Вот и подведены итоги очередного рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы». Не всем лидерам прошлых исследований удалось удержаться на своих местах. И кто здесь виноват? Более расторопные конкуренты? Или сами компании, которые не смогли измениться вслед за ситуацией на ИТ-рынке?
Мы попросили наших респондентов порассуждать на эту тему. Ведь сейчас много говорится о том, что современный ИТ-рынок разительно меняется. А значит, вслед за ним должны меняться и те, кто работает на этом рынке, т. е. участники ИТ-канала. Те же, кто не может или не хочет посмотреть на свой бизнес по-новому, теряют позиции, а то и вовсе исчезают. В связи с этим мы задали партнерам второго уровня, чьи представители заполнили нашу анкету, следующие вопросы.
- Как, по вашему мнению, должна измениться роль дистрибьюторов в канале продаж: какие функции из существующих ныне останутся у них, а какие «отомрут»? Какие новые функции должны будут взять на себя дистрибьюторские компании, чтобы оставаться конкурентоспособными?
- Были ли у вас ситуации, когда ваш постоянный поставщик прекращал свою деятельность? Насколько эти ситуации оказывались для вас неожиданными и проблематичными? Как вы искали замену своему «ушедшему» дистрибьютору?
Вот какие ответы мы получили.
Станислав Архипов, председатель совета директоров ЦКТ «МАЙ» (Нижний Новгород)
1. Основная функция дистрибьюторов — логистическая, заключающаяся в доставке и таможенном оформлении груза. Также они продвигают товар в канале, осуществляя часть маркетинговой функции производителя.
Некоторые из дистрибьюторов имеют свои розничные продажи. «Ситилинк», например, — это розничная сеть дистрибьютора Merlion, которая еще и является дискаунтером.
Но заниматься розничными продажами дистрибьюторам, наверное, не стоит. Для устойчивости отношений со своими партнерами.
Сейчас многие вендоры начинают ввозить в страну оборудование сами, то есть не на условиях FOB (free on board). И у дистрибьютора выпадает часть функций логистики, заключающихся в прохождении товара через границу. Но при этом многие вендоры отдают товар на условиях DDP (Delivered Duty Paid) — уже растаможенный, но не доставленный до получателя, а дистрибьютор забирает его и отгружает ресейлерам. В этом случае функция дистрибьютора становится непонятной... И вендоры начинают, минуя дистрибьютора, заключать с реселлерами прямые контракты. В основном с теми, у кого большие обороты, конечно. Но при этом и через дистрибьюторов проходит большой оборот потому, что есть и мелкие компании-реселлеры, которые не имеют прямых контрактов с вендором. Кроме того, есть вендоры, которые привозят товар в Россию, и уже дистрибьютор осуществляет растаможку.
Сейчас некоторые дистрибьюторы закрывают свои региональные склады и оставляют один большой, централизованный, для оптимизации расходов и более легкого управления.
Поэтому не исключено, что у дистрибьюторов частично «отомрут» логистическая, представительская и маркетинговая функции. Останется функция финансирования сделок.
2. Да, такие случаи бывали. Примером тому является дистрибьютор компании Polycom — «Норд-Вест Груп», долгое время осуществлявший поставки оборудования для видеоконференцсвязи. В 2009 г. он получил от нас предоплату и пропал. И так дистрибьютор поступил не только с нами. Сначала компания оттягивала сроки поставки, потом ее сотрудники перестали отвечать на звонки. Когда мы уже через суд пытались взыскать деньги, — вывели активы из компании. Это неожиданно, болезненно и проблематично. И мы искали замену своему «ушедшему» дистрибьютору. Теперь стараемся работать с теми, которые не «уходят» так скоропостижно. У многих дистрибьюторов существуют определенные замены того или иного оборудования от разных производителей.
Ирина Визингер, начальник отдела закупок и поставок компании «ИЦ Региональные системы» (Волгоград)
1. Несмотря на то что вендоры стараются расширять свое присутствие (представительства, продажи напрямую), дистрибьюторы сохраняют сильные позиции на рынке. Их задачи сводятся не только к перепродаже продуктов или логистике. Дистрибьютор должен в первую очередь думать о расширении бизнеса своих партнеров, пытаться находить новые нетрадиционные и полезные решения как для вендора, так и для партнеров, предоставлять услуги, необходимые партнерам, а не конкретным вендорам.
А значит, дистрибьюторы должны поставлять не продукцию, а решения. Всегда будет цениться умение дистрибьютора оказывать техническую поддержку партнерам, сервис, наличие квалифицированных кадров, мультивендорные решения, оперативность работы с многономенклатурными заказами. На мой взгляд, огромным преимуществом дистрибьютора является возможность предоставления кредитов, рассрочки платежа партнерам.
Вполне вероятно, какие-то функции дистрибьюторов со временем будут исчезать, например работа по маркетингу продукции, так как многие вендоры в этом направлении сотрудничают напрямую с региональными компаниями: сами или совместно с партнерами организовывают встречи с потенциальными заказчиками, проводят обучающие семинары.
2. Нашей компании не доводилось бывать в ситуации, когда поставщик внезапно прекращал свою деятельность, так как мы работаем только с проверенными, серьезными партнерами, в которых мы и наши заказчики могут быть уверены на 100%.
При выборе поставщика мы руководствуемся не только предложениями, которые нам делают, но также информацией о состоянии его бизнеса, активности на рынке, финансовых и других показателях, которые влияют на репутацию поставщика, т. е. проводим определенные действия по «рыночной разведке».
Станислав Винников, директор компании «Абак-2000» (Волгоград)
1. Предыдущая функция дистрибьютора как перевозчика через таможню уже недостаточна для конкуренции. Это необходимый минимум для существования на рынке. Сейчас от него требуется заметно больше.
- Финансовые инструменты. Сейчас это очень актуальный вопрос. Отсрочки, факторинг, хеджирование абсолютно критичны. При нынешней высокой стоимости денег финансовые механизмы помощи партнерам гораздо более критичны, чем цена.
- Взаимодействие с вендорами. Сейчас время больших перемен: продажа части бизнеса IBM в Lenovo, разделение НР, санкции на американские бренды, резкая активация на рынке китайских производителей и т. д. Региональные партнеры не всегда успевают отследить все нюансы, найти решающих людей в вендоре, освоить новые инструменты выдачи цен и защиты проектов. Дистрибьютор, который в этом хорошо разбирается и готов нам помочь, будет иметь заметный приоритет для нас.
- Техническая поддержка. Количество вендоров все время увеличивается. Держать у себя техническую экспертизу на все их продукты сложно. Помощь дистрибьюторов в подборе оборудования и пресейле очень нужна.
2. Серьезных партнеров мы еще не теряли. А мелкие, которые отпадали, просто стоили нам каких-то денег и дополнительного времени в поиске, но пока это все не критично.
Дамир Гибадуллин, директор по развитию компании «КОСС Плюс» (Самара)
1. Повышение градуса «стрессовой экономики» приводит к сокращению непрофильных издержек со стороны дистрибьюторов второго десятка. Лидеры оставляют прежние рабочие инструменты, опробованные годами и доказавшие свою эффективность в работе с каналом. Несмотря на необходимость снижения затрат, те, с кем мы работали, оставили в портфеле все необходимые функции, позволяющие региональным партнерам выполнять свои обязательства перед заказчиком. Дальше будет еще сложнее, «розовые очки» отложены в сторону, иллюзий никто не строит. Анализ текущей ситуации в глобальном срезе (благо появилось на то свободное время) демонстрирует неутешительный тренд падения основных экономических показателей ИТ-отрасли в целом и нашей компании в частности.
Ставка на сотрудничество с крупнейшими дистрибьюторами, сделанная много лет назад, показала свою оправданность и эффективность.
2. Мы не сталкивались с закрытием компаний-поставщиков. Возможные переформатирования бизнес-моделей у постоянных дистрибьюторов в явном виде не окажут существенного влияния на поставки, т.к. спектр закупаемого оборудования и софта дублируется у большинства дистрибьюторов из топ-10.
Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании «Русский интегратор» (Воронеж)
1. Роль дистрибьютора в настоящее время приобретает новые черты. С появлением большого количества предложений на рынке от развивающегося сегмента интернет-магазинов дистрибьюторам приходится все больше конкурировать с ними по ценам. В связи с этим происходит выдавливание ряда дистрибьюторов с их устоявшихся позиций. Особенно заметно это в сегменте ноутбуков, бытовой электроники, периферийных устройств (мониторы, принтеры, МФУ ит.п.). Также, в связи с падением продаж в «традиционном» компьютерном ассортименте, дистрибьюторы ищут новые ниши, товарные группы для развития и конкурентного предложения.
В новых условиях дистрибьюторы предлагают дилерам дополнительные услуги — как самые популярные сейчас, могу привести для примера логистические (доставка в город дилера и т. п.). Безусловно, одним из важных преимуществ любого дистрибьютора остается консультационная и проектная поддержка как важная составляющая для компаний-интеграторов. Эта функция является существенной и, скорее всего, будет отличать настоящего дистрибьютора от обычного рядового поставщика.
2. Да, такие ситуации возникали в работе. Особенно в период 2014 —2015 гг. часть интересных профильных дистрибьюторов прекратили свою деятельность. В ряде случаев эти ситуации были проблематичными и неожиданными, т. к. нарушались договорные условия (поставка товара, финансовая составляющая). Приходилось подбирать замену из дистрибьюторов-конкурентов либо переходить на аналогичные товарные линейки для продолжения обеспечения поставок.
Аркадий Головин, директор компании «ГЛОС-ТРЕСТ» (Новосибирск)
1. Из опыта работы с дистрибьюторами хотелось бы отметить некоторые моменты, которых в совместной работе пока недостаточно:
- Информационная составляющая. Хотелось бы более отлаженной работы в части информирования нас как партнеров о новинках, событиях, акциях со стороны вендоров. У крупных вендоров информирование страдает — подписки на новости не работают или работают со сбоями, об акциях можно узнать, только зайдя на сайт, и то не всегда. Дистрибьютор мог бы на себя взять эту функцию, партнерам было бы удобнее.
- Оперативность предоставления информации по продуктам, продуктовым линейкам. Нам было бы намного удобнее, если бы ответы на конкретные вопросы по программному и аппаратному обеспечению предоставлялись в течение не 1 —2 дней, а 1 —2 часов. Оперативность — важная составляющая.
- Логистика. Онака регулярно страдает. Не могу сказать, чье упущение — транспортных компаний, с которыми работают дистрибьюторы, или самих дистрибьюторов, но оперативность нужна не только в части информационной составляющей, но и в части скорости поставок.
- Сервисный центр. Хотелось бы при наличии у дистрибьютора собственного сервисного центра сократить сроки выполнения работ по ремонту оборудования. Речь идет в основном о гарантийном ремонте. У некоторых дистрибьюторов регламентные сроки ремонта оборудования достигают одного месяца, а по факту времени проходит еще больше. Если же у дистрибьютора нет возможности предложить услуги по ремонту оборудования, то хотелось бы, чтобы по каждому производителю, дистрибьютором которого он являются, он мог бы предоставлять список авторизованных сервисных центров. Было бы очень удобно и сокращало бы время поиска АСЦ.
2. Чтобы дистрибьютор прекращал свою деятельность, — такого не было. Но было так, что дистрибьютор в значительной степени меняет технологию своей работы, видимо, преследуя какие-то собственные цели и избавляясь от рисков, но при этом наша работа с этим дистрибьютором фактически сводится на нет, поскольку становится жутко неудобной.
Виталий Гончиков, руководитель сектора закупок отдела стратегического развития ООО «НТЦ Галэкс» (Барнаул)
1. Существенно роль дистрибьютора в канале продаж не изменится. Они в любом случаем будут «второй рукой» производителя. Считаю, что в текущей экономической ситуации классическая схема работы ИТ-дистрибьюторов как box moving в некоторых направлениях отмирает, и все большее количество дистрибьюторов хотят стать VAD-дистрибьюторами.
Они хорошо знают продукт, стараются обучать и развивать партнера. Готовы совместно с партнером строить проекты и решения, необходимые заказчику, обеспечивают возможность доставки груза в любой регион РФ.
Конкурентоспособность на текущем рынке могут обеспечить более гибкие финансовые условия, предлагаемые партнерам, наличие компетентных и доступных специалистов по продукту, актуальность товарного портфеля, прозрачность бизнес-процессов и современные методы работы с партнером, к примеру такие, как наличие функциональной В2В-системы, технических порталов, конфигураторов и других подобных онлайн-ресурсов.
2. Такие ситуации, к сожалению, были. Поставщики уходят с рынка по-разному. У кого-то это плановая ликвидация в результате слияния, продажи, и такая информация предоставляется заранее. Другие сообщают это по факту. Были случаи, когда мы узнавали о закрытии поставщика непосредственно перед, а то и при запланированной отгрузке товара.
Плановый уход с рынка позволяет в нормальном режиме заключить договора с альтернативными поставщиками или переключить работу на текущих альтернативных поставщиков. Замена выбывшему поставщику, как правило, ищется исходя из данных, предоставляемых производителем о своей партнерской сети в России. Если такой информации нет, то анализируются другие доступные информационные издания и ресурсы.
Эдуард Крумм, ведущий специалист по закупкам ГК «Синтез Н» (Красноярск)
1. Дистрибьюторы в стандартном понимании никуда не денутся, по-прежнему крайне важна финансовая поддержка, кредитование дилеров, логистические функции.
«Отмирания» каких-либо функций, с моей точки зрения, не наблюдается, дистрибьюторы стараются поддерживать весь объем обязательств перед партнерами. Наблюдается тенденция к увеличению гибкости дистрибьюторов в финансовом плане, в связи с нестабильностью валюты чаще стали использовать хеджирование, под каждый крупный проект стараемся рассмотреть индивидуальные условия работы с дистрибьютором.
2. Ситуации, когда наши дистрибьюторы прекращали работу, к сожалению, случались. В таком случае мы стараемся заменить дистрибьютора таким образом, чтобы условия работы с новым партнером были для нас не хуже, чем у ушедшего дистрибьютора, благо выбирать пока есть из чего.
Алексей Лукашевич, коммерческий директор компании «Владос» (Краснодар)
1. Отмирать будет логистика от производителя.
Прибавляться будут функции прямых продаж конечным крупным клиентам.
В общем дистрибьюторы превращаются в конечных продавцов, а крупные федеральные продавцы превращаются в дистрибьюторов — границы начинают размываться. Есть уже и вендоры, которые продают продукцию конечным клиентам. Таким образом, роль дистрибьюторов скоро, когда вендоры откроют свои склады в РФ, может отпасть.
2. Много таких было (и сейчас есть) проблематичных, но монополистов среди них не было, поэтому проблем с поиском замены у нас не возникало. Главное, чтобы была отсрочка платежа и на товар была гарантия в мультисервисах, тогда и проблем нет с поставщиком.
Максим Макаленко, руководитель отдела закупок компании «АНТЕ» (Омск)
1. По моему мнению, роль дистрибьютора претерпит некоторые изменения, а именно произойдет окончательное деление на тех, кому интересны розничные продажи, и на тех, кому интересны проектные сделки.
Первые сделают ставку на собственную интернет-торговлю, и сейчас уже есть такие примеры, т. к. розничная торговля нестабильна, и ее объемы естественным образом сокращаются, а если исключить из данного процесса лишних посредников, тем самым можно увеличить маржинальность.
Вторые останутся в своем русле, многие из них уже давно делают ставку на проектное направление.
Есть еще одно изменение, которое касается логистики. Некоторые вендоры решили открыть собственные склады на территории нашего государства и самостоятельно провозить через таможню свое оборудование.
Данное обстоятельство якобы говорит о том, что дистрибьюторы будут не нужны. Если это и так, то это очень долгая перспектива.
Многим это сейчас не под силу, но даже если так случится, то никакой угрозы для дистрибьютора это не несет, а скорее, наоборот, сокращает издержки на содержание собственных складов.
На мой взгляд, такое поведение вендоров, скорее всего, связано с договоренностью на высшем уровне, для того чтобы увеличить таможенные сборы.
Развитие вендорами собственных каналов продаж я исключаю полностью, т. к. почти все примеры подобного подхода в нашей стране являются неудачными.
2. Среди наших поставщиков ни один свою деятельность не прекратил, все существуют.
Сергей Мотолыгин, заместитель директора по маркетингу и развитию, руководитель отдела закупки, закупщик по группе «ПО лицензии» компании «Альдо» (Красноярск)
1. Я полагаю, что в 2016 г. количество дистрибьюторов уменьшится, некоторая часть поставщиков уйдет с рынка. Скорее всего, дистрибьюторы станут в большей мере чисто логистическим звеном цепочки поступления товара от производителя к продавцу, который непосредственно работает с конечным покупателем (собственно говоря, это то, кем они и должны быть по сути). Будет отмирать их торговая (спекулятивная) функция, но, в свою очередь, возрастут и увеличат свою значимость их маркетинговые функции, такие как транслирование всевозможных маркетинговых акций от производителя к региональным партнерам. Беря во внимание вышесказанное, хочу отметить, что те дистрибьюторы, которые смогут наладить более эффективную логистику и усилить маркетинговую функцию, будут и дальше весьма комфортно себя чувствовать и работать. Те, кто этого сделать не сможет, уйдут с рынка.
2. Да, были, и не раз. Это, конечно, неприятно, так как добавляет излишней нервозности и суеты, но ничего страшного в этом для работы региональной компании я не вижу. Производитель, как правило, имеет не одного дистрибьютора, поэтому всегда есть тот поставщик, который с радостью возьмет тебя под свое крыло и предложит хорошие условия сотрудничества. Сложно, когда уходит с рынка дистрибьютор, который монопольно представляет того или иного производителя. Как правило, это следствие ухода с рынка самого производителя. Подобные ситуации приводят к серьезным изменениям в работе, так как приходится перестраивать товарную матрицу (весьма сложный и трудоемкий процесс) и искать соответствующую замену ушедшему с рынка производителю.
Александр Мусаелов, генеральный директор компании «СтройСпецРесурс» (Москва)
1. На мой взгляд, роль дистрибьюторов в канале продаж в ближайшем будущем принципиально не изменится. Они по-прежнему будут важным связующим звеном между вендорами и дилерами. Соответственно все имеющиеся у них на сегодняшний день функции, я думаю, останутся. Важно, чтобы дистрибьютор, как и дилер, понимал свою роль и свое место в цепочке «производитель — конечный покупатель». Они оба являются хоть и важными, но все же связующими звеньями между началом и концом этой цепочки. Грубо говоря, ни тот, ни другой ничего не производят сами и ни за что не платят собственные средства. Поэтому в условиях, с одной стороны, постоянно насыщающегося рынка, а с другой стороны, кардинально изменившейся за последний год финансовой нагрузки на все звенья этой цепи дистрибьютор должен расширять и развивать набор инструментов или услуг, которые он может и должен предложить дилеру. Это может быть и система кредитования на льготных условиях, и обязательное наличие некоторого ассортимента оборудования на собственных складах, и «сдача в аренду» собственных технических специалистов в тех случаях, когда партнер не имеет сотрудников необходимой квалификации, но нуждается в них, и развитая и удобная система логистики. Надеюсь, что дистрибьюторы сумеют постоянно расширять и развивать этот список.
Было бы очень неплохо, если бы дистрибьютор мог оказывать более действенное влияние на вендора, хотя бы в области сокращения сроков поставки, которые в условиях финансовой нестабильности являются очень важным компонентом формирования цены на оборудование для конечного пользователя.
2. С такими ситуациями мы пока не сталкивались. Но на этот случай у нас налажены контакты еще с двумя дистрибьюторами, услугами которых мы пользуемся в экстренных случаях. Думаю, что если такая ситуация все же возникнет, она будет для нас неожиданной, конечно же проблематичной, но не неразрешимой.
Сергей Пак, коммерческий директор компании ИНТАНТ (Томск):
1. Безусловно, рынок развивается, но каких-то глобальных изменений в цепочке производитель — дистрибьютор — дилер —покупатель пока не произошло. И роль дистрибьютора в этой цепочке не сильно изменилась, поэтому говорить об «отмирании» каких-либо традиционных функций дистрибьюторов, на мой взгляд, пока преждевременно. Отметить можно разве что некоторый прогресс в плане предоставления логистических услуг. А в целом видна тенденция не изменения роли дистрибьютора в канале, а изменения самого оптового рынка в сторону укрупнения поставщиков и расширения их ассортимента на фоне сокращения числа дистрибьюторов.
С другой стороны, на рынке происходят постоянные изменения, такие как развитие электронной торговли, ужесточение таможенных и налоговых отношений, финансовый кризис, колебание курса доллара и т. п. И это, конечно, отражается на наших отношениях с поставщиками. К примеру, растет потребность не только в В2В-системах, но уже и с интеграцией по API. Об этом говорят уже давно, но реальная реализация наметилась лишь в последнее время. Видя усложнение налоговых правил, можно предположить, что в скором времени начнутся сдвиги в сторону перехода от бумажного документооборота между дистрибьютором и дилером в сторону электронного.
2. Да, такое происходило, чаще в связи с продажей бизнеса более крупному дистрибьютору. К счастью, проблем нам это не доставляло. В одних случаях это касалось «вспомогательных» вендоров, с которыми работали от случая к случаю и заменить которых в нашем портфеле дистрибьюторов было несложно. В других речь шла о слиянии бизнесов, и это приводило лишь к временным сложностям в переходный период.
Александр Платонов, директор СК «Вита» (Самара)
1. Заключение все большего количества прямых договоров по схеме вендор — корпорация приведет к естественному сокращению объемов в канале у дистрибьюторов. Это может выразиться в сокращении складских объемов у дистрибьюторов, а также в сокращении внутренних издержек. Возможно, дистрибьюторы будут вынуждены оптимизировать свои затраты и за счет сокращения партнеров, принадлежащих к группе мелкого бизнеса. Сокращения портфеля вендоров у дистрибьюторов, скорее всего, не будет, если только за счет отказа от непрофильных предложений — бытовая техника, автозапчасти и др. Возможно, большая доля продаж будет происходить за счет увеличения роли B2B, отдачи рутинных функций (заказ — оплата — перемещение — отгрузка) на ответственность дилеру. Наиболее важной останется роль логистики, тем более, если будет сокращение складских запасов. Ценовое регулирование и участие в проектах также останется обязательной функцией дистрибьюторов в силу все возрастающих требований от заказчиков.
2. Был неприятный момент с «Квазаром». Но было непроблемно. В течение нескольких недель, после анализа предложений других поставщиков, были найдены подходящие варианты. Да, цены были уже другие, условия другие. Но в такой ситуации, когда поставщик сворачивается, самое больное — это недовыполненные поставки. Нас это не коснулось.
Денис Прозоров, технический директор Группы Компаний ХОСТ (Екатеринбург):
1. «Отмирают» нишевые игроки. Федеральные дистрибьюторы, наоборот, расширяют продуктовый портфель и совместно с вендорами выстраивают прямой канал продаж в российские корпорации. Их стандартный «джентльменский набор» включает: хорошо пополняемый склад, гибкую логистику, демонстрационное оборудование, штат технических специалистов и многообразие финансовых инструментов. Финансы особенно важны. По 100%-ной постоплате сейчас работают и государственные организации, и коммерческие структуры. Желание клиентов минимизировать срыв контракта понятно. Но по этой схеме ведутся проекты не только на поставку программно-аппаратных комплексов, но и их отладку, тестирование, дальнейший ввод в промышленную эксплуатацию. На это требуется время. Постоплата сильно влияет на бизнес интеграторов, которым нужно идти либо в банк, либо к партнерам — дистрибьюторам.
2. Ситуация с «уходом» партнера нам знакома. Правда, наш дистрибьютор не разорился и не обанкротился, его поглотила другая компания. Но все обошлось без «сюрпризов»: проведя серию переговоров с новыми владельцами, мы зафиксировали взаимовыгодные условия сотрудничества. В рамках этих условий работаем и по сей день. Наше лекарство от головной боли по «ушедшему» партнеру — диверсификация портфеля. Только не все «программные» вендоры разделяют эту политику. Некоторые создали канал, в котором закрепили интеграторов за определенным дистрибьютором.
Сергей Радаев, генеральный директор научно-производственного предприятия «Мультиситемы» (Самара)
1. За утверждением «современный ИТ-рынок разительно меняется» нет никакого конкретного содержания. Рынок, как и все на свете, меняется и менялся всегда, «...ибо в этой обители бед, в жизни сей, ничего постоянного нет» (О. Хайам). Какие-то его сектора развиваются (одни быстро, другие медленно), какие-то вообще не развиваются, какие-то деградируют с той или иной скоростью; одни появляются, другие исчезают — словом, «диалектика властвует над миром» (Ф.Энгельс). Наверное, тот, кто говорит о разительных изменениях, имеет в виду что-то конкретное... «...ИТ-рынок... меняется. А значит, вслед за ним должны (?!) меняться и те, кто работает на этом рынке». Так ли? Рынок и его участники — это две стороны одной медали. Одно без другого не существует. Изменение одного влечет за собой изменение другого, и тут никто никому ничего не должен. Те, «... кто не может или не хочет посмотреть на свой бизнес по-новому... и ...исчезает», это не участники рынка, это «его побочное явление». Они были, есть и будут всегда. Ответить на ваш первый вопрос предметно не могу — никогда не работал в дистрибуции. Вообще же, чтобы оставаться конкурентоспособными, компании, помимо всего прочего, должны уметь прогнозировать. Кроме того, «успех любой компании зависит от способности ее менеджеров правильно действовать в кризисных ситуациях», в частности, в «стратегически переломных моментах, когда полностью меняется расстановка сил в отрасли» (Эндрю Гроув. Выживают только параноики. Как правильно использовать кризисные периоды, с которыми сталкивается любая компания).
2. Нет
Александр Серкин, генеральный директор компании «Альтернативные Решения» (Нальчик)
1. Существующие функции у дистрибьюторов останутся. Вряд ли что-то отомрет. А вот вариантов как развиваться и чем новым привлекать партнеров — множество:
1.1. Самое очевидное — оптимизация собственной системы логистики, обеспечение доставки до склада партнера в любую точку страны за минимальное время. И желательно своими силами, а не через транспортные компании.
1.2. Поддержка техническими специалистами не только при проектировании, но и при внедрении решения.
1.3. Расширение внедрения B2B-систем. Удобно видеть текущие остатки и собирать заказы, не терзая менеджера. Странно, но многие до сих пор считают, что достаточно прайса/сайта с примерным отображением остатков.
1.4. Как развитие пункта 1.3 — выход в B2C через партнеров с помощью интернет-продаж. Дистрибьютор предоставляет партнеру интернет-магазин с автоматически обновляемыми номенклатурой и остатками, партнер брендирует магазин, регулирует наценку, отвечает за логистику до конечного покупателя, обеспечивает менеджерские услуги (информирование о характеристиках, помощь в выборе). Сейчас подобные системы уже функционируют у некоторых дистрибьюторов программного обеспечения. Думаю, можно перенести подобный опыт и на поставки материальных товаров.
2. Нет, все наши поставщики продолжают свою деятельность.
Алексей Ситников, директор компании «Деловое программное обеспечение» (Воронеж)
1. Сейчас, когда высок курс доллара, для многих конечных пользователей повышается заинтересованность в аренде серверных мощностей вместо покупки «железа». В условиях разгорающейся «холодной войны с Западом», которая, судя по всему, всерьез и надолго, актуальными становятся отечественные разработки и ПО с открытым кодом. Каких либо советов дистрибьюторам давать не могу, но думаю, что стратегии развития надо строить с учетом этих факторов.
2. Нет. Таких случаев не было и решать такие проблемы не приходилось.
Владимир Соловьев, коммерческий директор компании Axxtel (Новосибирск)
1. На сегодняшний день роль дистрибьютора уже изменилась — раньше это было, по сути, промежуточное звено, компания, которая брала на себя затраты на логистику от вендора до реселлера. Однако уже сейчас многие производители программных и аппаратных средств заключают прямые договоры с поставщиками, в обход дистрибьютора. То есть логистическая роль, конечно, остается, но она уже далеко не единственная. Дистрибьюторы вынуждены наращивать технические компетенции, чтобы партнеры могли в случае нехватки либо недостаточной квалификации собственных сотрудников получить помощь и поддержку. Также растет роль дистрибьютора как финансовой организации — в текущих экономических условиях (ухудшение ситуации с банковскими кредитами и процентами по ним) эту роль также частично берет на себя дистрибьютор, расширяя кредитные лимиты и предоставляя отсрочки.
2. Наша компания старается работать только с проверенными поставщиками. Однако, к сожалению, случаи, когда поставщик прекращал свою деятельность, были. Но кризис 2008 г. научил нас серьезно относиться к управлению рисками, поэтому на сегодняшний день по каждой сделке у нас есть основной дистрибьютор и резервный — тот, к кому мы обратимся в случае проблем с основным поставщиком.
Юрий Трубаков, заместитель начальника отдела логистики компании Aitek (Владимир)
1. По-настоящему ненавидеть и любить функции дистрибьюютора может только тот, кто их выполняет. Говорить об предположительно заявленных на «отмирание» функциях дистрибьютора, с точки зрения партнера, по моему мнению, будет не корректно. Роль дистрибьютора в канале продаж уже меняется: с роли логистического партнера на партнера по продажам. Интеграция дистрибьютора и партнера происходит на основе «двустороннего аутсорсинга». Теперь проектный отдел партнера и проектный отдел дистрибьютора (отдел пресейлинга и продактов) — это одно и то же. Конкурентоспособность дистрибьютора будет прямо пропорциональна его отношению к партнеру. Партнер становится дополнительным отделом продаж для дистрибьютора (при формальном сохранении организационной структуры внутри него самого). Эпизоды, требующие «игры в открытую», становятся более частыми в работе при «взаимном аутсорсинге».
P. S. Большое количество закупщиков после прочтения этого сначала задумалось, а потом про себя произнесло: «Ну, да...так и есть».
2. Мир ИТ-бизнеса очень гибок и цикличен. Если емкость рынка позволяет основным инвесторам создавать несколько «суверенных» поставщиков, то наблюдается большее количество дистрибьюторов, и наоборот. Сейчас, ввиду сложившейся экономической ситуации, емкость рынка корректируется, следовательно, приходится сталкиваться с изменением и в структуре рынка поставщиков. Все временно, вопрос только в продолжительности этого времени... К счастью или к сожалению, но закон джунглей «выживает сильнейший» действует на 100%. Тот факт, что все основные дистрибьюторы стали мультивендорными, не дает ни малейшего шанса на «крокодильи слезы» по поводу ухода очередного не выдержавшего гонки и реалий рынка игрока. Искать ЗАМЕНУ дистрибьютору не нужно. Мягкая и взвешенная политика работы со всеми дистрибьюторами — залог успеха в данной ситуации.
Александр Труняев, директор департамента телеком-компании «Оберон» (Москва)
1. Очень непростой вопрос, с одной стороны, дистрибьютор, как и раньше, должен привозить оборудование и содержать склад, а также обеспечивать стабильных и развивающихся партнеров финансовыми ресурсами, такими как кредитная линия, и различными видами отсрочек платежей. Сейчас содержать склад становится сложнее, многие производители максимально сократили возможности по закупке оборудования на склад, практически любой проект необходимо согласовывать с экспортными органами государств ЕС и США — это время, иногда отказ, иногда все проходит гладко и быстро, но чаще время поставки сильно увеличивается. Если отвечать на ваш вопрос, то мое ощущение, что пальма первенства за теми дистрибьюторами, которые сейчас предлагают новые финансовые услуги, включая хеджирование. А в части складов большая часть производителей уже перешла на DDP или DDU, чем дальше тем сложнее будет бороться дистрибьюторам между собой стоимостью логистики. Раньше это было одной из составляющих успешной конкурентной борьбы. В общем, сейчас во главу угла выходят все-таки финансовые сервисы и сервисная работа по обслуживанию того, что дистрибьюторы продают. Остальное либо нивелируется условиями работы на рынке сейчас, либо уходит в принципе, как пережиток прошлого.
2. К счастью, у нас всегда есть дублирующий поставщик, очень редко мы полагаемся на одного, и есть, конечно, те дистрибьюторы, которые занимают у нас львиную долю объема по тем или иным продуктам. Исключения составляют продукты, которые только выходят на наш рынок, в этом случае развитие на начальном уровне обусловлено одним поставщиком. Поэтому, к счастью, для нас такие ситуации с пропаданием дистрибьютора нехарактерны. А вот ситуация, когда задержка происходит по вине производителя, нам знакома, это, конечно, выражается в штрафных санкциях к нам, не смертельных, но неприятных, все мы работаем на рынке и понимаем, что разумный риск всегда присутствует.
Ольга Назаренко, директор центра интегрированных решений компании «1С-Архитектор бизнеса» (Москва):
1. Уже давно невозможно сохранять конкурентоспособность, будучи только промежуточным звеном, посредником в цепочке продаж. Поэтому дистрибьюторы берут на себя функции розничных продавцов, сервисных служб, открывают собственные мелкооптовые торговые подразделения, магазины, сети. Наша компания, к примеру, сохраняет комплексный подход в работе с клиентами: помимо «1С» мы предлагаем и деловой софт, и технику для инфраструктуры, и услуги по ее настройке. Подразделение системной интеграции играет в нашей компании вспомогательную роль. У него нет задачи получать прибыль в чистом виде, но есть задача обеспечивать определенные объемы поставок оборудования и программного обеспечения нашим клиентам с максимальной экономией средств заказчика. С этой задачей подразделение успешно справляется, поэтому чувствует себя неплохо.
2. В прошлом году из-за скачков валютного курса были вынуждены закрыться многие дистрибьюторы, особенно мелкие. Сокращение их числа продолжается и сейчас, в том числе за счет поглощения крупными игроками рынка. Но мы от этого не пострадали: наш список поставщиков в своей основе практически не изменился. Дело не в том, что мы специально готовились (хотя изменения на рынке были для нас вполне ожидаемыми), а в том, что мы изначально работаем в основном с крупными и проверенными дистрибьюторами. Кроме того, для своих заказчиков мы, как правило, закупаем ходовой товар, представленный всего четырьмя сегментами: Microsoft, антивирусы, офисная техника, компьютерные комплектующие. Это не эксклюзив, и у нас всегда были и есть резервные поставщики. Поэтому мы не испытываем проблем с закупками.
Николай Новиков, коммерческий директор ГК ИВС (Пермь)
1. Ключевая роль дистрибьюторов в цепочке продаж одна — ввоз товара в страну. Все остальные «бонусы», которые предлагают дистрибьюторы, направлены на повышение привлекательности. Таким образом, большинство дистрибьюторов предлагают услугу хеджирования — до последнего времени ее было возможно получить только в банках. Если рассуждать о значимости дистрибьютора в цепочке продаж зарубежных товаров, то на сегодня на рынке наблюдается тенденция, когда производители берут на себя логистическую функцию (ввоз и таможенное оформление грузов). Я думаю, в скором времени производители начнут исключать дистрибьюторский канал из распространения. Но самостоятельная работа по силам только производителям с большой долей рынка. Поэтому в ближайшей перспективе дистрибьюторы останутся в цепочке продаж.
2. Ситуации с уходом с рынка поставщика были неоднократно. Как правило, портфель продуктов ушедшего поставщика подхватывают другие дистрибьюторы на рынке.
Олег Первицкий, генеральный директор компании Computer Business Systems (CBS, Москва):
1. Про новые функции ничего не могу сказать, видно, я «не в теме». Соответственно, для повышения конкурентоспособности ничего нового тоже не придумаю, все старое — склад, цены, скорость реакции.
2. Таких ситуаций у нас не было.
Михаил Резяпкин, директор компьютерного центра «Сириус» (Рузаевка)
1. Роль дистрибьюторов в канале продаж, скорее всего, слабо изменится (без них товар попросту не попадёт в Россию). А в условиях «новых реалий» (связанных со значительными экономическими трудностями) хочется надеяться на большую гибкость с их стороны, которая раньше, может, и была бессмысленна («и так всё более или менее чётко функционирует»), но сейчас стала просто жизненно необходима.
2. Были у нас такие случаи (к сожалению). У кого-то это было прогнозируемо, поэтому проблема сводилась к минимизации «хвостов» во взаиморасчетах. Из неожиданного ничего не было, но, как говорится, «наслышаны».
Михаил Шевченко, исполнительный директор компании 2BGgroup (Новосибирск)
1. Дистрибьюторам, которые хотят сохранить заказчиков, на мой взгляд, надо сделать упор на развитие направления финансовой поддержки партнеров. Интегратор стоит посередине в цепочке между конечным заказчиком и дистрибьютором. Большинство заказчиков платят после сдачи проекта. В этом случае исполнитель (интегратор) или должен иметь достаточно оборотных средств, чтоб профинансировать все проекты (но при этом он заморозит свои средства на срок от трех месяцев), или иметь зеркальные условия с поставщиком. На это смогут пойти не все.
Кроме того, думаю, будут востребованы схемы с привлечением финансовой поддержки вендора, в которой будет способен работать дистрибьютор. По крайней мере, ранее существовали варианты, при которых вендоры предлагали собственные финансовые инструменты, позволяющие заказчикам оплачивать оборудование этих производителей с отсрочкой до трех лет.
2. Ситуаций, когда поставщик полностью прекращал свою деятельность и которые повлияли бы на бизнес нашей компании, не было. В основном менялись условия, в частности, многие отказались от предоставления кредитов (отгрузка только по 100% предоплате), либо ввели минимальную сумму сделки, от которой предоставляется кредитная линия, или требования по ежемесячному/ежеквартальному объему отгрузок, при котором действует кредитная линия. Это, конечно, накладывает некоторые сложности на реализацию сделок, но следует учитывать, что чаще всего вендоры «перекрыты» не единственным дистрибьютором, поэтому всегда можно найти вариант на взаимовыгодных условиях, как-то договориться. В конечном итоге все понимают, что количество денег на развитие ИТ в стране сократилось, и тот, кто заинтересован эти деньги заработать, всегда будет искать возможность. В выигрыше будет тот, кто не зацикливается на типовых и стандартных подходах, то есть тот, кто умеет и желает перестроить свои бизнес-процессы под частные задачи. Единые правила и единый подход ко всем заказчикам и ко всем проектам в нынешней ситуации не работают.
Кирилл Полетаев, генеральный директор компании «Форт Диалог» (Уфа)
1. Дистрибьюторы должны развивать свои ключевые способности: финансовые инструменты (товарный кредит), поддержание необходимого и достаточного склада, сильных продуктовых менеджеров, гибкую логистику (комплектование под проект и возможность доставки до конечного клиента). Это основное, не считая, конечно, ценообразования. Об этом дистрибьюторы знают, и большинство из них работают в этом направлении.
Если же дистрибьютор смотрит на два шага вперед, то я бы порекомендовал ему выстраивать более тесную проектную работу с системными интеграторами. Пока об этом много говорится, но реально мало кто делает. Ближе всех к этому подошел, наверное, OCS и то больше за счет активной позиции их регионального директора. Основная проблема здесь это ориентированность дистрибьюторов. Последние пока еще мыслят короткими циклами и сильно ориентированы на вендоров. Мы же, системные интеграторы, пытаемся работать как наши клиенты, т.е. с циклом планирования два-три года и исходим в первую очередь из потребностей конечных заказчиков. В итоге вместо того, чтобы объединять усилия системных интеграторов и дистрибьюторов, мы зачастую начинаем работать как лебедь, рак и щука, а также дублируем некоторые функции: например, инженерный состав. А представьте, как было бы полезно для рынка, если бы, например, дистрибьютор успешно реализовал с каким-то одним своим партнером интересный отраслевой проект в одном регионе и затем через свою партнерскую сеть смог тиражировать его на другие регионы. Но для такой совместной работы нужно повышать уровень взаимного доверия. Что пока видится достаточно сложным процессом, особенно, если дистрибьюторы выполняют прямые продажи конечным клиентам в обход партнеров второго уровня. А такое, к сожалению, случается. И все-таки, я надеюсь, что мы придем к такой более тесной совместной работе в проектах. По крайней мере, наша компания к такому сотрудничеству уже готова.
2. На протяжении более чем 25 лет нашей работы на ИТ-рынке ситуаций с уходом дистрибьюторов было достаточно. Но практически всегда очень быстро их нишу занимали другие игроки. Процесс ухода никогда не был стремительным, и мы, как правило, заранее видели «проблемных» дистрибьюторов и могли, что называется, «подготовиться».
Чего не скажешь о небольших нишевых игроках. Они менее устойчивы, и там любой процесс может произойти стремительно. Работа с ними ведется, как правило, импульсивно: от проекта к проекту, с периодичностью контакта раз в квартал. Сумма рисков с такими игроками зачастую небольшая, хотя сама ситуация конечна неприятная.
Александр Асиновский, руководитель отдела закупок КРОК
2. Мы работаем со 220 вендорами и постоянно расширяем свое портфолио. Это касается и партнерства с дистрибьюторами: мы стараемся работать со всеми основными компаниями в этом сегменте рынка. Таким образом, даже если кто-то из них уйдет, у нас всегда есть подготовленная замена.
Для того чтобы понять, насколько хорошо дистрибьюторы знают нужды своего канала, мы просили их оценить (также по шкале от 1 до 10, где 1 — неважно, а 10 — очень важно) значимость критериев работы поставщиков. По итогам голосования 16 финалистов нашего рейтинга были получены следующие данные (критерии работы дистрибьютора расположены в порядке убывания важности).
Финансовая поддержка канала
9,55
Цены
9,09
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам
9
Программы формирования прибыли
8,73
Широта ассортимента
8,73
Управление отношениями с вендором
8,55
Наличие продукта на складе
8,4
Консультации, помощь в разработке проектов
8,36
Способность решать проблемы канала
8,18
Наличие системы В2В
7,36
Маркетинговая поддержка
7,09
Наличие четких стандартов в работе с партнерами
7
