Достоинства ASP-модели бизнеса, похоже, являются сейчас едва ли не самой популярной темой обсуждения — особенно если речь заходит о компаниях типа Salesforce.com.
Отметим, что модель ASP (она же — концепция «ПО как услуга», software-as-a-service) есть не что иное, как механизм доставки. Реселлерам стоит продумать, в каких случаях удобно применять этот подход и как связать его с другими механизмами доставки программных продуктов.
Чтобы понять причины повышенного интереса к этой идее, важно знать «болевые точки» заказчика. От чего больше всего устали заказчики, так это от необходимости вкладывать немалые средства в некие передовые приложения, которые далеко не всегда приносят заметную отдачу. Чтобы снизить эти риски, ИТ-отделы готовы платить за возможность испытать на деле ценность приложения, размещенного на удаленном сайте. Это не только сводит к минимуму опасность потерять данные в случае сбоя оборудования, но и предоставляет заказчикам возможность выбора.
У заказчиков со временем могут возникнуть проблемы, если выбранный ими ASP-партнер имеет только одну модель доставки. По мере того как заказчик все лучше осваивает работу с приложением, неизбежно происходят две вещи. Во-первых, иметь это приложение у себя становится дешевле, чем продолжать платить за каждого пользователя в течение многих лет. Во-вторых, приложение становится все более значимым для компании; и чем важнее оно становится, тем больше потребность настроить его под конкретные задачи.
Само понятие «пилотного проекта» приобретает иной смысл: заказчики арендуют приложения, чтобы узнать их реальную ценность, прежде чем решать вопрос о внедрении. Это фундаментально меняет механизм продаж.
Увы, некоторые поставщики услуг хостинга не разрешают заказчикам настраивать приложения под свои нужды или переносить их на внутренние серверы, если стоимость аренды ПО в конце концов превысит затраты на его использование в собственном вычислительном центре. Кроме того, при возросшей стратегической значимости приложения могут возникнуть проблемы из-за невозможности наладить взаимодействие, например, внешнего CRM-приложения с внутренним ПО для управления поставками.
К счастью, все больше провайдеров приложений сотрудничают с IBM, Sun Microsystems и Hewlett-Packard на базе модели, которая дает заказчикам возможность вначале запускать приложения на сервере провайдера, а потом переносить их на собственные серверы, чтобы снизить затраты и настроить приложения под нужды своего бизнеса.
Но тогда само понятие «пилотного проекта» приобретает для VAR’ов иной смысл: заказчики арендуют приложения, чтобы узнать их реальную ценность, прежде чем решать вопрос о внедрении. Это фундаментально меняет для реселлеров механизм продаж, в частности способы привлечения заказчиков.
Если же провайдер приложений не признает ничего, кроме внешнего хостинга, он наносит ущерб заказчикам, ограничивая их выбор. Правда заключается в том, что приверженность этой бизнес-модели маскирует скрытую цель: «запереть» заказчика на длительный срок в рамках обслуживания по подписке.
VAR’ам будет выгодно сотрудничать с провайдерами приложений, которые практикуют ASP-подход — для снижения исходных затрат и сокращения срока окупаемости инвестиций. Но это не должно лишать заказчиков возможности снизить расходы, впоследствии установив приложение у себя, или повысить конкурентоспособность, настроив его под нужды своего бизнеса. Всякий, кто навязывает им другое мнение, просто пытается их использовать в своих интересах.
