Судя по заполненным анкетам, чуть меньше 65% респондентов рейтинга этого года так или иначе (в качестве системных интеграторов или корпоративных поставщиков), в той или иной степени (занимаются только этим или совмещают с другими видами бизнеса) работают с корпоративными клиентами. Напомним, что в 2013 г. оценить работу дистрибьюторов, поставляющих соответствующие линейки продукции, захотели около 80% участников опроса.
При этом список кандидатов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для системных интеграторов в этом году расширился: по итогам голосования в него вошли около 70 компаний, тогда как два года назад претендентов на победу было 50.
При этом в 2013 г. реальный шанс побороться за победу имели только шесть дистрибьюторов. Тогда порог канальности перешагнули компании «Марвел-Дистрибуция», Landata, Merlion, OCS Distribution, RRC, Treolan (указаны в алфавитном порядке).
В этом году, несмотря на то, что претендентов стало больше, количество финалистов осталось прежним, но их состав незначительно изменился: «Марвел-Дистрибуция», «Ресурс-Медиа», Landata, Merlion, OCS Distribution, Treolan (указаны в алфавитном порядке).
Представляем победителей
В рейтинге этого года, как, впрочем, и во всех предыдущих, список финалистов в данной категории был более предсказуем, чем в других номинациях: в него из года в год входят те дистрибьюторские компании, которые уже давно специализируются на работе именно с этими партнерами.
Тем не менее даже в такой «предсказуемой» номинации не обошлось без небольшой интриги: когда призовых мест пять, а претендуют на них шесть компаний, вопрос «Кто останется лишь претендентом?» становится не менее важным, чем «Кому же достанется первое место?».
Несомненно, каждый дистрибьютор, перешагнувший порог канальности, мог претендовать на место в пятерке лучших. Но, увы, такая ситуация (когда, например, две компании набирают одинаковое количество баллов) случается очень редко. Не произошло такого и на этот раз: одному из наших кандидатов остается утешать себя тем, что значительная часть системных интеграторов, чьи представители заполнили анкеты, все-таки поставила его в число приоритетных поставщиков.
В этом году самую низкую итоговую оценку (о том, как вычисляется этот показатель, см. Методику рейтинга) среди финалистов номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора» наши респонденты поставили компании «Ресурс-Медиа». Таким образом, именно этот игрок и не смог войти в призовую пятерку. Тем не менее данный результат можно считать важным достижением компании. Дело в том, что до 2015 г. "Ресурс-Медиа" не удавалось переступить порог канальности в этой номинации.
Что касается первого места, то по итогам опроса победителем в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора» четвертый раз подряд стала компания OCS Distribution. Правда, победить на этот раз было гораздо сложнее, чем в предыдущем рейтинге. Поставщик, получивший максимальную общую оценку — 797,321 балла (на 11,002 балла меньше, чем его же результат двухлетней давности), обогнал своего ближайшего преследователя всего на 0,339 балла (в 2013 г. компании, занявшие два первых места, отделяли 18,578 балла). Отметим, что разница в итоговых оценках лидера и занявшего пятое место за прошедшие два года также сократилась. Теперь она составила 90,737 балла, тогда как в предыдущем рейтинге — 126,770 балла.
Отметим еще, что свои голоса за OCS отдали две трети (66%) респондентов, заполнивших анкету «Лучший дистрибьютор для интегратора», что говорит о действительно очень широком охвате дистрибьютором этой категории партнеров.
Подводя итог вышесказанному, сообщаем, что в призовую пятерку в данной номинации в 2015 г. вошли следующие компании: «Марвел-Дистрибуция», Landata, Merlion, OCS Distribution (№ 1), Treolan (указаны в алфавитном порядке).
Критерии
Ранжирование критериев работы дистрибьюторов для данной группы партнеров по важности также не преподнесло сюрпризов. Системные интеграторы вновь утверждают, что из всех предложенных к рассмотрению критериев самый важный — «Цены». В этом году респонденты поставили ему 9,464 балла (в 2013 г. — 9,301 балла). Более чем предсказуемый результат, если учесть, что речь идет о партнерах, ориентированных на корпоративных клиентов. Ведь для работы с этой группой заказчиков партнеру второго уровня прежде всего необходимо показать свою конкурентоспособность по ценам (тендеры, конкурсы и аукционы пока никто не отменял). В связи с этим стоит напомнить, что два года назад некоторые наши респонденты отмечали, что понятие «Цена от дистрибьютора» постепенно теряет свое значение.
«Все более-менее заметные системные интеграторы уже давно договариваются о ценах под проекты с вендором — так прокомментировал значимость критерия „Цены“ один из наших респондентов в телефонном опросе. — А уже потом определяется дистрибьютор, через которого будет идти эта поставка по оговоренной цене».
Данная схема работы появилась не вчера, но в 2013 г. респонденты впервые заговорили о ней как об «определяющей» для их бизнеса. Тогда же они предположили, что через некоторое время критерий «Цена» лишится своих лидерских позиций. Но, как показывают итоги рейтинга 2015 г., данное предположение пока так и осталось предположением. А цены, транслируемые дистрибьюторами, не только не потеряли значимости, но и укрепили свои позиции: в этом году следующий по значению критерий работы дистрибьютора отстал от «Цен» на 0,362 балла. Тогда как в прошлом рейтинге эта разница была в два раза меньше — 0,181 балла. Будет ли меняться отношение системных интеграторов и корпоративных поставщиков к данному критерию, узнаем из будущих рейтингов. А пока расскажем о том, что думают наши респонденты о других параметрах работы дистрибьюторов.
Самой малозначимой опцией в работе дистрибьютора, по мнению отвечавших, стала «Маркетинговая поддержка». Впрочем, подобную картину мы наблюдаем не первый год. И если на выгодные прайс-листы системные интеграторы обращают внимание четыре рейтинга подряд (лишь в 2007 г. самым важным была названа «Способность решать проблемы»), то критерий «Маркетинговая поддержка» получает низшую оценку в данной номинации пятый раз из пяти возможных. Мало того, в 2015 г. «Маркетинговая поддержка» заработала на 0,04 балла больше, чем в 2013 г. (6,138 балла).
Кстати, системные интеграторы и корпоративные поставщики в этом году вообще не скупились на высокие оценки: четыре критерия работы дистрибьютора из 12 получили наивысшие баллы именно в этой номинации: «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Способность решать проблемы», «Управление отношениями с вендорами», «Финансовая поддержка». Напомним, что в предыдущем рейтинге эти респонденты поставили высшие баллы трем критериям работы дистрибьютора. И только один из них остался для компаний, работающих с корпоративными клиентами, гораздо важнее, чем для других участников опроса, — «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам». А вот «Консультации, помощь в разработке проектов» и «Наличие системы B2B» получили самый высокий балл в номинациях «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» и «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков» соответственно. Подобные «колебания» в предпочтении партнеров второго уровня говорят о том, насколько они зависимы от внешних рыночных факторов, а также о том, насколько мобильным и динамичным должен быть поставщик, желающий оставаться в числе приоритетных для своих дилеров.
При этом если в 2013 г. системные интеграторы не поставили ни одной низшей оценки ни одному из предложенных критериев, то в нынешнем рейтинге они вновь оказались самыми незаинтересованными в «Программах формирования прибыли». В 2011 г. данный критерий работы дистрибьюторов получил минимальный балл именно от этой группы респондентов.
Напомним, что два года назад они поставили его на девятое место в рейтинге значимости, прокомментировав это следующим образом: «Мы работаем не за всякие там рибейты, а за нормальную маржу». В этом году нежелание системных интеграторов и корпоративных поставщиков тратить время на изучение схем получения прибыли в «обход маржи» только усилилось. «Программы формирования прибыли» были отодвинуты еще на одну ступеньку вниз — на 10 место. А значит, в работе дистрибьютора с каналом продаж на первое место должны выходить другие «методы» и «средства».
Заметим, что номинация «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов» вновь оказалась не только самой предсказуемой, но и наиболее стабильной. Как и в 2013 г., восемь критериев из 12 сохранили свои места в рейтинге важности, которые им были отведены два года назад. Для сравнения, в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика» свои позиции сохранили пять критериев работы поставщика, в номинации «Лучший дистрибьютор ПО» — всего четыре, а в номинациях «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» и «Специализированные ИТ-дистрибьюторы» и того меньше — три критерия. В связи с этим отрадно отметить, что системные интеграторы и корпоративные поставщики в очередной раз сохранили свою приверженность «классическим ценностям» сотрудничества с дистрибьютором. Вот четверка критериев работы поставщика, на которые в первую очередь обращают внимание те, кто принял участие в опросе: «Цены», «Способность решать проблемы», «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Финансовая поддержка» (указаны в порядке убывания важности). Заметим, что наши респонденты расставляют эти критерии в указанном порядке третий рейтинг подряд. Важность этих услуг доказывается не только местом в рейтинге значимости, но и полученными оценками: у всех перечисленных критериев они превышают 8,75 баллов (из 10 возможных).
Об отношении респондентов проекта к самому главному критерию работы дистрибьютора — «Цена» — мы уже говорили выше. И уже не в первый раз мы видим следующую картину. Как бы ни ратовали игроки ИТ-рынка за создание «типовых» проектов, большая часть поставок до сих пор остается «индивидуальными» решениями под конкретного клиента. Практически в каждой надо что-то «поднастроить», «заменить» или «перекрасить». Как тут обойтись без «индивидуального подхода» или «способности дистрибьюторов решать возникающие проблемы»? Как следствие всего вышесказанного, и тот и другой параметры сохранили свои места в таблице важности критериев. Кроме того, именно системные интеграторы и корпоративные поставщики оказались самыми заинтересованными среди всех групп респондентов в индивидуальном подходе со стороны поставщика и в его способности решать проблемы. Вряд ли кого-то удивит и тот факт, что именно системные интеграторы и корпоративные поставщики поставили наивысшую (из всех номинаций) оценку критерию «Финансовая поддержка» — 8,75 балла. Это самый высокий показатель по данному критерию за все время проведения нашего рейтинга в данной номинации. Если же говорить обо всех номинациях, то только один раз, в 2007 г., «Финансовая поддержка» была оценена выше, чем сейчас, — 8,94 балла. Тогда сборщики поставили ее на первое место. Но если не считать этого случая, всегда самыми заинтересованными в финансовой поддержке со стороны были и остаются компании, работающие на корпоративном рынке.
Чуть меньше в этой поддержке сейчас нуждаются розничные продавцы. Но у многих из них уже есть налаженные схемы получения «длинных» отсрочек и товарных кредитов от дистрибьютора, а кроме того, еще и договоренности с вендорами о прайс-протекшн. Поэтому для ритейлеров проблема финансовой поддержки состоит скорее в том, чтобы сохранить уже имеющееся. Недаром в этом году они передвинули этот критерий работы поставщика с третьего места, которое отводили ему в 2013 г., на пятое.
Что касается компаний, работающих на корпоративном рынке, то они как раз стремятся получить финансовую поддержку поставщиков. И особенно сейчас. Не секрет, что заказчики уже забыли те времена, когда проекты выполнялись только после внесения 100% предоплаты. В связи с этим даже у не самых мелких системных интеграторов периодически возникали проблемы с оборотными средствами, если им приходилось «вести» сразу несколько, пусть и не самых больших, проектов, которые оплачивались только после того, как заказчик «распишется в получении». Ну и к кому за помощью-то обращаться? К вендорам? Но мало кто из этих участников рынка финансирует канал. Чаще всего производители договариваются о подобных услугах напрямую с заказчиками, и только под конкретные крупные сделки. Кроме того, как отметил один из дистрибьюторов в интервью нашему изданию, если говорить о представителях малого и среднего бизнеса, к которым относится большинство локальных системных интеграторов и корпоративных поставщиков, то им сейчас почти не приходится рассчитывать на получение кредитов в банках своих регионов. А тем, кто уже работает на заемные средства, добиться перекредитования практически невозможно. Вот и появляется у партнеров второго уровня желание попросить финансовой помощи у дистрибьютора.
Но все эти проблемы были и раньше. И тот поставщик, который это понимал и шел навстречу партнерам, имел реальный шанс оказаться в числе «приоритетных». Все-таки ничто в бизнесе не привязывает партнеров друг к другу так сильно, как проверенные временем финансовые отношения. Но за последние два года ситуация на рынке изменилась, увы, не в лучшую сторону. И дело здесь не только в том, что дистрибьюторы после очередной волны банкротств своих партнеров стали еще более разборчивы в предоставлении кредитных линий. Резкое падение курса национальной валюты и многотысячные, а порой и многомиллионные убытки, понесенные в связи с этим российскими ИТ-компаниями, убедили последних в том, что не кредитами едиными живет корпоративный поставщик. В конце 2014 г. и весь 2015 г. и дистрибьюторы, и их партнеры «сдавали экзамены» по новой дисциплине — страхованию валютных рисков, а также учились либо смиряться с необходимостью снизить свою прибыль на сумму, отпущенную на «страховку», либо убеждать заказчиков в необходимости закладывать стоимость таких услуг, как покупка форвардов и хеджирование, в бюджет проекта. И те дистрибьюторы, которые не только смогли предложить партнерам полный пакет подобных услуг, но и, что не менее важно, убедить их воспользоваться подобными страховками, оказались наиболее востребованы каналом продаж.
Еще один критерий, в котором компании, работающие с корпоративными заказчиками, заинтересованы больше остальных участников рейтинга, — «Управление отношениями с вендорами». Как и два года назад, по итогам нынешнего исследования он замыкает шестерку самых значимых параметров работы поставщиков. И это не удивительно — его тоже можно отнести к группе критериев, характеризующих степень «индивидуальности» работы дистрибьютора, в которой, судя по всему, системные интеграторы стали нуждаться еще больше.
Ну и несколько слов еще об одном интересном факте. В нынешнем рейтинге два критерия поменялись местами: «Широта ассортимента» поднялась на пятое место, повысив свою значимость почти на 0,4 балла, тем самым она отодвинула «Наличие товаров на складе» на седьмое, которое занимала в 2013 г. В принципе, подобная рокировка — еще одно подтверждение важности индивидуального подхода в работе с данным каналом продаж: системные интеграторы и корпоративные поставщики не всегда хотят брать то, что есть на складе. Им нужен выбор, причем широкий, чтобы иметь возможность предложить клиенту что-то уникальное, отличающееся от предложения конкурентов. Ну или, в крайнем случае, чтобы иметь возможность быстро и безболезненно «залатать» брешь в проекте, в случае появления непредвиденных обстоятельств. А произойти у нас, как показали два года, прошедшие с последнего рейтинга, может все что угодно.
Ну и, конечно же, упомянем о критерии, который всегда считался именно корпоративным, — «Консультации, помощь в разработке проектов». Не первый год наши респонденты спорят о необходимости наличия этой услуги в портфеле дистрибьютора. Одни считают, что компаниям, которые сами, так сказать, «ручками», настраивают системы у заказчиков, нет необходимости спрашивать совета у того, кто не работает (в идеале) с конечными клиентами и имеет только теоретическое представление о том, как эта «железка» в розетку включается. Да и наличие в штате дистрибьютора «практиков» до сих пор настораживает некоторых системных интеграторов. Их оппоненты утверждают: у системных интеграторов постоянно возникают какие-то вопросы к «старшим товарищам», и без штатных «практиков» здесь не обойтись. Ведь несмотря на то, что самая полная информация о конкретном продукте находится у вендора, он (вендор) обладает «зауженным» взглядом на рынок, ограниченным собственным продуктовым портфелем. А вот в случаях, когда необходима коммутация технических устройств разных производителей, да еще и «наложение» поверх всего этого ПО, помочь может только тот, кто обладает более широким кругозором. Кстати, и сами вендоры (внешние обстоятельства заставили их сократить расходы, в том числе и на персонал) в последнее время все чаще отправляют своих партнеров к дистрибьюторам. Даже в тех случаях, когда речь идет о расчете моновендорной поставки. Такое неоднозначное отношение к данному критерию отражается и на итогах нашего рейтинга — то его (критерий) отодвигают на седьмое место (в 2009 г.), то присуждают почетное пятое (в 2011 г.), то опять помещают «на задворки». В 2013 г. этому показателю отвели восьмое место. В этот раз важность такой характеристики работы дистрибьютора вновь немного подросла, совсем чуть-чуть — на 0,068 балла. В результате его наконец-то оставили в покое, а точнее, на том же месте, что и два года назад.
Завершая рассказ об итогах рейтинга, отметим еще один факт. Несмотря на то что, по мнению интеграторов, критерий «Наличие системы B2B» по шкале значимости, как и в двух предыдущих проектах, занимает 11 место, в этом году он повысил свое значение более чем на 0,3 балла. Напомним, что в 2013 г. именно эта группа партнеров второго уровня поставила ему самую высокую оценку из всех участвовавших в исследовании респондентов. На этот раз самыми заинтересованными в работе через B2B-систему оказались сборщики — 7,787 балла. Но системные интеграторы проявили ненамного меньший интерес — 7,664 балла. И это при том, что все остальные респонденты оценили важность системы B2B ниже 7 баллов. Судя по всему, системные интеграторы гораздо больше, чем другие партнеры второго уровня, ценят время, потраченное на заключение каждой сделки с поставщиком (конечно, если речь идет о типовом проекте), им более важна предсказуемость действий самого поставщика.
Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов 2015» (перечислены в алфавитном порядке)
1С, 3Logic, «А1Тис», «А2тел», АБН, «Абсолют», «АРТ Дистрибьюшен», «Аскрин», «АТ Трейд», «Бизнес Телеком-импорт», «БоузРК», БТК, «Вимком», «Вип Маркет», ВТТ, Группа компаний ISA, ДэЛЗ, ИнТех, ИНФЛЕКС, «Лазерный мир», «Лайта-центр», ЛАНК, «Ланмастер», «Марвел-Дистрибуция», «Модуль», НАГ, «Нетвелл», «Окно тв», «ОнЛайн Трейд», «Ресурс-Медиа», «РосБизнесСвязь», «Синхро», «Ситилинк», СНК Синтез, СТ-Групп, «Степ лоджик», «Супервэйв», «Тайле», «Форум», ЭТМ, Asbis, AUVIX, Axoft, Comptek, CTC Capital, delight2000, DIGIS (ГК), Elittech, ELKO, INLINE, INTERWRITE , Landata, LINDEX, Luis+, Merlion, MICS, MONT, Muvicom, NETLAB, NIX, OCS Distribution, Oct-com, OFT Group, Polymedia , RRC (ГК), Softkey, Soft-Tronik, Staten/OLDI, Technotrade, TEKO, Treolan, USN, WIFITORG.
