о том, что опрошенные нами реселлеры предпочитают работать с широкопрофильными дистрибьюторами и закупать все необходимые им товары в одном месте.

Сводная таблица результатов опроса

***
Методика проведения опроса

Анкетирование проводилось в июле—августе 2003 г. с помощью электронной почты.

Анкета была размещена на Web-сайте CRN/RE. Респондентами стали преимущественно менеджеры по закупкам (продажам) и коммерческие директора компаний. Использовалась та же база опроса, что и при определении «Чемпионов российского ИТ-канала’2002» (см. CRN/RE № 23, 2002).

Предварительный список для голосования отсутствовал, реселлерам предлагалось самим указать от одного до трех дистрибьюторов в каждой продуктовой категории.

Для того чтобы оценка работы дистрибьюторов была более полной, редакция CRN/RE выбрала следующие критерии: уровень цен, доступность товара, финансовые условия (товарные и денежные кредиты), маркетинговая поддержка, Дополнительные услуги (доставка товара, обучение и т. п.) и взаимодействие (работа менеджера по продажам, удобства размещения заказа, системы В2В). Реселлеры заполняли анкету, в которой они указывали название компаний-дистрибьюторов и оценивали (по 10-балльной шкале) их работу по указанным выше критериям, одинаковым для всех категорий. Если реселлер не указывал оценку по критерию, то она принималась равной нулю.

Респонденты могли заполнять анкеты не по всем номинациям. В качестве результатов приводится процентное соотношение голосов, поданных за того или иного дистрибьютора в каждой категории. Как справочные данные мы предлагаем среднеарифметические оценки, полученные дистрибьюторами по указанным критериям.