Практически каждый поставщик аппаратных средств стремится установить прочные связи с реселлерами. И мало кто сравнится в этом с поставщиками RAID-систем. В условиях, когда отказ системы бросает тень как на поставщика, так и на реселлера, обе стороны стремятся сделать свои деловые связи столь же несокрушимыми, как и сами RAID-массивы.
«Для этого рынка характерны лояльность и уважение в отношениях между поставщиком и реселлером, и обе стороны очень осторожно относятся к выбору партнера, так как это весьма ответственный продукт, — заметил Стив Макинни, президент компании Computer Works. — Ниша RAID не похожа ни на одну другую. Цены правят [всем] в других нишах, но не в этой. Для клиента не столь уж важно сэкономить 500 долл. Ему нужно, чтобы все работало».
Реселлеру на заметку
- Ответственный характер применения RAID- систем способствует единению поставщиков с реселлерами.
- Премии мало влияют на выбор реселлером той или иной RAID-системы.
- Некоторые реселлеры отказываются устанавливать сеть без RAID-массива.
Как правило, подобные деловые связи предусматривают широкие возможности обучения, акцент на совместный сбыт и, до определенной степени, премии и другие меры стимулирования.
Хотя все поставщики предоставляют услуги по подбору клиентов, компании Digital Equipment Corp., Legacy Storage Systems Corp., MicroNet Technology Inc. и Land-5 Corp. предлагают «сфокусированный» поиск клиентов, который, по мнению реселлеров, оказывается особенно успешным. Используя либо традиционные способы поиска клиентов, либо сеть региональных торговых представителей, поставщик находит заинтересованного клиента, а затем совместно с реселлером вступает с ним в переговоры.
Тесное деловое сотрудничество, которое часто дополняется также продажей на местах и обучением, позволяет и поставщику, и реселлеру дифференцировать продукты RAID, отметил Роб Горман, директор по маркетингу компании Land-5.
«Конечно, это помогает реселлеру продать продукт, но это означает также, что реселлер может продемонстрировать клиенту свою компетентность. И это более значимо, чем ориентация на продажу «продукта недели», которая, к сожалению, столь распространена в нашей отрасли», — добавил он.
В конечном счете, отметил Роберт Кагнацци, президент компании Integrated Systems Group, такое стратегическое сотрудничество перерастает в симбиоз реселлера с поставщиком, когда обе стороны обеспечивают успех друг друга. Кагнацци заметил, что при таком обширном выборе (почти 200 поставщиков RAID-систем) самой мудрой стратегией будет сотрудничество с поставщиком на долгосрочной основе.
«Мне нужен поставщик, который высоко ставит планку [объема сбыта или дохода], — добавил он. — Это формирует партнерство, успех которого достигается усилиями обеих сторон. И это позволяет мне выделиться среди конкурентов». Он сказал, что сотрудничает с четырьмя крупными поставщиками систем RAID, каждый из которых готов «побегать» в поисках потенциальных клиентов, не ограничиваясь одними лишь бесплатными междугородными звонками.
Хотя многие из поставщиков рекомендуют специальное обучение и предлагают его, только Land-5 требует его обязательного прохождения. Компания Storage Dimensions предлагает своим реселлерам пройти сертификацию через Web, что даст им право при продаже первой RAID-системы получить премию в 100 долл. К сожалению, этот тест слишком упрощенный, и не нужно особых знаний, чтобы пройти его. В настоящее время компания готовит более серьезную программу сертификации.
Как и следует ожидать на рынке с высоким уровнем конкуренции, здесь широко распространены различного рода премии и другие меры стимулирования. Их размеры различны — от 65 долл. за реализацию устройства фирмы nStor до 2000 долл. за мощную систему Digital. И тем не менее реселлеры говорят, что это мало влияет на их решение, поскольку большинство из них вновь обращаются к тем поставщикам, с которыми имеют постоянные деловые связи и на которых могут положиться в плане технической поддержки и подбора клиентов.
Некоторые поставщики признают, что такие премии действительно мало на что влияют, и зачастую используют их, чтобы создать себе должное реноме или просто потому, что «другие так делают».
«Мы попробовали заняться этим и не получили ощутимых результатов, — заметил Джон Уайт, президент компании Legacy Storage Systems. — Реселлеры сказали нам, что достаточно и компенсации. Мне приятно сознавать, что мы — техническая, а не просто сбытовая компания. Мы принесем гораздо больше пользы своим клиентам, дав им хороший продукт».
Кен Легге, директор группы передовых технологий компании Micros-To-Mainframes, отметил, что ответственный характер RAID сводит на нет всякое влияние, которое могло бы иметь такое стимулирование.
«Самое главное — это программы поддержки реселлеров, подбор клиентов и, конечно, достойный продукт, подкрепленный хорошей технической поддержкой», — добавил он.
Реселлеры отмечают, что технология RAID все шире распространяется за пределы традиционных «машинных залов», охватывая и другие сферы, например фирмы, работающие с аудио- видеоинформацией, графикой и САПР. RAID-системы — это, безусловно, высокоприбыльный продукт (маржа составляет обычно около 25%), кроме того, некоторые из них дают возможность реселлерам продавать и дополнительные решения по резервированию, позволяя повысить свои доходы.
Как заметил Макинни, самое главное — RAID дает клиенту чувство уверенности, позволяет его компании сосредоточиться на нормальной работе и не устраивать «авралов». За два прошедших года он не установил ни одного сервера без RAID-системы и теперь просто отказывается устанавливать сеть без нее.
«Я не хочу услышать в пятницу в 5 вечера сообщение о том, что у кого-то отказала сеть, после чего моим людям придется провести там весь уик-энд, приводя ее в порядок, — сказал он. — Жизнь слишком коротка, чтобы стараться сэкономить пару баксов».
За исключением Digital, Land-5 и Storage Dimensions, все остальные поставщики в этом обзоре не осуществляют прямых продаж. Land-5 продает напрямую только крупным корпорациям, правда, предлагает при этом компенсацию реселлеру, который мог бы произвести эту продажу. Storage Dimensions также предоставляет компенсацию.
