Хотя стоимость обучения и сертификации остается больным вопросом для реселлеров, большинство, стиснув зубы, скрывают свои эмоции, считая эти расходы неизбежной платой за саму возможность ведения бизнеса в условиях развития технологий и расширения спектра профессиональных услуг.
Реселлеры все взыскательнее смотрят на программы обучения, уделяя особое внимание глубине подготовки и эффективности затрат. В общем и целом, большинство реселлеров довольны программами сертификации, которые открывают им новые возможности для бизнеса, обеспечивая доступ к более мощной поддержке вендора и защищая инвестиции от конкурентов, не участвующих в этих программах.
«Нам нравится сама идея сертификации, и мы чувствуем, что она работает», — сказала Дженнифер Райт, вице-президент компании Wright Business Technologies.
Но, как отмечают реселлеры, все больше вендоров предлагают собственные программы сертификации.
Другие поставщики, в свою очередь, ужесточают требования. При выборе программ VAR’ы все тщательнее оценивают окупаемость затрат. Они спрашивают себя: «Что принесет больше пользы?» и нередко отказываются от программ, которые позволяют лишь сдать экзамен, так как подобные «бумажные» сертификаты уже мало ценятся на рынке.
«Затраты на обучение явно выходят за разумные рамки, особенно в сфере бизнес-приложений, — говорит Алекс Соломон, соучредитель компании Net@Work. — Мы обычно платили 10 тыс. долл. за подготовку к сертификации; теперь это стоит почти 50 тыс. долл. Чем крупнее вы становитесь, тем больше, по мнению вендоров, вы можете заплатить за подготовку к сертификации, но ведь это не всегда так».
Чего ищут реселлеры в программах сертификации, и как они оценивают возврат инвестиций (ROI)?
Проведенное CRN исследование сертификации и обучения, в ходе которого были опрошены 500 реселлеров, показывает, что качество обучения служит самым важным критерием оценки программ вендоров. Для реселлеров главный мотив обучения персонала — стремление освоить новые технологии и совершенствовать имеющиеся знания.
«Реселлеры используют сертификацию, чтобы получить знания и навыки, которые помогли бы им выделиться среди конкурентов. Они вкладывают средства в освоение новых продуктов и технологий, а не только в существующие доходные направления деятельности, — говорит Энтони Отри, директор по технологиям реселлерской компании I.D.E.A.L. Technology. — Это — показатель здоровья ИТ-рынка в целом».
Бесспорно, главная ценность любого обучения — приобретение знаний. Именно эти соображения выходят сегодня на передний план, а не требования вендоров или рыночный спрос.
«Мы не преподносим себя как «золотых» партнеров Cisco или Microsoft, — говорит Райт. — И интерес к сертификатам объясняется исключительно их влиянием на нашу способность решать проблемы заказчиков».
Это отнюдь не очевидный факт. Закон спроса и предложения работает здесь так же, как и везде. Такие вендоры, как Cisco или Microsoft, в силу своего положения на рынке имеют возможность требовать больше со своих партнеров.
«Если их продукция важна для нашего бизнеса, то при всем своем нежелании ходить на курсы мы все-таки пойдем на них, — говорит Оли Тордарсон, президент реселлерской компании Alvaka Networks. — Многие наши инженеры могут выполнить практически любую необходимую работу, но нужно еще доказать это поставщикам».
Доступ к более мощной технической поддержке производителя, более высокая стоимость услуг сертифицированных инженеров и спокойствие заказчиков — вот еще ряд преимуществ, которые, по мнению Тордарсона, окупают затраты на обучение.
Подобно руководителям других компаний, Тордарсон посылает персонал на подготовку, когда на то есть действительно серьезные причины.
Вендорам следует помнить, что если реселлер работает с 20 поставщиками, и каждый требует по паре сертификатов, то на это уйдет 120 дней рабочего времени, или зарплата инженера за шесть месяцев.
Хотя качество обучения имеет первостепенную важность, реселлеры призывают вендоров разрабатывать более гибкие программы, которые могли бы дать лучшие результаты при меньших затратах. Многие вендоры идут навстречу этим пожеланиям, отказываясь от занятий в стиле военных сборов и переходя к более быстрой, гибкой и специализированной подготовке, дополняя ее обучением на местах, Web-ресурсами, предварительным тестированием и другими элементами. Network Appliance, к примеру, в прошлом году сократила свой курс обучения, длившийся почти пять дней и проходивший в ее штаб-квартире, до однодневного «передвижного» семинара.
Торговые представители также могут получить аккредитацию по результатам тестирования, не посещая курсов, а воспользовавшись онлайновыми учебными материалами. По словам Тома Келли, вице-президента NetApp University, его компания собирается работать по той же схеме и с техническими сертификатами.
С учетом тенденций отрасли главным элементом новой программы становится гибкость. «Одна из наших задач — обеспечить предварительное тестирование проходящих подготовку специалистов, понять, что они уже знают», — говорит Келли.
Еще одна инициатива NetApp — увязывание сертификационных программ с конкретными задачами персонала, например с разработкой решений, обслуживанием или администрированием систем.
Келли сообщил также, что все свои учебные материалы компания планирует сделать доступными через Интернет, создав портал для практического обучения в виртуальной среде. «Существует огромное множество программ Web-обучения невысокого качества, — говорит он. — Мы же хотим дать людям дистанционную онлайн-лабораторию, чтобы они могли практиковаться с реальным оборудованием».
Но все-таки, по мнению реселлеров, практических занятий с квалифицированным инструктором, где профессионалы общаются с себе подобными, не заменить ничем. Как показало исследование CRN, практические занятия в лаборатории занимают третье по важности место, опережая все остальные формы обучения в рамках программ сертификации.
«Мне нужны практические занятия и нужен человек, который умеет решать реальные проблемы, — сказал Пэт Грило, президент и главный управляющий компании Atrion Communications Technologies, интегратора систем информационной безопасности. — Вот за это я готов заплатить».
Как утверждают реселлеры, больше всего в программах подготовки к сертификации их раздражает необходимость платить за занятия.
«Нас задевает, что кто-то пытается получить с нас деньги за то, что мы хотим продавать его же продукцию», — говорит Брэнди Петерсон, директор по технологии компании FishNet Security.
Это может показаться странным, поскольку те же реселлеры говорят, что отсутствие специалиста может стоить тысяч долларов в виде упущенного оплачиваемого времени и нереализованных возможностей. Часто эта сумма намного превосходит плату за обучение.
Atrion Communications оценивает свои издержки из-за отсутствия инженера на рабочем месте во время обучения в 35—40 тыс. долл. в год. Конечно, это не наличные расходы, но они влияют на бюджет. На вопрос, платит ли его компания за обучение, Грило отвечает: «Как правило, нет. Если поставщики хотят вести бизнес с нашей компанией, то мы не платим за обучение. Либо платим совсем немного», — говорит он.
Реселлеры полагают, что уж если они должны тратить свои деньги, то и вендоры должны делать то же самое. Опрос CRN показал, что плата за обучение играет определяющую роль в принятии решения об участии в сертификации. Уже потом идут упущенные часы на рабочем месте, командировочные расходы и плата за сдачу экзамена.
Вендоры не оставляют без внимания эти настроения. Некоторые реселлеры говорят, что среди поставщиков появилась явная тенденция предлагать подготовку бесплатно либо оплачивать (или возмещать задним числом) часть расходов на обучение. Но все равно остаются упущенные возможности и время. «Оплачиваемые рабочие часы — как скоропортящийся товар, — говорит Соломон. — Их невозможно потом вернуть». Что касается возврата инвестиций, то тут все легко поддается учету. Оценить же выигрыш намного сложнее, это сродни колдовству, и лишь немногие реселлеры делают подобные количественные оценки.
FishNet — одна из таких компаний. «Моя любимая сертификация — та, что приносит больше дохода в обслуживании. Мы анализируем проект, считаем оплачиваемое время и пытаемся наложить его на сроки внедрения, что порой бывает сделать непросто», — говорит Петерсон. В Atrion Communications есть специальный комитет по «отсеву» вендоров, куда входят менеджеры по сервису и продажам. Кроме того, компания просит поставщиков заполнить подробную анкету, в которую включены вопросы об обучении и возврате инвестиций. Но, в конечном счете, по мнению Грильо, все это выстрелы наудачу.
Выстрелы наудачу, кажется, не стихают. Вендоры выводят на рынок все новые технологии, а реселлерам придется и впредь тратить немалые средства на обучение. Но, поскольку реселлеры становятся все более разборчивыми, закон спроса и предложения склоняет чашу весов в их пользу. Поставщикам, которым становится все труднее закрепиться в канале, придется предложить более гибкие и доступные по ценам программы обучения, чтобы привлечь партнеров. А те вендоры, которые пытаются извлечь выгоду из обучения, встречают растущее сопротивление со стороны канала.
