Выступая на собрании в Музее истории компьютерной техники в Калифорнии, Бриклин подчеркнул необходимость разработки заказного ПО в условиях нынешней экономической ситуации, когда клиентам нужны приложения для решения узкоспециальных бизнес-задач.
«Разработчики решений должны понять реальные нужды предприятий в решении конкретных задач. Эти компании ближе всех находятся к клиенту, и он зависит от того, как будут разработаны и адаптированы программы и выбраны нужные решения задач», — сказал Бриклин в недавнем интервью.
Эту точку зрения разделяют и другие специалисты. Компании, которые прежде считали себя независимыми разработчиками ПО (ISV — Independed Software Vendor) или VAR’ами, в последние годы меняют приоритеты, сосредоточивая усилия на создании заказного ПО и предоставлении услуг в дополнении к обычной продаже и установке пакетов массовых прикладных программ.
«Компании расширяют портфель предложений и уже не относят себя к категории независимых поставщиков ПО, — говорит Марк Маселли, президент реселлерской компании Back Bay Technologies. — Но в данном случае имеет значение лишь то, какие бизнес-задачи может решить ИТ-фирма».
Возникновение такой тенденции вызвано не только общим стремлением повысить эффективность прикладных программ. Развитию индустрии заказных приложений способствует также разработка архитектур, ориентированных на услуги и базирующихся на открытых стандартах и Web-услугах. Такие системы позволяют ИТ-инфраструктурам более гибко приспосабливаться к изменениям бизнеса.
Откликнулись на эту тенденцию и разработчики приложений. IBM, Microsoft и BEA Systems уже выпустили, либо планируют выпустить широкий набор инструментов, которые позволят адаптировать поставляемые решения к нуждам заказчиков.
Одновременно поставщики совершенствуют свои программы работы с каналом, так чтобы они побуждали партнеров разрабатывать заказные решения. Особенно это актуально на вертикальных рынках, где в каждом случае приходится решать узкоспециальные задачи.
Канал не сразу перешел к разработке заказных приложений. Несколько лет системные интеграторы и независимые разработчики ПО занимались адаптацией готовых программных пакетов для конкретных заказчиков. Но сегодня все большее число традиционных реселлеров начинают создавать собственные прикладные программы и решения, ориентированные на конкретных заказчиков, а независимые разработчики ПО приспосабливают готовые приложения, так чтобы они точно соответствовали потребностям вертикальных рынков.
Этот новый «гибридный» тип реселлера заставляет поставщиков ломать голову, отыскивая способы наиболее эффективного сотрудничества с ним, — говорит Дайан Кракора, директор компании Amazon Consulting, сотрудничающей с поставщиками в вопросах выработки стратегии и программ для канала. «Что имеют в виду люди, когда говорят, что они создают программу для разработчиков? Реселлеры уже не выступают только продавцами стандартного ПО или готового оборудования. Сегодня они превратились в «поставщиков решений», т. е. фактически в разработчиков прикладных программ. Потребности заказчиков становятся главным фактором, который движет этими компаниями», — сказала Кракора.
Лучше других предвидеть нужды нарождающейся категории реселлеров, предлагающих клиентам решения бизнес-задач и разрабатывающих заказные прикладные программы, смогла IBM. Три года назад «Голубой гигант» выпустил открытую инфраструктуру Eclipse — интегрированную среду разработки (IDE), позволявшую совмещать различные инструментарии. Благодаря этому разработчики получили базу, на которой могли создавать заказные приложения.
«Когда мы выпустили систему Eclipse, мы видели в ней аналог портала для независимых разработчиков, — вспоминает Скотт Хебнер, вице-президент IBM по маркетингу и стратегии для разработчиков. — Работая с порталом, вы можете настраивать все приложения. В той же роли выступает Eclipse для разработчика, позволяя ему сочетать в одной программе ряд инструментов».
Неотъемлемой частью создания прикладных программ, отвечающих бизнес-нуждам клиентов, является настройка инструментов с помощью открытых интерфейсов API, считает Ким Джонс, президент и директор по развитию технологий компании Spinning Electrons, предлагающей услуги разработки заказного ПО.
«Сама идея гибкого набора инструментов дает вам возможность завершать разработку созданием решения, а не приходить к краху в конце долгого процесса, — говорит Джонс. — Вы можете разрабатывать приложение и впоследствии что-либо удалять или присоединять, если это необходимо для всего решения в целом».
Предложив настраиваемую структуру Eclipse, IBM дала возможность партнерам создавать более совершенные решения, отвечающие нуждам клиентов. В 2004 г. вендор объявил о программе Industry Partner Networks и распределил независимых разработчиков по специализации на разных вертикалях рынка. Сегодня программа IBM охватывает девять направлений.
«Клиентам нужны партнеры, которые досконально понимают их нужды и способны приспособить приложения к этим нуждам. Такие партнеры сочетают качества независимого разработчика ПО и реселлера, глубоко понимают проблемы и нужды клиента», — сказал Хебнер.
Корпорация Microsoft, главный конкурент IBM на рынке прикладных программ, тоже обратила внимание на разработку заказных приложений. И хотя она еще не предложила партнерам программу работы на вертикальных рынках, ее представители начинают плотнее работать с компаниями, имеющими опыт разработки приложений для различных вертикальных рынков, отмечают источники в канале.
«Я бизнес-партнер Microsoft, и я чувствую, что Microsoft будет больше ценить меня, если у меня будет какая-либо определенная специализация», — сказал Джо Линдсей, президент и директор по развитию технологий компании Quality Systems Laboratories.
Microsoft планирует также позволить партнерам добавлять заказные средства моделирования к Visual Studio 2005 — следующей версии комплекта разработчика для платформы .Net, который должен выйти в первой половине 2005 г. Применяя стратегию Software Factories, разработанную в Университете Карнеги—Меллона, партнеры могут формировать в рамках Visual Studio процессы и методологии разработки приложений для вертикальных рынков, сообщил ведущий менеджер Microsoft по инструментальным программным средствам Прашант Сридхаран.
«Вклад Microsoft в так называемые «фабрики программ» (Software Factories) состоит в предоставлении партнерам возможности разрабатывать специализированный инструментарий и объединять его с процессами, используя знания, накопленные за годы работы, и коды, написанные для определенных вертикалей отрасли», — сказал Сридхаран, добавив, что Microsoft проталкивает идею «фабрик программ», поскольку видит приближение реселлеров к статусу независимых разработчиков ПО.
«Многие реселлеры создают у себя инструментарии и продукты, позволяющие делать решения более эффективными. Сегодня отрасль заинтересована не просто в платформах инструментальных программ, но и в процессах, позволяющих использовать такие платформы для разработки прикладного ПО», — добавил он.
Еще один поставщик, доработавший свои технологические программы и программы для канала, так чтобы они отвечали нуждам «гибридных» реселлеров, — это компания ВЕА. Она предоставила сообществу разработчиков открытых программ основу своего инструментария WebLogic Workshop Java. Этот пакет, получивший название Project Beehive, позволяет вести разработку комплексных прикладных программ, используя для этого средства Workshop, благодаря чему разработчики могут объединять различные виды программных инструментариев и прикладных программ.
Чтобы поддержать партнеров, создающих вертикальные приложения, ВЕА предложила каналу программу Enterprise Solutions Program, в рамках которой партнеры получают доступ к технологии и маркетинговым средствам для разработки и продвижения конкретных бизнес-приложений, сообщил вице-президент и генеральный менеджер ВЕА по работе с каналом и объединениями во всем мире Бобби Напилтония. «Мы объединили пять конкретных областей, в которых осуществляется основная часть работы ВЕА, — сказал он. Это самообслуживание сотрудников, самообслуживание клиентов, услуги доставки, операции с ценными бумагами и системы запросов о выполнении заказов».
Реселлеры приветствуют эту деятельность поставщиков, которая, по их мнению, необходима для перехода и отрасли, и канала на новую парадигму.
Однако тот факт, что по мере перехода реселлера на разработку заказных приложений его поддержка поставщиком возрастает, вовсе не означает, что такой переход будет легким.
«Это дело не для малодушных. Разработка продукта — дело очень дорогое и сложное», — говорит Джефф Волфарт, президент компании Advanced Concepts, основанной в 80-х гг. и занимавшейся перепродажей бухгалтерских приложений. Сегодня эта фирма предлагает услуги, связанные с использованием ее собственных программных продуктов. Как отмечает Волфарт, разработка собственного ПО и предложение клиентам заказных услуг дали компании Advanced Concepts «свободу выбора клиентов и шанс серьезно увеличить доходы».
С тем, что преимущества перехода на разработку заказных приложений перевешивают трудности этого перехода и что те, кто успешно совершит этот переход, выиграют от новой динамики развития отрасли, согласны и другие реселлеры в этой новой области.
