Именно этой категории экспортеров ПО посвящен настоящий обзор. Нелишне, правда, отметить, что называть их «российскими» в большинстве случаев можно только условно. Практически все фирмы, работающие на экспорт, зарегистрированы как американские или европейские, и их штаб-квартиры иногда формально, а иногда на деле находятся за пределами России. Основная же часть персонала — программисты — в большинстве случаев работают в нашей стране, но есть и исключения. Например, у EPAM Systems не более трети разработчиков находится в России. Возможно, более корректен был бы англоязычный термин russian-based, то есть имеющие базу в нашей стране. Но для простоты будем все же называть эти компании российскими.
Рост спроса и рост компаний
Крупнейшие компании этого сегмента ИТ-рынка за 2004 г. увеличили оборот в два раза, рост не менее 50% демонстрирует «средний эшелон», отдельные небольшие фирмы добились и трехкратного увеличения бизнеса. Этому способствует благоприятная конъюнктура мирового рынка ИТ-аутсорсинга: по оценке IDC, в 2003 г. он вырос на 4—6%, а до 2008 г. будет расти на 10—25% в год. Общий объем мирового рынка ИТ-аутсорсинга оценивается в 140 млрд. долл., и, по некоторым прогнозам, Россия еще имеет шанс в ближайшие несколько лет захватить 5—6% этого рынка.
Рост объема экспорта — это, конечно, главный индикатор, но есть и другие свидетельства достижений отечественных компаний на зарубежных рынках. Крупнейшие аналитические и консалтинговые компании, в том числе Gartner, Forrester, A.T. Kearney, не просто стали упоминать нашу страну в своих отчетах, а выпустили специальные исследования, посвященные потенциалу России в области экспорта ПО и ИТ-услуг. Deutsche Messe объявила, что 2005 г. будет годом российских технологий на выставке CeBIT.
В сфере PR тоже есть достижения, «о которых два года назад мы не могли и мечтать» (Дмитрий Лощинин, генеральный директор компании Luxoft). Год назад, отвечая на вопрос, почему о русских разработчиках ПО так мало пишут в США, Барт Хиггинс, директор по продажам компании Auriga, сказал: «А потому что никому не интересен слабый соперник». Ситуация, очевидно, изменилась.
Можно говорить о том, что в этом секторе рынка произошла дифференциация. Явно выделились два лидера — EPAM Systems и Luxoft, располагающие наибольшим кадровым потенциалом, привлекающие больше всего внимания и добившиеся самого быстрого роста бизнеса. Оборот каждой из этих компаний превысил в 2004 г. 30 млн. долл., число сотрудников — 1000 человек.
Далее следует «второй эшелон», в который вице-президент Gartner Джозеф Фейман зачисляет компании с оборотом 3—8 млн. долл. и числом сотрудников 150—300 человек. Среди них Aplana, Artezio, Auriga, IT Consulting International (ITCI), Reksoft, Vested Development. Третью, самую многочисленную группу образуют небольшие фирмы с оборотом до 1 млн. долл., число которых довольно быстро увеличивается.
Конкуренция стратегий
Наряду с ростом оборотов и числа сотрудников можно отметить и качественные изменения во многих компаниях. Постепенно, хотя и медленно, они начинают формулировать стратегии развития своего бизнеса, уходя от той расплывчатости и «всеядности», которые были свойственны им в предыдущие годы. Западные аналитики и менеджеры неоднократно отмечали отсутствие у большинства российских фирм-разработчиков какой бы то ни было стратегии и необходимость ее создания.
Удачно, на наш взгляд, охарактеризовал эволюцию отечественных экспортеров ПО Андрей Масалович, президент консорциума «Инфорус». «Лет 10—13 назад первая волна экспорта ИТ строилась по принципу «чьи связи лучше», что дало многочисленные «фирмы одного клиента». Вторая волна началась три-четыре года назад с ложной посылки «у кого лучше продукты, технологии и сервис». Теперь наконец начинается реальная конкуренция моделей организации бизнеса», — говорит он.
Например, нижегородская компания Telma решила сосредоточиться на встроенных решениях и мобильных технологиях, и ее руководители считают, что это непосредственно сказалось на росте продаж. Компания Artezio взялась за разработку ПО для телекоммуникаций, другие компании также ищут свои области приложения сил. Александр Егоров, президент Reksoft, считает, что специализация как по технологическому, так и по отраслевому признаку в дальнейшем только ускорится вследствие нарастающей конкуренции.
Возможно, наиболее привлекательным направлением является экспорт продуктов, но это дело слишком рискованное, для которого у большинства компаний нет ресурсов.
Еще одно многообещающее направление развития экспорта, особенно в страны Азии — это лицензирование своих разработок крупным зарубежным заказчикам. Так, лицензирование всегда было «коньком» стратегии Spirit. Сходным образом на японский рынок пробиваются создатели антивирусного ПО Dr. Web. Участники консорциума «Инфорус» заключили подобные сделки с тайваньскими клиентами.
Самой же перспективной формой организации производства ПО многие компании считают так называемые центры разработки — структуры, для которых помещения, персонал и интерфейс с властями обеспечивает российская сторона, а постановку задач и управление проектами — зарубежный партнер. Такие центры в различных странах есть у компании EPAM, они же считаются одним из основных козырей Luxoft. Видимо, шаг Artezio в том же направлении тоже оказался удачным.
Основная угроза — рост затрат
Экономическая ситуация внутри страны складывается так, что российские экспортеры ПО постепенно теряют свое ценовое преимущество. Себестоимость разработок неуклонно растет. По оценкам Gartner, средние ставки на разработку приложений составляют сейчас от 19 до 35 долл. в час, что уже примерно совпадает с ценами индийских фирм, а в некоторых случаях процентов на 10 превышает их. Накладные расходы тоже систематически растут, катастрофически усиливается дефицит кадров, повышаются зарплаты, а экономить на расходах по продвижению на внешних рынках, видимо, больше не удастся.
Несмотря на явные успехи отдельных компаний в продажах, предстоит сделать еще очень много. Эксперты по-прежнему считают маркетинговые усилия российских компаний недостаточными. «Поставщики услуг редко инвестируют в маркетинговые программы, профессиональные конференции и road show. Они до сих пор недостаточно понимают, как действуют и принимают решения западные компании, и демонстрируют некоторую незрелость в ожиданиях, ценовой политике, процессе продаж и участия в торгах. Кроме того, они не координируют усилия для того, чтобы совместно продвигать свои услуги. Это сужает их долгосрочные перспективы», — пишут Джозеф Фейман и Ян Марриот в отчете Gartner, посвященном России (октябрь 2004 г.).
Как подчеркивает Фейман, «эффективное предоставление услуг требует большего, чем техническое совершенство», а именно — на нем последнее время акцентировали внимание российские компании. Одним из необходимых свидетельств достижения «мирового уровня» менеджмента и маркетинга считается наличие сертификатов качества, в том числе и высоких ступеней. Усилия в этом направлении предпринимаются, но пока только 40% российских фирм (данные CNews и «Форт-Росс») располагают каким-либо сертификатом качества, из них сертификатом CMMI (профильным для компаний—поставщиков ИТ-услуг) — только треть. Причина понятна: недостаточно средств. Их привлечение — это отдельная проблема, в которую упираются практически все остальные.
Прочь из Москвы
Необходимость снизить стоимость разработок побуждает многие компании переносить их в регионы.
Так, по оценкам Gartner, зарплата опытного программиста в Москве составляет сейчас 14 тыс. долл. в год, в Петербурге — 12 тыс. долл., в других крупнейших городах — примерно 8 тыс. Гораздо ниже стоимость труда программистов в соседних странах СНГ. Поэтому создание отделений в регионах и сопредельных странах идет очень энергично.
Например, у компании VDI их уже восемь, у Reksoft — минимум два, у Luxoft — три, и планируется открытие четвертого на Украине. В этой стране* собирается открыть свое отделение и компания Aplana; уже более двух лет она имеет отделение в Новосибирске и использует возможности материнской компании «АйТи» в Уфе и Красноярске. EPAM тоже ищет и находит команды, которые можно быстро подключить к работе. Так возникло подразделение EPAM в Саратове. Ожидаемый рост бизнеса будет требовать все больше кадров, и движение из российских столиц в более дешевые города, видимо, продолжится, хотя управление подобными распределенными структурами требует дополнительных затрат.
При создании регионального подразделения проще опереться на уже действующую фирму, чем строить его с нуля. Так чаще всего и случается: персонал просто увольняется с прежнего места работы и зачисляется на новое. Реально происходит покупка компании, формально — нет, что можно назвать скрытой консолидацией. Иногда, если партнер оказывается достаточно зрелым и опытным, дело доходит и до юридической сделки, правда, этот процесс занимает намного больше времени. Покупка питерской Star Software компанией EPAM до сих пор не завершена, хотя такое решение их руководители приняли полгода назад. Явная и скрытая консолидация вокруг лидеров, по-видимому, будет происходить и в дальнейшем. Ее несколько сдерживают амбиции руководителей средних и мелких фирм, дорожащих своей независимостью, но, как показывает опыт других секторов ИТ-рынка, это явление преходящее.
Возможно, не последнюю роль здесь сыграют западные компании, с переменным успехом ведущие поиск команд, которым можно было бы поручить серьезную работу. Если найти удается (как, например, Intel), то такие команды принимают под свое крыло. По мере укрупнения и взросления российских фирм шансы попасть «под крыло», видимо, возрастут.
Участники рынка по-разному оценивают перспективы дальнейшей консолидации.
Александр Егоров считает ее вредной, поскольку она уменьшит число «точек роста». Николай Пунтиков, президент компании Star Software, полагает, что в будущем году рынок ожидают несколько крупных сделок, в результате чего появятся три-четыре лидера с пулом сотрудников более 1000 человек и оборотом более 40 млн. долл. Ведущие игроки обеспокоены активностью в России крупных международных корпораций масштаба HP и Intel, хотя и признают их стратегические преимущества.
В ожидании государственной поддержки
В этом году наметились определенные изменения государственной политики по отношению к ИТ-рынку в целом и к экспортерам ПО в особенности. Теперь экспорт ПО и ИТ-услуг рассматривается как один из рычагов ускоренного роста экономики страны. Валентин Макаров, президент «Руссофт», считает, что Концепция развития отрасли ИТ, в целом одобренная на заседании Правительства РФ 17 ноября, «превосходит самые смелые ожидания», хотя и подчеркивает, что вопрос о дерегулировании рынка ИТ и, в частности, экспорта ПО — сложный, и именно от его решения будет зависеть успех дела. «Нельзя оставить работу чиновников по дерегулированию без присмотра. Необходима плотная совместная работа с правительством», — предупреждает он.
Министерство ИТ и связи в настоящее время курирует ряд проектов технопарков. На «круглом столе», посвященном их формированию, президент компании Cognitive Teсnologies Ольга Ускова рассказала, как три года назад пришла в кабинет министра Леонида Реймана с проектом создания технопарка в Черноголовке. Министр выслушал и кивнул. По ее словам, именно этот кивок открыл перед ее компанией те перспективы разработки ПО в этом небольшом городе, которые ныне с успехом реализованы.
Сейчас, три года спустя, «кивка» явно недостаточно. Андрей Масалович оценивает ситуацию так: «Государство повернулось лицом к ИТ, но разницы мы не увидели». Каких-либо более конкретных шагов, в том числе выделения средств и создания действенных механизмов их использования, ждут и российские компании, и западные партнеры. Некоторые из них готовы принять участие в масштабных проектах, например в создании Российского центра программирования в Дубне, но им нужны гарантии того, что этот проект вообще состоится. А без участия федеральных властей этого явно не произойдет.
От того, каким образом будет действовать государство в этой сфере в ближайшее время, во многом зависит развитие отрасли экспорта ПО и услуг в дальнейшем. Эксперты Gartner Джозеф Фейман и Ян Мариотт, которые не раз бывали в России и знают ситуацию не понаслышке, пишут в своем последнем отчете: «Российским поставщикам ИТ-услуг нужны выставочные экспозиции мирового класса, конференции и маркетинговые кампании. Им нужны индустриальные парки, гранты на развитие, льготные кредиты. Без поддержки правительства Россия скоро окажется перед закрытым «окном возможностей» по созданию индустрии офшорных услуг».
На новые рынки
В прошлом году многие участники рынка говорили о благоприятных перспективах наращивания экспорта ПО и услуг в Европу, но пока эти прогнозы не оправдываются. Относительного продвижения удалось добиться, видимо, только в Скандинавии в ходе осеннего Балтийского круиза, организованного «Руссофт» и «Форт-Росс».
Зато явно активизировалась активность на восточном направлении, причем взаимная. Японская ИТ-ассоциация провинции Кансай (KISA) и «Руссофт» обменялись визитами, договорились, в частности, о финансовой поддержке со стороны KISA участия российских компаний в Глобальном венчурном форуме (Global Venture Forum, GVF)**. В следующем году планируется визит в Японию Президента РФ, и заинтересованные ИТ-компании рассчитывают организовать в рамках этого события «круглый стол», подобный ежегодно проходящим встречам на высоком уровне Россия—США.
Очень хорошие перспективы для бизнеса российских ИТ-компаний в этом регионе отмечает Андрей Масалович, подчеркивая, что для достижения успеха необходимо ясно понимать потребности азиатских фирм и правительств. Их интересы могут быть очень узкими и касаться немногих четко обозначенных областей. Задача поставщика — своевременно идентифицировать такую нишу и предложить нечто, очень точно в нее попадающее.
Виктор Вайнштейн, генеральный директор компании Аplana, считает, что в сотрудничестве с Японией и другими странами региона будущее есть «у готовых технологических, но не у проектных разработок».
Еще одно направление возможной экспансии — Индия. В контексте экспорта ИТ-услуг эта страна обычно фигурирует как конкурент, причем настолько сильный, что остается лишь на его примере изучать опыт государственной поддержки ИТ-отрасли. Однако можно отметить и другую, нарастающую в последний год тенденцию: к партнерству. Менеджеры и специалисты индийских компаний все чаще приезжают в Россию, выступают с лекциями, ведут поиск партнеров. Индийские компании принимают участие в объявляемых в России тендерах.
С одной стороны, угроза растущей конкуренции со стороны индийцев на нашей собственной территории не может не настораживать. С другой, опыт индийских коллег может оказаться полезным, а сотрудничество с ними — продуктивным.
В рамках визита Президента РФ в Индию 4 декабря в Бангалоре прошел «круглый стол», в котором приняли участие глава Мининформсвязи Леонид Рейман, российские бизнесмены и руководители «Руссофт». Результаты этой встречи пока не известны, но могут оказаться весьма интересными. Во всяком случае, по словам замминистра Дмитрия Милованцева, Бангалор произвел на российскую правительственную делегацию большое впечатление, убедив в том, что проекты по развитию экономики на базе ИТ — не фантазия.
Инвестиций хватает, но их «некому дать»
Темпы роста российского экспорта ПО и ИТ-услуг могли бы быть значительно выше. Заметно сдерживает их отсутствие инвестиций.
О том, что захочет и сможет сделать в этом направлении государство, станет известно, видимо, только в будущем году. А вот интерес частных инвесторов к этому сегменту ИТ-рынка растет, правда, далеко не всегда принося реальные результаты. У отечественных нефтяных компаний дальше интереса дело, увы, не пошло. Андрей Свириденко, президент Spirit, считает, что иначе и не могло быть, поскольку оценки рисков в ИТ-секторе делаются совсем не так, как в других, более привычных российским инвесторам отраслях, например в банковском секторе. «Здесь рушится вся их финансовая аналитика. В нефтяном бизнесе нет понимания того, как можно вкладывать деньги в высокие технологии», — говорит Свириденко. Инвестиции западного венчурного капитала, по его мнению, предпочтительнее, поскольку такие инвесторы приходят с опытом, они привыкли распределять риски своих вложений и умеют их оценивать.
Но работа в России пока ассоциируется больше с провалами, чем с успехами. «Знаете ли вы кого-нибудь, кто заработал в России хотя бы миллионов 30? Нет. А вот тех, кто по 30 млн. долл. потерял, можно с ходу назвать десяток», — говорит Свириденко. По его мнению, пока эта проблема «курицы и яйца» не будет преодолена, пока не появятся настоящие «истории успеха», венчурных денег нашим компаниям не получить. Сам он ищет инвесторов на американском рынке.
В то же время Валентин Макаров отмечает, что число предложений компаниям-экспортерам от потенциальных инвесторов в последнее время существенно увеличилось. В частности, интерес проявляют крупные российские ИТ-компании.
По мнению Александра Егорова и некоторых других бизнесменов, инвестиционных средств на рынке более чем достаточно, но их «некому дать и некому взять». Успешные фирмы с налаженным управлением не испытывают недостатка ни в оборотных средствах, ни в предложениях стратегического характера. Но их немного, и те из них, кто хотел привлечь деньги со стороны, в основном уже сделали это. Уровень менеджмента остальных не удовлетворяет инвесторов. Плюс сложности, связанные с нашим законодательством и налоговой системой.
Не экспортом единым
Пару лет назад некоторые российские компании, потеряв из-за рецессии в экономике США существенную часть своего бизнеса за рубежом, были вынуждены частично переориентироваться на внутренний рынок. Высказывались амбициозные намерения существенно потеснить здесь «местных» системных интеграторов и разработчиков за счет лучшей организации бизнеса и более высокого профессионального уровня. Отдельные компании, вероятно, выбравшие удачную стратегию работы в России, некоторых успехов действительно добились.
Так, EPAM Systems специализируется на электронных торговых площадках и проектах по внедрению систем SAP (в этом году среди ее клиентов появилась «Северсталь»), компания Reksoft сосредоточилась на системах документооборота — как раз тогда, когда спрос на них явно возрос. Один из ее недавних проектов — внедрение системы документооборота на базе Documentum 5 в ОАО «Салаватнефтеоргсинтез» (численность персонала более 10 тыс. человек) и ее интеграция с SAP R/3. Другой не менее масштабный проект выполняется для «Уралсвязьинформ». Егоров считает, что его фирме действительно удалось потеснить тех, кто всегда работал только на внутреннем рынке. Рост спроса на аутсорсинг, в том числе на заказную разработку ПО, на внутреннем рынке отмечают практически все компании.
***
Фирмы из других секторов российского ИТ-рынка с трудом «переваривают» и 30%-ный рост, а экспортеры ПО полагают, что сам характер их бизнеса таков, что заниматься им можно, только сделав фирму легко масштабируемой, и ежегодный рост в полтора раза считают нормальным.
Оценки объемов экспорта ПО и ИТ-услуг всегда были очень приблизительными, поскольку основаны только на экспертных мнениях. Особенно заметна разница между оценками Мининформсвязи и экспертов по данному сегменту рынка, достигающая 25%. Прогноз, представленный министерством правительству в августе этого года, предполагал утроение экспорта к 2008 г. по сравнению с 2003 г. Однако, выступая в сентябре на «круглом столе» в Черноголовке, Леонид Рейман сообщил, что прогнозируется увеличение объема экспорта ПО «с нынешних 500 млн. долл. до 2 млрд. долл. за два следующих года». Конечно, политические решения способны как сдержать рост, так и резко ускорить, но первое можно сделать быстро, а для второго нужны годы. Так как меры, предусмотренные Концепцией развития отрасли ИТ вряд ли начнут сказываться уже в 2005 г., скорее всего наметившиеся сейчас темпы роста сохранятся еще по крайней мере на год.
*Не исключено, что последние политические потрясения на Украине могут привести к изменению этих планов.
**Цель участия компаний в GVF — не только продажа своих продуктов и поиск партнеров, но и получение инвестиций. Этот международный форум, который проводится ежегодно уже почти 10 лет, зарекомендовал себя как очень эффективная площадка: более трети участников подписывают в результате контракты о тех или иных формах сотрудничества.
Экспорт ПО и ит-услуг из России
Годы Прогнозы (млн. долл.) Оценки по итогам года (млн. долл.) 2002 3001, 3302 3524, 2403 2003 3881, 4252 5464, 4755, 3803 2004 5603, 7644 2005 7403, 9944 2007 12903
Источник: 1 MarketVisio; 2 Руссофт; 3 Министерство ИТ и связи; 4 Отчет CNews и «Форт-Росс»; 5 NeoIT.
