Сетевые цветные лазерные принтеры

Вице-президент компании International Shared Services Пэт Мэллон объясняет успех Hewlett-Packard в категории сетевых цветных лазерных принтеров всего тремя причинами: «Надежность, надежность и еще раз надежность».

«Они по-прежнему задают стандарты в отрасли, — считает Мэллон, которая продает также принтеры Xerox и Okidata. — В этом есть только один недостаток: поскольку HP — это стандартная марка принтеров, между реселлерами, которые ее продают, слишком сильна конкуренция».

С этим недостатком HP готова мириться. С тех пор как прошлой весной компания выпустила новые модели сетевых цветных устройств серии LaserJet 4600 и 5500, ее доля на рынке принтеров возросла на 10%, как сообщает Рич Раймонди, вице-президент и генеральный директор HP. Но чемпиону не следует расслабляться — по результатам исследования HP лишь незначительно обошла занявшую второе место Xerox.

HP — несомненный лидер в технической области. Она превзошла Xerox по всем пяти техническим показателям. «Принтеры HP сломать непросто, — уверяет Джо Балсаротти, владелец реселлерской компании Software To Go. — Их нельзя назвать самыми дешевыми, но по соотношению цена/производительность они очень даже ничего».

По показателям работы с каналом картина совсем другая. HP и Xerox фактически поменялись местами: Xerox по всем семи критериям этой группы заняла первое место, а HP — второе.

Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор HP по коммерческим каналам Северной Америки, считает, что проблемы в канале, скорее всего, возникли в результате слияния с Compaq и последующей неопределенности с программой Partner One.

«Изменения условий партнерства и методов руководства могли спровоцировать некоторые коллизии в канале, так что программа Partner One в тот момент была бы встречена неадекватно, — сказал Гилрой. — Теперь уже многое доказывает, что нами выбрана правильная долгосрочная стратегия в канале».

В рамках своей новой программы HP увеличила размер фондов развития рынка (ФРР) для партнеров по принтерам, а также увеличила время личного контакта реселлеров с сотрудниками HP по связям с клиентами. Сейчас компания разрабатывает новые средства связи с каналом, включая порталы для партнеров, передовые технологии общения через Web, онлайновое обучение и телемаркетинговые акции.

«Представители HP в нашем регионе ведут себя довольно агрессивно, — сказала Мэллон. — Они то и дело открывают свои сундуки с ФРР и шелестят крупными купюрами».

Сет Коллинс, вице-президент по операциям реселлерской компании Manchester Technologies, отмечает, что представители HP стараются изо всех сил помочь ему найти новых клиентов. «HP имеет очень хорошую программу работы с каналом, — сказал он. — Они постоянно демонстрируют новые возможности повышения окупаемости инвестиций при подключении принтеров».

Это очень важно сегодня, как подчеркивает Коллинс, поскольку принтеры относятся к сетевому оборудованию, которое обычно имеет более высокую маржу и требует большего обслуживания.

HP как поставщик надежных принтеров сохранила чемпионский титул. Ее результат — 104,4 балла, что на 6 баллов больше, чем у Xerox.

База: 418 реселлеров.
Источник: CRN.