Председатель совета директоров группы компаний «АйТи» Тагир Яппаров размышляет о том, как, на его взгляд, меняется российский ИТ-рынок.
CRN/RE: Что, на ваш взгляд, самое существенное в переменах, происходящих на российском рынке?
Тагир Яппаров: Рынок меняется радикально, в первую очередь в том, что касается бизнес-моделей. Можно констатировать, что уже заработали облачные сервисы вендоров в мире, а это сильно влияет на нас. Производители меняют портфели решений и бизнес-модели, при этом говорить о прежней роли партнеров невозможно. Конечно, в России в обороте вендоров облачные сервисы не занимают такой доли, как в Европе и в Америке, но их маркетинговая машина по всему миру перестраивается на продажу облаков. В этой модели вендор выходит напрямую к потребителю и строит прямые отношения, причем можно обслуживать практически неограниченное число клиентов. Да, особенности законодательства и другие отличия нашей страны влияют на ситуацию, но не кардинально — в смысле отношений с партнерами.
Влияние облачных сервисов несоизмеримо больше, чем их доля на рынке. На корпоративном рынке она пока невелика, но структура продаж и маркетинга вендоров изменилась принципиально именно в облачную сторону. Например, Microsoft объявила об изменении партнерской политики года три назад. Экосистема вендора, которая была создана раньше, сильно сжалась и в основном переориентировалась на разные технологии, в том числе на продукты с открытым кодом.
Кроме того, сами клиенты начали смотреть на другие технологии. Прежний фокус на отдельных вендоров исчез. Раньше большинство заказчиков стремились применять ПО нескольких крупных производителей и не использовать ничего другого. Это было выгодно интеграторам, потому что у них наращивались компетенции, выполнялись крупные проекты. Теперь же появился спрос на ПО нишевых игроков, на совсем другой софт. Так складывается новый рынок, интересный для сервис-провайдеров.
CRN/RE: Что же это за новый софт и новый рынок?
Т. Я.: Прежде всего это Open Source. Этот бизнес в России до сих пор недооценен. Ключевая модель открытого кода — это поддержка клиентов, поддержка решения. Есть потенциал для создания своих решений и для разработки прикладных продуктов на готовых платформах. Важно, что сами эти платформы уже достаточно зрелые.
Довольно долго сравнение с проприетарным софтом было, по мнению многих участников корпоративного рынка, не в пользу открытого кода. Начиная от качества самого кода и заканчивая качеством поддержки, видно, как сектор за сектором, от системного ПО до бизнес-приложений, достигалась зрелость как минимум на уровне проприетарного софта.
Сейчас уже и платформы разработки бизнес-приложений вышли на необходимый уровень. Они удовлетворяют требованиям корпоративного клиента.
Разработан полный «корпоративный» стек: ОС, СУБД, middlware, ECM, аналитика. Уже понятно, как на этой базе создать решение любого класса, причем с интеграцией продуктов настолько удобной, чтобы она не порождала проблемы. Многие российские игроки уже создали подобные решения, в том числе «Диасофт Платформа». И они говорят: вот этот стек мы поддерживаем. Теперь, через два с лишним года после старта, «Диасофт Платформа» начинает формировать партнерскую экосистему. Два-три года как раз и уходят на то, чтобы решение, работоспособность которого вначале была продемонстрирована в лабораторных условиях, успело обрасти всем необходимым для применения в реальной среде, в инфраструктуре реальных заказчиков.
Произошел качественный рывок в зрелости Open Source технологий, и это означает совсем другие перспективы для бизнеса, чем раньше. Идет переформатирование того корпоративного софтверного слоя, который был когда-то монополизирован международными вендорами. Практически у всех наших коллег-интеграторов есть свои стеки, которые они поддерживают, есть клиенты и есть решения. Наработана и экспертиза у интеграторов.
CRN/RE: Что привело к такому крутому повороту, к поиску новых программных продуктов и их производителей?
Т. Я.: Отношение клиентов к «старым» вендорам меняется, потому что они себя дискредитировали, обрекли заказчиков на такую зависимость в смысле денег, гибкости, что породили в их среде недовольство. Они покупали не то, что получили. Такая зависимость никому не нужна. Огромные расходы на любые изменения — это не то, что нужно бизнесу. Приходится работать на вендора, который не дает новой ценности, не дает меняться.
Поэтому даже самые лояльные клиенты задумались о том, как эту зависимость уменьшить. Можно оставить продукты больших вендоров там, где это критично. Как, скажем, СУБД Oracle в транзакционных и банковских системах, где она пока еще вне конкуренции. Но положение неминуемо изменится. Во всех остальных сегментах можно и нужно рассматривать альтернативы, на которые раньше внимания не обращали.
Процесс этот не быстрый. Включение новых технологий в ландшафт занимает годы. Унаследованные системы живут десятилетия. Но уже развернулся мощный процесс создания новых технологических слоев в ИТ-системах, которые меняют бизнес-модель. И в этих слоях ничего старого не будет. Новые технологии позволяют быстрее делать то, что нужно. И все новое будет делаться на их основе.
CRN/RE: Что в этом контексте понимается под новыми технологиями?
Т. Я.: Это совокупность языков и методов работы, организационных и чисто технологических подходов. Agile, DevOps и другие технологии разработки бурно развиваются. Они стали уже общеприменимыми, входят в корпоративные практики. Это связано и с применением других архитектурных решений. Раньше речь шла о моносистеме одного производителя. Хороший пример — SAP и ничего, кроме SAP. Что было на самом деле профанацией. Чтобы достичь такой всеохватности, вендоры покупали чужие технологии, но быстро создать из них единое решение нереально.
Вторая часть проблем связана с тем, что в основе таких монопродуктов лежали транзакционные системы. Реализовать на них процессный подход — слишком дорого, сложно, долго, что очень не нравилось клиентам. Они хорошо понимали, что процессный подход — это должно быть дешево и быстро.
Новая архитектура подразумевает, что транзакционная часть внедряется максимально стандартно, а над ней строится процессный слой, который легко менять, поскольку он основан как раз на новых технологиях. А около 80% изменений проходит в процессном слое. Поэтому такой подход дает клиентам возможность действовать в разы быстрей и обходится им в разы дешевле. Впервые это было реализовано Pega, что стало основой успеха этого вендора в мире.
CRN/RE: Как все это влияет на наш рынок?
Т. Я.: Здесь есть несколько разных направлений движения. Во-первых, у нас был ERP-рынок и рынок западных вендоров. Он держался лет 15. Теперь ERP-системы никого особенно не интересуют, они внедрены, где возможно, и есть пост-ERP-рынок: ECM, аналитика, «Большие данные» и прочее, включая Интернет вещей. Это новые направления, куда игроки начинают мигрировать с ERP-рынка.
Во-вторых, кроме такого продуктового движения есть и другие, связанные с расширением пула вендоров. Открытый код, нишевые продукты, поддержка российского софта.
Место западных вендоров постепенно занимают российские. ФЗ-188 начал действовать с января 2016 г. Пока он касается только госучреждений, но уже готовятся нормативные акты, которые сделают этот закон обязательным и для госкорпораций.
К рынку приложена сила, значит, будет и движение. Причем сила эта не в том, чтобы давать кому-то денег, а в том, что меняется поведение покупателя и принципы, по которым он принимает решение. Раньше на нашем рынке софта доля российских продуктов не превышала 20%, а станет 40%. Но речь идет о периоде в 10 и более лет.
CRN/RE: Что делать в этих условиях региональному реселлеру?
Т. Я.: Минимизировать платежи вендорам, увеличить свою добавленную стоимость. Другого ответа быть не может. Если входной поток падает, надо увеличивать добавленную стоимость, чтобы сохранить маржинальность. Следует предлагать клиентам решения их бизнес-проблем такими методами, где наша добавленная стоимость увеличена. Открытый код, новые вендоры — это возможные направления.
Клиент изменился. Он говорит: ты сделай так, чтобы я больше «Вендору Имярек» не платил бешеные деньги. И он не ограничивает вас, как раньше, говоря: ты мне открытый код даже не предлагай, как и ничего незнакомого. Теперь он говорит: предлагай! При этом рублевый бюджет сохранился, но оплаты вендорам съедают его почти целиком.
Перед нами ставят новую задачу: есть рублевый бюджет. В его рамках мы должны сохранить работоспособность существующих систем и что-то еще развивать, но он рублевый! Поэтому вы нам дайте те решения, которые эту задачу решают. Точка.
Так что надо искать те решения, где сохраняется маржинальность поставщика услуг и рублевый бюджет клиента. Они существуют.
