Он отметил, что в последнее время повышенный интерес к системам ИБ стали проявлять не только крупные заказчики. Быстро увеличивается доля покупателей из числа средних и мелких фирм. Это сопровождается как ростом объема продаж, так и расширением партнерской сети.
Оборот подразделения ИБ компании Rainbow Technologies (помимо этого дистрибьютор поставляет системы защиты ПО от нелегального использования и электронные компоненты) вырос за прошлый год на 40% по сравнению с 2003 г. Ожидается, что в нынешнем году объем продаж увеличится еще на 70—100%. «Итоги первых двух кварталов подтверждают наш прогноз», — сказал Дэян Момчилович.
Сейчас партнерская база подразделения Rainbow Technologies, продвигающего решения для обеспечения ИБ, насчитывает более 60 компаний. В их число входят как небольшие игроки, занимающиеся только продажей оборудования, так и крупные компании, специализирующиеся на поставках решений. В настоящее время дистрибьютор сотрудничает с такими системными интеграторами, как IBS, «ICS — Новые системы», «Инфосистемы Джет», «ИнфоТеКС Интернет Траст», «Компьюлинк», «Крок», «Оптима», «Корпорация ЮНИ». Дэян Момчилович добавил, что более 50% партнеров предоставляют клиентам законченные решения. На долю этих компаний приходится около половины оборота подразделения ИБ Rainbow Technologies.
Как рассказали представители компании, сегодня существующая партнерская сеть в целом справляется со своими задачами. В ближайшей перспективе дистрибьютор планирует сместить акцент с увеличения числа дилеров и интеграторов на развитие отношений с партнерами. «Рынок систем ИБ — нишевый, специфический, и возможностей для длительного экстенсивного роста здесь практически нет, — отметил Момчилович. — Мы ориентируемся на долгосрочные отношения с партнерами, на повышение их квалификации, стараясь, чтобы в их бизнесе превалировали комплексные решения, а не продажи “коробок”». В перспективе партнерская сеть может увеличиться на 50—60%. По оценкам специалистов Rainbow, 80—90 реселлеров и интеграторов смогут охватить практически все регионы России и удовлетворить потребности большинства заказчиков. Дальнейшие прогнозы по увеличению численности игроков канала сбыта будут зависеть от конъюнктуры рынка.
Надо отметить, что соперничество среди дистрибьюторов, работающих в сегменте ИБ, также достаточно острое. Однако руководители Rainbow уверены: в обозримом будущем их компания сможет не только наращивать объем продаж, но и увеличить свою долю на рынке. «Мы находимся в весьма выгодном положении, — рассказывает Дэян Момчилович. — Во-первых, Rainbow Technologies — эксклюзивный дистрибьютор таких известных на мировом и российском рынках вендоров, как SafeNet, Entrust и WatchGuard Technologies. Во-вторых, у многих продуктов этих производителей нет аналогов».
Это обстоятельство, а также активная работа по сертификации оборудования позволяют дистрибьютору и партнерам продвигать решения как коммерческим организациям, так и государственным структурам. Ожидается, что к концу нынешнего года доля госсектора в бизнесе Rainbow достигнет 30%, примерно половина всего оборудования будет продана средним и крупным коммерческим предприятиям, остальные поставки пойдут в компании малого бизнеса.
Rainbow Technologies, исследуя тенденции развития в сегменте информационной безопасности, расширяет ассортимент продукции и выходит на новые рынки. Например, в этом году между Rainbow и Entrust было подписано соглашение об эксклюзивной дистрибуции на территории России и стран СНГ готового PKI-решения и набора вспомогательных программ.
Главный резерв для роста бизнеса — регионы. Сегодня помимо Москвы и Санкт-Петербурга дистрибьютор успешно продает продукцию в Тюмени, Екатеринбурге, Краснодаре, Ярославле, Новосибирске, на Дальнем Востоке, а также на Украине, в Республике Беларусь и в Узбекистане.
