По словам Михаила Лукинова, директора по маркетингу дистрибьюторской компании «Альянс», региональные дилеры составляют примерно половину партнерской сети компании, но доля их закупок в обороте не превышает 30%. «Альянс» поставил цель к концу текущего года увеличить этот показатель до 40%. Одним из пунктов плана по ее достижению стал совместный с вендорами тур в Новосибирск и Красноярск, который прошел в конце июня. В поездке «Альянс» сопровождали менеджеры европейских офисов компаний Adaptec, AOpen Components, Fujitsu, Gigabyte, nVIDIA.
«Альянс» специализируется на поставке комплектующих и периферийных устройств. Поэтому основную часть аудитории проведенных во время поездки конференций составили представители компаний, занимающихся сборкой ПК, розничными продажами и субдистрибуцией. Их вниманию были представлены как новые продукты, так и партнерские программы вендоров и дистрибьютора.
В частности, Пржемислав Тольпа, менеджер Adaptec по продажам в странах Восточной Европы, рассказал о том, что в прошлом году компания начала поставку RAID-систем хранения данных. Adaptec предложила всем региональным компаниям, продающим и внедряющим СХД, принять участие в программе Adaptec Connect Partner и получить прямую маркетинговую и техническую поддержку производителя.
Большой интерес у местных компаний вызвала встреча с Бастианом Смиитсом, менеджером AOpen Components по продажам в странах Восточной Европы. AOpen Components в этом году выделила рынок России как один из наиболее приоритетных в Европе наряду с рынками стран Бенилюкса, Великобритании и Испании. Полтора месяца назад производитель заключил дистрибьюторские соглашения с российскими компаниями «Альянс», «Дилайн» и LC Group (увеличивать число дистрибьюторов компания, по словам Бастиана Смиитса, не намерена). На конференции «Альянса» сибирские фирмы получили возможность познакомиться с товарным предложением нового вендора. Из широкого спектра продуктов, выпускаемых под маркой AOpen, в Россию поставляются только оптические накопители CD-ROM, CD-RW, DVD-ROM, отличающиеся высоким качеством (процент брака составляет менее 0,1%) и конкурентоспособными ценами.
Франц Капфенбергер, директор по продажам в странах Европы Fujitsu Deutschland Gmbh, объявил, что наряду с производством накопителей с интерфейсом SCSI для серверов начаты поставки 2,5-дюйм устройств с интерфейсом Serial ATA. Последние могут применяться как в мобильных и настольных ПК, так и в ультраплотных серверах.
Однако руководителей сибирских компаний интересовали не только качество и новые возможности предлагаемых продуктов, но и то, какую поддержку планируют оказывать им производители. Так, представитель одной из красноярских компаний напомнил, что два года назад Fujitsu одновременно прекратила выпуск накопителей для настольных ПК и одной из первых уменьшила срок гарантии на свои накопители с трех лет до одного года. В результате серьезно пострадал бизнес региональных реселлеров и сборщиков ПК, которые вынуждены были нести непредвиденные расходы по замене отказавших накопителей. На его вопрос, будет ли Fujitsu, предлагая новые 2,5-дюйм накопители, обеспечивать местным компаниям достаточную для их продвижения маркетинговую поддержку, Франц Капфенбергер затруднился ответить, но заверил, что на новые накопители распространяется трехлетняя гарантия и реселлеры смогут получить необходимую техническую поддержку.
Оценивая результаты проведенного тура, Михаил Лукинов сказал, что переговоры с руководителями компаний привели к определенным результатам и, скорее всего, у дистрибьютора в этом регионе появятся новые партнеры: «Рынок Сибири еще далек от насыщения, и многие местные игроки его еще только осваивают, не ощущая конкуренции со стороны соседей».
