Компания Zulauf - семейная и существует уже 50 лет, ее основал еще мой дед. Все начиналось с канцелярских принадлежностей, и до сих пор мы производим ленты для принтеров, печатных машин, бумагу для факсимильных аппаратов, картриджи для тонера и т. п. У Zulauf несколько офисов и единый финансовый центр, а также заводы в Китае и Гонконге, недавно открыт офис по продажам в Москве.
Мониторами и средствами мультимедиа компания занялась по моей инициативе в декабре 1997 г. и я хорошо помню, что в первый месяц было продано 900 мониторов. Сейчас это стало основным направлением деятельности Zulauf. За прошедший год компания вышла на второе место в Германии по объемам продаж (следом за Maxdata). В декабре-январе ежемесячно расходилось почти по 80 тыс. мониторов, а на 1999 г. намечалось продать минимум 1 млн., но, по моим оценкам, компания выйдет на уровень 1,2 млн. шт. Я только что вернулся из поездки на тайваньские и китайские предприятия и могу сообщить, что на апрель уже заказано 130 тыс. мониторов. Это означает, что Zulauf на немецком рынке не только уверенно удерживает второе место, но уже очень близко подходит к Maxdata, которая планирует продать в этом году 1,7 млн. мониторов.
Достижения Zulauf в Германии отметила и немецкая CRN, назвав ее первой среди новичков. И хотя мы продаем почти миллион, структура компании не изменилась. Она очень компактна - в штаб-квартире работает 10 человек, которые справляются с доставкой, продажами, расчетами и т.д. В Maxdata, например, 10-20 человек работают только на продажи в Германии и Европе, что увеличивает затраты. Мы предпочитаем «телефонный маркетинг». Он избавил Zulauf от необходимости держать в штате отдела дистрибуции десяток сотрудников, которые на своих автомобилях колесят по всей Германии, стараясь собрать заказы.
В последние годы рыночный менталитет сильно изменился. Покупатель не желает вести переговоры каждый день или раз в неделю, вполне достаточно встретиться раз в год, например, на CeBit, а о деталях - доставке, ценах и т.д. можно договориться по телефону. Думаю, что для торговых партнеров в России будет важно и то, что цепочка принятия решений в Zulauf очень короткая. Европейцев часто раздражает, что требуется минимум неделя, чтобы просто получить ответ (хороший или плохой) от корейских и японских компаний, а мне можно позвонить на мобильный телефон и договориться обо всем в считанные минуты, ведь я владелец и руководитель компании.
В Европе наш крупнейший партнер - группа компаний CHS. Продукцией Zulauf торгуют CHS-Германия, CHS-Швейцария, недавно, также через CHS, мы начали поставки в Великобританию, Финляндию и другие страны. Кроме того, в Германии подписаны дистрибьюторские соглашения с PEACOK и Frank& Walter - дочерней компанией CHS. Это типично немецкая компания, сохраняющая собственную торговую марку, что очень привлекательно для небольших дилерских фирм. В ближайшие 2-3 недели мы сможем подписать соглашение и с Computer 2000. Думаю, что в Германии оно будет последним, поскольку трех дистрибьюторов - CHS, PEACOK, Computer 2000 - вполне достаточно, тем более что они не только крупнейшие по объему продаж, но и наиболее известные на немецком рынке.
В Европе Zulauf намерена не только довести объем продаж до 1,2 млн. мониторов, но и расширить сферу активности. Компания уже работает с Италией, начала операции в Великобритании, имеет неплохие позиции в Греции. Работа в Москве начата в июне-июле, и я доволен ее развитием. Здесь уже есть склад, структуры, необходимые для проведения расчетов с клиентами, и т. д. Нам говорят, что сейчас не очень удобный момент, поскольку в России кризис. Некоторые компании обанкротились, большинство испытывает серьезные затруднения, у многих просто нет товара... Но я считаю, что сейчас все в одинаковом положении - из-за последствий кризиса все вынуждены начинать сначала, и это очень удобное для нас время.
Zulauf считает, что на российском рынке необходимо также два, максимум - три дистрибьютора. Сейчас идут переговоры с CHS-Merisel, которая, по понятным причинам, нам очень интересна. Потребуются еще два дистрибьютора, но вопрос о том, какие это будут компании, пока решается. Они совсем не обязательно должны быть московскими, если найдется подходящий партнер в Санкт-Петербурге, почему бы и нет? Однако, насколько мне известно, большинство дистрибьюторов располагаются именно в Москве. Мы также продолжим прямые продажи из московского офиса, но, и это очень важно, чтобы не создавать конкуренции дистрибьюторам, предложим дилерам те же ценовые условия.
Для Zulauf идеальный дистрибьютор тот, который вовремя платит (основное условие в России - предоплата), имеет определенный опыт, партнеров в регионах: мы не хотели бы ограничиваться московским рынком и стремимся к тому, чтобы наша продукция становилась все более популярной и на остальной территории России. Этого можно добиться, только если у дистрибьютора есть широкая сеть партнеров в регионах. Нам самим построить такую сеть никогда не удастся: это требует многих лет работы, личных контактов и т.п. Важны также наличие опыта, ассортимент. Если фирма торгует техникой, например Funai, которая рассчитана на того же покупателя, что и наша продукция, ее вряд ли заинтересует сотрудничество, и совсем другое дело, если она предлагает мониторы высокого класса Sony или Hitachi и подбирает технику начального уровня.
Наша продукция отвечает требованиям конечного пользователя. В продуктовой линейке Zulauf, даже для немецкого рынка, не 20, а всего 5 моделей мониторов. Например, три 17-дюйм модели: начального уровня, среднего (офисная) и профессионального класса. Все они учитывают, что большинству пользователей, как правило, не нужны встроенный микрофон, USB и т.п. - их никто не просит.
Той же стратегии Zulauf будет придерживаться и на российском рынке, кроме того, нам хотелось бы, чтобы марка Scott ассоциировалась не только с мониторами, уже в марте мы планируем представить в Германии, на европейском и, возможно, на российском рынках блокнотные компьютеры и ЖК-мониторы Scott. Первые образцы мы готовы предоставить в России уже через две недели.
Продвижение торговой марки Scott - одна из стратегических задач. В Германии компания еженедельно размещает рекламу в специализированных изданиях в течение всего года - полосу по мониторам, полосу по ЖК-мониторам, а с середины февраля еще одну - по блокнотным ПК марки Scott. Мы намерены ежемесячно размещать рекламу и в ведущих российских изданиях, предоставлять им новостийную информацию, но к отбору носителей будем подходить очень внимательно. Компания работает в Китае и на Тайване и хорошо информирована о состоянии рынка: уже сегодня мы можем говорить о декабрьских ценах, думаю, это также поможет нашим будущим партнерам.
Мы уделяем много внимания сервису, не жалеем инвестиций в его развитие, поскольку он одинаково важен и в Германии, и в России, ведь мы предоставляем трехлетнюю гарантию с заменой неисправного изделия в течение первого года. В случае поломки пользователь сообщает номер изделия специальной телефонной службе Zulauf в Дессау, недалеко от Лейпцига, и к нему высылают машину за неисправным монитором, одновременно заменяя его на новый. Максимальное время исполнения не превышает 72 ч.
В России условия гарантии будут аналогичными: в Москве обмен производится напрямую за 1-2 дня максимум, а в регионах - через дистрибьютора. Сейчас компания ведет переговоры, чтобы передать выполнение этой услуги специализированным партнерам. Соглашения с ними мы планируем заключать во второй половине года, а пока будем расширять собственный центр.
С каждым из наших дистрибьюторов мы постараемся выяснить, что, по их мнению, нужно сделать, чтобы наша марка стала самой знаменитой? Я считаю, что они сами заинтересованы в этом. Zulauf готова рассмотреть и утвердить их маркетинговые планы, после чего оплатить необходимые расходы.
Стратегическая задача компании Zulauf на российском рынке - довести объем продаж к маю до 20 тыс. мониторов в месяц, что вполне реально с таким дистрибьютором, как CHS-Merisel, учитывая качество продукции (оно, по меньшей мере, не уступает качеству мониторов ViewSonic), агрессивные цены и стратегию сервиса. Мы рассчитываем войти в первую пятерку поставщиков на российском рынке и не на время, а надолго. Думаю, мы сумеем достичь на российском рынке намеченных целей.
