Сначала компания Xerox Corp. предложила всеобъемлющий новый план для канала сбыта, а затем выпустила продукты, специально ориентированные на реселлеров.
Внезапно эта консервативная фирма решила устроить переворот на принтерном рынке.
Как заявил председатель правления и главный управляющий Xerox Пол Аллер, цель компании — не больше и не меньше как стать вторым по значимости поставщиком принтеров, вслед за крупнейшим игроком Hewlett-Packard Co. «HP владеет огромной долей рынка принтеров. В этих условиях сказать «я хочу добиться успеха», с нашей точки зрения, ... значит дать каналу сбыта и потребителям приемлемую альтернативу продукции HP, — сказал он. — Я полагаю, что преследовать лидера нужно всегда. Не думаю, что буду доволен, если мы станем компанией №2, обладая лишь 2% рынка».
«Чтобы добиться успеха, нам необходимо отнять часть рынка у HP», — добавил он.
По словам Аллера, руководство Xerox не установило конкретной даты, в канун которой предполагается добиться поставленной цели, но надеется к 2000 г. увеличить доходы от продажи коммерческих принтеров вчетверо. Но даже если Xerox достигнет этого, доля рынка, принадлежащая компании, составит менее 10%, сообщил он.
Намерение занять второе место в индустрии принтеров не ново. Согласно оценкам, HP владеет тремя четвертями рынка коммерческих лазерных принтеров, поэтому конкуренты пришли к выводу, что бороться именно за второе место — вполне реалистичная задача.
Корпорация IBM, в прошлом году вновь открывшая подразделение по производству принтеров, так же как и Xerox, стремится выйти на второе место в этой категории. Но занимающая его фирма Lexmark International Inc. не менее активно добивается благосклонности со стороны реселлеров.
Особенность Xerox состоит в том, что в течение долгих лет компания полагалась на прямые поставки наиболее прибыльного оборудования, прибегнув к помощи канала сбыта лишь в 1994 г. при продаже недорогих изделий. В этом году Аллер изменил стратегию, проводимую в отношении реселлеров, образовав группу Channels Group под руководством Пьера Данона. Ранее же форма взаимодействия с каналом сбыта вырабатывалась той же самой организацией, которая занималась прямыми продажами, что приводило к конфликтам с реселлерами.
Канал сбыта «экономичен и пользуется благосклонностью потребителей. Мы намерены построить успех на работе с каналом», — отметил Аллер.
Он рассказал, что компания разрабатывает продукты, изначально ориентированные на реселлеров и предназначенные для продажи только через канал сбыта.
Например, в июне начались поставки DocuPrint C55 — цветного сетевого лазерного принтера (цена — 3500 долл.) Скорость печати составляет 12 стр./мин для черно-белых изображений и до 6 стр./мин для цветных. Устройство оснащено встроенным Web-сервером, и когда VAR устанавливает C55, принтеру назначается собственный Web-адрес, что дает реселлеру доступ к информации о принтере через Интернет.
«Мы будем предлагать каналу сбыта продукты, выполненные на основе технологии Xerox, а если мы не располагаем преимуществом в конкретной области, то приобретем все необходимое для удовлетворения потребностей канала», — заверил Аллер.
