Финская компания Avaks Finland Ltd., основанная в 1988 г., является ОЕМ-поставщиком модемов и сетевого оборудования для Fujitsu, IBM, Hewlett-Packard, Nokia, Olivetti, Siemens и Toshiba. В 1995 г. компания попыталась начать самостоятельную работу в России (первые продажи начались в Санкт-Петербурге). Но, как и многие зарубежные компании, не знающие специфики российского рынка, Avaks не смогла добиться ощутимых результатов работы.
Созданное в 1996 г. московское представительство компании настояло на необходимости начала поставок оборудования (в первую очередь модемов) под собственной торговой маркой. До 1997 г. это было одно из ОЕМ-имен компании — Best. Но впоследствии продаваемая компанией продукция стала продаваться под торговой маркой Avaks. Необходимо отметить, что до этого компания не имела опыта продаж продукции под своей торговой маркой, и Россия, а с некоторых пор и Украина стали первыми странами, где можно купить продукцию Avaks в «фирменной» упаковке.
"Мы начинали практически "с нуля". Не было ни своего имени, ни упаковки, ни рекламных слоганов, ни логотипа. Все надо было создавать, подгоняя под понятные российским покупателям реалии и стараясь вызвать добрые ассоциации", — вспоминает Игорь Нечаев, глава российского представительства Avaks Finland. Когда Avaks пришла на российский рынок, то обратилась к дистрибьюторским компаниям с предложением о сотрудничестве. "Но мы не получили ответа: Avaks была им неинтересна, так как не имела известного имени. Тогда мы начали работать напрямую с компьютерными магазинами".
Avaks стала предлагать свою продукцию на реализацию, при этом стараясь оказывать поддержку партнерам: листовки с информацией о продукции, плакаты для оформления магазинов, бонусы продавцам. По словам г-на Нечаева, в то время компания сотрудничала с 40 розничными точками. "Но постепенно (к лету 1997 г.) сложилась ситуация, когда мы перестали получать деньги за проданные модемы, -- говорит он. Были конфликтные ситуации с партнерами, когда нам не возвращали ни деньги, ни товар. При этом все потери ложились на плечи московского представительства. И тогда Avaks поняла, что нужно менять политику работы с каналом".
По словам Василия Мандрыкина, исполнительного директора московского представительства, сейчас все закупки осуществляются только через дистрибьюторов. Но компания все же проводит акции, направленные на поддержку партнеров второго уровня. В этом случае дистрибьютору предоставляются специальные цены с условием, что они транслируются на конкретную компанию.
Сейчас у Avaks в России три дистрибьютора, которым компания дает такие характеристики: "Самый мощный наш дистрибьютор — RSI. Нас радует позиция этой компании, которая не стала ждать, когда кто-то раскрутит имя Avaks, а сама принялась за активные действия. Второй наш дистрибьютор — молодая и агрессивная компания "Наско Трейд". А третий — "Питерлинк" (Санкт-Петербург), наш давний партнер". Кроме того, у Avaks три дистрибьютора в Украине, у каждого из которых от 30 до 80 дилеров стабильно закупающих продукцию Avaks.
По мнению Avaks, оптимальное число дистрибьюторов в России — три-четыре. Иначе поставщик не сможет обеспечить защиту интересов всех партнеров. Компания жестко пресекает возможность возникновения ценовых войн между дистрибьюторами. "В крайнем случае мы готовы пойти на разрыв отношений", -- заявляет глава представительства и отмечает, что сейчас по России у всех дистрибьюторов цены одинаковые. В Украине они несколько ниже (там и уровень жизни ниже), но оттуда нет реэкспорта продукции из-за необходимости таможенного оформления.
Сейчас Avaks предлагает цифровые ISDN-модемы, модели для аналоговых и DSL-линий. В связи с выходом на российский рынок компания специально разработала модемы, адаптированные к работе на наших телефонных линиях. Г-н Нечаев считает это одним из козырей компании: "Подобные модемы, ориентированные именно на российский рынок, сейчас создавать нерентабельно, и поэтому большинство производителей стремятся создавать универсальные недорогие модели".
По оценкам Avaks, компании принадлежит пока около 10% российского рынка модемов (кстати, она оценивает его емкость в 15 тыс. модемов в месяц). Отдел маркетинга компании полагает, что в ближайшее время, в связи с отказом 3Com от производства модемов, баланс на российском рынке существенно изменится. "Пока эти модемы еще популярны, но вскоре при отсутствии поддержки (в первую очередь адаптированных для России версий) продажи неизбежно свернутся и у Avaks есть надежда увеличить долю рынка. Конечно, свято место пусто не бывает – и образовавшаяся ниша будет активно заполняться, но мы рассчитываем, что даже при равных технических возможностях мы ближе к потребителю из-за доступной цены и высокой надёжности нашей продукции. При этом и дистрибьютор, и дилер можгут заработать на ее продаже в несколько раз больше, чем они получают, продавая модемы других производителей", — заявляет Игорь Нечаев.
Значительная часть маркетинговых усилий компании направлена на рекламу модемов среди конечных пользователей. Главная задача —обеспечить спрос. Рекламные акции совместно со своими партнерами компания не проводит. "К сожалению, дистрибьютор, получая маркетинговый фонд, тратит его, как правило, по своему усмотрению. Это деньги, с помощью которых компания может укрепить отношения со своими дилерами. Мы "за", но хотелось бы, чтобы деньги, которые мы платим дистрибьютору, расходовались более целенаправленно” — говорят в Avaks.
Представители компании смотрят с оптимизмом в будущее российского рынка, они уверены, что Интернет скоро станет здесь такой же необходимостью, как и во всем мире, и надеются, что "продукция Avaks будет верно служить миллионам россиян".
