Внимание к реселлерам обеспечило успех компании NEC-Mitsubishi Electronics Display of America в категории ЖК-мониторов. NEC-Mitsubishi стала первой по шести из семи критериев работы с каналом, получив наивысшую оценку за личные и телефонные контакты с реселлерами.
«Из бесед с партнерами в прошлом году мы узнали, что для них действительно важно, — сказала Энн Туисл, менеджер NEC-Mitsubishi по маркетингу в канале. — Они хотели, в частности, чтобы мы расширили практику предоставления сведений о потенциальных клиентах, поэтому мы добавили в нашу основную программу ChannelLink соответствующий элемент на базе экстрасети».
В последние 12 месяцев NEC-Mitsubishi ввела также расширенную программу гарантий и «зеленую» инициативу, которая позволяет партнерам зарабатывать скидки на новые мониторы, сдавая старые на переработку, добавила Туисл. «NEC может предложить нам многое: премии, предоставление сведений о потенциальных клиентах, скидки и другое, — говорит менеджер реселлерской компании Manchester Technologies по продукту Андреа Мэдден. — Некоторые поставщики мониторов сейчас ослабили внимание к программам работы с каналом, NEC же расширяет работу с партнерами».
Несколько иная картина сложилась при оценке NEC-Mitsubishi и ее соперников по пяти техническим критериям. NEC-Mitsubishi, хоть и не сильно отставала от лидера — компании Sony, но не заняла здесь ни одного первого места. Самую низкую оценку NEC-Mitsubishi получила по соотношению цена/производительность, где она была седьмой из девяти претендентов.
«Если заказчик ищет действительно недорогой ЖК-монитор, мы предлагаем им KDS или Samsung, — говорит президент компании Advanced Computer Systems Сью Гер. — Мониторы NEC, конечно, дороже, но это продукты высокого качества. К нам не вернулся ни один из них».
Однако представители NEC-Mitsubishi не согласились с такой оценкой соотношения цена/производительность. «За последние два года мы сделали определенные шаги, которые позволили нам конкурировать там, где раньше мешали это делать наши цены, — сказал менеджер NEC-Mitsubishi по продукту Тодд Фендер. — Просто на рынке сохранилось впечатление, что мониторы NEC дороже других. Однако при внимательном сравнении вы увидите, что цены на наши устройства конкурентоспособны». Джон Самборски, главный управляющий компании Ace Computers, с этим согласен: «Цены мониторов NEC в последнее время очень агрессивны. Кроме того, на них стоит имя NEC, которое гарантирует, что вы приобретаете стоящую вещь».
Хотя по критерию совместимости NEC-Mitsubishi выступила достаточно хорошо, став третьей среди девяти соперников, представители компании были удивлены, что она не вышла на первое место. «Наша линия MultiSync была нацелена на совместимость, — сказал Фендер. — Мы предлагаем хорошее, лучшее и самое лучшее решение в совместимости аналогового и цифрового сигналов». Но, как выяснилось, некоторые реселлеры оценивали совместимость не только видеосигнала. Гер, к примеру, сказала, что сталкивалась с некоторыми трудностями, касающимися программных драйверов при использовании мониторов NEC-Mitsubishi с операционной системой Windows XP.
«В недорогих дисплеях используются типовые драйверы, поэтому проблем с совместимостью не возникает, — говорит она. — Но более высококачественные и богатые функциями продукты NEC требуют более сложных драйверов, которые почему-то не всегда работают с XP».
В целом NEC-Mitsubishi выступила на этот раз вполне успешно, предлагая отличную продукцию и серьезную поддержку своих партнеров из канала.
Результат NEC-Mitsubishi 52,7 балла дал ей немалый отрыв от соперников по критерию личного общения с реселлерами. Усилия компании по привлечению партнеров обеспечили ей высокую оценку и за обратную связь с каналом.
| ЖК-мониторы | Nec-Mitsubishi | ViewSonic | KDS | Sony | Philips | Samsung | AOC | CTX | BenQ | Вес критерия |
| Технические критерии | ||||||||||
| Надежность | 102,4 | 102,4 | 98,4 | 105,9 | 98,4 | 97,8 | 93,1 | 92,6 | 89,7 | 1,22 |
| Качество изображения | 100,6 | 100,3 | 95,9 | 103,0 | 97,7 | 94,9 | 92,8 | 88,0 | 90,0 | 1,20 |
| Совместимость | 94,7 | 94,6 | 95,3 | 96,3 | 92,1 | 91,6 | 88,7 | 88,6 | 87,0 | 1,12 |
| Цена/производительность | 77,0 | 78,3 | 88,9 | 67,1 | 76,2 | 81,4 | 81,8 | 80,9 | 79,4 | 1,07 |
| Дизайн и компактность | 79,0 | 80,1 | 76,7 | 82,8 | 77,4 | 76,6 | 71,7 | 72,0 | 72,4 | 0,99 |
| Работа с каналом | ||||||||||
| Поддержка в течение срока службы | 83,4 | 82,0 | 80,6 | 79,4 | 80,9 | 77,0 | 76,4 | 72,7 | 73,5 | 1,09 |
| Окупаемость инвестиций | 72,6 | 71,5 | 72,7 | 66,0 | 67,3 | 70,5 | 69,8 | 68,1 | 67,5 | 0,98 |
| Информирование партнеров | 66,4 | 64,5 | 58,9 | 59,2 | 61,5 | 60,5 | 60,7 | 56,2 | 55,3 | 0,94 |
| Качество программ поддержки | 64,0 | 61,8 | 59,5 | 56,9 | 60,3 | 59,3 | 59,0 | 57,3 | 53,2 | 0,90 |
| Обратная связь | 60,2 | 56,2 | 54,1 | 51,7 | 55,1 | 53,8 | 51,3 | 51,5 | 53,5 | 0,87 |
| Долгосрочная стратегия в канале | 57,9 | 57,6 | 53,2 | 53,6 | 52,3 | 53,3 | 50,0 | 50,6 | 51,7 | 0,85 |
| Личное общение (контакты, звонки) | 52,7 | 46,6 | 45,5 | 44,6 | 46,1 | 44,4 | 43,3 | 41,8 | 42,5 | 0,77 |
| Общая оценка | 75,9 | 74,7 | 73,3 | 72,2 | 72,1 | 71,8 | 69,9 | 68,4 | 68,0 | |
| Мелкие реселлеры | 76,4 | 74,8 | 73,2 | 73,3 | 72,6 | 71,9 | 71,9 | 68 | 70,6 | |
| Крупные реселлеры | 75,2 | 74,2 | 73,6 | 69,7 | 70,9 | 71,4 | 65,2 | 69 | 62,4 |
База: 943 реселлера.
Источник: CRN.
