CRN/RE уже писала о серьезных изменениях в стратегии и структуре компании 3Com. Подобные перемены не могут не отразиться на бизнесе партнеров этого поставщика во всем мире. Особенную тех компаний, которые максимально ориентированы на работу с 3Com. В России и странах СНГ поставщик сотрудничает с большим числом партнеров, но, пожалуй, наиболее лояльным к 3Com дистрибьютором остается компания RRC. На протяжении последних трех лет она вносила самый весомый вклад в бизнес поставщика в этом регионе. 3Com была стратегическим партнером дистрибьютор, на ее долю приходилось более половины бизнеса RRC. О том, как изменения стратегии вендора повлияют на оборота его компании, читателям CRN/RE рассказывает Константин Сидоров, президент RRC.
Мы не считаем, что события, которые произошли в 3Com, нанесли серьезный удар по бизнесу нашей компании. На 3Com приходится немногим мене 60% нашего оборота, при том что бизнес с этим поставщиком уже давно не самый прибыльный и его доля в общей прибыли – не более 20-25%. Так в России. Если же говорить о бизнесе RRC за пределами России, то он значительно больше связан с 3Com. Но в тех странах, где мы работаем, оборудование, которым перестала заниматься 3Com (аналоговые модемы и «тяжелое» системное оборудование), занимало очень небольшую долю. Мы были сфокусированы на продажах как раз той продукции, которая остается у вендора. Пока только в Польше на модемы приходится 15--20% бизнеса, но мы не планируем прекращать этот бизнес и думаем о работе с новым поставщиком (совместным предприятием с участием 3Com).
Более того, я думаю, что в перспективе модемный бизнес будет более успешным, чем он был в составе 3Com, которая никогда не умела работать в этом сегменте рынка. У компаний 3Com и U.S.Robotics был абсолютно разный менталитет, разные схемы бизнеса. 3Com — консервативная, а U.S.Robotics — очень подвижная компания. Модемный бизнес – это, по сути, "спекуляция", 3Com никогда не умела этим заниматься. Об этом говорят показатели: практически по всей Европе компания постепенно теряла позиции на рынке модемов. В последнее время чувствовалась жесткая конкуренция локальных европейских поставщиков, например в Германии – ELSA, в которой, кстати, работает много сотрудников бывшей USRobotics. Модемный бизнес требует мгновенной реакции на любое изменение рынка, а в 3Com так не привыкли работать, потому что компания ориентировалась на более консервативный корпоративный рынок. В перспективе, я думаю, все партнеры только приобретут от такого решения 3Com. Правда, сейчас не известно, каким образом будет осуществляться взаимодействие с новой компанией. Пока поставки идут нормально.
На мой взгляд, серьезная проблема, с которой столкнется 3Com, -- это удар по имиджу вендора. Решение этой проблемы во многом зависит от поведения локальных офисов компании. Уже сейчас конкуренты мгновенно отреагировали на ситуацию и предлагают клиентам выгодные условия миграции с оборудования 3Com на свое. 3Com «пинают ногами» все кому не лень. И результат зависит от того, как компания средствами PR будет противостоять натиску конкурентов. Если локальный офис не сможет адекватно ответить на такие предложения, а будет сидеть и ждать указаний сверху, то 3Com сильно потеряет в имидже, не потеряв при этом в технологии, качестве, логистике и т.п. Я считаю, что если локальные офисы выберут правильно стратегию и сумеют объяснить рынку логику преобразований, то ничего плохого не случится.
Конечно, у компаний, которые реализуют большие проекты на оборудовании 3Com в корпоративном секторе, сейчас не самое лучшее время, потому что клиентам трудно объяснить, что происходит. К счастью, у нашей компании таких проблем нет.
Гиганты не исчезают в один день. Нельзя представить себе, чтобы крупная компания мгновенно исчезла с рынка. У дистрибьютора всегда есть время и возможность переориентироваться. Нишевые компании должны очень хорошо чувствовать рынок и отслеживать различные тенденции. На голом месте ничего не случается. Если ты понимаешь рынок, правильно расставляешь приоритеты, то ничего страшного с тобой не произойдет, даже в том случае, если тот или иной поставщик занимает у тебя большую долю бизнеса.
Опыт проедения экспертизы, который накоплен нашей компанией на сетевом рынке, позволяет быть более мобильными с точки зрения предложения оборудования различных поставщиков. Более того, имеющиеся объемы продаж позволяют нам достаточно свободно перемещаться на этом рынке, поэтому меня не беспокоит, что 3Com занимает такую большую долю в нашем бизнесе.
Некоторое время назад мы начали работу по расширению ассортимента в области сетевого и телекоммуникационного оборудования. Компания заключила соглашение с Cnet, ZyXEL, Zoom и теперь продвигает это оборудование во всех странах, где есть наши офисы. Недавно мы начали работать с оборудованием Cisco. Мы ведем переговоры параллельно еще с несколькими поставщиками. С политической точки зрения нам стало легче решать некоторые проблемы как с 3Com, так и с другими вендорами. Сейчас, когда 3Com объявила о своем уходе с рынка "тяжелого" оборудования, она перестала конкурировать и с Cisco, и с Nortel, и с Lucent. Некоторые из этих поставщиков требуют лояльности со стороны своих партнеров, и присутствие 3Com в числе поставщиков теперь не мешает нашим переговорам.
Выход RRC на международный рынок в первую очередь связан с перспективой акционирования. Вторая задача состояла в том, чтобы сделать компанию более значимой для поставщиков. Это вопрос лоббирования своих интересов. Для нишевого дистрибьютора очень важно иметь близкие отношения с поставщиком. При выходе на рынке других стран мы понимали, что единственный вендор, с которым мы сможем это сделать, – 3Com. Это был единственный из наших поставщиков, с которым можно было достаточно быстро сделать бизнес рентабельным. И эта задача выполнена. Мы считаем, что в дальнейшем сможем быть очень интересным партнером и для других поставщиков, потому что работаем в разных регионах. Сейчас ни одна из пан-европейских дистрибьюторских компаний эти регионы не охватывает.
Первый квартал 2000 г. был достаточно успешным для RRC повсюду. Основная задача, которую мы ставили перед региональными офисами на первом этапе — завоевание доли рынка, выполнена. Приятно было слышать от представителей 3Com, что они не ожидали от нас такого успеха. Второй квартал подряд в Польше объем нашего бизнеса с 3Com превышает 1 млн. долл. При этом в стране работает 7 дистрибьюторов 3Com. В IV квартале 1999 г. нам удалось завоевать 35% рынка сетевых плат 3Com, 31% рынка модемов, 12% — сложного сетевого оборудования. Никто не мог поверить, что мы так быстро и успешно стартуем. Польский офис второй квартал подряд приносит прибыль. В Чехии наш бизнес пока находится в пределах параметров бизнес-плана. В Венгрии закончены все официальные процедуры, связанные с открытием офиса, и с 1 апреля начались активные продажи.
Теперь перед нами стоит задача структурных изменений. Мы планируем рост численности персонала, улучшение качества работы, увеличение числа вендоров, переход к продажам системного оборудования. На первом этапе акцент был сделан на оборудовании, которое дает оборот, что позволило нам завоевать большую долю рынка. Рынок high end оборудования завоевать сложнее, но потом его легче удерживать. Это придает новую степень стабильности. В Польше мы увеличиваем число технических специалистов и продавцов и ставим задачу работать не только на оборот, но и на прибыль, на стабильность.
На этом этапе мы не ожидаем таких же быстрых результатов, и в первую очередь ждем серьезного улучшения качества работы.
