Прошли пресловутые 100 дней с момента объявления (28 мая) фирмой «Партия» о создании специализированного отдела по организации продаж для корпоративных проектов (CRN/RE № 12/1997). Самое время подвести некоторые итоги.
Вот уже около двух лет «Партия» целенаправленно осваивает компьютерный рынок, утверждаясь в различных его нишах. Это — ныне общепризнанный лидер в розничной торговле, уважаемый дистрибьютор. И вот, наконец, попытка войти на корпоративный рынок.
Мотивация «партийцев» была определена достаточно четко. Василий Селюминов, коммерческий директор фирмы «Партия-центр»: «Направление системной интеграции мы рассматриваем как новый рынок, который позволит нам обеспечить рост закупок у вендоров и соответственно улучшить условия работы с ними». Вице-президент по торговле вычислительной и офисной техникой Борис Щербаков оценил несвязанный рынок проектов в 0,25—0,3 млрд. долл., из которых «Партия» рассчитывает получить 5—7% в течение первого года деятельности нового подразделения.
Здесь уместно вспомнить популярную шутку: «Съесть-то он съест, только кто ж ему даст». Несмотря на то что речь идет всего-то о 5—7%, менеджеры «Партии», в общем-то, не скрывали, что запланированную долю или хотя бы ее часть, вероятно, придется у кого-то отбирать. Вопрос в том, у кого. Ответ зависит от выбираемой модели работы на этом рынке. Здесь можно назвать по крайней мере три схемы: 1) комплексное выполнение проекта, включая его техническую реализацию; 2) поиск проектов, включая тендерную борьбу, и передача их на реализацию своим партнерам — системным интеграторам и VAR’ам (при этом самой фирме остается обеспечение поставок под проект); 3) предложение своих дистрибьюторских мощностей интеграторам, самостоятельно находящим себе проекты. Конкуренты на этих «лужайках», как образно назвал Борис Щербаков ниши проектной дистрибуции, разные. От выбора модели зависит и список конкурентов.
Первая модель была отметена с самого начала: «Партия» не собирается создавать интеграторскую фирму и конкурировать на вертикальных рынках с профессионалами в области системных решений. И дело не в неспособности «Партии» решить данную проблему; от ее решения пока уклоняются и другие российские дистрибьюторы, устроившиеся на «лужайке» системной интеграции раньше. Это неудивительно: чтобы стать системным интегратором, нужна серьезная команда, а ее надо либо купить (что дорого), либо вырастить (что долго и в итоге тоже дорого). Таким образом, крупным системным интеграторам опасаться нечего, по крайней мере пока. Тем более что ликвидация дистрибьюторской логистики в их структуре становится тенденцией, и вопросы собственно поставок они все чаще предпочитают передавать на сторону.
Что касается второй модели, то здесь сложности часто связывают с необходимостью решать проблемы реинжиниринга бизнес-процессов, что могут далеко не все. Однако на самом деле все не так страшно, поскольку есть большая группа крупных клиентов (банки, силовые структуры и т. п.), предпочитающих прорабатывать решения собственными силами, так что на дистрибьютора ложится лишь сам процесс поставки. Outsourcing на нашем рынке — пока скорее модное слово, нежели реальный механизм. Так что перспективы дистрибьюторов на рынке крупных проектов не так уж плохи.
Третья модель — помощь дилерам в обеспечении поставок под их собственные проекты. Типичный представитель этой модели — компания «Дилайн», однако Сергей Эскин, руководитель «Дилайна», даже спустя два месяца после объявления интеграторской программы «Партии» был, по его словам, не в курсе намерений потенциального конкурента, оценивая их лишь по публикациям в прессе. Конечно, такое может быть только в том случае, если интересы компаний на рынке никак не пересекаются. По словам Эскина, таких пересечений пока нет. По оценкам Олега Устинова, начальника нового отдела в «Партии», их действительно еще мало, но они уже есть, в основном на периферии. Он объясняет это тем, что обе компании работают в разных секторах рынка. VAR’ы «Партии» действуют главным образом в госсекторе или в промышленности, куда дилеры «Дилайна« практически не обращаются. Но сейчас «Партия» собирается выйти на финансовый и банковский рынки, а также усилить свою активность в Москве. Тогда пересечения, очевидно, появятся, и компании «почувствуют» друг друга.
Поскольку «Дилайн» не занимается «пробиванием» проектов, то и не считает «Партию» конкурентом. Сергей Эскин полагает, что «если программа «Партии» рассчитана на дилеров, то не нужен такой человек, как Устинов. Нужна сфокусированная на системной интеграции группа, в функции которой входит организация расширенной технической поддержки дилеров и поддержки их заказов у поставщиков. А если «Партия» будет раздавать подряды дилерам, то она будет сталкиваться не с нами».
Тогда с кем? Ну, например, с Merisel, которая делает акцент именно на получении заказов и их организационно-товарном обеспечении. Здесь пересечения уже были, в частности в одном из тендеров в Узбекистане, где «Партия» уступила проект Merisel. Причины обе стороны толкуют по-разному. «Партия» оправдывает свой отказ от борьбы юридически нечеткими условиями контракта и небольшой потенциальной прибылью. Merisel объясняет свой успех умением предложить нестандартные организационно-финансовые схемы обеспечения проекта (в частности, через механизмы продажи векселей), на чем она в известной степени специализируется. Отвечая на вопрос «видите ли вы в «Партии» конкурента?», глава Merisel Михаил Краснов заметил, что, на его взгляд, здесь [в объявлении программы. — прим. Ю.Б.] было больше «пиаровского» шума. Быстро войти на новый рынок, разумеется, можно, но это требует колоссальных затрат. «Партия» в принципе может себе это позволить, только зачем? По его мнению, для коммерчески обоснованного закрепления в той нише, где сейчас работает Merisel, «Партии» потребуется 1,5—2 года.
«Партия» намерена работать и в той, и в другой нише, т. е. заниматься и товарным обеспечением имеющихся у дилеров проектов, и «поставкой» проектов, выступая в качестве генподрядчика. И для того, и для другого у нее есть объективные возможности. Если говорить о работе с дилерами, то сейчас вполне типична ситуация, когда интеграторы в ходе выполнения проекта мечутся в поисках товара, поскольку при заказе техники для проекта обычно не удается все предусмотреть заранее и приходится что-то дозаказывать. Поставка на условиях CIF плюс товарный запас на складе — козыри дистрибьютора. Конечно, здесь есть одно «но» — допоставки обычно касаются немассового оборудования, которое дистрибьютору держать на складе невыгодно. И тут необходимы альтернативные каналы закупок.
У «Партии» есть и объективно слабые места. Работа с системными интеграторами требует соответствующей номенклатуры продукции, а у нее скамейка поставщиков, особенно по части сложной техники, пока явно узка. При объявлении программы представители «Партии» комментировали этот вопрос весьма скромно: «Если проект будет базироваться на DEC или Siemens Nixdorf, мы его не возьмем» (Б. Щербаков). Преимущественно в будущем времени говорится о расширении числа вендоров и сейчас. С другой стороны, плюсом «Партии» может стать такая сильная в ее товарной номенклатуре позиция, как офисное оборудование. Благодаря этому она может оказаться вне конкуренции в сфере поставок для проектов автоматизации в торговле, а это быстро прогрессирующий рынок.
Если говорить о «поставке» проектов для дилеров, то часть таких проектов, оказывается, приходила в компанию «автоматом» от фирм, которые ранее закупали у нее офисную технику. Однако из-за отсутствия в номенклатуре товаров «Партии» компьютерной техники от них приходилось отказываться. Теперь поиском проектов занимается весь новый отдел, и в этом, видимо, был основной смысл приглашения из Hewlett-Packard Олега Устинова.
Кстати, «роль личности» во всей этой истории также вызвала на компьютерном рынке живой интерес и получила широкий резонанс в прессе. Дело в том, что новое «здание» в бизнесе «Партии» построено на кадровом фундаменте компании HP. За короткое время «Партия» увела у нее двух сильных менеджеров — Бориса Щербакова и Олега Устинова. Но, кроме кадровой бреши, возможны и более серьезные последствия. Ведь не секрет, что бизнес в России часто ведут с конкретными людьми, а не с компаниями, и, скорее всего, Щербаков и Устинов забрали с собой значительную часть заказчиков HP. Если следовать этой логике и далее, возможен даже некоторый отток продукции HP из разработанных ранее каналов, куда может пойти продукция других партнеров «Партии», например Compaq. Эта версия весьма правдоподобна, поскольку, по имеющимся данным, оборот «Партии» по HP значительно упал. Одна из причин (и это признают некоторые высокопоставленные менеджеры «Партии») — более низкая маржа на продукции HP по сравнению с оборудованием других поставщиков. Сам Устинов комментирует это уклончиво: «Ранее я по долгу службы был вынужден доказывать заказчикам оптимальность решений на базе техники HP, теперь я от этого свободен».
Кроме того, переход Устинова в «Партию» внес некоторую дезорганизацию в структуру сбыта HP. Если ранее он распределял проекты между прямыми дилерами компании, то теперь проекты пойдут к дилерам «Партии». Некоторые прямые партнеры HP уже жаловались на эту ситуацию. И в таких условиях, оставшись без заказов, они вполне могут перейти на продукцию другого вендора.
Нанесло ли это ущерб Hewlett-Packard? Ее официальные лица c достоинством комментируют эту ситуацию: «Менеджеры приходят и уходят, а Hewlett-Packard остается». Впрочем, судите сами.
Что же в итоге? Пока, по словам Олега Устинова, заключены контракты на поставку техники для нескольких проектов сравнительно небольшого объема (50—200 тыс. долл.). Выполняться они будут главным образом через региональных партнеров. Источники заказов разные: часть из них поступила через самих дилеров, часть — через «Партию». Крупных побед пока нет, а, если учесть приведенный выше пример соперничества с Merisel, есть скорее пассив. Интересно, что на момент объявления программы Устинов ожидал, что 70% оборота нового направления пойдет по схеме генподряда. Пока прогноз не оправдывается; наверное, он был слишком оптимистичен. Merisel, например, уже больше двух лет работает на этом рынке и тоже, по мнению некоторых экспертов, не всегда удачно. Ситуацию можно объяснить тем, что серьезные заказчики пока не готовы видеть в «Партии» генподрядчика крупных проектов. Впрочем, с другой стороны, прошло еще не так много времени с момента ее дебюта в этом качестве, и выводы делать рановато.
