Похоже, руководители дистрибьюторских компаний часто задумываются о будущем.
На вопрос редакции CRN, как изменится общая картина ИТ-дистрибуции за 10 лет, руководители компаний убежденно отвечают: дистрибуция станет более глобальной, больше ориентированной на услуги и более разносторонней с точки зрения продвижения все более изощренных технологий. В то же время, ее главная миссия останется прежней — это дистрибуция продуктов и поддержка реселлеров.
Некоторые исследователи задаются вопросом, будут ли дистрибьюторы и через 10 лет работать с ПК. Ведь эти системы превращаются в настолько массовый товар, что вендорам все выгоднее продавать их напрямую. Но руководители дистрибьюторских компаний сомневаются, что изменения произойдут так скоро.
«Существует не так много направлений бизнеса, от которых мы запросто откажемся, — говорит Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data. — Если уж так случится, то ничего не поделаешь, придется как-то приспособиться».
Скорее всего, ПК останутся важнейшей составляющей более общих ИТ-решений, а дистрибьюторы будут предлагать целостные решения, считает Реймунд. «Пока появляются новые технологии, которые требуют обслуживания и поддержки VAR’ов, мы будем востребованы», — говорит он.
Кевин Мюрей, президент и главный управляющий производственной деятельностью компании Ingram Micro, считает, что на канал все в большей степени будет влиять глобальная экономика. С одной стороны, компании США будут продолжать экспансию и передавать работу за рубеж, с другой, еще активнее станет интеллектуальный напор из Азии и Европы, полагает он. «Вполне возможно, ИТ-компании, которые сегодня преуспевают и располагают огромными интеллектуальными ресурсами, через 10 лет будут иметь совсем других соперников», — говорит Мюрей.
Покупка компанией Ingram Micro азиатской фирмы Tech Pacific за 2,5 млрд. долл. — прямое свидетельство того, что дистрибьютор возлагает большие надежды на этот регион.
«Нам нужны новые игроки, новые технологии. Не так давно Китай был рынком дешевой рабочей силы. Теперь туда перемещаются и относительно сложные производства, — сказал Мюрей. — Для инноваций существует огромное поле возможностей. Прогресс в течение последних 25 лет привел к тому, что во всем мире образовался мощный интеллектуальный потенциал».
Марк Хауэлл, президент компании Brightpoint, дистрибьютора беспроводных технологий, уверен, что решения будут все более адаптированными под конкретного заказчика, и канал будет по-прежнему служить самым лучшим средством их продвижения.
Растущая ориентация на заказчика означает и более индивидуальный подход к выбору марки продуктов, говорит Хауэлл. Он предвидит день, когда корпоративные логотипы будут красоваться на компьютерах служащих, сотовых телефонах и т. п. Некоторые дистрибьюторы способны предложить это уже сейчас, но они прорабатывают способы делать это эффективнее.
Многие дистрибьюторы, в том числе D&H Distributing, предвидят дальнейшее сближение рынков ИТ и потребительской электроники. «Через 10 лет многие технологии, появившиеся недавно, например мобильное широкополосное видео и VoIP, получат массовое распространение», — считает Дэн Шваб, вице-президент по маркетингу D&H.
Дистрибьюторы по-прежнему будут играть роль канала между вендорами и реселлерами, способствуя принятию рынком новых технологий. «Поскольку решения усложняются, реселлерам требуется поддержка серьезного партнера, который может содействовать в развитии их бизнеса, помогая осваивать все новые возможности», — говорит Шваб.
Это утверждение хорошо согласуется с мнением многих реселлеров, в том числе Дейва Гилдена, главного управляющего компании Acuity Solutions. «Надеюсь, что дистрибьюторы будут лучше отслеживать наши модели бизнеса, — говорит Гилден. — Уже сейчас заметно, что многие реселлеры нацелены на определенные технологии и вертикальные рынки».
Дистрибьюторы нужны и для того, чтобы оказывать реселлерам помощь в обучении и информационную поддержку, говорит Джонатан Элстер, вице-президент компании SED International. «Некоторые изготовители недостаточно информируют реселлеров о том, что реально дает их технология заказчикам. Дистрибьюторы, такие, как SED, не просто предложат решение; мы скажем: “Вот как можно продать это решение на разных рынках”».
По мнению Анны Макдермотт, главного управляющего Access Distribution, канал продолжит эволюционировать, поскольку будет меняться характер продаж ИТ-решений. «Раньше мы говорили, что нужно «думать за пределами коробки». Теперь это уже в прошлом, — говорит она. — Барьеры рушатся. Придут новые игроки и новые соперники. Дистрибьюторы не исчезнут, но, вполне вероятно, коренной перелом уже не за горами. Для реселлеров это может означать полный пересмотр ценностей и даже выход из какого-то бизнеса».
Заглядывая в будущее
Дистрибьюторы предвидят, что все больше ИТ-компаний станут участниками глобальной экономики, и канал сбыта будет лидировать в этом движении.
«Прогресс в течение последних 25 лет привел к тому, что во всем мире образовался мощный интеллектуальный потенциал».
Кевин Мюрей, Ingram Micro
«Через 10 лет многие технологии, появившиеся недавно, например мобильное широкополосное видео и VoIP, получат массовое распространение».
Дэн Шваб, D&H Distributing
