Конъюнктура рынка информационных технологий

Наш очередной обзор рынка ИТ посвящен наиболее интересным и значимым для бизнеса событиям января.

Дистрибуция

Приятно отметить успехи отечественных компаний, добившихся признания на мировом дистрибьюторском рынке.

Adobe Systems назвала SoftUnion лучшим дистрибьютором 1997 г. в регионе Восточной и Центральной Европы и Южной Африки. Компания ЛАНИТ вновь возглавила список европейских поставщиков ИБП производства APC. Наконец, компания DPI вошла (наряду с фирмами Турции и Португалии) в тройку лучших европейских IMC компании Apple, причем суммарный оборот этих компаний составляет 40% общего оборота 22 компаний, имеющих у Apple в Европе статус IMC.

В январе было заключено несколько новых дистрибьюторских договоров. Образовав российское представительство, Zyxel начала активно развивать дистрибьюторскую сеть: ее новый дистрибьютор — компания LanData. Выбор хороший, учитывая, что LanData является членом консорциума «Системинвест» (более 15 компаний). Кроме того, компания предпочитает не иметь «пересекающихся» вендоров, поэтому вполне вероятно, что здесь у Zyxel конкурентов не будет и дистрибьютор будет не просто продавать, но и продвигать ее модемы.

Компания CompuLink «неожиданно» стала дистрибьютором APC. Неожиданно — в том смысле, что руководство CompuLink всегда стремилось иметь особые (полуэксклюзивные) условия у поставщика, в чем нетрудно убедиться, взглянув на список ее партнеров. У APC с ее развитым каналом реализовать эту концепцию вряд ли удастся, и логичнее выглядел бы договор с другим производителем ИБП. Но, возможно, у нового руководителя дистрибьюторского направления Виктора Мочалова другая стратегия. Это подтверждает и явное стремление компании пополнить ряды дистрибьюторов Microsoft — иначе трудно объяснить значительное снижение цен на ее ПО в каналах Compulink, ведь даже сама компания не скрывает, что ради расширения доли рынка готова временно работать без прибыли.

Как уже отмечалось, Adobe Systems назвала SoftUnion лучшим дистрибьютором 1997 г. Наверное, это в последний раз, поскольку почти одновременно она назначила еще одним своим дистрибьютором компанию CPS — одного из, если не самого крупного дилера SoftUnion по этой продукции. CPS — уже шестой российский дистрибьютор Adobe. На первый взгляд многовато, однако надо учесть, что большинство других («Терем», SoftUnion, DPI и «АЗ-Графика») явно ориентированы на сравнительно узкие вертикальные рынки, а в RSI дистрибуция ПО — далеко не самое сильное направление. В то же время CPS — это широкопрофильный дистрибьютор ПО, сконцентрированный на этом рынке. Так что решение Adobe вполне логично.

Неприметное на первый взгляд соглашение OCS и Rotronik (германский производитель разъемов, кабелей, крепежа и другой «мелочевки») на самом деле представляет собой весьма важный шаг на пути укрепления позиций OCS как дистрибьютора для интеграторов.

Очередной дистрибьютор появился у Xerox. Фирма «Партия» будет продавать пишущие машинки и копиры форматов A4, B4 и A3 производительностью до 15 копий/мин. Основные продажи планируется вести через ее розничную сеть.

По итогам 1997 г. «Дилайн» получила статус самой динамично развивающейся компании по продаже принтеров и сканеров Epson. Это большой успех ...московского представительства Epson, сумевшего хорошо поработать с одним из лучших дистрибьюторов своего основного конкурента на этом рынке — Hewlett-Packard.

Интересно отметить появление на рынке новых вендоров. Самым значительным событием был, наверное, выход на рынок лазерных принтеров компании Minolta. Последняя известна как OEM-поставщик механизмов для принтеров таких компаний, как Lexmark, QMS, Epson и NEC. В этом плане ее технологический потенциал сомнений не вызывает. Торговую марку, конечно, предстоит утверждать, поскольку авторитетна она, пожалуй, лишь на рынке копировального оборудования. Понимая это, Minolta решила привлечь канал ценами и намерена продавать свою продукцию на 15—20% дешевле, чем у конкурентов.

Компания Optima решила запустить в дистрибьюторский канал свою систему электронного документооборота Optima-WorkFlow, которая прежде продавалась в рамках проектов автоматизации предприятий; теперь же компания хочет попробовать продавать коробки (содержащие несколько лицензий) мелким фирмам. Для начала Optima собирается использовать дилерскую сеть компании Merisel.

«Лаборатория Касперского» начала активно работать на российском рынке. Компания провела свой первый семинар для дилеров, отметив лучших из них. Планируется также заключить OEM-соглашение с Microsoft; по которому пакет AVP будет поставляться в России со всеми OEM-копиями ОС Windows 95 и Windows NT, продаваемыми партнерами Microsoft. Налицо «рождение» на российском рынке нового поставщика ПО, который раньше акцентировал внимание на зарубежных рынках.

Компания Olivetti реконструировала свой канал, применив несколько нетрадиционную схему. По существу, сохраняется смешанная система дистрибуции, но теперь российское представительство Olivetti будет работать только с дистрибьюторами, а работу с дилерами возьмет на себя российская компания под названием «Олирос», костяк которой составляют бывшие сотрудники представительства Olivetti.

Проекты

Наиболее заметным событием месяца стало, наверное, приобретение компанией IBS подразделения фирмы «ИнтерАртБазар», которое занималось разработкой, поддержкой и даже коммерческим распространением системы автоматизации торговых домов. При этом IBS одновременно убила трех зайцев: приобрела опытных разработчиков ПО, права на сам продукт и некоторых клиентов (в частности, ЦУМ), которые им пользовались. В результате компания усилила свои позиции на рынке автоматизации торговых структур. Одновременно создан безусловно полезный для интеграторов прецедент — торговая (читай: промышленная, финансовая и т.д.) компания отказывается содержать в своей структуре непрофильные подразделения автоматизации и переходит на позиции аутсорсинга.

Компания R-Style образовала стратегический альянс с IBM и Computer Associates, подкрепленный совместной программой под названием Solution Channel. Программа предполагает, что R-Style будет внедрять систему управления предприятиями PRMS компании Computer Associates; в качестве же аппаратной базы будет использоваться платформа AS/400 фирмы IBM. В данном альянсе в наибольшей степени, на мой взгляд, заинтересована Computer Associates, особенно если вспомнить, что в прошлом месяце от продвижения другой ее системы, CA-MANMAN/X, отказался один из основных партнеров — компания TopS. В этой ситуации R-Style, пожалуй, может рассчитывать на выгодные условия сотрудничества, хотя ей, наверное, придется решать задачу совместного позиционирования на рынке системы PRMS и собственных продуктов, предназначенных для управления предприятиями. Для Computer Associates успех в этом проекте тем более важен, поскольку один из ее основных конкурентов — компания Baan — активно закрепляется на российском рынке. Недавно она объявила о первых, причем весьма неплохих, итогах своей деятельности в России, а также о намерении открыть офис в Санкт-Петербурге. «Сетевая академия» ЛАНИТ подготовила первых специалистов по продукции Baan. Согласитесь, что динамика развития впечатляет.

Компания OCS предпринимает очередные шаги для усиления своих позиций дистрибьютора для системных интеграторов. Кроме упомянутого в разделе «Дистрибуция» соглашения с производителем сетевых аксессуаров — немецкой компанией Rotronik — фирма выделила в московском представительстве специального сотрудника, который будет работать с системными интеграторами.

Компания Merisel CIS объявила о создании нового отдела, который будет заниматься проектной дистрибуцией. Руководить им будет вице-президент компании по развитию бизнеса Дмитрий Русин, что, видимо, придает этим работам соответствующий статус. Похоже, все возвращается на круги своя. Несколько лет назад у Merisel была даже отдельная дочерняя компания CSM (Corporate Services by Merisel), занимавшаяся проектными поставками. Затем вопросы проектной дистрибуции перешли в ведение единого отдела продаж компании. Возможно, это было сделано под влиянием тотальной критики в прессе практики прямых поставок от дистрибьюторов. Теперь компания снова почувствовала, что проектный бизнес требует специальной политики и кадров, тем более что были найдены и отработаны механизмы проектных поставок через партнерскую сеть.

О своем намерении работать на проектном рынке объявила компания «Аквариус», планируется создать и соответствующее подразделение. Пока у компании, по-видимому, нет достаточной технологической и клиентской базы для развертывания данного бизнеса, и основная ставка, скорее всего, делается на сотрудничество с партнерами по консорциуму «Системинвест», в который «Аквариус» недавно вступила.

В январе прошло несколько сообщений о тендерах, находящихся на разных стадиях проведения. Особый интерес вызывает тендер РАО «Газпром» на роль генерального системного интегратора «Газпрома». По информации агентства «Алгоритм», на участие в нем было подано более 10 заявок от российских системных интеграторов и их зарубежных партнеров — IBS, IBM, «Анкей», Siemens Nixdorf и др. Участие в конкурсе, предполагающее получение конкурсной документации, стоит 20 тыс. долл. Недешево, но ведь есть за что бороться.

Компании

Самым громким событием месяца, конечно, стало известие о покупке Compaq другого гранда компьютерного рынка — фирмы Digital. Тем не менее для российского рынка эта сделка пока существенного значения не имеет. У партнеров обеих фирм есть еще время, чтобы решить, в каком направлении перестраивать свой бизнес. В наиболее критичном положении окажутся, пожалуй, продавцы блокнотных ПК Digital. В этой сфере чужие торговые марки и даже технологии Compaq вряд ли нужны. Что касается высоких технологий, тут скорее всего произойдет то же, что и в результате покупки компании Tandem: старые партнеры Digital останутся в цене, поскольку приобретение соответствующего кадрового и технологического потенциала — процесс весьма капиталоемкий и длительный.

Гораздо более серьезные последствия для рынка, причем в самом ближайшем будущем, может иметь структурная реорганизация московского представительства Compaq. Россия получила статус отдельного региона в составе подразделения, которое курирует развивающиеся рынки. Это сразу дает представительству гораздо большие права, в частности автономность в политике ценообразования и кадровых вопросах, а также относительную финансовую независимость от головного офиса. Надо сказать, что новый генеральный менеджер представительства Роберт Беллманн сразу этим воспользовался, проведя серьезные структурные преобразования. Во-первых, было усилено, если не сказать создано, подразделение общего маркетинга, руководителем которого стал Святослав Сорокин, ранее занимавший такую же должность в представительстве Lexmark в СНГ (следует отметить, что маркетинговая политика Lexmark оценивалась на рынке достаточно высоко). Кроме того, создано отдельное подразделение продуктового маркетинга — Compaq Business Division, которое возглавил бывший менеджер по крупным проектам Сергей Карпов. При всех успехах Compaq на российском рынке указанные вопросы ранее решались, мягко говоря, слабовато, и бизнес держался в значительной степени на общем имидже торговой марки. Если вновь созданные структуры заработают, Compaq имеет шансы существенно усилить свои позиции, поскольку ближайшие конкуренты никаких ответных акций пока не предпринимают.

Например, IBM, где, похоже, продолжается затяжной кризис, понесла еще одну существенную кадровую потерю: бывший руководитель отдела персональных систем IBM Восточная Европа/Азия Аркадий Зархи перешел в ЛАНИТ.

Hewlett-Packard предложила своим партнерам новую программу авторизации. Теперь, чтобы стать авторизованным партнером HP, компаниям необходимо обучить нескольких своих сотрудников на специальных курсах (причем платных) под названием HP Star (Systems/Sales Training And Recognition). Это общемировая программа HP, но, насколько она сейчас актуальна для России, судить трудно.

Возможно, перемены к лучшему ждут Novell. Посетивший в январе Москву старший вице-президент компании Рон Хайнц пообещал, что Novell теперь «начнет проводить агрессивную политику» на корпоративном рынке ПО. Для этого российскому представительству может быть выделен дополнительный рекламно-маркетинговый бюджет, а также вакансии технических специалистов и менеджеров по работе с крупными корпоративными клиентами. Главе представительства Novell в странах СНГ Константину Стоволосову предоставлено право принимать многие решения, касающиеся бизнеса в России, без согласования с руководством компании. Ведущие менеджеры московского представительства Novell всегда сетовали, что для проведения более активной политики им не хватает средств и самостоятельности. Что ж, теперь, как говорится, руки у них развязаны.

В актив Microsoft следует занести два достаточно сильных хода. Первый — это усиление сети технической поддержки. С 1 января статус «Авторизованный центр технической поддержки Microsoft» получила фирма «Кречет». Это третья компания, имеющая подобный статус (ранее его получили Digital и Hewlett-Packard) и первая — чисто российская, причем не связанная ни с одним из производителей аппаратных средств.

Очень сильный ход по продвижению офисных продуктов — OEM-соглашение с компанией «Вист», по которому на все компьютеры «Вист», предназначенные для деловых пользователей, будут устанавливаться русские версии Word 97, Excel 97, а также IE 4.0 и Outlook Express. Здесь, наверное, должны возникнуть проблемы с монополизмом (поскольку при этом пострадают российские производители офисного ПО), но в условиях нашего законодательства меры антимонопольного характера вряд ли работают. О планах такого соглашения из неофициальных источников стало известно еще в конце лета *, и скорее всего «Вист» не последний российский производитель, с кем будут заключены подобные соглашения.

Наиболее интересным моментом в деятельности российских компаний в январе я бы назвал объявление итогов прошедшего года. Целый ряд фирм («Кворум», «Анкей», OCS, «Юникорн» и др.) сообщили о своих результатах, назвав конкретные цифры, а «Анкей» даже косвенно призналась, что в итоге они оказались чуть хуже, чем прогнозировалось.

Зарубежные компании, за исключением, пожалуй, Hewlett-Packard и Intel (а также Microsoft, которая делает это летом), подводя итоги своей деятельности в России, предпочитают оперировать процентами роста, что, честно говоря, убеждает значительно слабее. Не отошла от этой традиции на сей раз и Compaq; по-прежнему трудно добиться чего-то определенного от Acer и т.д. Удивительно, что при этом компании обижаются, когда журналисты не угадывают их выдающихся результатов.

Продукты

Наибольший отклик в прессе в январе, наверное, вызвали действия компании Intel. Практически одновременно с объявлением нового процессора Pentium II 333 МГц ряд российских производителей компьютеров (R&K, CLR, R-Style, «Вист», «Инфорсер») представили компьютеры на его базе. Однако это, скорее, маркетинговый ход, и дилерам на него бурно реагировать не стоит.

Более серьезный механизм массового продвижения нового процессора — начало продаж системных плат для Pentium II в рамках программы «Продукция Intel в штучной упаковке». Программа эта рассчитана на небольших и средних сборщиков ПК и охватывает, по данным московского представительства Intel, около 1200 компаний.

Своего рода взрыв произошел на рынке средств защиты информации. Эти продукты для успешного продвижения, как никакие другие, нуждаются в сертификации «компетентных органов», и январь был богат на положительные решения.

Новосибирская компания «Центр финансовых технологий» (ЦФТ) объявила о получении лицензии ФАПСИ на право использования средств криптографической защиты. «Лаборатория Касперского» теперь имеет лицензию Госкомиссии при Президенте РФ на использование средств криптографической защиты для разработки, производства и продажи антивирусного ПО.

Программно-аппаратный комплекс разграничения доступа к корпоративным сетям «Межсетевой экран Застава-Джет» компании «Инфосистемы Джет» прошел сертификацию Гостехкомиссии, которая присвоила ему второй класс защищенности. В этой сфере даже появилась конкуренция: компания «Анкей» подписала соглашение с Cisco, согласно которому она будет сертифицировать аппаратный межсетевой экран Cisco PIX Firewall в Гостехкомиссии при Президенте РФ.

Средства защиты становятся актуальными и для сугубо персональных устройств, каковыми являются карманные ПК (palmtop). Paragon и «Анкорт» выпустили систему криптозащиты данных для Windows CE. К сожалению, сертифицировали зарубежные организации, поэтому и продаваться она будет только за рубежом.

Реселлерам следует обратить внимание и еще на несколько продуктов, получивших одобрение госструктур. Среди них программа «1С:Налогоплательщик» компании «1С», получившая сертификат ГНС, а вместе с ним и преимущества перед конкурирующими продуктами. Кроме того, ГНС собирается использовать для автоматизированной обработки налоговых деклараций ПО серии FineReader компании ABBYY.

Электронная коммерция — совсем новое для российского рынка направление, тем не менее изучение соответствующих технологий идет полным ходом, и есть уже случаи их внедрения.

Компания «Московская сотовая связь» (МСС) объявила об открытии Интернет-магазина, в котором можно сделать заказ на покупку и подключение сотового телефона. Пример вполне достойный подражания, тем более что и база для этого появляется: компания TopS собирается продавать пакет «Интернет-магазин». По крайней мере она сообщила о подписании VAR-соглашения с германской фирмой Intershop, в соответствии с которым займется коробочными продажами (а при желании клиента и инсталляцией) «Интернет-магазина» Intershop. Кроме того, TopS получает права на локализацию этого ПО.

Данная проблема активно обсуждалась и на очередном семинаре РОЦИТ, в котором приняли участие сотрудники коммерческих банков, российских компьютерных фирм и организаций, занимающихся разработкой или использованием платежных систем и систем электронного документооборота. Компания TopS представила проект создания отечественной платежной системы «Кибернал» — аналога голландской дебетной системы электронных платежей DigiCash от одноименной компании.

Цены

Анализ ценовой конъюнктуры — проблема очень емкая, поэтому хотелось бы обратить внимание на такой в общем частный вопрос, как снижение цен, который в то же время может быть индикатором определенных процессов на рынке.

В январе было несколько случаев традиционных снижений цен характера «сэйлов». Computer Mechanics проводила распродажу не пользующихся активным спросом компьютеров и мониторов компании Hewlett-Packard; TerraNet — дистрибьютор компании AST — существенно уценила почти все устаревшие модели ее блокнотных ПК. Причины понятны — надо расчищать склады и высвобождать замороженные финансовые активы.

Менее очевидны мотивы компании Uni, снизившей цены на целый ряд продуктов Bay Networks. Интересно, что подешевели устройства, и без того пользующиеся хорошим спросом у дилеров Uni, а поступили они на склады компании лишь в IV квартале прошлого года. Представители Uni признают, что это снижение цен — плановое и согласовано с Bay Networks. С целью утвердить на рынке — в острой конкурентной борьбе с соответствующим оборудованием 3Сom — линейку неуправляемых коммутаторов и концентраторов NetGear (этот класс оборудования появился у Bay Networks сравнительно недавно) фирма-изготовитель проводит агрессивную ценовую политику. По той же причине снижены цены и на коммутаторы серии 350. Это относительно новые, популярные у пользователей устройства с автоматическим определением скорости работы (10/100 Мбит/с), и компания стремится опередить конкурентов за счет специальной ценовой политики.

Явно стратегические планы преследует, снижая цены, и компания CompuLink. По утверждению директора ее дистрибьюторского центра Виктора Мочалова, снижение (в среднем на 7%) цен на продукцию Microsoft — это «чистой воды затратная акция», и, снижая цены, CompuLink планирует расширить свое присутствие на российском рынке ПО. Вполне может быть, что компания метит в дистрибьюторы Microsoft и стремится в преддверии ставшей почти традиционной летней ротации дистрибьюторов нарастить объемы продаж и привлечь внимание вендора.

СompuLink также снизила для своих дилеров цены на продукцию CLR. При этом, по замыслу компании, снижение дилерских цен не должно отразиться на розничной стоимости этих продуктов. Таким образом, в явном виде стимулируется активность дилеров в продвижении торговой марки, которая, как известно, наиболее близка к CompuLink.

Российские СМИ всегда активно реагируют на очередное снижение цен на процессоры Intel, хотя ничего неожиданного в этих акциях нет и никакого отношения к конкурентной борьбе они не имеют. Сначала компания, пользуясь своим полумонопольным положением, устанавливает по одной ей известному алгоритму цены на новые процессоры (явно завышенные, но позволяющие регулировать сбыт), а потом регулярно их снижает. Некоторую интригу в этот монотонный процесс начала вносить компания AMD, которая пока соблюдает обязательство устанавливать на свои процессоры цены на 20—25% ниже, чем у Intel. Определенную пользу из регулярности ценовых акций Intel могут извлечь покупатели компьютеров, поскольку цены на последние сильно коррелируют с этими событиями. Надо только знать, когда Intel снижает цены, что не так уж трудно.

Очень интересный момент — насколько синхронно снижаются цены на мировых рынках и в России. Здесь Intel можно сделать комплимент: новые цены были установлены в России одновременно с другими рынками, чего, к сожалению, не скажешь о некоторых других производителях. К примеру, в середине января компания Hewlett-Packard объявила в США о снижении цен на рабочие станции Kayak. Однако в России (по крайней мере до конца этого месяца) цены на них снижать не планировалось. Стоит ли потом обсуждать проблемы «серого» рынка?

Маркетинг

Весьма популярными у российских маркетологов становятся морально-материальные схемы поощрения реселлеров. Лучшие партнеры поощряются очень ценными подарками: чаще всего это туристические путевки («Дилайн», CHS, RSI и др.), иногда (к примеру, у концерна «Белый ветер—DVM») — автомобили. Собственно говоря, реселлера можно поощрить элементарной дополнительной скидкой, на которую он и купит себе необходимую путевку, если надо. Но маркетологи справедливо полагают, что о таких акциях не напишет пресса, а потому устраиваются шоу.

Более тонкая акция этого же рода — уже отмеченное в разделе «Продукты» анонсирование российскими сборщиками компьютеров на базе нового процессора Intel. На мировом рынке такие мероприятия ничего, кроме взрыва интереса прессы, не дают. Intel красиво анонсирует новую продукцию, ведущие производители демонстрируют свой потенциал, мгновенно подхватывая новинку, но на рынке этих новых компьютеров некоторое время практически нет. Причин тому много: как правило, это не есть насущная необходимость для покупателя, цены на новые процессоры первое время искусственно завышены, и их обычно еще нет в массовом производстве. Ничего, кроме рекламно-маркетингового эффекта, обычно не ждут от соответствующей продукции и производители компьютеров.

Роль прессы хорошо понимает и компания Novell, в рамках своей «программы обучения журналистов» организовавшая очередной семинар, на котором была представлена система ManageWise, предназначенная для контроля и администрирования локальной сети.

Совсем другие способы обращения в свою веру используются при работе с руководством потенциальных заказчиков. DellSystems провела встречу со своими крупными корпоративными клиентами, на которую в Москву приехали представители высшего руководства компании Dell. Встреча, по информации агентства «Алгоритм», проходила в одном из московских ночных клубов, специально стилизованном для этого мероприятия под нелегальное питейное заведение времен сухого закона США. У заказчиков наверняка осталось впечатление, что Dell — отличная компания.

Хорошим, хотя и дорогим средством убеждения технических специалистов заказчика служат демонстрационные стенды сложного оборудования. «Диона холдинг» организовала такой демонстрационный стенд, на котором установлены два многопротокольных ATM-коммутатора и другое оборудование фирмы Nortel. Стоимость этого оборудования — около 200 тыс. долл. Модифицировала свою демо-программу и компания Compaq, которая отныне не ограничивает число демонстрационных образцов серверов, предоставляемых дилерам со скидкой (ранее каждый дистрибьютор получал не более пяти).

Отметим несколько примеров активного и агрессивного маркетинга. Компания Hewlett-Packard начала активно предлагать перейти на свое оборудование клиентам Digital. В сущности, это общепринятая в RISC-мире практика, ее используют и Sun, и IBM, и сама Digital. Интересно, что HP активизировалась сразу после того, как было объявлено о сделке Compaq — Digital, видимо, в расчете на то, что в период организационной неопределенности внимание к клиентам Digital временно ослабнет.

Microsoft начинает получать «улов» от своей маркетинговой акции по отношению к специалистам по продуктам Novell. Как показали первые итоги программы «Школа чемпионов», предполагающей спонсорское участие Microsoft в освоении ее продуктов сертифицированными специалистами Novell, уже более сотни последних сдали экзамен по Windows NT Server. Таким образом, данную акцию российского представительства Microsoft можно считать вполне успешной, чего не скажешь о последней акции материнской компании в отношении продукта Novell NDS for NT. Первоначально Microsoft заявила, что отказывает в технической поддержке всем пользователям Windows NT Server, которые работают с Novell NDS, но потом, почувствовав явно анти-Novell’овский тон своего заявления, сохранила ограничения в консультациях только на то, что непосредственно связано с NDS. Хотя Microsoft и объясняет причину такого шага конфликтом кода NDS с кодом NT Server, многие обозреватели склонны считать, что истинная причина в другом. Дело в том, что Microsoft пока не имеет своей альтернативы NDS продукт (Active Directory еще в разработке), в то время как Novell, активно продвигая NDS, «садится» на клиентов Microsoft (и даже ввела 25%-ную скидку на свой продукт до апреля 1998 г.).

Американская пресса в целом оценивает решение Microsoft как излишне агрессивный ход против своего конкурента. Более того, это явная маркетинговая ошибка. В России, например, Novell сразу же заявила, что намеревается оказывать техническую поддержку всем пользователям Microsoft NT Server по работе с NDS. А там, глядишь, и вовсе переориентирует их на NetWare. Словом, демарш Microsoft ничего хорошего компании не принес, и пришлось давать задний ход.

Розница

После декабрьского бума активность на розничном рынке существенно снизилась.

Санкт-петербургское представительство компании «Вист» открыло свой второй компьютерный магазин (помещение торговой площадью 1000 кв.м является собственностью представительства). Помимо компьютеров марки «Вист» в магазине будет продаваться и техника других производителей, поставляемая по дилерским каналам представительства.

Компания «Аэртон» сообщила, что откроет в Москве в середине текущего года очередной, четвертый по счету, розничный магазин (торговая площадь 1,5 тыс. кв. м, помещение выкуплено «Аэртоном» в собственность и в настоящий момент находится на реконструкции).

Кроме собственных магазинов, компания R&K, видимо, имеет возможность контролировать и другие торговые точки. Фирма ЛНК, специализирующаяся на дистрибуции продукции R&K, объявила об официальном открытии в Москве компьютерного магазина. Компания предполагает открыть целый ряд собственных магазинов и создать в своей структуре подразделение розничных продаж. При этом как само подразделение, так и сеть магазинов получат со временем новое, отличное от ЛНК название. Но во всех торговых точках компании приоритет все равно будет отдан продукции фирмы R&K. Второй магазин компания планирует открыть летом текущего года.

Но наиболее интересным моментом стала утечка информации о том, что «Партия» собирается развернуть новую торговую сеть магазинов компьютерной и офисной техники. Речь идет о специализированных магазинах «Партия», где у продавцов было бы больше возможности давать покупателям профессиональные консультации (это невозможно на крайне пересыщенных торговых площадях существующих магазинов, где одновременно с компьютерами торгуют и широким спектром бытовой техники). Предполагается также создать при таких магазинах upgrade-центры, позволяющие варьировать конфигурацию компьютера и состав устанавливаемого ПО. Известно, что у «Партии» в этом проекте будет партнер из числа российских производителей компьютеров — он уже определен, но пока не называется. В текущем году может быть открыто 1—2 магазина новой сети.

При подготовке статьи использованы материалы Информационного агентства «Алгоритм», Независимого издательства InfoArt и CRN/RE.