Informix Software Inc. готовит план оздоровления компании, основанный на сбыте всех продуктов для Windows NT через канал под руководством нового главного управляющего.
Роберт Финоккио, бывший президент 3Com Systems (отделение компании 3Com Corp.), будет совмещать должности президента и главного управляющего. Он заменит Филипа Уайта, который занимал должность главного управляющего последние восемь лет и остается председателем правления компании.
Представители компании сообщили, что с этим кадровым изменением связаны планы компании продавать практически все СУБД для NT через канал, поддерживая это системой поощрений. Планы готовились в течение нескольких месяцев.
Для переориентации сбыта продуктов NT на VAR’ов служба продаж Informix получит необходимые ресурсы и «дополнительные финансовые поощрения».
Informix разделяет рынок своих продуктов на пять вертикальных секторов: финансы; здравоохранение; промышленное производство; розничная торговля, а также рынок Web и интрасетей. Для увеличения продаж СУБД для NT компания Informix надеется до конца года дополнительно привлечь 100 интеграторов и VAR’ов, работающих в этих секторах.
«В отличие от таких своих конкурентов, как Oracle Corp. и Sybase Inc., компания Informix не «резервирует» крупные компании для осуществления прямых продаж. Реализация NT через каналы сбыта составит значительную часть доходов Informix», — сказал Бэчмен.
Большее внимание будет уделено и маркетингу. Уже в июле была создана организация NT Channel Partner, а финансирование маркетинга продуктов для NT в канале увеличится с 5 до 40% общего бюджета на маркетинг.
«Мы по-настоящему вдохновлены этими планами. Они позволят нам предоставлять нашим заказчикам комплексные решения. Нет никаких сомнений в том, что NT станет ведущей платформой», — сказал Дэвид Фармер, вице-президент по консалтинговым услугам компании-интегратора Virtual Solutions Inc.
Тем не менее большинство ныне действующих VAR’ов компании Informix занимаются системой UNIX, и ориентация на NT вызывает у них определенное беспокойство.
«Мы чувствуем, что лучшие времена для использования NT в ответственных проектах пока не наступили», — сказал Тим Эш, президент компании Future Focus Inc.
Перемены начались сразу же после бедственного для Informix I квартала, отмеченного плохими продажами Universal Server и запросами с Уолл-стрит по поводу ожидаемых доходов компании.
«У нас нет проблем ни с продуктами, ни с наличием рынка для них, — сказал Финоккио на встрече с группой пользователей ПО Informix, состоявшейся недавно в Сан-Франциско. — Большая часть проблем должна быть решена внутри компании».
Реселлеры заявили, что они довольны назначением Финоккио, который имеет большой опыт взаимодействия с VAR’ами, приобретенный в компании 3Com Systems.
«По моему мнению, назначение человека, который разбирается в работе с каналами сбыта, — это хороший знак. Надеюсь, что это станет предвестием перемен к лучшему», — сказал Мэт Ривс, отвечающий за сбыт ПО в компании Dickens Data Systems.
Аналитики, однако, более осторожны. «Я впервые вижу, чтобы человек, занимавшийся ранее аппаратными средствами, вдруг занял руководящую должность в софтверной компании, — сказал Чарлз Филлипс, аналитик фирмы Morgan Stanley & Co. — Их система сбыта разрушена и деморализована. Чтобы прийти в себя и снова все организовать, им нужен хороший лидер».
Для CRN/RE эти события комментирует Егор Яковлев, менеджер по маркетингу Informix Росси
Не секрет, что за последнее время стоимость акций Informix сильно упала. Но в истории софтверных компаний это не первый случай. И практически всегда акционеры подавали в суд.
Для объяснения ситуации приведу один пример. В 1991 г. цена за акцию опустилась до 2,5 долл. Причиной падения стал переход на новую технологию. Тогда компания успешно продавала Informix SE, и было решено предложить новую линию продуктов On-line Dynamics Server. В результате старый продукт стали меньше продвигать на рынок, но при этом партнеры боялись активно брать новый. Образовался некий провал в продажах, что и сказалось на цене акций. В дальнейшем их стоимость возросла в десятки раз. Нынешняя ситуация очень похожа: 11 декабря 1996 г. мы объявили о Informix Universal Server, и расстановка маркетинговых сил оказалась такой, что перевес снова сместился в сторону новинки, а прежние продукты как бы отошли на второй план. Результат тот же — снижение цены акции.
По моему мнению, изменения структуры продаж не могли повлиять на результаты I кв. 1997 г. Это происходило почти год назад, а за это время компания закончила финансовый год с рекордными для себя результатами (оборот — чуть меньше 1 млрд. долл.).
Как и во всем мире, в России компания торгует тремя способами: 1) реализация через VAR’ов, создающих законченные решения на основе продукции компании, 2) совместно с крупными международными партнерами, такими, как HP, Sun, NCR и др., 3) прямые продажи крупным заказчикам.
Сейчас ситуацию можно охарактеризовать как нормальную и рабочую. К изменениям, происходящим в компании, наши партнеры относятся адекватно. А мы намерены выполнить годовой план.
Ошибки и просчеты бывают у всех. Но это не фатально, и руководство считает, что это можно исправить. Гораздо страшнее отставание в технологии. Тогда догнать труднее.
Приход Финоккио надо связывать с предстоящей перестройкой верхнего уровня и внутренних правил компании.
Что касается продуктов для NT, то об этом говорилось достаточно давно, и компания осознанно поворачивается в эту сторону.
Параллельно с этим заявлены новые продукты для UNIX . На протяжении еще десятка лет она останется основной платформой в разработках компании, так как пока NT не пригодна для систем, связанных с защитой данных или со сверхбольшими БД.
Изменение маркетинговой политики затронет и Россию. Скорее всего, мы не успеем представить новые продукты для NT на Windows Expo. Но этот рынок отличается от UNIX. Пока что заказчики продуктов для NT — средние фирмы и работа с ними отличается от работы с крупными партнерами. Поэтому будет скорректирована и маркетинговая политика.
