IBM: опираясь на хартию и «10 заповедей»

На прошедшем 2 февраля форуме российских бизнес-партнеров компания IBM объявила о стратегии сотрудничества с каналом сбыта на 1999-2000 гг.

«Повышение роли бизнес-партнеров и их доли в продажах IBM остается одним из основных принципов нашей корпоративной политики в целом и в регионе СНГ в частности», - заявил прибывший в Москву вице-президент по дистрибуции подразделения IBM Emerging Markets Луи Гелетт.

Действительно, в последние годы взаимодействие компании с российскими партнерами становится все более активным, и доля канала сбыта в ее обороте систематически растет. По словам генерального директора IBM Восточная Европа/Азия Пенко Динева, в прошлом году она составляла более 60% всех продаж компании, а в текущем должна достигнуть 70%.

Для московского представительства IBM прошедший год отмечен не только кризисом в России, но и основательной внутренней реорганизацией*. Предпринятые меры, частью вынужденные, позволили завершить год довольно успешно. Как сообщил Пенко Динев, компания выполнила план по обороту (он остался примерно на уровне 1997 г.) и даже стала прибыльной благодаря жестким мерам по оздоровлению финансов, включая снижение расходов, наведение порядка с долгами партнеров и клиентов, а также сокращение персонала. Хотя, предупреждает он, эту тенденцию еще только предстоит закрепить.

Как считает Виталий Рогожин, директор фирмы Digital Mashines, ведущего российского дистрибьютора IBM, в прошлом году, несмотря на кризис, принципиальных изменений в расстановке сил среди российских поставщиков оборудования IBM не произошло «может быть, немного выросла доля нашей фирмы», а из временного падения продаж у того или иного дистрибьютора из-за ухода одного-двух крупных клиентов не надо делать поспешных выводов.

Не секрет, что в отношениях между IBM и ее российскими партнерами накопилось немало взаимных претензий. Многие жаловались на трудности взаимодействия с корпорацией - бюрократизированность, волокиту с принятием решений, отсутствие четких бизнес-процедур и др.

Лучшими партнерами IBM по итогам 1998 г. признаны:

• Digital Mashines - за наивысшие объемы продаж (среди дистрибьюторов).
• Stins Coman - за наивысшие объемы продаж за год и активную работу в IV квартале (среди бизнес-партнеров).
• «ГетНет» - как бизнес-партнер, продвигавший наиболее широкий спектр оборудования IBM и активно работавший в IV квартале.
• «Мекомп» - как самый быстрорастущий партнер в 1998 г. и за активную работу в IV квартале.
• «Техносерв А/С» - за самые высокие объемы продаж систем S/390.
• R-Style и Cognitive Technologies - как лучшие компании-разработчики на платформе AS/400.

В свою очередь, парировали представители IBM, у многих партнеров доля ее оборудования в продажах слишком мала, некоторые, имея сертификат, на деле с IBM не работали, а кое-кто действовал и во вред IBM, предлагая продукцию конкурентов.

В середине прошлого года в московском офисе по существу заново был сформирован отдел по работе с партнерами (созданный еще в 1995 г.), который возглавил Сергей Комягин, вернувшийся в компанию после двухлетнего отсутствия. Тогда же начался переход на единые бизнес-партнерские контракты новой формы. Результатом этой далеко не формальной акции (она еще не закончена), по словам Комягина, стало уменьшение числа бизнес-партнеров более чем в 2,5 раза. Зато, подчеркивает он, появились новые из числа ведущих игроков на российском рынке, в частности, «АйТи», «Анкей», «Классика».

Большие изменения в работе московского офиса IBM в прошедшем году отмечают многие партнеры.

Теперь корпорация намерена сделать следующий шаг (его «идеологической» основой стали разработанная по инициативе главы корпорации Луиса Герстнера хартия бизнес-партнерства, а также «10 заповедей» работы с партнерами) - поднять взаимодействие с партнерами «на новый уровень» с использованием международных форм и критериев, ряда общемировых и европейских маркетинговых программ.

Наверное, не все они в полном объеме применимы в нашей стране, но, как отметил представитель компании «Мекомп», одного из давних партнеров IBM, даже если 50 или 80% из них в той или иной форме будут реализованы, то принесут значительную пользу и IBM, и ее партнерам.

В частности, в рамках программы TechLine ведущие российские партнеры смогут получать консультации по техническим вопросам высококвалифицированных специалистов IBM в Европе.

Согласно другой программе One IBM, в офисе компании для каждого из ведущих партнеров выделяется по два сотрудника, в том числе один из руководящего звена, которые замкнут на себя все вопросы взаимодействия с ним. Это важно особенно для партнеров, работающих с широким спектром оборудования IBM, таких, как «ГетНет». По словам Михаила Панина, директора по развитию бизнеса этой компании, раньше приходилось налаживать отношения с 10-15 сотрудниками в разных отделах офиса IBM, и нередко по одному и тому же вопросу два сотрудника принимали противоположные решения. Теперь, говорит он, ситуация изменилась: «мы выкладываем все свои проблемы одному человеку, и нас не касается, как он решает их внутри IBM».

Виталий Рогожин, в свою очередь, акцентирует внимание на программе TechLine и консультировании по вопросам применения более крупных машин IBM (многих моделей пока в России нет), их совместимости между собой и с ПК. Для партнеров IBM такая служба полезна особенно при проработке крупных контрактов, включающих компьютеры разного класса, поскольку дает, например, возможность быстро, за 1-2 дня, подготовить спецификации для таких контрактов.

Продажи IBM через бизнес-партнеров в России