Compaq после слияния с Digital начала работу по объединению каналов двух компаний. В России ее официальным стартом можно считать конференцию «Новый мир информационных технологий Compaq», которая прошла в октябре 1998 г. и собрала около 250 партнеров корпорации. Была представлена структура объединенного представительства, в которой появились отделы сервисного обслуживания, развития бизнес-операций и системной интеграции. Последний вызвал тогда опасения партнеров: не станет ли он их конкурентом? Реселлерам объявили, что вносятся изменения в структуру партнерских договоров, намечена переаттестация, и новые партнерские отношения вступают в силу с 1 января 1999 г.
За прошедшие четыре месяца изменилась экономическая ситуация, соотношение сил на компьютерном рынке России. Как идет в этих условиях маркетинговая программа «Compaq объединяет партнеров»?
Менеджер по маркетингу московского представительства Святослав Сорокин сообщил, что к настоящему времени уже пройдено несколько этапов: первый - перезаключение прямых коммерческих договоров, второй - подтверждение свидетельств и контрактов с непрямыми авторизованными партнерами, третий и четвертый (они должны идти параллельно) - повторная сертификация сервисных центров и партнеров.
Цель Compaq - классическая двухуровневая дистрибуция. Круг партнеров первого уровня уже определен. Названия компаний пока не сообщаются, но известно, что их стало меньше - Compaq предложила 25 прямых контрактов, которые будут подписаны несколько позже «...поскольку возникло много юридических вопросов. Это связано с тем, что стало больше партнерских статусов, продуктовых линеек. А авторизация - набор документов, которые должны быть чистыми с юридической точки зрения», - пояснил Святослав Сорокин. По ряду причин новые условия для дистрибьюторов и дилеров не удалось ввести с 1 января, и Compaq перенесла это мероприятие на 1 февраля, а переавторизовать весь канал планирует до конца I квартала.
Суммарно у Digital и Compaq до слияния было в России около 300 партнеров. Как сообщили в представительстве, на сегодня имеются исчерпывающие данные по 120 компаниям второго уровня. Работа с дилерами продолжается.
Сорокин опровергает сомнения партнеров по поводу конкуренции со стороны отдела системной интеграции. «Этот отдел занимается скорее консалтингом и продвижением решений», - утверждает он.
