Представительство компании уже второй год работает в Москве, занимаясь здесь фотоаппаратурой. Это не единственная продукция фирмы: с 1959 г. Minolta производит копиры, а с 1983 г. — лазерные принтеры. Именно об их продвижении на отечественный рынок было объявлено на пресс-конференции 28 января.
По данным IDC, бесспорным лидером в секторе лазерных принтеров в России остается Hewlett-Packard, ей принадлежит около 75—80% объема продаж. Остальное приходится на изделия Lexmark, Epson, Oki. Поясняя политику фирмы, менеджер по маркетингу представительства Minolta Андрей Андреев сказал: «Мы не ставим себе целью стать лидером, наша цель — к 2000 г. выйти на уровень продаж фирм второго эшелона. Уверенность в том, что эта цель достижима, дает нам постоянный и неуклонный рост поставок лазерных принтеров — по прогнозу IDC, в 1997 г. было продано 172 тыс. шт., а в 1998 г. ожидается увеличение до 214 тыс. шт. Поэтому мы уверены, что сможем найти своего потребителя, предлагая ему высококачественную технику, достаточно широкий спектр из 5 моделей при конкурентоспособных ценах. Кроме того, мы продаем технику, которую производим сами — компания на мировом рынке занимает второе место по выпуску механизмов для принтеров. Эти механизмы используются в принтерах Lexmark, Epson, NEC».
Будет полезен и опыт, приобретенный компанией при работе с фотоаппаратурой. Продвигая свои изделия, Minolta избегает прямых продаж, взаимодействует с ограниченным числом партнеров, которых активно поддерживает, обеспечивает первоклассный сервис и оперативные поставки при конкурентных ценах. На рынке лазерных принтеров компания рассчитывает найти 5—8 партнеров из числа дистрибьюторов и системных интеграторов. После почти полугодовых переговоров партнерами названы российские фирмы «Арус», «Белый ветер — ДВМ», Soft-tronic и Stins Coman.
Глава представительства Жан-Пьер Бруннер отметил: «Мы их выбрали потому, что это наиболее динамично развивающиеся фирмы, которые заинтересованы в продвижении наших принтеров на местном рынке. Мы не стали привлекать крупных дистрибьюторов, поскольку продажи принтеров Minolta составили бы лишь малую часть их оборотов и они, естественно, не проявили бы к ним внимания».
На пресс-конференции были показаны все пять моделей лазерных принтеров Page Pro — от полностью русифицированной домашней модели Page Pro 6L (6 стр./мин. с разрешением 600х600, ориентировочная цена 379 долл.) до мощного сетевого принтера Page Pro 20 (20 стр./мин., цена 1849 долл.) и цветного Color Page Pro (3199 долл.). Все принтеры имеют руководства на русском языке и встроенные кириллические шрифты для печати в DOS-приложениях. Обслуживание принтеров в Москве, где в текущем году Minolta намерена развернуть их продажу, обеспечит авторизованный сервис-центр. В 1999 г. компания планирует открыть региональные сервис-центры в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске и других крупных городах России. И только после этого будет развернута программа продвижения принтеров Minolta в регионы.
Андрей Андреев пояснил, что своих партнеров Minolta будет всемерно поддерживать: возьмет на себя затраты на имиджевую и продуктовую рекламу в различных изданиях, будет проводить тестирование продукции с широкой публикацией результатов. Уже сейчас запланировано участие в Комтек’98, и фирма собирается передать партнерам-экспонентам информационные и рекламные материалы.
Федор Волков, менеджер по связям с общественностью концерна «Белый ветер — ДВМ», прокомментировал подписание договора с компанией Minolta: «Обеспечение всех мер по продвижению собственной продукции является нормальной практикой ведущих производителей. Мы как дистрибьюторы должны не продвигать продукцию, а продавать ее, используя ресурсы собственной сети реселлеров. Подписание этого договора в целом укладывается в нашу концепцию работы с ведущими производителями, так мы начинали работать с ViewSonic, Fujitsu. Предлагаемая продукция Minolta отличается высоким качеством, и нет оснований полагать, что ее продвижение не будет иметь успеха. Хотя от конкретных оценок ожидаемых объемов продаж принтеров Minolta я пока воздержусь».
