Анализ программ поддержки (16.09.1997)

Категории	Aiwa Computer Systems	Digital StorageWorks	DPT	Land-5	Legacy Storage Systems	MicroNet Technology	nStor	Pacific Micro Data	Storage Dimensions
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	20–30	15–20	8	30	25+	25+	15–20	30	15
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	+	+	-	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	+	+	+	-	+	+	-	-	-
Системные интеграторы	+	+	-	+	+	+	+	+	-
VAR’ы	+	+	-	+	+	+	+	+	+
Розничные торговцы, дилеры	+	-	-	+	+	+	-	-	-
Конечные пользователи	-	+	-	+	-	-	-	+	+
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-	-	+	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	+	+	NA	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	+	+	NA	+
Информация о скидках
Единые расценки	-	+	-	-	-	-	+	+	-
Одно- или многоуровневые скидки	одноо-	NA	много-	много-	много-	одноо-	NA	NA	много-
Разовая скидка на крупные партии	+	-	+	+	+	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	+	B	B	+	+	+	B	+	B
Обучение методике сбыта	+	+	B	+	+	+	+	+	B
Техническая подготовка	+	+	+	+	+	+	+	+	B
Обучение основам бизнеса	+	+	+	+	+	+	-	-	D
Предпродажная поддержка	+	B	B	+	+	+	B	+	B
Послепродажная поддержка	+	B	B	+	+	+	B	+	B
Совместный сбыт	+	-	B	+	+	+	+	+	B
Бесплатная техническая поддержка	+	D	+	+	+	+	B	+	B
Документация	+	+	B	+	+	+	+	-	B
Консультационные службы	-	+	+	+	+	-	+	-	-
Служба «факс по вызову»	+	D	+	D	+	-	-	-	+
Узел Web	+	B	B	+	+	+	+	+	+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	-#	-	+	-	-	-	-	-
По обслуживанию	-	-#	-	+	-	-	-	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	-	+	-	+	+	+	-	+	+
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	-	-	+	-	+	-	-	-
Дем. образцы бесплатно или покупаются	R	R	R	R	R	R	R	R	R
Образцы приобретаются со скидкой	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Для приобретения образцов исп. ФРР*	-	+	+	+	+	+	+	+	-
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд	+	+	+	B	+	+	-	+	-
Периодические премии/скидки	+	+	+	B	+	+	+	-	+
Фонд зависит от объема закупки / сбыта	S	P	S	S	P	S	S	*	P
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	+	-	-	-	-	-	-	-
Ценовая защита	V	V	D	V	V	V	V	NA	-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	R	R	NA	R	R	R	R	R	R
Доставка и страховка образцов	R	R	NA	R	R	V	R	R	R
Доставка и страховка дефектных изделий	V	V	NA	V	V	V	V	R	V
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	+	+	+

+ Да, — Нет, * — Варьируется; ведутся переговоры
# — Необязательно, B — Поставщик и дистрибьютор, R — Оплачивает реселлер
NA — Неприменимо/Не имеется, V — Оплачивает поставщик,
P — От объема закупки, S — От объема сбыта