Компании CHS Russia и Hewlett-Packard официально объявили о программе «Выбери страну», которая начала действовать с 1 января. Эта маркетинговая акция призвана стимулировать продажи младших моделей принтеров Hewlett-Packard. По словам Владислава Улендеева, второй этап программы, возможно, будет направлен на поощрение продаж принтеров LaserJet 6L.
После рассказа о новой маркетинговой акции были объявлены некоторые итоги прошедшего года. За 1997 г. CHS Russia смогла увеличить объем продаж струйных принтеров HP на 1295%, лазерных — на 391%, ПК — на 207%, а серверов — на 163%. Эти цифры, более характерные для новых рынков или начинающих компаний, г-н Улендеев объяснил удачной работой и «выдавливанием» других дистрибьюторов с рынка. По мнению конкурентов, такой феноменальный рост продаж CHS Russia объясняется демпинговой политикой, особенно на рынке недорогих принтеров. И, как считает директор по маркетингу компании «Дилайн» Ольга Наумова, с учетом того, что у CHS Russia нет мощной дилерской сети и довольно большая часть оборота приходится на долю субдистрибьюторов, демпинг приводит не к увеличению доходов дилеров, а к их уменьшению, и это не нравится не только конкурентам, но и поставщику.
В программе шесть этапов продолжительностью по два месяца. Продав определенное число изделий HP, дилер получает флажок-наклейку (в январе один флажок соответствовал 25 принтерам DeskJet 670c). Всего нужно набрать 41 флаг. Компания, справившаяся с этой задачей раньше других, получает приз — недельная поездка в любую страну. Руководители победившей в первом этапе фирмы SNT Electronics признались генеральному менеджеру CHS Russia Владиславу Улендееву, что выбрать страну для поездки гораздо сложнее, чем продать 1025 принтеров DeskJet 670c (именно за такое количество проданных принтеров давали путевку).
В интервью CRN/RE руководитель отдела по работе с Hewlett-Packard дистрибьюторской компании «Партия-Центр» Владимир Попов отметил, что за прошлый год CHS Russia серьезно укрепила свои позиции на рынке периферийного оборудования и вошла в тройку крупнейших дистрибьюторов HP по итогам прошлого года, лишь немного отстав от «Партии» (на первом месте оказалась «Дилайн»). Г-н Попов подтвердил, что CHS предлагает технику HP гораздо дешевле, чем большинство других дистрибьюторов. «Нельзя быстро занять прочные позиции на рынке, не предлагая льготных цен. Это сильный ход: прогреметь с низкими ценами, оттянуть на себя людей, которые могут себе позволить метаться между разными дистрибьюторами. CHS поступила точно так же, как и «Дилайн» несколько лет назад», — сказал он. Естественно, такая политика не могла не сказаться на рынке: по словам Владимира Попова, средняя рентабельность по сравнению с прошлым годом упала на единицы процентов.
