По словам Кейта Карлсена, исполнительного вице-президента D-Link, те реселлеры, которые сейчас имеют статус «платиновый», «золотой» или «серебряный» у конкурентов D-Link, по программе Business Solutions Partner Program превратятся в «бриллиантовых» партнеров D-Link. Это означает, что они сразу могут воспользоваться значительными скидками и компенсациями по объему продаж, а также демонстрационным оборудованием.
Карлсен не скрывает, что его компания стремится, в частности, воспользоваться нынешним недовольством в канале 3Com, предлагая «утешение» тем реселлерам, которые пострадали в результате недавних поправок к программе 3Com, сокращающих вдвое ряды партнеров двух высших уровней. «Мы готовы установить отношения с теми, кто сомневается в успехе сотрудничества со своим нынешним поставщиком или потерял к нему былое доверие», — говорит Роберт Робинсон, директор D-Link по продажам через канал.
Новая программа — лишь часть стратегии D-Link по укреплению позиций в среднем сегменте рынка. Главную роль вендор отводит системным интеграторам, которые умеют объединять в единые решения сетевое оборудование, беспроводные устройства и системы IP-телефонии (VoIP). «Вместо простой продажи продукции начального уровня мы хотим предлагать решения бизнес-класса для профессионалов», — говорит Карлсен.
Ассортимент продуктов D-Link имеет все шансы выиграть конкуренцию в среднем сегменте рынка у 3Com или MiLAN Technology, как считает Билл Лаки, вице-президент GHA Technologies, партнера обоих поставщиков — D-Link и 3Com.
Один из партнеров 3Com придерживается иного мнения: «Нам будет нелегко предлагать нашим клиентам продукцию D-Link, поскольку им (клиентам) требуется оборудование более высокого уровня с соответствующими возможностями», — говорит Стив Сили, генеральный менеджер и исполнительный вице-президент фирмы Peterson Computer Technologies, которая специализируется на инфраструктурных решениях 3Com и Cisco Systems. Лично он считает, что D-Link способна конкурировать скорее с Linksys (подразделение Cisco).
Билл Лаки советует D-Link более активно знакомить крупных клиентов со своей продукцией, привлекая партнеров к проведению совместных маркетинговых акций. По словам Робинсона, программа Business Solutions Partner Program не делает различий между новыми и «старыми» партнерами D-Link, но проводит четкую границу между реселлерами на рынке СМБ и теми, кто нацелен на потребительский сегмент.
Программа действует с 1 ноября 2004 г. и предлагает бизнес-партнерам специальные скидки и другие стимулы, приоритетную поддержку на местах, бессрочное гарантийное обслуживание и многоуровневую схему ценообразования при закупках через дистрибьюторский канал.
Элементы новой программы:
- Предоставление наивысшего партнерского статуса реселлерам своих конкурентов, имеющим статус «платиновый», «золотой» или «серебряный»
- Многоуровневая схема ценообразования при закупках через дистрибьюторов
- Дополнительные скидки на продукцию бизнес-класса
- Приоритетная поддержка на местах по продуктам бизнес-класса
- Бесплатная трехмесячная демонстрация определенных видов продукции
- Бессрочное гарантийное обслуживание
- Специальные стимулы
