Далеко от Москвы...

В Новосибирске - третьем (по площади) после Москвы и Питера городе России - работают 200 компьютерных и околокомпьютерных компаний. Активно продают компьютеры в розницу 30. Четко ранжировать их по возрастанию или убыванию оборота невозможно. Дело в том, что практически все они закрытого типа (за исключением ОАО НЭТА, обнародовавшего свои финансовые показатели за 1998 г., и за IV квартал 1998 г., и WestPro, директор которой назвал количество проданных компьютеров) и не публикуют сведений об объемах продаж и клиентах. По ряду косвенных показателей к «первой десятке» можно отнести следующие розничные компании (порядок произвольный): «Квеста», «Адитон», НЭТА, «Левел», «Мультиштерн», «ВэстПро», «Кардинал», «Нонолет», «Диадема», F1.

Надо сразу оговориться, что в Новосибирске нет компьютерных магазинов в том виде, в каком они существуют в Москве. Торговый зал обычно находится в одном помещении с офисом, сервисной службой, дирекцией и персоналом, занимающимся крупными проектами. Да и расположение торговых точек, за редким исключением, не отвечает «магазинным» требованиям - часто это высокий этаж, не в центре города и без нормальных подъездных путей. Правда, сейчас ситуация начала меняться - «географии» торговой точки уделяют все больше внимания, появляются компьютерные отделы в магазинах.

Усредненная сумма одной покупки в Новосибирске невелика. Разные компании называют цифры от 30 до 500 долл. Анализ косвенных данных позволяет предположить, что эта сумма (включая расходники, ПК и дорогую периферию) не превышает 150-200 долл. Низкая покупательная способность населения не способствует притоку на этот рынок московских фирм розничной торговли.

Расстановка сил

Местных розничных продавцов можно условно разделить на три категории.

Владислав Демьяненко, «Кардинал»:
«Корпоративный рынок никуда не делся. Если говорить о создании новых предприятий, больших объемах финансирования на автоматизацию, «провал» очевиден. Но основные клиенты - банки, заводы - по прежнему нуждаются в наших услугах. Можно говорить только об изменении объемов закупок»

«Тяжеловесы». Работают 6-8 лет. В эту группу входят «Нонолет», «Кардинал» и НЭТА. Если для НЭТА розничная торговля - основной вид деятельности (70% оборота), то у компаний «Нонолет» и «Кардинал» ее доля лишь 30% от оборота. Они ориентированы на корпоративных клиентов, причем даже сейчас, когда, по мнению многих экспертов, корпоративный рынок явно «просел» и рассчитывать на прибыли здесь не приходится, они не торопятся открывать новые магазины - ставка делается на прежние наработки.

У «Нонолет» два магазина (в городе и в Академгородке), у «Кардинал» - один, но они скорее похожи на торговые залы.

У компании «Кардинал» такой зал находится в главном офисе и явно ориентирован не столько на «простых людей», сколько на работу с предприятиями. Руководство компании намечает расширение, но никаких конкретных планов не разглашает. Намечены экстенсивные меры - работа без выходных, увеличение времени торговли. Об открытии новой точки, отвечающей всем требованиям розничной торговли, пока речи не идет.

Два магазина «Нонолет», которые сами сотрудники называют офисами, явно ориентированы на индивидуального покупателя и время от времени проводят различные акции по продвижению того или иного товара (компьютеры для дома Maxim, неделя принтеров Lexmark и т.п.). Напомним, что основной оборот компания делает на корпоративных заказах, и несмотря на кризис, менять приоритеты не собирается.

70% оборота компании НЭТА (8750 тыс. руб. в декабре 1998 г.), также входящей в тройку лидеров, составляет розница, 10% дает обслуживание предприятий среднего бизнеса, 20% - корпоративные заказчики. Компания имеет три специализированных магазина (один в центре города, два по линии метро) и 4 филиала в регионе, также ориентированных на розничную торговлю.

Компьютеры, собранные фирмами «Кардинал», «Нонолет» и НЭТА, считаются местным «brand name». Качество комплектующих, долгосрочная гарантия, репутация производителя и воспроизводимость характеристик линейки предполагают дополнительные затраты и довольно высокую цену.

«Средние». Компании, которые позиционируются как розничные торговцы. Оборот, как правило, почти в два раза меньше, чем у «тяжеловесов», но довольно велик для Новосибирска. 80% оборота составляют розничные продажи. В эту группу входят: «Квеста», «Адитон», WestPro, «Мультиштерн» и некоторые другие. Обычно имеют неплохой торговый зал (или несколько), часто на первом этаже, в центре города или по линии метро, грамотно оформленную витрину, небольшой склад, чтобы оперативно реагировать на изменение спроса и избежать затоваривания. Цены - без «накруток» за «брендовость» и скидок за «оптовое» качество. Обычно дают хорошую гарантию на основные модели (до трех лет), предлагают и «облегченную» линейку (например, ПК «Оптимист» от WestPro, на базе Cyrix 266 с 14-дюйм монитором), наиболее популярную, но с меньшей гарантией.

«Малые». Компании, возникшие год-два назад и занимающиеся исключительно розничной торговлей. В эту группу входят фирмы «Левел», «Диадема», «Барс». Информация о них обычно недоступна, цены они меняют довольно часто, отслеживая рынок и ценовую политику конкурентов, и выживают за счет относительно большого оборота комплектующих и недорогих компьютеров. Во время кризиса оказались на грани закрытия. Сейчас, когда вырос спрос на недорогие комплектующие, они вновь стали заметными, но (по прогнозам) недолговечными игроками на рынке розницы.

Поставки

В Новосибирске действуют два дистрибьютора (SoftTronik и OCS), несколько представительств, не занимающихся прямыми продажами (AMP, Sun, Lexmark), и довольно много крупных и средних компаний, которые работают на местном рынке как субдистрибьюторы.

Сергей Гладков, «Арси-Ситек»:
«70% оборота нам обеспечивает OCS-Siberia, 30% - закупки на московском рынке. В моем списке несколько московских поставщиков, их количество и состав все время меняются. В основном это мелкие «комплектушники», названия которых мало что говорят. Все, что касается более или менее «тяжелых» позиций, берем у OCS. Все, что относится к комплектации или мелкой дистрибуции, скупаем где попало».

Крупные новосибирские компании избегают контактов с прессой и «не выдают» источники поставок для розницы, поэтому невозможно точно определить, кто с кем работает. «Средние» и «мелкие» компании секретов не делают. Некоторые (WestPro), находясь в свободном плавании, работают с большим количеством поставщиков в поисках оптимального сочетания цены и качества. Один из самых давних и надежных поставщиков - «Аэртон», есть еще ЛИР (на них зиждется бизнес WestPro по плоттерам, картриджам и дигитайзерам), ЭЛСТ, «Тор» (расходные материалы и аксессуары) и время от времени подключается «Дилайн».

Нестабильность цен и возникновение спроса на товары, которых нет у именитых дистрибьюторов, например 14-дюйм мониторы или винчестеры малой емкости, гонят руководителя небольшой компании в Москву с наличными на поиск «дешевого и сердитого» товара. Говорить сейчас о каких-то наработанных каналах и кредитах, за редким исключением, не приходится. Рынок насыщен «серыми» комплектующими.

Что касается таможни, то в большинстве случаев с ней имеют дело поставщики. Очень немногие (не более 10%) работают непосредственно с новосибирской таможней.

Товарный дефицит

Некоторые игроки отмечают на новосибирском рынке тенденцию по меньшей мере интересную - товарный дефицит. Повышенный спрос на недорогие изделия привел к тому, что компании не успевают завозить их на склад, покупатели вынуждены ждать день-два, а фирмы - выстраивать «очереди» к новосибирскому поставщику или организовывать поставки самостоятельно. В то же время из результатов опроса следует, что «крупные» компании дефицита не ощущают вообще. «Средние» фирмы, например WestPro, считают, что явление это закономерное и ежегодное: контракты обычно подписывают на год, в декабре склад «расторговывается», а новые поставки еще не начались. «Мелкие» игроки ощущают дефицит довольно остро и связывают его с огромным спросом на дешевую технику.

Андрей Амитиров, WestPro:
«Есть ряд позиций (самые основные), которые мы планово закупаем раз в месяц в Москве, а некоторые приобретаем на месте - в Новосибирске существуют фирмы, которые это делают лучше нас, - та же OCS. Зачем, например, везти корпуса, если их можно купить здесь».

Можно, вероятно, утверждать, что количество товара на складе и время его полного оборота линейно зависит от «веса» компании на рынке. У «толстых» эти характеристики составляют соответственно месяц и две недели (речь идет об основном складе, склады подразделений, например магазинов НЭТА, рассчитаны на 2-3 дня), у «средних» и «мелких» за неделю-две оборачивается около 80% товара. Кроме закупок у московских компаний и местных дистрибьюторов нужную позицию иногда «перехватывают» у новосибирских фирм. Хотя это не приносит особых прибылей ни продавцу, ни покупателю, первые соглашаются на это потому, что рано или поздно самим придется «перехватывать», а у вторых просто нет выбора.

Процесс продаж

В Новосибирске компьютерные торговые точки выполняют множество функций. Обычно это зал, в котором работают два-три менеджера, а в витринах выставлен самый ходовой и привлекательный товар.

В мелких компаниях менеджер торгового зала часто выполняет дополнительно обязанности кассира, рекламиста, работника склада, специалиста по дешевым комплектующим (не всегда удачно), а иногда даже сборщика. Координатором выступает директор фирмы. В компаниях побольше, где розничной торговлей заняты 8-9 человек (включая технический и сервис-персонал), за логистику и конвертацию отвечает отдельный менеджер. В больших (2-3 магазина) компаниях персонал торговых точек (от 5 до 20 чел.) подчиняется директору магазина, но за поставки и ценовую политику отвечает представитель центрального офиса.

Цены указывают в условных единицах, в мелких компаниях курс меняется каждый день и раз в две-три недели - в крупных. Часто с покупателя берут 1-5% «на конвертацию».

Количество позиций в прейскуранте в несколько раз превосходит выставленное в торговом зале. Дело не только в нехватке площадей, но и в однообразии спроса. «Экзотику» торговые точки крупных компаний доставляют с центрального склада, а «мелкие» достают, где придется.

Еще два года назад в Новосибирске, за редким исключением, торговые залы компьютерных компаний располагались не очень удобно для покупателей. Сейчас ситуация изменилась, компании выбираются из зданий институтов, подвалов и с верхних этажей, вкладывают деньги в то, чтобы быть «ближе к народу». Сейчас в городе около 20 точек розничной торговли, причем два магазина начали работу уже после кризиса.

Конечно, финансовые катаклизмы отбросили рынок на пару лет назад. После первого удара кризиса несколько месяцев царило затишье, но сейчас «процесс пошел». Перемены видны невооруженным глазом, если не качественные, то, во всяком случае, количественные.