Поиски выхода на корпоративный рынок вывели Compaq прямо на Digital и ее обширную сервисную инфраструктуру. Как Compaq сможет объединить ее со своей стратегией каналов, остается большим вопросом, для ответа на который потребуется не один месяц.

Некоторые VAR’ы прежде конкурировали с технической службой Digital, но Compaq обещает реселлерам сохранить лояльность.

«Это событие не должно вызывать беспокойства», — заявил председатель правления Compaq Бен Роузен. Реселлеры на протяжении многих лет были нашими главными партнерами и таковыми останутся».

Наградой для Compaq за эту крупнейшую в промышленности сделку стала армия обслуживающего персонала Digital, насчитывающая около 23 тыс. человек, включая 1600 инженеров по Windows NT и 3 тыс. специалистов по Unix.

Это пополнение прошло закалку в боях против подобного же легиона технических специалистов из фирм в каналах сбыта, составляющих наиболее заметную часть поставщиков услуг по Windows NT.

«Возможности технического обслуживания, структуру которого Digital создавала годами, очень и очень велики, и именно их хотела получить Compaq», — сказал президент Microsoft Билл Гейтс, комментируя 9,3 - миллиардную сделку.

Потенциально проблемой для Compaq, которая делала ставку на надежные отношения с партнерами в каналах, может стать то, что технические службы Digital иногда вступают в конкуренцию с реселлерами, говорят руководители фирм из каналов сбыта. Сейчас задача Compaq — разрешить возможные конфликты с каналами, особенно когда дело дойдет до перераспределения сервисных контрактов, в атмосфере сотрудничества, считают они.

«Собираются ли они сохранить конфликтную модель Digital, принять довольно «сфокусированную», но менее конфликтную модель IBM или воспользуются превосходно работающей схемой Hewlett-Packard?», — спрашивает Уильям Таушер, президент и генеральный директор компании Vanstar.

«Нам предстоит решить, как добиться эффективного сотрудничества, а это может потребовать более четкой концентрации на некоторых направлениях, как это делает НР, которая блестяще организовала обслуживание настольных ПК. Если этого не сделать, партнеры из каналов, зарабатывающие половину своих долларов продажей услуг, уйдут к другому, менее конфликтному поставщику», — убежден Таушер.

Создание инфраструктуры сервиса — приоритетная задача любого крупного интегратора. Небольшой опрос всего трех фирм-интеграторов — Entex Information Services, CompuCom Systems и Vanstar — показал, что у них работает более 1000 системных инженеров, сертифицированных Microsoft для работы с Windows NT.

Compaq, похоже, готова учесть мнение своих крупных партнеров при подготовке планов объединения. С этой целью она пригласила в Хьюстон для переговоров руководителей 10 крупнейших фирм из каналов сбыта.

Председательствовал на встрече финансовый директор Compaq Эрл Мейсон, кроме него выступали вице-президенты Майк Покок, Боб Фернандер и Рей Робидо.

Дистрибьюторы считают, что споры, связанные с конфликтными ситуациями в области сервиса, еще будут, но в конечном счете все придет к мирному сосуществованию. НР и IBM потребовались годы на отработку стратегии, позволяющей сократить конфликты между их сервисными организациями и соответствующими службами в каналах, и партнеры Compaq предполагают, что и в этом случае задача будет не менее трудной.

Последняя покупка Compaq указывает на острую нехватку технических служб, обеспечивающих миграцию на Windows NT, в сочетании с касающимся всей отрасли дефицитом специалистов в этой области.

За кулисами сделки:

Соглашение

Сделка стоимостью 9,3 млрд. долл. выведет Compaq на второе место в мире по производству компьютеров. Суммарный доход компаний за 1997 г. составил 37,6 млрд. долл.

Каналы

Появление еще 23 тыс. специалистов по техническому обслуживанию может затронуть интересы реселлеров Compaq.

Последствия

Compaq становится лидером корпоративного рынка, поставляющим VAR’ам рабочие станции Alpha, системы управления сетями и кластерами высокого уровня. И все это работает с Windows NT.

Пересмотр технологий

Может ли компания жить только производством ПК? Продолжится ли консолидация индустрии ПК? Эксперты считают, что изготовители ПК продолжат борьбу за лидерство.

Участники

Вхождение Digital в структуру Compaq доставит немало хлопот команде менеджеров. Кого привлекут к этой работе? Кто станет брокером этого объединенного компьютерного монстра?

Мнения отрасли

Что говорят ведущие дистрибьюторы и разработчики технологий, включая Билла Гейтса, Эда Андерсона и других, об этой крупнейшей сделке?

Мнения менеджеров по ИТ

Ведущие корпоративные клиенты с энтузиазмом восприняли сделку, но обеспокоены ближайшими последствиями.

«Эрл Мейсон, финансовый директор Compaq, говорил, что работы для технических служб еще очень много и, я думаю, он прав», — сказал Джеффри Маккивер, президент и главный управляющий фирмы MicroAge.

«Наблюдения показывают, что бизнесом с крупными корпорациями занимаются только ОЕМ-партнеры, а средними и малыми фирмами — каналы», — сказал он.

«На месте Compaq я бы стремился не приобретать дополнительно бизнес, который у меня уже есть, а постарался бы получить то, чего у меня еще нет — международные соглашения», — говорит Рик Натансон, старший вице-президент по корпоративному сервису в Entex.

«Поговорив с сотрудниками Compaq, я убедился, что они придерживаются недавно представленной нам стратегии: активнее предлагать услуги и решения пользователям во всех странах мира, и в частности устанавливать более тесные контакты с ограниченным кругом лиц, от которых, по их мнению, будет зависеть принятие решения», — сказал он.

Других руководителей каналов сбыта также вдохновляют глобальный потенциал технических служб, приобретаемых в результате сделки. «Глобальная сервисная служба только увеличит наши возможности», — сказал Стив Росс, президент и генеральный менеджер реселлерского отделения Inacom.

Сразу же после объявления о сделке Compaq — Digital руководители Compaq постарались рассеять возникшие в связи с этим среди партнеров корпорации опасения. Фернандер сказал: «Согласованные сроки и условия работы сервисной службы будут установлены после объединения. Партнеры могли бы помочь нам избежать конфликтов в этом вопросе. Решение его будет готовиться не в вакууме».

Кроме того, Пфайффер лично переговорил по поводу этой новости с руководителями некоторых фирм, в частности с президентом и главным управляющим Ingram Micro Джерри Стидом. Стид сказал, что поддержал намерение Пфайффера продолжить развитие одной из наиболее сильных сторон деятельности Compaq — сотрудничество с каналами.

«По последним известным мне данным, 90% бизнеса Compaq и более 60% Digital проходило через каналы», — сказал Стид.

Руководители каналов относятся с осторожным оптимизмом к сервисной службе Digital и ее роли в Compaq.

«Многие озабочены появлением нового конкурента [Compaq], но ведь до сих пор была еще и Digital, — говорит Эд Андерсон, президент и главный управляющий CompuCom. — Теперь Compaq купила нашего конкурента. А Compaq более дружественно относится к каналам, и обстановка теперь станет более спокойной».