«Если эволюция действительно есть,
то как же вышло, что у матерей всего по две руки?»
Милтон Берл
Каких только изменений не претерпевает организм, чтобы адаптироваться к новым условиям жизни... Интересно, а если бы было возможно, то сколько «рук» надо «отрастить» вендорам и дистрибьюторам, которые продолжили работать в России после событий февраля и сентября, чтобы почти мгновенно «подхватить» все, что было брошено, наладить то, что вдруг перестало работать, найти на ощупь то, что потерялось? Какую же эволюцию прошли эти компании менее чем за год? Как они изменились, чтобы, как и прежде, быть надежными поставщиками для своих партнеров?
Чтобы узнать это, мы попросили представителей компаний-партнеров рейтинга ответить на два вопроса:
- Как за время с начала года изменилась ваша региональная сеть партнеров?
- Как за это время изменилась ваша компания?
Константин Ермаков, директор по дистрибуции, «ИМПУЛЬС»
1. В 2022 году, несмотря на все потрясения на рынке, мы продолжили развитие взаимоотношений с игроками на рынке, участвовали в региональных мероприятиях, активно знакомились и слушали пожелания и предложения новых и уже известных нам партнёров. Партнёрская сеть значительно расширилась за счет как увеличения количества дистрибьюторов, так и партнёров второго уровня по всей стране.
2. Уходящий год, безусловно, стал, не побоюсь этого слова, переломным в развитии рынка. Являясь российским производителем, мы и ранее активно развивали собственное производство. Однако этот год стал для нас настоящей проверкой на прочность, и самым большим вызовом стала необходимость быстрого масштабирования российских производственных площадок, что потребовало также увеличения штата разработчиков, проектировщиков и работников собственно производства. Общее увеличение проектов в работе естественным образом потребовало и увеличения штата пресейлов и менеджеров по работе с партнёрами.
Необходимо отметить, что спектр нашей продукции, входящей в реестр Минпромторга, расширился в этом году и продолжит расширяться и в следующем.
В связи с уходом некоторых уважаемых крупных конкурентов и остро вставшим вопросом импортозамещения, конечно, от нас ждут быстрой адаптации к текущим проектам, которые необходимо подхватить «на ходу». И мы рады помочь нашим партнёрам в этом. Также необходимо отметить, что в этом году мы обзавелись еще одним дистрибьютором, заключив соглашение с Merlion, который составил пару уже работающей с нами компании «Марвел-Дистрибуция». На обе эти компании мы возлагаем большие надежды и со своей стороны надеемся соответствовать ожиданиям канала.
Эдуард Ивановский, директор департамента продаж, «Марвел-Дистрибуция»
1. Мы всегда уделяли особое внимание региональным партнёрам и качественной работе с ними. В конце 2021 года мы добавили в свою команду региональных представителей: во Владивостоке, Новосибирске, Краснодаре, Екатеринбурге были открыты региональные офисы. В итоге в самый сложный для всех период «Марвел» оказался рядом с партнёрами, качественно и чутко реагируя на разного рода изменения, зачастую совместно решая сложные задачи. В результате этой работы удалось не только сохранить, но и преумножить число работающих с нами партнёров в каждом из регионов нашей большой страны.
2. Изменения, которые произошли в нашем бизнесе, с одной стороны глобальны, с другой — в какой-то мере вполне стандартны для дистрибьютора. Подписывать новых вендоров и расширять портфель, строить новые логистические цепочки, адаптировать к реальности наши многочисленные сервисы для партнеров — мы занимаемся этим постоянно.
После эмоционального первого квартала, когда никто четко не осознавал, что делать, и просевшего второго, когда договоры только заключались, а оборудование находилось по большей части в пути, мы успешно завершили третий квартал. Кроме того, дефицит товаров лидеров рынка и время на настройку схем параллельного импорта создали благодатную среду для ряда направлений. Так, наш портфель брендов мобильных устройств, в который входят Tecno, realme, VIVO, Xiaomi и ряд других, стал драйвером роста и помог увеличить долю на рынке смартфонов. Мы вывели на рынок новые бренды ноутбуков Machenike и F+ Flaptop, нарастили доли брендов ADATA и NeTAC в категориях SSD, DRAM, Flash и карты памяти. На фоне ухода многих западных производителей в категории «техника для дома» нам удалось предложить розничному рынку хорошую и качественную замену из азиатских брендов. За три квартала мы уже продали товаров из категории smart home больше, чем за весь 2021 год. Продукцию департамента «Умный дом» за Q3 купили почти 500 компаний, а наша клиентская база выросла на 10%.
По направлению «Принтеры» мы также подписывали новые контракты, в том числе с крупными фабриками-производителями расходных материалов. Нам удалось осуществить важную сделку, приобретя российский бизнес производителя печатного оборудования Lexmark. Наш бренд принтеров и МФУ F+ imaging сейчас проходит период становления: заключаются первые договоры, отправляются первые поставки.
Работа департамента «Серверы, СХД и ПО» имела сильную зависимость от глобальных вендоров. Тем не менее, есть драйверы, которые позволяют нам оставаться на плаву и в перспективе увеличивать прибыль: это и азиатские вендоры, заинтересованные в работе на российском рынке, и отечественные производители оборудования и ПО, и работа над параллельным импортом, так как у заказчиков сохраняется много инсталляций из приобретенного ранее оборудования, которое периодически выходит из строя и требует замены. Мы видим значительный рост интереса к российским разработчикам СУБД, офисных приложений, решений по виртуализации и ИБ. Также стоит отметить рост продаж серверов и других инфраструктурных решений бренда F+ tech, который совершенно точно станет значимым игроком в нашем портфеле.
По направлению сетевых решений нам удалось заменить практически всех вендоров, которые ушли из России, на отечественные аналоги и вендоров дружественных стран. Например, мы успешно заменили коммутаторы Extreme Networks на Vector, решения по информационной безопасности Fortinet на Positive Technologies и Sangfor, сетевые продукты Juniper на Maipu и Eltex, системы электропитания Vertiv на Vision и Импульс, шкафы Conteg и АРС на Emilink и C3. И таких примеров много.
Сейчас мы развиваем новые для нас направления: электроинструменты, кондиционеры, спорттовары и товары для ухода за собой, различные аксессуары, электротранспорт, малая и крупная бытовая техника, собственные бренды инфраструктурного оборудования. Это новые рынки, новые закупщики, новые каналы, новые правила работы, что очень мотивирует и вдохновляет. А кроме того, это явное свидетельство того, что с началом жестких санкций и февральских событий жизнь не остановилась, и в дальнейшей цифровизации бизнес заинтересован.
Алексей Какунин, директор по продажам компании Axoft
1. У нас исторически очень большая региональная партнерская сеть. И с расширением продуктового портфеля отечественными hardware-решениями мы активно усиливаем взаимодействие как с текущими, так и новыми, «железными», партнерами. Больше 10 лет мы развиваем направление импортозамещения. Поэтому с приходом новой реальности значительная часть партнеров оперативно адаптировались к ней — большинство в своем портфеле уже имеют существенный набор российских продуктов и успешно реализуют проекты для заказчиков. Те же партнеры, что раньше специализировались на работе с крупными иностранными вендорами, сейчас динамично перестраивают бизнес с ракурсом на отечественный сегмент. А мы им максимально в этом помогаем — делимся экспертизой, ресурсами, оказываем финансовую поддержку в рамках проектов.
2. Мы уже очень давно занимаемся продвижением отечественных вендоров в части информационной безопасности и инфраструктуры. А в конце 2021 года наш портфель пополнился широким спектром отечественных hardware-решений: серверами, рабочими станциями, сетевым оборудованием. Компания в числе первых в начале текущего года запустила сервис «Обновись», помогающий подбирать решения для перехода на отечественное ПО и «железо». В целом, уход иностранных производителей открыл нам возможности для развития направлений, рост которых ранее сдерживался сильными зарубежными вендорами — ИБ, инфраструктурное ПО, hardware.
Мы фиксируем постоянно растущий интерес новых российских вендоров, с которыми проводим системную работу на включение их продуктов в наш портфель: проводим глубокий анализ решений, помогаем с выводом продуктов на рынок, подготовкой партнерских программ. В нашем фокусе — предоставление партнерам информации о новых производителях и их решениях в готовом виде, с пониманием стратегии по каждому. Axoft целенаправленно развивает экспертизу в направлении пресейла, усиливает команду инженеров, постоянно расширяет продуктовый портфель, предлагая партнерам новые сильные российские решения для реализации задач их заказчиков.
Георгий Козелецкий, вице-президент OCS Distribution
1. Региональная сеть компании OCS за прошедший год в целом не изменилась. По-прежнему мы работаем с партнерами из всех субъектов Федерации.
2. За 9 месяцев этого года в дистрибьюторской компании OCS произошли большие изменения. Во-первых, существенно поменялся продуктовый портфель — стало больше российских производителей, появились новые иностранные поставщики. Брешь, образовавшаяся в результате ухода крупнейших иностранных вендоров, постепенно заполняется. Особое место здесь занимает собственная ИТ-продукция под маркой Nerpa, однако мы не конкурируем с нею с другими крупными отечественными производителями — освободившегося места на рынке много, возникшая пустота заполняется постепенно, и Nerpa успешно находит свои ниши. Что касается новых дистрибьюторских соглашений, то они, безусловно, заключаются, среди вендоров есть как российские компании, так и иностранные, а соответствующая информация регулярно обновляется на нашем сайте. В компании произошло очень много внутренних изменений, но цель у них одна — мы должны оставаться одним из лучших поставщиков ИТ-решений для партнеров и помочь им адаптироваться к новым реалиям бизнеса.
Роман Моисеев, генеральный менеджер RRC Россия
1. Региональная сеть просела процентов на 20%, но тем не менее есть костяк, который так и продолжает активно работать. И требует товар. Что нас не может не радовать.
2. Ситуация сложная. После ухода из России зарубежных вендоров на рынке стремительно появляются новые игроки, быстро выходят вперед уже существовавшие ранее российские, азиатские компании. И для обеспечения потребностей партнеров, а в итоге, конечных заказчиков мы обязаны с максимальной ответственностью подойти к выбору этих поставщиков.
Так, за период с февраля по ноябрь мы заключили ряд партнерских отношений с российскими компаниями, среди них QTECH (сетевые и телеком-решения), «Штрих-М» (автоматизация торговли), Delta Computers (серверное оборудование), Future Technologies (оптоволоконные решения и компоненты), «С-Терра СиЭсПи» (информационная безопасность) китайскими Kolida и Tersus (GNSS-решения), Cino (AutoID) и ряд других. Это был наш осознанный выбор, и мы не ошиблись.
