Отечественный рынок компьютеров сейчас довольно быстро растет и сегментируется. Одни игроки специализируются на компьютерах для корпоративных заказчиков. Для этого сегмента характерна конкуренция между западными и ведущими отечественными игроками, которые становятся все более технологичными и ориентированными на развитие производства. Другие компании делают ставку на компьютеры для потребительского рынка, на котором я вижу две основные тенденции. Во-первых, «мобилизация» — доля ноутбуков в общем объеме продаж компьютеров сейчас быстро растет и в ближайшие годы, вероятно, достигнет 50%, как и в передовых странах. Во-вторых, «персонализация» — компьютеры становятся не только все более доступными, но и постепенно адаптируются для разных категорий пользователей.
Постепенно набирает силу и процесс конвергенции рынков компьютеров и бытовой электроники. Появляется все больше цифровых устройств, которые порой трудно однозначно отнести к какому-то одному из этих рынков.
Российский ИТ-рынок становится все более похожим на западный, особенно заметно это в розничном сегменте. Правда, пока трудно сказать, по какой модели пойдет развитие розничных сетей в нашей стране: с преобладанием сетей по продаже бытовой электроники, как, например, в США или Германии, или с сохранением крупных независимых сетей по продаже компьютерной техники, как в Великобритании.
Как добиться успеха?
Успех бизнеса на рынке комплектующих будет определяться прежде всего способностью сформировать правильный, дающий возможность зарабатывать, портфель брэндов. Известно, что некоторые крупные американские поставщики комплектующих, как правило, в сегментах с уникальными продуктами и малым числом игроков, стремясь к максимальному сокращению издержек, формируют такую сбытовую среду, в которой заработать практически невозможно. Но если вендор следит за тем, чтобы зарабатывали и его дистрибьюторы, и розница, и может за «плохое поведение» удалять игроков с рынка, тогда участники канала могут делать ставку на данный брэнд как на стратегический. В рознице будут побеждать компании, составляющие свой портфель из тех брэндов, владельцы которых в состоянии контролировать маржу всех участников канала.
Сейчас на рынке комплектующих немало крупных профессиональных игроков, в том числе и региональных компаний, которые растут, потому что растет рынок. Но его консолидация будет продолжаться.
Региональная экспансия: за и против
Сегодня каналы распространения становятся более устойчивыми. Региональные клиенты все более тщательно подходят к выбору дистрибьютора, они готовы переплатить 0,5% или 1% за товар, но быть уверенными в его доступности. Партнеры уже не перебирают 10—15 дистрибьюторов, как было несколько лет назад, а устанавливают более прочные связи с теми, кто предлагает более широкий ассортимент товара, обеспечивает его доступность и оказывает больше услуг.
В последние несколько лет дистрибьюторы все чаще создают свои склады и офисы в регионах. Инициатором этой тенденции в свое время была компания Intel. Однако трудно сказать, насколько долгосрочной она окажется. Понятно, что продукты, привезенные в тот или иной регион, должны быть там гарантированно проданы, так что речь идет, как правило, о продуктах с высокой оборачиваемостью. Ясно одно: региональные склады могут позволить себе либо очень крупные дистрибьюторы, либо те дистрибьюторы, у которых есть приоритетные, стратегически важные регионы, на которых они концентрируют свои усилия. Для таких компаний это будет иметь смысл, для многих других — непонятно, потому что для эффективной работы с региональными складами необходим очень высокий уровень логистики, и я не думаю, что сегодня все игроки нашего рынка его достигли.
Эволюция технологий — эволюция бизнеса
Рынок комплектующих меняется на наших глазах, одни технологии вытесняют другие, но не все изменения одинаково существенны с точки зрения дистрибьюторского бизнеса.
Прогрессирующая интеграция компонентов на системной плате приводит к тому, что некоторые виды комплектующих, например звуковые платы, практически ушли с массового рынка, другие, прежде всего видеоплаты, уходя как самостоятельные компоненты с массового рынка, остаются в виде специализированных изделий для профессионального применения. Учитывая очень быструю эволюцию видеопроцессоров и видеоплат, многие покупатели ПК настраиваются на замену видеоплат и потому предпочитают приобретать их как отдельные устройства. До тех пор пока nVIDIA и ATI существуют как отдельные компании, будут, скорее всего, продаваться и отдельные видеоплаты. Со временем эта эволюция неизбежно замедлится. Процесс интеграции будет стимулировать рост популярности готовых «коробочных» продуктов с брэндом. Что в них будет находиться, вопрос другой... Но мы, дистрибьюторы, — почти всегда заложники вендоров: продаем то, что они выпускают. Тем не менее свой вклад в развитие рынка мы видим в том, чтобы препятствовать проникновению в Россию некачественной и бесперспективной для канала продукции. Мы отслеживаем качество закупаемой продукции и формируем свой ассортимент так, чтобы наши партнеры могли на нем зарабатывать.
Если говорить о платформах для сборки компьютеров (barebone), то пока они прижились только в серверах, где предъявляются более высокие требования к компоновке корпуса, охлаждению и т. д.
Вероятно, применение платформ наиболее перспективно в связи с конвергенцией компьютеров и бытовой электроники — подобные интегрированные системы должны иметь меньшие размеры, быть менее шумными и т. д. На мой взгляд, культура их использования в России пока не сложилась. Некоторые зарубежные компании пытаются прививать ее, однако присоединяться к ним, я считаю, пока нецелесообразно, поскольку существенного спроса на такие системы сейчас нет, не будет его и через год. Что будет дальше, загадывать не буду: все-таки иногда в эволюции происходят скачки, как, например, это случилось с ноутбуками.
Некоторые дистрибьюторы продвигают платформы для сборки ноутбуков, но, на мой взгляд, это попытка применения старых подходов на новом рынке, которая противоречит естественному для рынка тренду к поставке готовых «коробочных» продуктов и потому не имеет больших перспектив.
Будущее за потребительскими брэндами
Сейчас мы наблюдаем попытки ряда ведущих игроков на рынке комплектующих, например компаний ASUSTeK и Gigabyte, уже имеющих сильные технологические брэнды, создать и свои потребительские брэнды, поскольку только последние имеют стратегическое будущее. На мой взгляд, их успехи в значительной мере обусловлены тем, что наш рынок сильно технологизирован, — многие потребители, в основном сборщики (как компании, так и частные лица) знают эти компании как изготовителей хороших системных плат и доверяют им. Но для создания сильного потребительского брэнда нужен маркетинг, ориентированный на конечных покупателей.
Ряд российских дистрибьюторов также выводит на рынок товары под собственной маркой: ИБП, мониторы, корпуса для ПК... По сути, это попытки, иногда успешные, иногда не очень, защитить свою маржу. Я не вижу в этом устойчивой тенденции. Скорее, это отдельные всплески активности. Создавать таким образом потребительский брэнд — не самый простой путь; строить технологический брэнд тоже нет смысла, так как его потенциальная аудитория разбирается не только в технологии, но и в том, кто является реальным изготовителем товара.
Региональные компании, которые пытаются и собирать собственные компьютеры, и продвигать их под своим брэндом, и заниматься еще много чем другим, думаю, обречены на поражение. Выйти со своим брэндом на потребительский рынок и выдержать конкуренцию с международными и общероссийскими брэндами им не под силу. А сборка на месте не дает существенных преимуществ ни в цене, ни в качестве, ни в маркетинге.
Для достижения серьезного успеха в брэндинге сегодня необходимо, во-первых, вложить большие средства, что могут позволить себе лишь немногие компании, во-вторых, иметь опыт построения собственного брэнда, который тоже мало у кого есть.
В 2005 г. с оптимизмом
Уходящий год для большинства компаний, в том числе и на смежных рынках, оказался не самым лучшим. Одна из основных причин в том, что многие вендоры, в частности поставщики мониторов и жестких дисков, существенно переоценили спрос на российском рынке. В этом году, по моим оценкам, рост рынка настольных ПК составит лишь 15—20% вместо прогнозируемых ранее 25—30%. В результате сильного давления со стороны вендоров очень многие дистрибьюторы были вынуждены спешно распродавать товары со склада, и доходность их бизнеса существенно упала. Как, впрочем, и розничного. Например, на рынке аудио- и видеотехники маржа упала на 20—30%.
Но, я думаю, это скорее разовая ситуация, чем устойчивый тренд. Судя по результатам бизнеса нашей компании, за последние несколько лет никаких резких изменений уровня маржи на комплектующие не происходит. Конечно, цены систематически снижаются, но средняя цена того или иного вида комплектующих не уменьшается — ее поддерживают постоянно выходящие новые, более дорогие модели.
В целом, причин для глобальных потрясений на отечественном рынке комплектующих я не вижу — он сложился несколько лет назад, новым игрокам закрепиться здесь очень трудно, ведущие игроки достаточно устойчивы, а какие-то сильные внешние воздействия маловероятны.
Мы с оптимизмом смотрим в будущее. Рост ВВП будет помогать стране становиться более технологически развитой, что в конечном счете приведет и к росту российского рынка высоких технологий. Растущие же доходы населения, в свою очередь, позволят большему количеству жителей России владеть современной цифровой техникой.
