Горы денег, которые тратятся на рекламу товаров и услуг через Web, продолжают расти.

Согласно данным фирмы Jupiter Communications, можно ожидать, что сумма в 301 млн. долл., потраченная на онлайновую рекламу в 1996 г., к 2002 г. вырастет до 1,3 млрд. долл.

Реселлеру на заметку

  • Несмотря на наличие узлов со списками, VAR’ам не следует пускать дело на самотек.
  • Некоторые списки и ссылки могут показаться слабыми и малоэффективными по сравнению с другими узлами, однако не следует недооценивать их потенциал.
  • Грамотно размещенные в Web реклама и ссылки открывают дорогу к успеху.

Конечно же, большая часть этих денег тратится на то, чтобы всучить некоему Джо Вебсерверу новую кредитную карточку или более быстрый модем, поместив броские, запоминающиеся логотипы на самом верху его любимых страниц Web. Но это может оказаться не тот же самый клиент, который планирует купить интегрированное решение для обеспечения стыкуемости сетей.

И тем не менее сказанное вовсе не означает, что VAR’ы не могут использовать Web, чтобы сообщить потенциальным клиентам о своем существовании.

Конечно, у VAR’а есть собственный узел Web, однако после обязательной его регистрации на основных поисковых машинах и, быть может, оплаты включения его URL в другие поисковые средства, все это, по мнению обозревателей, так и остается вещью в себе.

«До того сегмента аудитории, на который мы ориентируемся, довольно трудно «достучаться», — говорит Эшли Кинг, президент компании Aspx Interactive Media, которая занимается разработкой и консалтингом. — Мы охватываем в основном тех, кто работал с таким средством разработки для Web, как Cold Fusion. Они посещают не так уж много узлов, так что нам остается просто пойти и найти их».

Одно из мест, где этим можно заниматься, — Web-узлы поставщиков аппаратных и программных средств, чьи изделия продают или обслуживают VAR’ы. Эти компании часто предлагают бесплатное включение в список своих реселлеров (а если плата есть, она лежит обычно в пределах 400—500 долл.).

Например, фирма Allaire, разработчик программы Cold Fusion, в своем списке партнеров Allaire Alliance приводит 734 компании, подобные Aspx, сообщил менеджер по связям с партнерами Бен Кантлон. Собственно реселлеры составляют менее 50%, остальные — разработчики решений или приложений.

Часто такие списки позволяют потенциальным заказчикам найти VAR’а, который расположен поблизости или специализируется в требуемой области. Однако VAR’ам лучше забыть о попытках выделиться из общей массы с помощью броской рекламы.

«В отношении рекламы реселлеров на нашем узле мы предпочитаем держать нейтралитет. Такая позиция отражает наши интересы», — отметил Крис Рид, отвечающий за маркетинг в компании WRQ, которая поставляет сетевое ПО, и тоже приводит список реселлеров на своем Web-узле.

Общемировой список VAR’ов есть и на узле компании TechnologyNet (http://www.technologynet.com). Он насчитывает 13 782 VAR’а и является бесплатным, причем пользователи могут проводить поиск по географическому принципу, что весьма удобно, так как перечисленные в нем VAR’ы рассеяны по 83 странам мира.

Фирма Pomeroy Computer Resources стала одной из компаний, заключивших договор сроком на 6 мес о пробном использовании этого нейтрального в отношении поставщиков узла, который обеспечивает совместное размещение информации VAR’ами и дает им возможность пользоваться средствами электронной коммерции.

«Наша идея состояла в том, чтобы делать бизнес с помощью их базовой Web-страницы и не заниматься поиском клиентов», — пояснил Ларри Лоуки, директор по маркетингу услуг этой компании, оборот которой за 1996 г. составил 336 млн. долл.

Однако это не дало желаемого результата, добавил он, поэтому компания решила не продлевать свой договор. Лоуки приписывает эту неудачу тому, что узел находится еще на этапе становления, и намерен встретиться с представителями TechnologyNet, чтобы обсудить возможности улучшения работы узла.

Компания Pomeroy готовится установить свою собственную экстрасеть для обслуживания фирм, которая предоставит и некоторые возможности по размещению рекламы, правда, для уже существующей клиентской базы.

Безусловно, несмотря на наличие таких узлов со списками VAR’ы тоже не должны сидеть сложа руки. Среди других рекламных возможностей, которые предлагает Кинг из фирмы

Aspx, можно назвать финансирование узла LinkExchange (http://www.linkexchange.com), рекламной сети, где мелкие фирмы могут обмениваться ссылками с другими Web-узлами. Заплатив 300 долл. за участие в этой программе, компания получает возможность распространить 20 тыс. копий своего логотипа по сети LinkExchange. Кинг ищет и другие компании, занятые сходным бизнесом, чтобы на взаимовыгодной основе обмениваться с ними ссылками.

Эти списки и ссылки могут показаться слабоватыми и малоэффективными по сравнению с такими супермерами, как призывный клич с какого-нибудь из самых популярных узлов Web или через поисковую машину, но VAR’ам не следует все же недооценивать их потенциал.

Небольшая компания Techno Trade Online Solutions, которая предлагает разработку и размещение узлов Web, а также продает аппаратные средства, неуклонно расширяет круг своих клиентов, помещая ссылки на всех разработанных ею Web-узлах.

Именно благодаря Web-рекламе, считает Сэмми Афифи, компания продает от 15 до 20 компьютеров в неделю, что вполне приемлемо для мелкой фирмы, так что Techno перестала давать рекламу в «Желтые страницы» местного телефонного справочника. Можно только представить себе объем сбыта, который способна породить реклама, грамотно помещенная в Web гораздо более крупной компанией.

Пегги Уоллес является независимым автором из Сан-Франциско.