Компания Oracle обратила внимание на канал сбыта в надежде привлечь к сотрудничеству Web-интеграторов и VAR'ов, занимающихся поставками средств электронной торговли.

Сегодня 42% доходов Oracle получает за счет продаж решений для электронной торговли. Отношения с каналом складывались у Oracle в прошлом неоднозначно, но сейчас, как сказал исполнительный вице-президент по сбыту в Северной Америке Джордж Робертс, чтобы сохранить темпы развития, компания активно работает с VAR'ами и интеграторами. Он добавил, что 70% продаж в подразделении General Business Unit, ориентируется на непромышленные предприятия объем сбыта в 1 млрд. долл., которое работает на рынке малого и среднего бизнеса, будет осуществлено через VAR'ов и Web-интеграторов.

"Мы рассчитываем, что бизнес наших партнеров будет успешным, и их добавленная стоимость станет определяться услугами, предоставляемыми вместе с продуктами. Если кто-то из них рассчитывает только на комиссионные от продажи ПО, то такие партнеры нам не нужны", — сказал Робертс.

Своей важнейшей задачей компания считает привлечение нового поколения Web-интеграторов к участию в начатых в прошлом году программах Oracle Service Provider и I-Speed. Вице-президент Oracle по работе с каналом Кен Мьюз сообщил, что сейчас в программе Service Provider участвуют 35 VAR'ов, а в программе I-Speed — 30 консультантов.

Пока обе программы дают хорошие результаты. За последние полгода продажи через партнеров в канале выросли на 180%.

В прошлом году Oracle начала реализацию пилотной программы, ориентированной на 4 крупнейших города в Северной Америке. Робертс отметил, что эта программа, в основе которой лежит модель непрямых продаж, ориентирована на компании с доходом менее 200 млн. долл.

"Решение всех технологических вопросов возложено на партнеров, и только с некоторыми компаниями мы работаем напрямую", — сказал он. Но и в последнем случае часть функций передана в канал.

Как сообщил Николай Зезюлинский, менеджер Oracle по работе с партнерами, в России доли поставок крупным корпоративным заказчикам (по терминологии компании — named account) и обычным предприятиям (general business) примерно равны.

В отличие от западных стран, в России к категории general business относят практически все компании, независимо от того, в какой сфере — промышленной или непромышленной — они работают. Деление на named account и general business происходит не по принадлежности к тому или иному виду деятельности, а по размеру бизнеса этой компании и, соответственно, по ее затратам на развитие информационных технологий. Тенденции развития российского рынка свидетельствуют о том, что доля клиентов general business в бизнесе Oracle будет увеличиваться.

Практически все поставки ПО Oracle в России осуществляют партнеры. Доля продаж через партнеров в России существенно выше, чем в США и Европе. Это обусловлено стратегической линией представительства Oracle в России на развитие бизнеса партнеров, т.к. именно они обычно являются поставщиками решений, а также спецификой российского рынка. Наибольший вклад в продвижении нашей продукции, в основном, вносят системные интеграторы и разработчики приложений, т.е. фирмы, создающие добавленную стоимость.

В России поставщик пока не объявлял о специальных программах поддержки клиентов, работающих в области Интернета и электронной торговли. Это связано с недостаточным размером этого рынка и его неясными перспективами. Пока же новые партнерские программы проходят "обкатку" на американском рынке. Возможно, через некоторое время их реализация начнется и в России.

Поставщик рассматривает рынок как лабораторию, дающую ответы на многие вопросы. Руководители компании сообщили, что основная цель Oracle — установить отношения с дистрибьюторами, роль которых в программе непрямых продаж увеличивается. "Мы хотим повысить роль VAD'ов (value added distributors) в привлечении VAR'ов, повысиь степень их ответственности и предоставить им больше возможностей", — сказал Робертс.

Для содействия дистрибьюторам в организации предпродажной помощи VAR'ам Oracle планирует в ближайшее время создать на местах консультационные службы.

Робертс отметил, что выход на рынок предприятий с доходами до 200 млн. долл. новый аспект деятельности для Oracle. "Традиционно мы работали в секторе high-end, а теперь, с целью расширения нашего бизнеса, осваиваем другие ниши", — сказал он.

Кроме того, Oracle недавно сообщила о начале реализации программы Oracle E-Business Continuity, ориентированной на фирмы, нуждающиеся в решениях для электронной торговли. Руководители Oracle сказали, что компания планирует поддержать VAR'ов и Web-интеграторов, обслуживающих этих заказчиков.

У многих интеграторов сложились непростые отношения с Oracle из-за того, что компания занималась прямыми продажами. Тем не менее ряд фирм поддерживают шаги, предпринимаемые поставщиком. "Мне известно, что отношения некоторых фирм с Oracle складываются не так продуктивно, как наши, но наш опыт положителен", — сказал Дон Тропполи, финансовый директор фирмы-интегратора Net-Force.

Oracle хочет, чтобы партнеры рассматривали поставщика как неотъемлемого участника любой программы в области электронной торговли и готова оказать реселлерам маркетинговую и техническую поддержку, сказал Мьюз.