15 августа московское представительство компании АРС официально объявило о начале действия новой программы сотрудничества Power Partner с отечественными реселлерами. О том, что эта программа, осуществляемая по всему миру, будет в ближайшее время запущена в Германии и Великобритании, а затем в России, управляющий европейского отделения фирмы Роб Грэм объявил еще 18 апреля на шоу Power Night. Четыре месяца потребовалось российским менеджерам АРС, чтобы все тщательно выверить и создать свой «локализованный» вариант программы.
По данным московского представительства APC, компании принадлежит около 80% отечественного рынка ИБП мощностью до 5 кВА, кроме того, в первой половине текущего года зафиксирован 38%-ный рост продаж оборудования АРС по сравнению с 1996 г. Тем не менее создавшаяся в последнее время среди партнеров фирмы благодушная обстановка вызывает озабоченность ее руководителей. Легкость получения бессрочных сертификатов «дилеров АРС» привела к непомерному разрастанию их числа (более 1000), обезличению дилеров и снижению имиджа компании. Снизилась мотивировка к более интенсивной работе по продвижению продукции компании на рынке.
Поэтому в российском варианте программы Power Partner предусмотрены решительные меры по изменению условий взаимодействия с партнерами, что, как считает компания, будет выгодно обеим сторонам.
В комедии «Соломенная шляпка» глава семейства, как только видел, что назревает кризис, говорил: «Зять мой! Я расторгаю все!», и зять сразу начинал решительные действия. Вот и АРС начинает свою программу с того, что с 1 сентября «расторгает отношения» — все ранее выданные дилерам сертификаты становятся недействительными. Чтобы вновь стать партнером АРС, реселлер обязан доказать свою способность успешно продавать ее продукцию. При этом вводится три категории партнеров: «Авторизованные», «Золотые» и «Платиновые». Такой структурированный подход к сертификации, по мнению фирмы, позволит более продуманно строить взаимоотношения с каждым из участников программы.
Чем больше ИБП с маркой АРС продаст реселлер, тем более высокий статус он получит. Так, региональные дилеры могут получить статус «авторизованных», если в течение последнего года продавали продукции АРС более чем на 15 тыс. долл. в квартал. Для «золотых» и «платиновых» партнеров этот показатель составляет 60 и 250 тыс. долл. в квартал соответственно. Продавцы в Москве и Санкт-Петербурге, где активность клиентов и так достаточно высока, чтобы стать «авторизованными» или «золотыми», должны приложить больше усилий — продавать продуктов АРС соответственно на 30 и 100 тыс. долл. в квартал.
Танковые маневры под командованием АРC
«Дайте им хоть какое-то разнообразие — немножко путешествий, немножко отдыха, немножко дурачества вперемежку с трагедиями..., немножко волнения и тормошни — и, уверяю вас, обе стороны останутся в выигрыше», — писал О. Генри
Как сделать так, чтобы твой партнер понял, что ты хочешь ему добра? Как явствует из слов классика, прежде всего нужно «встряхнуть» партнера, а затем уже выкладывать ему, что тебе от него надо. Именно так поступила компания АРС при объявлении программы Power Partner, пригласив своих дистрибьюторов, дилеров и журналистов на семинар, который провела... в расположении танковой дивизии!
Протрубили фанфары и начался парад — знаменосцы внесли флаги ведущих партнеров, продвигающих ИБП с маркой АРС. Флаг самой компании развевался на подкатившем бронетранспортере, откуда лихо выскочил менеджер по маркетингу Дмитрий Пекло. Принимавший парад глава московского представительства фирмы Дмитрий Соколов, как и полагается в таких случаях, объехал строй на открытом лимузине, поднял флаг АРС на главном флагштоке и объявил о начале действия программы Power Partner.
Кроме того, вводится статус Solution Partner, который могут получить реселлеры, имеющие в своем штате специалистов, сертифицированных компаниями Microsoft или Novell и предоставляющие на рассмотрение в АРС не менее четырех выполненных сетевых проектов за год. Этот статус может быть присвоен независимо от категории любому партнеру при выполнении указанных условий.
Реселлер, получивший от АРС сертификат, не должен почивать на лаврах — «справка» действительна лишь в течение одного года, после чего реселлер вновь обязан доказывать делом свой уровень.
Как сказал генеральный директор представительства Дмитрий Соколов, «в задачу компании входило «дать реселлерам в руки новое оружие». Перед партнером АРС определенной категории открываются вполне определенные перспективы получения поддержки от фирмы (по-старому, «привилегий»). Правда, руководитель программы Power Partner Игорь Устименко не стал предавать огласке различия в «привилегиях» для каждой из категорий, сообщив только, что их много и разница между ними велика.
Получив более высокий статус, дилеры АРС будут ощущать это в более развитой поддержке продаж и маркетинга, технической и сервисной поддержке. Упростится возможность получения демо-оборудования, которое станет продаваться со скидкой 48%, расширится состав комплектов для оформления выставок и салонов магазинов.
Кстати, московское представительство компании разработало специальную систему стимулирования розничных продаж оборудования АРС, что должно подтолкнуть партнеров к развитию этой формы бизнеса. Кроме того, новые партнеры компании смогут бесплатно обучать своих специалистов в центрах АРС в Москве и в Ирландии.
По словам менеджера по дистрибуции Леонида Мухамедова, компания намерена активно вовлекать в ряды участников программы Power Partner не только своих прежних дилеров, но и другие российские фирмы, работающие на компьютерном рынке, рассчитывая, что на следующий год появится больше активных продавцов ИБП с маркой АРС в регионах России (столичные фирмы составят лишь треть реселлеров). Как надеется компания, около половины ее партнеров в следующем году станут «золотыми» дилерами, 30% составят «авторизованные» и 8% — «платиновые».
