Вопрос: Нас постоянно бомбардируют производители, которые хотят через нас наладить сбыт своих изделий. Мы же хотим работать только с товарами, которые обеспечивали бы высокую прибыль (что становится все труднее в наши дни). Можно ли быстро найти такие? С одной стороны, не хочется терять время, а с другой — обидно упускать хорошие возможности.
Ответ: Современным рынком в первую очередь движет получение прибыли, а только потом — технологии. Рассматривайте свою компанию как инструмент получения прибыли, а технологии как средство достижения этой цели. У большинства реселлеров, интеграторов и VAR’ов все наоборот. Сначала они выбирают технологическое решение, которое будут предлагать, а уж потом пытаются сделать его прибыльным. Ни на одном другом рынке не принимается такого количества непродуманных решений, как на том, где действуют реселлеры, интеграторы и VAR’ ы. Я знаю случаи, когда решение о выборе той или иной технологии принималось только лишь на основании того, что она «самая современная и замечательная» или технический директор выбирал технологии, потому что он считал их самыми «модными», никто не оценивает экономическую сторону подобных решений.
Не хорошо предлагать технические решения, на которых вы не сможете подзаработать. Но как же узнать, что принесет прибыль? Необходимо разработать единую «модель прибыли», которую можно применить к любому технологическому решению или линии продуктов, чтобы быстро оценить — подходит оно вам или нет.
Сформулировать «модель прибыльности» может оказаться весьма нелегкой задачей, но разработка ее основы не так уж сложна.
Разумеется, у каждого реселлера она будет своя в зависимости от уровня поставленных задач и профиля деятельности. Но при построении модели необходимо рассмотреть, насколько технологическое решение соответствует стратегическому направлению вашей деятельности.
- Насколько потенциальный рынок перекрывается имеющимися клиентами.
- Какое дополнительное обучение персонала потребуется по сравнению с имеющимся уровнем.
- Какие дополнительные технические средства, кроме имеющихся, понадобятся.
- Предполагаемые доходы от консультаций, конфигурирования, запуска систем.
- Предполагаемые выгодные долгосрочные контракты на управление и техническое сопровождение продаваемых систем
Сложившаяся ситуация на рынке такова, что если вы не используете «модель прибыли», то рискуете оказаться в сложном финансовом положении. У вас есть вопросы или проблемы в развитии своего бизнеса? Свяжитесь с Джеффом Бейкером по адресу: jeff@jbaker.com.
Джефф Бейкер — президент консалтинговой фирмы Development Resources