Чем вызваны такие перемены в политике вендоров, к чему это приведет и что в итоге получат заказчики?
Давление рынка
Индустрия ПО стремительно росла в 90-е годы, но сейчас сбавила темп. Остались в прошлом времена, когда годовой рост отрасли измерялся двузначными цифрами. В 2003—2008 гг., по прогнозу аналитиков IDC, рынок программных средств будет увеличиваться в среднем на 6,9% в год. Причины невысокой скорости роста очевидны — спрос на продукты близок к насыщению. Кроме того, серьезное ценовое давление осуществляется со стороны недорогого ПО с открытым кодом, популярность которого быстро растет.
В такой ситуации поставщикам коммерческих пакетов приходится искать дополнительные источники получения прибыли. Одним из них стала новая схема лицензирования, подразумевающая подписку на ПО. Она не просто изменила условия взимания платы с пользователей, а совершила революционный переворот. ПО теперь рассматривается не как продукт, который можно купить и использовать по своему усмотрению, а как услуга, доступная только во время действия подписки. Впрочем, старая схема, когда заказчик приобретает постоянную лицензию или коробку с программой, осталась.
Первые шаги
Инициатором движения в сторону подписки стала компания Microsoft. В 2001 г. софтверный гигант анонсировал новый способ обновления ПО — Software Assurance, который заменил существовавшие до этого многочисленные варианты обновлений, позволявшие пользователю переходить на новую версию продукта, когда ему заблагорассудится. Microsoft решительно положила конец такой вольнице, предложив клиенту в течение трех лет ежегодно выплачивать определенный процент от полной стоимости лицензии, получая взамен возможность использовать любые новые версии продукта (см. CRN/RE № 19/2002).
Тогда новые условия Microsoft вызвали колоссальный переполох в корпоративном мире, так как заказчики опасались серьезного увеличения расходов на ПО. Ведь по некоторым подсчетам получалось, что издержки могут вырасти на 300%.
Но все оказалось не так страшно. Когда в конце прошлого года аналитическая компания Yankee Group провела опрос ИТ-директоров тысячи американских предприятий, то выяснилось, что 35% платят за Software Assurance столько же, сколько и до перехода на эту программу, 27% — даже меньше, а у 10% затраты хотя и выросли более чем на 50%, но не достигли обещанных 300%. Тем не менее у 38% респондентов суммарные расходы все-таки увеличились.
В Microsoft признают, что новая схема лицензирования выгодна не всем, а лишь тем, кто обновляет софт не реже одного раза в три-четыре года. «Тем, кто переходит на новую версию раз в 5 или 10 лет, целесообразнее придерживаться традиционной схемы», — объяснила Татьяна Калинина, руководитель отдела программ корпоративного лицензирования российского отделения Microsoft.
Чтобы стимулировать переход на подписку, компания предлагает разные льготы. Например, в дополнение к возможности автоматического обновления ПО пакет лицензий включает ряд услуг: обучение, техническая поддержка, доступ к ресурсам TechNet и др.
Конечно, Microsoft заинтересована в том, чтобы перевести на подписку всех пользователей. Ведь это позволит ей упорядочить поступление дохода. Следует отметить, что положение монополиста имеет и негативную сторону — найти новых пользователей становится все труднее, а старые покупают далеко не каждую версию. Программа Software Assurance казалась блестящим выходом из положения. Но время ее объявления было выбрано не слишком удачно. На Западе начался экономический спад, и заказчики стали уделять программным продуктам гораздо меньше внимания. Так, четверть из тех, кто еще не перешел на подписку, назвали в качестве причины отсутствие денег.
В нашей стране подпиской тоже охвачены далеко не все. «Традиционная схема, когда заказчик полностью выплачивает всю стоимость лицензий на этапе приобретения, пока еще преобладает, — сказала Татьяна Калинина. — Но мы видим устойчивый рост продаж новых программ лицензирования, и по темпу роста они намного опережают «классические» лицензии».
Заразительный пример
Идею подписки быстро подхватили и другие поставщики софта. Это подтверждается на примере компании SoftLine, дистрибьютора ПО. По словам Антона Шульженко, заместителя директора компании по перспективным проектам, многие вендоры перешли на такой способ лицензирования. Вслед за Microsoft по этой схеме стали работать Novell, Oracle, Symantec, Autodesk, IBM и др. Это понятно, поскольку многие корпоративные заказчики приобретают отнюдь не все новые версии ПО. Причины здесь разные: и желание минимизировать затраты на обновление программных продуктов, и обучение персонала, и боязнь ошибок, и опасения относительно возникновения несовместимости. Да и вообще, зачем отказываться от ПО, которое уже удовлетворяет все нужды пользователей?
В такой ситуации подписка на обновление стала для поставщиков подлинным спасением. Купив такую лицензию, заказчики заранее оплачивают новые версии, независимо от того, будут они их использовать или нет. Кроме того, купить подписку можно только одновременно с приобретением самой последней версии ПО. Поэтому владельцы предыдущих релизов волей-неволей вынуждены «подтянуться».
Конечно, далеко не всем заказчикам могут понравиться такие условия. Чтобы подсластить пилюлю, вендоры предлагают подписчикам дополнительные услуги, которых лишены «обычные» пользователи. «В обмен на ежегодный взнос клиент получает новейшие версии программ, доступ к Web-порталу со средствами управления лицензиями, техническую поддержку через Web непосредственно от Autodesk и другие услуги, — сообщил Александр Тасев, менеджер Autodesk по маркетингу и развитию бизнеса на новых рынках в регионе EMEA. — И кроме того, у него остается право использовать купленный пакет, даже если он не продлевает подписку». Аналогичные бонусы раздают и другие вендоры.
Но нравятся ли такие условия пользователям? Кому как. Как отметил Антон Шульженко, все зависит от того, как заказчик относится к оптимизации ИТ-бюджета. «Большинство компаний СМБ и государственных учреждений предпочитают покупать постоянные лицензии. Ведь если выделен бюджет, который нужно освоить, то руководитель думает, что покупка ПО в собственность — более надежная реализация средств, нежели приобретение подписки на лицензии, — объяснил он. — Но компании, работающие по общепринятым мировым стандартам организации бизнеса, отмечают, что при подписке на лицензии удобнее планировать бюджет, можно минимизировать расходы на обновление версий и получать дополнительные сервисы». Примерно такую же оценку приводит и Александр Тасев: «Сначала преимущества подписки оценили крупные организации, осуществляющие долговременное планирование бюджета. Но недавно Autodesk пересмотрела свою ценовую политику, и достоинства подписки стали очевидны и для небольших компаний».
Это благотворно сказывается на популярности системы подписки. «Если раньше мы сами рассказывали и убеждали специалистов в пользе нового способа лицензирования, то сейчас интерес исходит уже от самих клиентов, — рассказала Анастасия Морозова, заместитель директора «Русской промышленной компании», партнера Autodesk. — Информация «из уст в уста» уже дошла до отдаленных регионов России, и мы отмечаем оживление спроса на подписку».
За и против
Рассматривая лишь финансовые преимущества подписки, менеджеры забывают о такой важной проблеме, как повышение качества ПО. К сожалению, новая схема оплаты никак не стимулирует поставщиков решать этот наболевший вопрос. Ведь если раньше, чтобы сподвигнуть пользователей к обновлению ПО, вендорам приходилось исправлять ошибки и вносить в каждую новую версию существенные улучшения, то теперь это делать не обязательно. Получив достаточное количество подписчиков, они могут без особого напряжения выпускать под видом новых версий незначительно усовершенствованные пакеты. С финансовой точки зрения подписка тоже кажется более выгодной вендору, чем клиенту. Опрос, проведенный компанией Yankee Group, показал, что у 38% заказчиков Microsoft после перехода на подписку расходы выросли.
Что же получает клиент? Во-первых, возможность платить за ПО не сразу, а постепенно, растягивая платежи на несколько лет. Но поставщики и раньше продавали ПО в рассрочку. Правда, чтобы привлечь пользователей к подписке, они увеличивают скидки, особенно при покупке большого числа лицензий, снижают расценки на поддержку и расширяют доступ к ней. «У всех наших вендоров подписка стоит в несколько раз дешевле коммерческой лицензии на программный продукт», — сообщила Анастасия Морозова. Но пользователи пока колеблются.
К счастью, у них еще есть возможность выбора между постоянной лицензией и подпиской. Что же они предпочитают? По словам Татьяны Калининой, все зависит от индивидуальных особенностей организации: «Ряд клиентов предпочитают покупать постоянную лицензию с рассрочкой на три года. Другие делают ставку на подписку, которая в силу своей специфики позволяет минимизировать ежегодную плату за лицензии, оставляя клиенту выбор — продлить соглашение на новый срок или же внести последний платеж и закрепить за собой постоянные лицензионные права». Антон Шульженко считает, что постоянную лицензию выгодно покупать компаниям СМБ с основной долей российского капитала, а также организациям, которым приходится действовать в строгих рамках, например государственным учреждениям. Что касается подписки, то она удобна фирмам с заемным западным капиталом, которые обычно применяют долгосрочное планирование, а также фирмам, пользующимся аутсорсингом и выполняющим временные проекты. А Анастасия Морозова рекомендует предприятию перед принятием решения проконсультироваться с опытным поставщиком ПО, который поможет выбрать оптимальный вариант. Впрочем, два способа лицензирования не следует противопоставлять друг другу.
Что говорят цифры
Первой на подписку перешла Microsoft, поэтому сначала рассмотрим результаты этой корпорации. Как показал вышеупомянутый опрос Yankee Group, почти все крупные заказчики Microsoft приобрели Software Assurance, но более мелкие компании отстают. В конце прошлого года в этой программе участвовало 40—45% корпоративных клиентов (годом раньше таких было 28%). В нашей стране, по словам Татьяны Калининой, сотни организаций ежегодно платят за лицензии.
Среди заказчиков Autodesk примерно 15% покупают подписку. «Но все зависит от конкретного сегмента рынка, — говорит Александр Тасев. — Например, клиенты, работающие в сфере машиностроения, заинтересованы в долгосрочном планировании бюджета и активно применяют подписку, чего нельзя сказать об обычных пользователях AutoCAD. В целом число заинтересованных в подписке сильно растет с каждым годом».
Компания SoftLine, работающая со многими вендорами, располагает данными по общей ситуации с новой схемой лицензирования. «В силу инерции сознания тех, кто руководит организациями, постоянные лицензии сегодня более востребованы. Доли подписочных лицензий и постоянных составляют 20% и 80% соответственно», — сказал Антон Шульженко.
Любопытные результаты были опубликованы на конференции SoftSummit, проходившей в конце прошлого года в США. Опрос показал, что две трети пользователей предпочитают традиционную постоянную лицензию, в то время как треть вендоров уже сейчас предлагают подписку в качестве основного способа продажи ПО, а к следующему году их будет не треть, а половина. Такое несоответствие показывает, что переход на подписку будет проходить нелегко. Но это говорит и о том, что перемены неизбежны и пользователям следует к ним готовиться. И к другим сюрпризам тоже. На конференции обсуждались новинки лицензирования, например плата за ПО как за коммунальную услугу, когда стоимость взимается в зависимости от использованной вычислительной мощности компьютера или от других показателей потребления ПО (например, времени работы с программой, числа выполненных транзакций и т. д.). Такой способ оплаты идет на смену традиционным критериям «на одно рабочее место» или «на одного пользователя». Сейчас старые методы расчета применяют более 70% респондентов, но 20% из них собираются ввести передовые способы в ближайшие два года.
