Эксперты нашего рейтинга (представители вендоров и дистрибьюторов) — это своего рода режиссеры взаимоотношений с партнерами. Ведь именно они определяют драматургию построения канала, отвечают за кастинг актеров (партнеров), и руководят всеми, кто принимает участие в съемке ИТ-кинофильма.
Именно поэтому мы предложили экспертам ответить на вопросы, которые так часто задают настоящим кинорежиссерам:
- Как именно вы отбираете тех, кто будет играть главные роли в ваших «фильмах»?
- От чего, по вашему мнению, зависит, станет ли ваша «картина» (ваша работа с каналом, ваши успехи на российском рынке) «оскароносной»?
- Как подобрать команду актеров (партнеров), которая позволит вам занять и удержать лидирующие позиции на рынке?
- С какими актерами вы предпочитаете работать? С признанными звездами или предпочитаете открывать новые неизвестные лица? С теми, кто слепо подчиняется указаниям режиссера, или с теми, кто умеет импровизировать и имеет свое «прочтение пьесы»?
Иван Астахов, руководитель отдела продаж малой офисной техники Xerox Россия
1. Выбор партнёров — наша приоритетная задача, решение которой помогает грамотно выстроить стратегию работы в каждом регионе. Мы стремимся дать «главные роли» тем компаниям, которые лидируют в той или иной области, и тщательно оцениваем круг их возможностей и репутацию на рынке.
Мы делаем ставку на решения, которые помогают нашим заказчикам оптимизировать бизнес-процессы и сделать работу офисной инфраструктуры более эффективной. Поставка решений, а не «коробок», более выгодна для наших заказчиков, но требует от нас крупных вложений в обучение партнёров и развитие сервисной составляющей. Такая стратегия работает лишь при долгосрочных отношениях, которые мы стремимся поддерживать с нашей «актёрской труппой». Иногда низкие цены позволяют выигрывать конкурсы даже организациям без квалифицированных специалистов и сертифицированных сервисных центров, но предложить заказчикам первоклассный сервис могут только проверенные компании.
2. Сделать работу с каналом по-настоящему «кассовой» помогают понятные и предсказуемые условия сотрудничества, которые создаёт производитель. Недостаточно заманивать партнёров привлекательными бонусами, скидками или закупочными ценами. Главное, чтобы в любых экономических условиях и при любом курсе доллара правила игры оставались неизменными. Для успеха «картины» важно поддерживать тех партнёров, которые стремятся к долгосрочному сотрудничеству и созданию добавленной стоимости для заказчиков, а не просто к закрытию отдельных сделок.
3. Для того чтобы лучше подобрать состав партнёрской «труппы», наша компания открыла сеть региональных представительств, которые работают в крупнейших городах России. Присутствие «на местах» позволяет нам тщательно оценивать качество работы партнёра с заказчиками, его материально-технические возможности и готовность двигаться вместе с нами в стратегически верном направлении.
4. Сотрудничество со «звёздами» выгодно для производителей по многим причинам, в первую очередь потому, что оно позволяет быстро получить высокий объём продаж. Наши двери открыты не только для лидеров рынка, но и для новых компаний, которые готовы вкладывать силы и ресурсы в развитие взаимовыгодного сотрудничества с Xerox. Чаще всего наш бизнес показывает высокие темпы роста в тех регионах, где мы работаем как со «звёздами», так и с «молодыми талантами».
Вячеслав Бархатов, директор по продажам Axoft
* Бизнес — антипод искусству, полная его противоположность. В искусстве, в том числе в кинематографе, много иррационального — творчества, эмоций, импровизации. Бизнес же строится на рациональном: здесь важную роль играют логика, анализ, статистика, прогнозы. В бизнесе нужно уметь точно и ясно мыслить. Единственное, что может объединять эти два явления — и в той, и в другой сфере должны обязательно присутствовать люди, обладающие проектным мышлением. Любой коммерческий проект (а в кинематографе этого тоже много) должен быть завершен в срок, затраты на его реализацию не должны выходить за рамки бюджета, а поставленная перед командой цель должна быть достигнута.
1. Режиссер сам выбирает сценарий, операторов, актёров... Исключительно от него зависит, каким получится конечный продукт, каким увидят фильм зрители, находящиеся по ту стороны экрана. Так вот в бизнесе важно строить партнерские отношения с людьми, «режиссерами» собственной жизни: проактивными, целеустремленными, которые не подстраиваются под обстоятельства, а создают их.
2. Что считать успехом на рынке? Для кого-то мерилом успеха являются исключительно коммерческие показатели, для кого-то — известность. Важно, конечно, и то, и другое, но если мы говорим о выстраивании долгосрочной стратегии развития, всего этого недостаточно. Высшая награда для нас — когда партнер приходит со словами: «Мы наблюдали за вами довольно долго, нам нравится ваше видение бизнеса, мы хотим с вами работать». Эти слова дорогого стоят. В такие моменты становится ясно, что мы на правильном пути: верно подобрана команда, точно определена стратегия, есть ресурсы для реализации. И годы работы прошли не зря.
Да и главное — всегда помнить, что «Оскар» — это результат работы «в прошлом», будущее же создаётся сегодня.
3. В бизнесе правят люди с характером «режиссера» — целеустремленные, проактивные, независимо мыслящие. «Актеру» здесь мало места. Он по сути своей человек иррациональный, в некотором смысле даже зависимый: от настроения, обстоятельств, окружения... Если в киноиндустрии роли заранее распределены, и актёры находятся в зависимом от режиссера положении, то в бизнесе все гораздо интереснее. Все выбирают всех, только в разные промежутки времени, в зависимости от поставленных задач. Так интегратор X может сотрудничать с интегратором Y в реализации одного проекта. Работая в команде на благо общей цели, они даже на некоторое время перестают быть конкурентами. Какой из этого следует вывод? Партнерство должно быть взаимовыгодным и прозрачным несмотря ни на что. Для нас эти моменты принципиальны. Если одна из сторон начинает работать себе в убыток, а у другой при этом появляются «секреты», значит, что-то пошло не так, и ситуацию нужно менять.
4. В нашем слогане можно прочитать ответ на ваш вопрос: «Axoft. Для тех, кто ценит партнерство». Пусть это прозвучит немного идеалистично, но партнерские взаимоотношения — это действительно самое ценное в бизнесе.
Борис Бондарев, руководитель филиала «Тайле» в г. Орле
1-4. Блокбастер со спецэффектами на среднерусской возвышенности или «экшн» там, где ничего не происходит.
Наша территориальная ответственность распространяется в пределах среднерусской возвышенности (Орловская, Курская, Брянская, Смоленская, а также Калужская области): у нас не бывает потопов, землетрясений, цунами, торнадо, извержений вулканов и прочих природных катаклизмов. Собственно, то же самое можно сказать и о людских характерах, и о состоянии экономики регионов, активности бизнеса — все на довольно среднем уровне. Но в последнее время все начало меняться. Откуда ни возьмись стали выползать проекты, тендеры, объекты. Они как неказистые монстры из фантастических боевиков — склизкие, неряшливые, непропорциональные, и их надо укрощать. Кто сможет с ними совладать, правильно реализовать? Только супергерои наших просторов — авторизованные сертифицированные компании!
Как же отбираются супергерои в нашу команду по укрощению проектов? Требования очень просты: клиент, претендующий на работу в проекте с нашим оружием (а куда супергерой без супероружия?) — с нашим оборудованием — должен быть обучен обращению с ним и иметь почетный значок супергероя (то бишь сертификат). Уже этого достаточно, чтобы быть официальным супергероем команды «Тайле»! На самом деле претендентов на эти роли не так много, как кажется — их можно пересчитать на пальцах — но это действительно лучшие!
Итак, команда создана, герои готовы, монстры ждут. Как снять этот блокбастер и получить при этом «Оскар»? Победа зависит от плотности работы с источником «монстров» — с конечным потребителем. Производитель (и дистрибьютор) и его верный супергерой — интегратор — должны работать в связке, всесторонне взаимодействуя с источником. Простое правило треугольника. С источником (конечным потребителем) активно взаимодействуют и производитель (предоставляя орудие супергерою), и интегратор. Только такая взаимовыгодная взаимосвязь гарантирует успех и «Оскар»! От производителя-дистрибьютора требуется качественное оборудование, цены, гарантии для интегратора, удобные сервисы и скорость поставки, от интегратора — цены, качество установки оборудования, гарантии и сроки для конечного потребителя.
Как подобрать нужную сплоченную команду супергероев, чтобы выстоять битву (занять и удержать лидирующие позиции на рынке)? Лояльный и индивидуальный подход к каждому супергерою: кому меч-кладенец сразу, а 30 серебряников он отдаст после битвы (отсрочка платежа), кому скакуна молодого да резвого (оперативная доставка до нужной точки по России), а кому цены бы пониже (специальные проектные). Разным супергероям — разные условия. Ну а после удачной битвы можно и поощрить героя — подарок ему вручить маркетинговый или инструмент на будущие проекты — вроде мелочь, а и супергерою бывает приятно.
Звезд как таковых у нас нет (я имею в виду наши области). По сути мы звезд стараемся выращивать сами. Из обычной вроде бы фирмы можем взрастить супергероя. С ними и работать приятнее — не «звездятся». И компании, с которой работаем — приятно расти: приятно открывать какие-то новые наши продукты, внедрять их, узнавать и обучаться чему-то новому — ведь обучение у нас есть и платное (для сертификации), и бесплатное (вебинары, живые презентации, демонстрации оборудования). А появляется у нас что-то новое постоянно — мы сами постоянно обновляемся и совершенствуемся — на нашем сетевом пути мы уже более 20 лет.
Александр Будилов, директор по продажам diHouse
1. Как у любого режиссера, у нас есть свои критерии отбора «своих» актеров: стабильность работы, прозрачная финансовая отчетность, открытая позиция и готовность к диалогу.
2. Основные параметры успеха — правильный товар правильным партнерам в правильное время.
3. Главная задача — организовать диалог с партнером, это позволяет объяснить ему свою позицию и услышать о его потребностях. Тогда сотрудничество становится успешным и результат не заставляет себя ждать.
4. Для успешной компании необходимо уметь работать как со «звездами», так и постоянно поддерживать и помогать расти новым партнерам. Хоть иногда и нелегко работать с капризами «звезды», но это необходимая часть бизнеса, это то, что позволяет удерживать лидирующие позиции на рынке.
Выбор правильной стратегии работы со «звездами» — одна из ключевых задач. Несмотря на непростую экономическую ситуацию, новые партнеры по-прежнему появляются. Кроме того и бизнес текущих партнеров меняется. Одна из задач хорошего режиссера (дистрибьютора) — предложить «актерам» новые роли (направления). Мы очень ценим партнеров, которые прислушиваются к нашим советам, включают в свой ассортимент новые продукты и сами делятся с нами своими идеями, предложениями. Такое «собственное прочтение» позволяет нам более эффективно направлять наши ресурсы, расти вместе с нашими «актерами».
Дмитрий Виноградов, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION:
1. Успех фильму приносят не только главные герои. Нередко именно актер второго плана делает картину незабываемой и коммерчески успешной. Поэтому наша цель — максимально упростить «кастинг», чтобы все реально заинтересованные в прямом партнерстве с дистрибьютором компании (актеры) могли получить свою собственную, пусть небольшую, но ответственную роль в нашем общем «фильме», который снимается уже два десятка лет, причем в режиме реального времени.
Чем больше у нас будет разноплановых «актеров», тем больше в итоге окажется «зрительская аудитория» и тем успешнее будет «прокат».
2. Получение «Оскара» зависит прежде всего от желания режиссера обладать этой статуэткой. Опыт Леонардо Ди Каприо наглядно показал, что если очень хочется, то Оскар к тебе рано или поздно, но придет. Наша позиция кому-то может показаться не совсем искренней, но мы не стремимся к красным ковровым дорожкам, пьедесталам и сиюминутной славе. В истории MERLION уже был этап, когда мы собирали целые россыпи «золотых статуэток» (в виде первых мест в различных рейтингах) пачками, из года в год. И в определенный момент мы перестали выставлять свои фильмы на тех престижных кинофестивалях, где были практически вне конкуренции. Как и в кино, в бизнесе существует масса престижных «кинофестивалей», где может получить заслуженный приз компания, добившаяся успехов в какой-то продуктовой нише, бизнес-направлении. Наш бизнес стал настолько многоплановым, что уже нет стимула кого-то «побеждать». Мы, наверное, больше похожи не на режиссера, желающего получить «Оскар», а на своего рода Бизнес-Голливуд, фабрику, где выпускают и мультфильмы, и блокбастеры, и телесериалы и гордятся тем, что выстроили удобную и качественную машину по производству кинопродукции, которой самой по себе призы, в общем-то, особо ни к чему.
3. Надо подбирать из числа тех, кто хочет и тех, кто умеет. И оказывать им соответствующую поддержку. Главное, чтобы адекватную заслугам поддержку чувствовал весь канал, а не только избранная его часть, «актерская элита». Тогда возникает искреннее уважение к наиболее талантливым «актерам» и взаимная поддержка, дающая синергетический эффект здоровой конкуренции, а не зависть и желание вытеснить кого-то из «актеров», незаслуженно занимающих «теплое» место в канале.
4. Надо учиться работать со всеми. И с капризными «звездами», и с новичками в «актерском» деле. В дистрибьюторской машине, как и в шоу-бизнесе, у каждого персонажа на «съемочной площадке» есть своя задача. Без гримера, без актера второго плана, без массовки никогда не получится хорошего кино. А любая звезда может как украсить собой самый многообещающий сценарий, так и загубить его.
Сергей Власов, коммерческий директор ГК DIGIS
1. Мы работаем со всеми, кого можно квалифицировать как дилера, то есть компанию, которая перепродает наш товар конечному клиенту, зарабатывая на перепродаже свою маржу. Условия, конечно, разные в зависимости от ряда общеизвестных факторов.
2. Помимо традиционных компетенций дистрибьютора как логистического оператора и своеобразного финансового института, важно уметь предоставить партнеру не набор товаров, а готовое решение тех потребностей, которые ни партнер, ни заказчик, возможно, даже еще не готовы сформулировать на языке более-менее внятного техзадания, а мы уже знаем, как это реализовать на практике. То есть нужна команда, способная улавливать и аккумулировать различные тенденции и подбирать портфель продуктов, необходимых для их реализации.
3. Смешно. Я действительно не читал сразу все вопросы, а отвечаю подряд, и получилось, что ответ на второй вопрос как бы предвосхитил третий :).
Как удается – это, наверное, лучше партнеров спросить. Хочется верить, что мы действительно не самые плохие режиссеры, и участие в наших фильмах помимо того, что делает их состоятельней, доставляет им удовольствие от взаимодействия.
4. Учитывая, что мы как дистрибьютор предлагаем решения аж на четырех различных рынках (включая, к примеру, рынок хайфай и хайэнд оборудования), то, следуя предложенной аналогии, мы как бы снимаем четыре разножанровых фильма. От массовой батальной франшизы, где все достаточно подробно зарегламентировано и автоматизировано, до малобюджетного авторского кино, которое может благодаря увлеченной страстной совместной работе стать настоящим бестселлером.
То есть мы скорей не отдельный режиссер, мы своеобразная фабрика кино :).
Герман Гаврилов, руководитель отдела развития бизнеса, Panasonic Россия
1. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, но при выборе партнерской компании мы всегда придерживаемся трех основных критериев. Во-первых, сотрудничество с Panasonic должно быть приоритетным для партнера. Мы нацелены работать только с теми, кто видит в сотрудничестве с Panasonic большой потенциал и предлагает нам ведущую роль или, по крайней мере, включает в тройку основных вендоров. Во-вторых, наш партнер должен иметь незапятнанную репутацию в сфере законодательства и четко выполнять требования профессиональных стандартов. Наконец, компания должна быть близкой Panasonic по духу и разделять с нами общие принципы ведения бизнеса, которые сформулировал еще основатель компании Коносуке Мацусита. Он считал, что при взаимоотношениях в бизнесе необходимо добиваться понимания не только продукции, но и философии. Этот принцип сохранился и по сей день: устанавливая деловые отношения, мы считаем важным, чтобы новые партнеры разбирались не только в тех товарах, которые мы им предлагаем, но и понимали философию Panasonic.
2. Взаимодействие в бизнесе можно сравнить с отношениями партнеров в браке. Согласно статистике половина пар, вступивших в брак, разводятся. Примерно то же самое происходит и в бизнесе. Но со своей стороны мы всегда нацелены на долгосрочное сотрудничество. И оно возможно при соблюдении ряда условий. Во-первых, обе стороны должны проявлять гибкость и уметь адаптироваться даже к самым сложным и непредсказуемым обстоятельствам рынка. Второе важное условие подразумевает, что партнеры должны быть готовы работать сообща, разделяя ответственность над проектом и не перекладывая ее друг на друга при возникновении непредвиденных ситуаций.
3. Найти профессионального и надежного партнера — большая удача. Но универсального рецепта, который бы гарантировал стопроцентный успех, не существует. Если быть открытым, вести дела честно и справедливо, то в конце концов своего добьешься.
4. В компании Panasonic развивается огромное количество направлений, и в каждом из них мы придерживаемся индивидуального подхода при выборе партнера. Иногда Panasonic приходит в большие компании со сложившейся репутацией, где есть внутренние правила, которые мы принимаем. Но в то же время наша компания охотно сотрудничает и со стартапами, помогая им закрепиться на внутреннем рынке и в перспективе выйти на мировую арену.
Валерия Градова, руководитель департамента PROF AV компании Elittech
1. Главные «роли» распределяем не мы, главные роли получают «актеры» сами благодаря своему профессионализму, надежности, трудолюбию и усердию. «Оскар» можно получить как за главную роль, так и за игру второго плана, поэтому для нас нет граней между разноплановыми «актерами».
2. Естественно, для получения высшей награды необходима сплоченная, командная работа, взаимопонимание, поддержка и дружественный настрой. Если совместная работа идет «как по маслу», то и «Оскар» не за горами.
На наших ежегодных конференциях стало хорошей традицией подводить итоги и отмечать лучшие проекты и лучшие компании заслуженными наградами. Номинации и призы не сильно отличаются от «оскаровских» статуэток. На весенней конференции 2016 г. награды получили 7 компаний, среди которых были и наши давние партнеры, и новички, с которыми мы сотрудничаем менее года. А как результат, если сравнивать с «оскаровскими» номинациями: награда за «Лучший фильм» — награда за «Лучший проект», награда за «Лучший короткометражный фильм» — награда за «Самый быстрый старт среди новичков», награда за «Лучший актёр» — награда за «Лучший креативный проект», награда за «Лучший документальный полнометражный фильм» — награда за «Самый большой объем продаж»...
3. За многолетнюю работу у нашей компании сформировалась достаточно хорошая и активная актерская труппа, но мы всегда рады новым, молодым, амбициозным актерам, которые рвутся в бой. Обладая мультибрендовым портфелем, поддержкой вендоров, лояльностью к нашим «звездам и звездочкам», а также благодаря совместному труду, упорству и рвению, можно достигать новых побед, получать все новые и новые награды и всегда держаться на высоте.
4. Нам очень нравятся разноплановые актеры, например зарождающиеся звезды, всегда интересны, в них скрыт огромный потенциал, а у акул-профессионалов высшего уровня есть уже многолетний опыт, хватка, знания, навыки, которые ему гарантируют 100% результат попадания в «оскароносцы» .
Александр Гребнев, руководитель отдела региональных продаж MICS
1. Главные роли достаются, как правило, тем, кто регулярно и много у нас закупает. Все они в шорт-листе MICS. Им и достаются основные премии, награды, пряники и аплодисменты.
2. Здесь три ключевых «оскароносных» фактора — размер зрительской аудитории (масштаб партнерской сети), кассовые сборы (оборот) и прибыль от проката (маржа).
3. С учетом структуры нашего дистрибьюторского портфеля, стремимся привлечь к работе с нами ведущих актеров (партнеров) из всех регионов России.
4. Успех фильма не всегда предопределен звездным составом. Бывает, что роли второго плана «выстреливают» громче первых. Поэтому работали и продолжаем работать с актерами и первого и второго плана и «мастерами эпизода». То есть наши партнеры — и крупные, и средние и небольшие компании, главное чтобы они были «профи» в своем деле, сегменте, регионе.
Олег Грибалев, PR-менеджер QNAP Россия
1. Главные игроки в первую очередь сами добиваются такого статуса, занимая лидирующие позиции не только по объемам продаж, но и по набору и качеству предоставляемых заказчикам услуг. Кроме того, крайне важно и дальше соответствовать ведущим ролям, в чем уже мы всячески содействуем. Считаю, что продуктивное взаимодействие по всем аспектам работы, например быстрый выбор и оперативное сопровождение оптимального решения для интересных и сложных проектов — ключевой залог совместного успеха.
2. Опыт показывает, что весомые составляющие успеха — это, во-первых, качество продукции, а во-вторых, ее прибыльность. Иными словами, мы создаем блокбастеры с нарастающим и многолинейным сюжетом, а партнеры исполняют роль кинотеатров и под нашу афишу собирают хорошую кассу.
3. Как известно, короля играет свита. Королевская рать QNAP насчитывает десяток непревзойденных звезд первой величины, множество ярких актеров второго плана и массовку из мастеров эпизода. Такое сочетание оптимально подходит под особенности нашей страны, где нужны маститые исполнители в мегаполисах и блестящие самородки в регионах.
4. Отдаем предпочтение тем, кто стремится расти и развиваться, кто доверяет нашим рекомендациям и опыту, отзывается на наводки и одновременно способен самостоятельно смонтировать и озвучить рабочий материал, тем самым внося свой вклад в общее дело. Сейчас выживают не столько сильнейшие, сколько дальновидные, активно работающие с прицелом и на настоящее, и на будущее. В качестве примера можно отметить опытных интеграторов, способных без запинок и дублеров сыграть большую роль от начала до конца.
Сергей Данилов, директор ООО «РОСКО»
1. У нас сложилась обширная база партнеров по всей России, с которыми мы работаем очень долгое время. Как правило, с каждым из них уже есть история отношений, определенные правила работы, уровень взаимного доверия. Если говорить о новых партнерах, бывает, что построение взаимоотношений —кропотливая и продолжительная работа, иногда — дело случая, а некоторые просто сами очень хотят с нами работать, и мы быстро находим общий язык.
2. Успех во взаимоотношениях и в бизнесе возможен лишь тогда, когда учитываются взаимные интересы, и отношения приносят отдачу всем участникам. Наши успехи зависят во многом от успехов партнеров, поэтому мы всегда стараемся работать так, чтобы они были довольны работой с нами, предлагаем оптимальные условия для партнеров самых разных уровней.
3. Важно сохранять и поддерживать добрые взаимоотношения с проверенными партнерами. Команда формируется годами, даже десятилетиями. Мы ценим то, что имеем, бережем сложившиеся взаимоотношения, периодически проводим анализ работы с партнерами, когда результаты нас не устраивают, делаем соответствующие выводы и что-то меняем в работе.
4. Нам интересно работать с разными партнерами, поскольку заранее сложно точно спрогнозировать, какой из проектов «выстрелит» лучше всех. Конечно, в настоящее время чаще можно слышать о закрытии тех или иных компаний, но иногда на рынке появляются новые игроки, и это всегда приятно. Рынок ИТ развивается несмотря, а зачастую даже и благодаря кризису.
Иван Ермаков, вице-президент по стратегическому развитию, MONT
1. Мы стараемся отбирать на главные роли тех актеров (поставщиков программного обеспечения), которые не только обладают большим талантом и потенциалом, но и могут предложить зрителям непередаваемые эмоции от профессиональной игры. Актеры компании MONT — это и признанные мировые звезды, имеющие толпы фанатов, и новички, звездный путь которых только начинается. Зрители могут быть уверены, что придя на фильм с нашими актерами, они получат только положительные эмоции. Дополнительными плюсами актеров являются: общительность, высокий интеллект, желание быть полезными и приносить радость.
2. Успех картины и признание ее зрителями зависит от профессионализма как со стороны компании MONT, так и со стороны актеров (партнеров), с которыми наша компания работает. В этом случае награды, будь то «Оскар», «Сезар» или «Золотой глобус», не заставят себя ждать.
3. Чтобы занять и удержать лидирующие позиции в нашем нелегком бизнесе, необходимо совместно с актерами (вендорами) постоянно искать новые возможности для покорения зрителей, быть в курсе последних тенденций, беспрестанно придумывать новые и интересные сюжеты. Одним словом, быть в непрерывном творческом полете.
4. Компания MONT работает с теми актерами, которые быстро схватывают мысль режиссера, умеют быть гибкими и, конечно, творческими. Несмотря на то, что рынок полон новых лиц, наша компания умеет вычислять самых талантливых и искусных актеров. Мы видим их потенциал и желание работать с нами. И, надо сказать, ни один артист нас еще не подвел.
Федор Жук, руководитель группы по работе с партнерами и заказчиками сегмента SMB, Hewlett Packard Enterprise
1. Во-первых, претенденты на главные роли должны быть профессионалами. Это значит, что в их «актёрском» арсенале должны присутствовать самые разнообразные умения и навыки. Во-вторых, они должны быть талантливы. В-третьих, и это, пожалуй, главное, «актёр» должен уметь импровизировать, думать, открывать новые возможности и грани своей роли даже в рамках уже известных сценариев.
2. Успех «картины» во многом зависит от того, как «актёры» слышат и чувствуют «режиссёра», насколько быстро и чётко понимают, как с ним работать, насколько готовы настроиться «на одну волну» и читать между строк.
3. Лидерство подразумевает, что пул «актёров» закрывает весь спектр необходимых ролей и типажей. В нашей команде есть «актёры», готовые виртуозно исполнять любые роли в любом «театре», где бы тот ни находился, и этих «актёров» достаточно, чтобы в любой момент «кинопроизводство» не простаивало.
4. Мы стараемся работать с проверенными «актёрами» независимо от их «звёздности», однако регулярно проводим «кастинги» и отбираем тех, чьи таланты нас заинтересовали. Кроме того, мы обращаем внимание на подающие надежды «юные дарования» с нестандартными типажами.
Александр Зайцев, региональный представитель в ПФО, Fujitsu
1. Как золотодобытчик перебирает песчинки в поисках блестящей «звездочки», так и мы ведем кропотливую работу. Но в отличие от старателей мы не можем полагаться на случай и поэтому тщательно оцениваем перспективность работы и подбираем индивидуальные условия.
2. Все партнеры «звезды», но каждый зачастую начинает сиять только в индивидуально созданных условиях. Как алмаз становится бриллиантом, так и партнер после долгой совместной работы раскрывается в полной мере. И поэтому мы очень дорожим старыми партнерами, где было взаимно вложено много сил и средств (мы в них, а они в нас). Но при этом готовы также вкладываться в новых «звезд», передавая им накопленный опыт.
3. Партнер должен чувствовать себя в равных условиях, только тогда он сможет довериться и полностью раскрыть свои возможности. Давление на партнера или наоборот пассивное поведение редко приводит к долгим хорошим отношениям. Очень важна открытость в отношениях, чтобы между партнерами было постоянное чувство доверия.
4. Работать со звёздами первой величины приятно и сложно одновременно. С одной стороны, очень легко использовать имеющийся потенциал, с другой — звездные капризы могут быть за пределами здравого смысла. При этом иногда лучше начать работать с «только подающей надежды звездой», вести кропотливую работу, делиться знанием и опытом, а взамен получить дружбу и доверие. Партнеру нужно давать возможность импровизировать и необходимо прислушиваться к его мнению, т.к. он, будучи «на земле», лучше понимает сложные хитросплетения в проекте. И иногда необходимо довериться его чутью и импровизации, а не держать все в жестких рамках.
Алексей Ильин, директор по развитию бизнеса «ФОРС Дистрибуция»
1. Выбор артистов (партнеров) происходит с учетом сценарных сюжетов, которые мы, в свою очередь, разрабатываем в тесном творческом союзе с самим автором (вендором). При этом есть стратегические ориентиры вендора по задачам продвижения новых перспективных технологий, и есть традиционные задачи по поддержке существующего бизнеса — нам необходимо учитывать оба сценария. Региональный бизнес Oracle — это фильм с легко прогнозируемыми для нас поворотами сюжета и понятными как нам, так и партнерам критериями выбора исполнителей. Мы выбираем актеров, ориентируясь на требования, которые мы предъявляем к самим себе и к своей работе: фокус на профессиональное и глубокое погружение в авторский материал, учёт локальных зрительских пристрастий и талантливое исполнение задумки. Интерес к долгосрочным творческим альянсам, построенным на обоюдной самоотдаче и полном согласии в творческом процессе — принципиально важный момент в нашем деле.
2. За последние 1,5 года конъюнктура рынка претерпела значительные изменения, в том числе поменялись зрительские пристрастия, наложившие свой отпечаток на весь отечественный прокат. Вне зависимости от перемен на рынке наши критерии успеха остаются прежними — внимание к потребностям и специфике локальных проектов, индивидуальная работа с партнёрами на условиях эксклюзивной полной Pre-Sales и Sales поддержки, а также максимальная адаптация сценариев к условиям российского рынка кинематографа.
4. Авторские планы и задумки нашего вендора, корпорации Oracle за последние годы подарили нам немало простора для творческих открытий и проектов, требующих особого подхода к выбору актёрского исполнительского состава. Мы имеем возможности для реализации практически любого жанра. Для каждой сюжетной линии стараемся подбирать наиболее релевантные исполнительские составы — здесь есть место как для приверженцев импровизации, так и для исполнителей консервативных ролей. Курс вендора на облачные премьеры потребовал от нас немало усилий для освоения нового жанра. При этом мы активно налаживаем сотрудничество с новыми звездами и подающими надежды талантами, помогая им раскрыть весь потенциал и обеспечивая участие в громких премьерах. К таковым можно отнести новую стратегию творческих союзов с сервисными провайдерами.
Константин Исаакян, директор по продажам, потребительский, малый и средний бизнес Dell в России, Казахстане и Центральной Азии
1. Наши взаимоотношения с партнерами складывались годами, начиная с ранних 2000-х годов. Разумеется, с течением времени канал претерпевал изменения, кто-то выходил из бизнеса, кто-то укрупнялся, кто-то продавался.
Если взять потребительский сегмент, то на сегодняшний день после прохождения всевозможных кризисов пул партнеров уже сложился. Это топ-30 сильных российских компаний, расположенных в разных регионах страны, по объему бизнеса — преимущественно в Центральном и Дальневосточном. В коммерческом сегменте ситуация более интересная: есть сильные привилегированные партнеры и множество мелких зарегистрированных — компаний на три-пять проектов в год.
2. Выбор правильного партнера — это конечно необходимое, но не достаточное условие. Помимо правильных партнеров у вендора должна быть стратегия развития на рынке, правильная маркетинговая политика. Необходимо развивать партнерские программы, делать все, чтобы привлечь самых сильных игроков рынка именно к твоему бренду. Кроме этого, необходимы и доступные в стране финансовые инструменты — хеджирование национальной валюты, страхование кредитных лимитов, отсрочка платежа.
3. Уже при первом знакомстве с партнером необходимо в первую очередь понять его стратегию развития с учетом специфики в данном регионе. Не секрет, что в начале 2000-х было открыто множество компаний без явного, четко выраженного понимания собственного развития, однако, кризисы, которые влияют на развитие отрасли, начиная с 2008 г., отсеяли всех слабых и неустойчивых. На данный момент подавляющее большинство партнеров четко понимают стратегию развития и те ниши, в которых они работают.
4. Мы работаем с широким спектром рынка, то есть с любыми партнерами — и с теми, кто сами навязывают нам свою политику, и с теми, кому мы навязываем свою. Вендору просто необходимо быть гибким, иначе ему не выжить при текущих реалиях ИТ-бизнеса.
Где-то приходится уступить в малом, чтобы приобрести большее, где-то можно надавить и навязать партнеру свою игру. Все партнеры индивидуальны, и подходить к каждому нужно с учетом его специфики, а не по общему лекалу.
Владимир Карулин, менеджер по работе с партнёрами NEC Display Solutions
1-4. Попробую представить себя режиссером и описать наши взаимоотношения с партнерами именно с этой точки зрения.
Начнем с того, что мы как вендор имеем ограниченный ресурс для проведения кастинга на главные роли. Ведь наша маленькая «киностудия» несопоставима по размаху с монстрами индустрии. Тем не менее, нам удается сохранить и престиж бренда, и уважение к нему в «актерской» среде. Этот результат достигается не масштабными вливаниями партнерских денег, а внимательным и теплым отношением к «актерам».
Каждый фильм, по-своему уникален и непредсказуем, так же, как и выбор актеров на те или иные роли в нем. Нет, конечно, есть набор признанных мэтров, чьи заслуги и таланты подтверждены неисчислимым количеством наград, званий и престижных премий. И мы, со всеми полагающимися почестями и уважением, робко просим их блеснуть в нашей очередной картине. И, надо отдать должное таким «столпам» — наше сотрудничество плодотворно и взаимовыгодно. Гранды охотно берутся за роли в наших картинах и играют их с присущим этим актерам мастерством и шармом.
Но часто знакомство с актерами, которые затем будут утверждены на главные роли, бывает совершенно неожиданным. Например, когда в антракте регионального «капустника» вдруг заходит дискуссия о текущих задачах и выясняется, что известный местный актер мечтает исполнить главную роль именно в нашей картине. Или когда талантливейший молодой актер ищет режиссера для своего фильма, но никто из маститых мэтров не обращает на него внимания. Мы рады пригласить такого исполнителя сразу на первые роли. В любом случае, мы ценим и любим наших актеров.
Да, не каждая картина становится «оскароносной», и не каждый фильм доходит даже до локального кинофестиваля. Часто идея рубится «на корню», даже не дойдя до стадии бюджетирования, но каждый сценарий и проект — это уже маленький кирпичик в стену будущего успеха. Рынок кино очень узкий: все знают всё и друг о друге, и об успешных сценариях. Все обсуждают сильные и слабые стороны очередного творения, и каждый мечтает о том, что следующий шедевр точно будет снят с его участием. И здесь очень важно, чтобы у актера и режиссера сложились доверительные отношения. Ведь, по большому счету, совершенно не важно получит созданный совместными усилиями фильм престижную премию или нет. Наибольшую ценность представляет взаимное желание продолжать сотрудничество, добиваться успеха именно в связке. И основная ответственности за то, чтобы это желание оставалось у всех участников картины, лежит на режиссере. И порой бывает крайне болезненно сделать то, что ты считаешь правильным. Например, очень тяжело отказать маститому актеру в новой роли ради того, чтобы поддержать молодой талант, и при этом постараться не испортить отношения с грандом. Но в долгосрочной перспективе такая политика оправдывает себя. Время играет на нас, ведь чем больше подобных случаев происходит, тем крепче уверенность всех участников киноиндустрии, что небольшая «киностудия» NEC Display Solutions держит свое слово и выполняет данные обещания. А это наиглавнейшее условие не только сохранения позиций на рынке, но дальнейшего роста и развития.
Михаил Кириченко, директор департамента дистрибуции TP-LINK
1. Выбор кандидатов на главные роли у нас проходит по различным параметрам: известность на рынке, объём бизнеса, количество прямых контрактов с производителями, специализация, региональные склады, крепкое финансовое положение и многое другое. И если даже кандидаты обладают данными качествами, то для того, чтобы «картина» получилась интересной, желательно, чтобы выбранные «актеры» обладали различными качествами и имели минимальное количество пересечений в сходстве персональных параметров. Далее, выбрав по-своему разных, но вместе с тем одинаково талантливых кандидатов, режиссёр (производитель) решает, исходя из сильных сторон каждого из кандидатов, какую роль будет каждый из них играть в данной «картине». При этом будущий «фильм» больше похож на интерактивную постановку, когда происходит постоянный контакт с аудиторией и «сценарий» может меняться каждую минуту. Поэтому с течением времени становится понятно, кто из выбранных кандидатов может работать в таком режиме и быть гибким к требованиям аудитории (клиентов) и режиссёра, а кто, не выдержав такого темпа развития событий, уходит со сцены.
2. Зависит от многих вводных: погоды (рыночной ситуации), времени года, состава актеров, сильной команды, опыта и компетенций режиссера, отличного сценария. Как и в большой картине, все начинается с написания сценария, что представляет собой очень творческий процесс, но еще более великим искусством является умение режиссера воплотить этот сценарий в «оскароносную картину». Этот процесс является постоянным, и аудитория все время просит «хлеба и зрелищ», поэтому ни одной «киностудии» (производителю, дистрибьютору) нельзя останавливаться в этом процессе производства новых «картин».
3. Как уже говорилось выше, подбор актеров проводится исходя из множества параметров. Так, например, для актеров (реселлеров) TP-LINK создан замечательный сценарий (Партнерская программа), благодаря которому актеры могут показать на сцене (рынке) свои сильные стороны в наивыгоднейшем свете. Актерам гарантируется высокий уровень сервиса технических специалистов, финансовых и сервисных служб, что дает возможность актерам выходить на сцену в наилучшей своей форме и показывать аудитории замечательную игру.
4. Так как киностудия TP-LINK постоянно выпускает большое количество «картин» (различных продуктов), то для каждой из них в зависимости от сценария требуются и звезды, и неизвестные лица. Мы постоянно видим, что на сцене часто появляются вначале неизвестные актеры, которые при хорошей игре в наших «картинах» становятся звездами и популярными актерами на большой сцене российского рынка. К тому же работа со звездами всегда требует от режиссера учитывать их личностные качества, так как каждый из них обладает определенной свойственной только ему харизмой и желанием не только слепо следовать указаниям режиссера, но и часто импровизировать на сцене, вкладывая свою индивидуальную «нотку» в будущий шедевр кинематографиского искусства.
Георгий Козелецкий, вице-президент OCS Distribution
1. Главное в любом деле — развитие, эволюция. Статичная система не может быть эффективной в условиях постоянно изменяющихся обстоятельств. Соответственно, критерии выбора «актера» зависят от характеристик среды на данный момент. Постоянный выбор на главные роли одних и тех же многоопытных «актеров», с одной стороны, означает гарантию успешности текущего «фильма», а с другой, тормозит развитие отрасли. Правильное решение, правильный выбор — это эквилибристика: чтобы держать равновесие, нужно тихонько покачиваться то в одну, то в другую сторону, с поправкой на ветер.
Конечно, в идеальных обстоятельствах мы предпочитаем работать с «хорошими» актерами — верными своему слову, нацеленными на командный результат, готовыми реально работать, а не симулировать бурную деятельность, готовыми учиться и, главное, изменяться согласно требованиям публики. Но это идеальные обстоятельства. Они случаются, но редко. А в условиях неспокойной экономики — почти никогда. На самом деле профессиональный режиссер должен уметь работать с любым актером, вне зависимости от его опыта и личных целей.
2. Ответ на этот вопрос зависит от того, что понимать под «Оскаром». Есть множество отличных успешных картин, снискавших вековую любовь публики, не претендовавших и даже не имевших намерений претендовать на «Оскар». Какая единица измерения успеха соотносится с «Оскаром» в данном случае? Количество успешных проектов? Размер оборота? Прибыль? Строчка рейтинга?
Скажу так: мы не гонимся за «Оскаром», наша цель — Приз зрительских симпатий. Он честнее, ближе к жизни, показательнее и намного полезнее любого «Оскара». Миллионы идеальных картин не были отмечены Академией, но подарили зрителю что-то бесценное — изменили чью-то жизнь, спасли кого-то от ошибок, помогли кому-то вернуть надежду в лучшее или веру в себя. Именно это есть единица измерения успешности «картины».
Момент, когда вы прекращаете смотреть в сторону «Оскара» и начинаете смотреть в сторону зрителя — решающий. Это и есть ваша победа над конкурирующими режиссерами.
3. Лидирующие позиции на рынке — вопрос эффективности бесконечного взаимодействия между всеми игроками вовлеченной команды. Согласитесь, это справедливо и для кинематографа: фильму, который держится на одном хорошем актере, тяжело стать столь же успешным, как фильму с отлично сыгранным актерским составом.
Не так важно, какова ваша цель, важно то, насколько хорошо сыграна ваша команда. Важна готовность членов команды идти навстречу друг другу. В эффективно взаимодействующей команде слабые стороны одного игрока должны перекрываться сильными сторонами другого. Игроки должны доверять друг другу и развивать друг друга. Команда не должна быть статична, она должна находиться в постоянном взаимодействии — это сплачивает команду, сводит к минимуму информационные «горлышки» и коммуникационные погрешности — делает работу команды максимально эффективной.
4. Подчинения указаниям режиссера — это не всегда плохо, а импровизация — это не всегда хорошо, поэтому однозначно ответить на этот вопрос невозможно. Мы любим работать с партнерами, у которых на плечах есть голова, а за плечами опыт (или здравый смысл, который в большинстве случаев успешно заменяет опыт), которые помогают выбирать наиболее эффективную поведенческую тактику — вне зависимости от их «звездного» статуса.
Если понимать под импровизацией умение искать нестандартное решение и готовность оперативно адаптироваться к изменившимся обстоятельствам, то да, к этой импровизации мы тяготеем при выборе партнера. Но можно и сымпровизировать, неожиданно отказавшись выполнять свои обязательства — полагаю, столкнуться с таким поведением не хочется никому.
Аналогичная ситуация с подчинениями указаниям. Иногда выполнение указаний — это единственная гарантия выполнения обязательств. Бывают случаи, когда любые импровизации несут смертельную для проекта опасность. Поэтому, повторюсь, важнее, чтобы партнер был в состоянии самостоятельно выбрать валидную тактику и/или воспринять требования к ней со стороны внешней среды (коей совсем не обязательно является дистрибьютор).
Мария Лобанова, директор по региональным и партнерским продажам Konica Minolta Business Solutions Russia
1. Мы занимаемся производством и поставками сложного цифрового оборудования для печати и предоставляем услуги по управлению большими объемами информации и документов внутри организаций. Поэтому для нас важны актеры с опытом: мы привлекаем для партнерства опытные и компетентные команды. Как правило, это те партнеры, которые уже занимаются бизнесом непосредственно в области печати и разбираются в тонкостях самой техники, знают рынок, понимают преимущества той или иной модели оборудования. Другая интересная для нас категория партнеров — это системные интеграторы, которые хорошо умеют автоматизировать бизнес-процессы клиентов. Именно такие партнеры могут эффективно встраивать в корпоративную инфраструктуру аутсорсинг цифровой печати и другие услуги на основе нашего печатного оборудования.
Отбор партнеров Konica Minolta можно сравнить с кинокастингом, но не массовым, а скорее с поиском звезды на главную роль в фильме: есть компания, которая хочет стать потенциальным партнером, у нее есть наработанный опыт, свое портфолио, мы встречаемся, знакомимся, обсуждаем потенциальные возможности и условия, рассказываем о своих ожиданиях. И если мы «на одной волне», если обеим сторонам нравится то будущее, которое мы можем вместе создавать, начинаем работать.
2. Любой фильм — это всегда командная работа. Поэтому, даже если «Оскара» за лучший фильм получает режиссер — это будет наградой всей команды, которая принимала участие в съемках. В нашей работе с каналом продаж определяющим фактором успеха также является команда. Мы, говоря языком кино, видим себя продюсером. Мы вкладываемся в программы, направленные на повышение квалификации партнеров, оптимизируем работу внутри канала для того, чтобы работа была качественной и оперативной, устанавливаем условия, в рамках которых интересно работать всем игрокам. Безусловно, без команды партнеров по всей стране мы бы не смогли добиться таких впечатляющих результатов в текущем году. Например, по итогам первого квартала 2016 г. Konica Minolta заняла первое место на российском рынке цветных МФУ формата А3 (по данным InfoSource).
Помимо актеров в команде важен и хороший сценарий, по которому всем предстоит работать, и профессиональный бэк-офис, и даже кейтеринг, который подвозит на съемочную площадку горячий кофе с булочками. В нашем случае это четкая структура требований и предоставляемых взамен возможностей для партнеров первого и второго уровней, которая позволяет достичь требуемой динамики масштабирования бизнеса, а партнерам, в свою очередь, получать все необходимые инструменты для роста. С этого года все наши официальные партнеры, независимо от статуса, получают бонусы за выполнение квартального плана, участвуют в мотивационных программах Konica Minolta, имеют доступ к калькулятору продаж — механизму внутреннего контроля задач. Каждый из партнеров проходит обучение и продуктовую сертификацию, получает от Konica Minolta инструменты поддержки продаж и необходимые маркетинговые материалы.
3. В первую очередь мы стремимся создать сильный актерский ансамбль, состоящий из актеров, выступающих в различных амплуа и идеально владеющих техникой. С каждым артистом мы стараемся создать неразделимый дуэт, как Тим Бёртон и Джонни Депп, Квентин Тарантино и Сэмюэль Л. Джексон, Мартин Скорсезе и Роберт Де Ниро. Мы понимаем, что наше развитие определяется развитием актеров, поэтому растем вместе с ними: создаем программы обучения по продукции и решениям Konica Minolta, программы повышения навыков по продажам и продвижению продукции, делимся инновациями и накопленным опытом работы.
4. Мы дорожим многолетними дружескими отношениями с нашими звездами, и в то же время открыты возможностям сотрудничества с новичками. Это позволяет идти дальше и избегать шаблонных решений.
Каждый из партнеров привносит в работу что-то свое, присущее только ему, и мы это приветствуем. Особенно это важно во взаимоотношениях с конечными клиентами, которые составят впечатление о качестве техники Konica Minolta на основе профессионализма и знаний того сотрудника компании-партнера, с которым он общается. Поэтому мы поощряем партнеров не просто следовать инструкциям, но проявлять гибкость, вникать в особенности бизнес-процессов клиентов на местах. Сегодня ключевым инструментом для привлечения и удержания клиентов становится сервис, поэтому Konica Minolta уделяет большое внимание сервисным услугам на всех стадиях постпродажной работы с клиентами и постоянно оказывает поддержку в этом вопросе нашим партнерам по всей России.
Юрий Ломаченков, заместитель директора по проектным продажам в регионы, компания «Марвел-Дистрибуция»
1. Ситуацию можно сравнить с кастингом в масштабный сериал типа «Игры престолов» или «Скорой помощи». Есть главные герои, на которых держится сквозная сюжетная линия, есть персонажи, которые могут появиться на одну серию или остаться на сезоны. В регионах падение рынка оказалось существенным, поэтому мы выделили в каждом федеральном округе пул надежных и перспективных компаний (на главные роли), кого поддерживаем особыми условиями кредитования, валютного хеджа и т.д. Регионы по-прежнему являются для нас важным рынком, вносящим существенный вклад в оборот нашей компании, и мы не планируем там снижать активность и поддержку дилеров.
2. Как мы знаем, решение жюри непредсказуемо. Но фраза «And the Oscar goes to ...» достаточно часто заканчивается названием нашей компании. Развитие партнерской сети в регионах всегда было одной из наших ключевых задач, поэтому мы используем весь спектр инструментов для ее решения: коммерческие условия (отсрочка платежа, конкурентное ценообразование, индивидуальные условия), различные сервисы (логистика, В2В-система), сбалансированный портфель вендоров. Партнеры «Марвел-Дистрибуции» всегда могут рассчитывать на рекомендации по ассортименту и вопросам развития бизнеса, обучение и авторизацию у производителей оборудования и ПО, информационную и маркетинговую поддержку.
3. Если продолжить проводить аналогии, то мы всегда снимаем фильм про Джеймса Бонда. Сюжет всем понятен, основные действующие лица — тоже. Главное, чтобы агента 007 играл не Вуди Аллен, а Дэниел Крейг или Шон Коннери. Т.е. важно правильно оценить свои силы и возможности. Последние непростые для ИТ-бизнеса годы заставили нас внимательнее относиться к запросам из регионов, мы стали больше опираться на конкретные показатели и финансовую отчетность, тщательнее выстраивать планы дальнейшего взаимодействия, уделяем внимание безопасности бизнеса и его маржинальности. Мы хотим, чтобы партнеры умели оценивать риски, лучше просчитывать шаги и последствия, не гнались за «долей рынка», а концентрировались на качестве продаж.
4. Шанс на оглушительный успех и новый виток карьеры есть у всех — и у молодых талантов, и у звезд мирового масштаба. И продюсер, и режиссер, и сам актер должны просто его не упустить. Региональные партнеры нам как дистрибьютору нужны, ведь развитая партнерская сеть — наш основной аргумент в переговорах с вендорами, наша ключевая компетенция. Кризисы прошлых лет научили «Марвел-Дистрибуцию» очень важной вещи: не делать ставку только на крупных дилеров. Если помогать выстоять региональным компаниям, давать возможность и дальше закупать ИТ-продукцию, то в этом случаем мы сможем сохранить свою партнерскую сеть.
Юлия Майская, ведущий менеджер по работе с системными интеграторами, подразделение IT Division компании Schneider Electric
1. Хороший вопрос, здесь сразу хочется процитировать фразу из известного произведения: «мы выбираем, нас выбирают...»
Я бы сказала, что главную роль играет желание идти навстречу друг другу — и заказчика, и партнера, и вендора, но ни в коем случае не односторонний выбор кого-либо из участников данного марлезонского балета. Как ни банально это прозвучит, но стандартный набор критериев профессионализма еще никто не отменял. И как любой уважающий себя вендор мы предпочитаем иметь дело с теми «примами», которые могут предоставить нашему главному зрителю и главному ценителю — заказчику требуемый комплекс услуг, который обеспечил бы ту самую высочайшую степень удовлетворенности, о которой сейчас так любят говорить все вендоры (пардон, зачеркнуто, режиссеры). Это могут быть звезды мировой величины — крупнейшие и давно признанные лидеры рынка: красивые, талантливые, профессиональные и одновременно сложные конечно и местами капризные, требующие в своем райдере перламутровые пуговицы и «точно такой, только зеленый». Это могут быть и уникальные, нишевые «звездочки» из авторского кино, зачастую не менее талантливые, местами эпатажные и странноватые, весьма, я бы сказала, андеграундные, но «широкоизвестные в узких кругах», и высококвалифицированные в своей узкой области, в основном точно понимающие — что именно хочет увидеть их зритель
2. Слагаемых успеха, как правило, много, «у каждого повара свой рецепт борща, но вкуснее всех у бабушки». Ситуация и конъюнктура рынка (пардон, зачеркнуто — вкусовые предпочтения зрителя) динамично меняются, а особенно это проявляется последние несколько лет. Успех любого мероприятия определяет востребованность произведения потребителем. Вы можете потратить колоссальные бюджеты на дорогие декорации или даже съемки «на натуре», привлечь звезд мировой величины, но ваш фильм через месяц никто не вспомнит. Здесь определяющую роль играет ориентированность на результат всех участников съемочной площадки — от сценариста до примы... Качество всех аспектов жизни определяют детали, задача режиссера — точно определить, какой именно профиль и стиль команды подойдет зрителю лучше всего, что является приоритетным: хочет ли зритель получить зрелищность и голливудскую помпезность, либо больше подойдут полутона и недосказанность Кустурицы. Калейдоскоп имеющихся возможностей нашего товарного портфеля позволяет удовлетворить любого, даже самого искушенного ценителя. Но в любом случае все функции должны выполнять профессионалы, а задача режиссера — убедиться в этом, и в случае необходимости иметь возможность обучить-поддержать-подправить. Иными словами, от режиссера требуется быть экспертом в любой области процесса.
3. Команда актеров на нашем рынке давно известна и определена, все режиссеры в целом понимают, на какие «подвиги» способен тот или иной игрок, в какой стилистике он предпочитает выступать... Однако, как известно, бизнес делают люди, и зачастую смена команды у того или иного режиссера или игрока определяет результат мероприятия. За последние несколько месяцев мы наблюдали несколько очень знаковых замен актерских составов, полностью изменивших финал фильма. Задача режиссера в данном случае — удержать этот самый звездный состав, обеспечив для них максимально привлекательный актерский райдер. Иными словами — максимально чутко и максимально оперативно реагировать на запросы игроков, изменять «меню» партнерских программ, обеспечивать абсолютно всю необходимую и техническую и сервисную и коммерческую поддержку для максимального раскрытия актерского таланта.
4. Как любой лидер рынка, наша компания предпочитает формировать так называемое community, т.е. «кружок по интересам». Мы готовы бесконечно обучать, помогать совершенствоваться и раскрывать партнерам их способности и таланты, в глубине души, конечно, рассчитывая на взаимность. Поскольку мы предпочитаем работать с профессиональными разноплановыми актерами звездного уровня, мы прекрасно понимаем, что рассчитывать на безмолвную послушность и христианское смирение было бы несколько самонадеянно. Кто-то хорош в исполнении технических трюков без страховки, у кого-то упор на спецэффекты и эпатаж, кто-то предпочитает инвестировать в рекламные кампании. У каждого актера свой секрет успеха, однако самый главный критерий — это качественный комплексный продукт, который мы представляем на суд нашей зрительской аудитории. Именно качество отработки всех составляющих проекта определит, пойдет ли в будущем зритель «на режиссера», будет ли имя этого режиссера эквивалентом идеально подобранного актерского состава. Это покажет доля рынка, а на данный момент все говорит о том, что мы идем правильным путем.
Андрей Маслаков, коммерческий директор «Аквариуса»
1. Важна надежность и потенциал. Мы снимаем не фильм, а сериал на максимально возможное количество сезонов. Капризная «звезда» — не лучший вариант.
2. На нашу работу с «актерами» влияет ряд факторов: в разных случаях он разный. Также и хорошая картина зависит от работы многих профессионалов — сценаристов, операторов, ассистентов, продюсеров. Обратите внимание, какие длинные титры у хороших фильмов. При этом для детектива, например, на первый план выходит работа сценариста, а для драмы — актерская работа.
3. Нужно накапливать информацию об участниках рынка, искать возможности и предлагать пути достижения целей. При этом нужно понимать, что синергия — сестра компромисса.
4. Мы стремимся к долговременным конструктивным отношениям с партнерами на условиях взаимного уважения интересов. Считаю, что потенциал и стремление к партнёрству не зависит от возраста «актера», поэтому мы постоянно наблюдаем за рынком.
Вячеслав Назаров, генеральный директор в России и СНГ Archos
1. Бизнес, как и кино, это искусство. И то и другое можно создавать только вместе с единомышленниками. Поэтому для нас всегда главные роли за теми, кто хочет работать, кому интересно и приятно работать с нами. И надеемся, что это взаимно.
2. «Оскар» с трудом можно назвать справедливой церемонией. Мы не стремимся коллекционировать статуэтки. Скорее предпочитаем независимые фестивали с искренней и честной публикой. Для нас важнее признание зрителей, вне зависимости от того, в какой ложе они сидит — для дистрибьюторов, партнеров или конечных пользователей. От этого и зависит успех — любить зрителя, уважать партнера, ценить покупателя. И делать свое дело с любовью, от чистого сердца. Это всегда чувствуется.
3. Нужно зажечь им глаза. Желательно сделать это без помощи фонарика, светящего в ухо. Необходимо создавать команду с простым и прозрачным механизмом взаимодействия, где каждый участник важен и может видеть всю систему целиком из любой точки, где бы ни находился. Когда ты четко объясняешь свои цели и задачи, принципы работы, то, как правило, отзываются те люди, которым близки эти же ценности. По сути мы говорим о команде единомышленников, где каждый играет собственную роль. Расставьте приоритеты, покажите цель, объясните, зачем она нужна и что получат партнеры от ее достижения — и у вас эффективная команда. Она уже даже не работает с вами — вы живете в одном ритме. Съемочная площадка – это не точка на карте, это живой организм.
4. Всегда есть возможность открывать новые имена. Я не верю в существование компаний, способных охватить 100% рынка, как в фильмы, которые посмотрят все до единого зрителя. Рядом (или не очень) всегда есть кто-то, с кем стоит познакомиться, поделиться видением, обсудить перспективы. Часто это становится основой хорошего сотрудничества. Но и со «звездами» нужно дружить в обязательном порядке. Они вполне способны осветить тернистый путь к успеху и сделать его легче. При этом работа с теми, кто действует четко по сценарию, или способен импровизировать, зависит от целей и задач. На общем планах импровизация зачастую и не нужна, ее там и разглядеть-то не всегда возможно. Но когда речь заходит о крупном плане, когда все внимание направлено на конкретную деталь, то все меняется. В проверенной работающей схеме импровизация не нужна. Но такую схему без нее невозможно создать. Поэтому в нашем киноцехе мы рады всем — у нас все находят занятие по душе, а многие и призвание.
Алексей Носов, коммерческий директор Landata
1. Мы очень внимательно подходим к проведению «кастинга». Ключевые требования к актерам — профессиональное отношение к делу, стремление развиваться, умение держать слово, отсутствие звездной болезни. Также мы приветствуем нешаблонный подход к «роли», умение встать на сторону «зрителя». Как показывает наш опыт, такими качествами может обладать не только крупный системный интегратор, но и сравнительно небольшая региональная компания с талантливыми сотрудниками и правильно выбранным направлением деятельности.
2. Главный залог успеха в сочетании трёх слагаемых: отличный «сценарий» (то есть оборудование вендора), слаженная работа всех участников «съёмочной группы» (команда проектного дистрибьютора) и вдохновенная игра «актёров» (специалисты интегратора). Стоит отметить, что даже среди картин, которые не удостоены «Оскара», есть масса шедевров. Здесь важно признание «зрителей», а не субъективное мнение конкурсного жюри.
3. Каждый «актёр» как творческая личность требует уважения, внимания и терпения со стороны «режиссёра». Мы дорожим отношениями с партнерами, регулярно приглашая их на различные мероприятия, где можно лучше узнать потребности каждого дилера и его заказчиков. Последние годы Landata уделяет повышенное внимание качеству партнёрской сети.
4. Мы не концентрируемся на «звёздах», то есть на группе опытных партнеров. Помимо проверенного пула «актёров», многие из которых имеют долгий послужной список, мы регулярно привлекаем на «съёмки» молодых талантов, в том числе из регионов. Имея большой опыт не только в «режиссуре», «постпродакшн» и «продюсировании», можно регулярно зажигать новые звезды. Landata всегда даёт шанс проявить себя молодым амбициозным компаниям, мы помогаем им успешно реализоваться на проектах. Всегда приятно, когда «актёр» умеет отстаивать своё видение, при этом не забывая учитывать позицию «режиссёра». Таким образом, лидерство на рынке проектной дистрибуции обеспечивает долговременная методичная работа с дилерами, постоянное изучение рыночной конъюнктуры и поиск перспективных ниш.
Александр Пальцев, Trade & Marketing Manager of PVP Division CASIO:
1. Подбор «актеров», пожалуй, один из ключевых критериев успеха картины с названием: «CASIO: созидай и содействуй». Когорта крепких партнеров для нас, «режиссеров», это — наш партнерский TATAKAI клуб.
Попытаться приблизиться к звездам может любой из партнеров. «Актеры второго плана» вполне могут стать звездами. Дверь в элиту открыта для всех. Надо лишь дерзать, стремиться, побеждать с CASIO и вступить в элитный клуб «киноактеров».
2. Постоянная коммуникация и взаимодействие с «актерами» как первого, так и второго плана, «приглашение на ведущие роли» по продвижению продуктов CASIO на российском рынке всех желающих партнеров — вот главный залог претензий на «Оскар». Кстати, доля CASIO за последний год, год без «красных ковровых дорожек» на российском рынке, выросла в два (!) раза. Ну и самое главное – «гонорар». Партнеры TATAKAI клуба получают «премиальные», и неплохие! Это не только скидки и преференции, это ещё и квартальные бонусы по итогам продаж.
3. «Лаской-с...» — говаривал герой Е. Евстигнеева профессор Ф.Ф. Преображенский. Постоянное привлечение, содействие, организация совместных мероприятий, поддержка по любым вопросам, включая даже банальные — бытовые. Это залог хорошей команды. «Актеры» – люди тонкой организации. На них «висят» и контракты, и поставки, и кредиты, и платежи дистрибьюторам, и т.д. Поэтому лишь взаимопонимание и помощь удержат партнера с нами.
4. В самом вопросе для нас звучит и ответ. Как я сказал выше, во времена «без красных ковровых дорожек» надо искать и новых звезд, и новые «жанры», и новые «декорации». Сумасшедшее «тарантиновское» кино, вероятно, именно сейчас даст результат в продажах и «кассовых сборах». «Звезды», «звездочки» и «актеры эпизодических ролей» могут создать общий антураж и атмосферу уникальности продуктов CASIO. И, безусловно, мы отдаем «актерам» «съемочную площадку» так, чтобы они могли «сыграть» на все 146% своих возможностей. Скажем больше: именно в их руках наш «зритель» — конечный заказчик, который может быть и учителем, и интегратором, и инсталлятором, и прокатчиком проекционного оборудования, и просто пользователем домашнего кинотеатра. CASIO — это «топ-250 кинопоиска», Laser-LED авангард кино, надо лишь стать ближе к передовым технологиям, чтобы получить «Оскары» во всех номинациях.
Владимир Пропой, заместитель директора по работе с партнёрами ZyXEL Россия
1-4. Российскому кино в «его именной год» хотелось бы пожелать крепких или даже масштабных сериалов, которыми в последние годы славятся западные кинопроизводители. И нашу работу с партнерами тоже хотелось бы представить как хороший (нескончаемый) сериал, в котором прежде всего важны исходный материал (продукция) и вдохновленная съемочная группа. Сценарий должен быть таков, чтобы актеров любого уровня не приходилось уговаривать. Сильные проверенные актеры важны, однако можно допустить целые сезоны без них, а потом придумать, почему они вернулись в повествование. Непременно важно вести достаточно много параллельных актерских линий, которые найдут отклик у самого разного зрителя (региона).
Анна Пташкина, директор по развитию Treolan
1. Как правило, это обоюдное желание сотрудничества, основанное на похожем понимании бизнеса, ценностей и стремлении развивать бизнес. Путь к тому, что называют партнерством, как правило, непростой. Всем приходится чему-то учиться и учить, пересматривать или отстаивать свои позиции. Это действительно похоже на создание фильма, где актер и режиссер обогащают друг друга взаимно. Но самое главное на этом пути — честность и порядочность по отношению друг к другу
2. В-первую очередь, каналу должно быть удобно и выгодно работать с дистрибьютором. Собственно, обратное тоже необходимо — мы все коммерческие организации. Второе — в картине помимо режиссера и актеров есть другие участники, от которых многое зависит. Например, вендор — это отчасти продюсер, отчасти помощник режиссера. В-третьих, картина должна быть современной и актуальной, а это значит, что те основные критерии-сервисы, по которым канал оценивает дистрибьютора (в опросах CRN про лучшего дистрибьютора все очень четко на эту тему расписано) должны быть также актуальны. В-четвертых, а может быть как раз во-первых — нужно работать и работать хорошо всегда, вне зависимости от состояния рынка.
3. Конечно же, сами партнеры должны стремиться к лидерству на рынке. Без таких партнеров развитие дистрибьюторских компетенций крайне затруднено, если вообще возможно.
4. Работать нужно со всеми, и мы работаем со всеми. Это в первую очередь дает возможность дистрибьютору видеть реальную картину мира и держать себя в тонусе. И «звезды», и «новички» крайне требовательны. Конечно, требования различаются, но именно это позволяет дистрибьютору не быть однобоким с точки зрения развития сервисов и компетенций. Да, честно говоря, сейчас требовательны практически все партнеры, главное, уметь выстраивать диалог. «Игра в одни ворота» не приведет ни к чему хорошему ни ту, ни другую сторону. И те «новички», которые постоянно двигаются вперед, много и даже очень много работают, инвестируют в свои знания и компетенции, развивая, а в итоге и монетизируя их, и выстраивают диалог со всеми участниками рынка, вполне могут стать звездами и ориентирами для других.
Олег Репников, директор по продажам Группы ШПД и КАМ компании ELKO Russia
1. Компания ELKO всегда открыта к сотрудничеству. А так как наша компания весьма многопрофильна и работает в разных «вертикальных» рынках, сложно оценить, какая часть «образа» партнёра более всего поразит «режиссёра» на кастинге.
Но прежде всего мы ценим в партнёрах постоянство в работе и в отношениях с дистрибьютором, взаимопонимание, лояльность, честность и чёткость в исполнении обязательств. И, в свою очередь, всегда отвечаем партнерам тем же.
2. От верности выбранного пути и приверженности в достижении цели. Тем не менее, в настоящих реалиях немаловажна ещё и гибкость в подходе к возникающим проблемам и повышенное внимание к новым веяниям рынка.
3. Безусловно, универсального рецепта не существует, но в случае с ELKO, на мой взгляд, партнеров привлекают продолжительная история работы компании на рынке и хорошая репутация.
4. Несомненно, основу стабильного спроса составляют постоянные клиенты. Но мы никогда не останавливаемся на достигнутом и ищем новые имена, которые из «дебютантов» становятся потенциальными партнерами, а впоследствии — и постоянными.
В последнее время компания ELKO осваивает новые рынки и там, где когда-то и мы были новичками, сейчас чувствуем себя вполне уверенно и гармонично вписываемся в эти сегменты.
Если говорить о процессе возникновения новых компаний, то в последнее время он замедлился, но многие партнеры, развиваясь, находят новые точки соприкосновения с ELKO, а это ведёт к общему успешному и взаимовыгодному сотрудничеству.
Тем более, активно развиваясь во многих направлениях и уже имея опыт работы с самыми разными клиентами, компания ELKO готова предложить тот вариант сотрудничества, который будет удобен каждому из партнёров. Примером тому могут служить активно модернизирующиеся способы нашей работы — не только классическая торговля по прайсу, но и предложения взаимодействия по API, развитие продаж электронных ключей программного обеспечения и прочие сервисы.
Стоит отметить, что развитие бизнес-процессов — это иногда и не только наши идеи, но и реакция на предложения клиентов. Знание чаяний и нужд наших партнёров помогает нам сохранять лидерские позиции на рынке.
Максим Рубаненко, руководитель направления канальных продаж «Качественное электропитание», компания Eaton в России
1. Каждый режиссер еще на этапе создания сценария может представить себе своего идеального артиста, который максимально органично вписался бы в роль. У нас, как и у мастеров кино, тоже есть свой портрет идеального партнера, который сложился за долгие годы работы с разными компаниями. Мы регулярно принимаем заявки на участие в «кастинге», но при этом нередко приглашаем сами. Помимо формальных требований, которые мы предъявляем к дилерам, большое значение имеют их профессиональные суждения, опыт работы, а также анализ уже существующих партнеров. Наш бизнес подходит далеко не всем компаниям, но при обоюдном желании мы всегда готовы пойти навстречу, дать совет относительно того, что стоит подкорректировать для того, чтобы стать нашим партнером. Мы очень ценим компании, которые прислушиваются к рекомендациям и готовы меняться.
2. Успех картины зависит от множества факторов — и от того, насколько актуальна освещаемая в ней тема, от «звездности» и мастерства актерского состава и так далее. Мы убеждены, что в любом деле — будь то искусство или бизнес — важен индивидуальный подход. Для компании Eaton чрезвычайно важны живое общение и открытый диалог. Мы всегда выступаем за гибкость и возможность обсуждать насущные вопросы, «закрытые двери» — это не наш принцип работы. Бизнес должен строиться на доверительных и крепких отношениях, и мы стараемся, чтобы партнерам было с нами комфортно.
3. Всегда очень важно найти единомышленников, в нашем случае — тех, кто «душой» болеет за продвижение нашего оборудования. Это должны быть люди, которые, как и мы, заинтересованы в генерации спроса продукции Eaton, и готовы прикладывать максимум усилий для получения высоких результатов. Мы регулярно проводим встречи с партнерами, где можно пообщаться, поделиться опытом, услышать мнения профессионалов. Мы не считаем, что скрывать партнеров друг от друга правильно, все-таки конкуренция должна быть здоровой.
4. Мы уже давно работаем на российском рынке, и за это время успели хорошо себя зарекомендовать. Все наши партнеры в своем роде «звезды», только одни — признанные, а другие — начинающие. Наши партнерские программы направлены на постоянный поиск талантов, двери Eaton всегда открыты для новых имен, ведь это важный источник роста. Однако надо понимать, что к партнерам мы предъявляем довольно строгие требования. Они представляют нашу компанию, и мы должны быть уверены в их компетенции. Большая часть требований преимущественно технического характера: обучение, сертификация и т.д. При этом мы всегда приветствуем свежие идеи, конечно, если это не касается строго регулируемых сфер, например, технических данных о продукте, сертификации специалистов, брендинга. Тем не менее, к жесткому регламенту мы не стремимся, стараясь предоставлять партнерам свободу действий.
Елена Стрелкова, менеджер по маркетингу, Trend Micro
1. Мы в основном снимаем боевики, и наше кино всегда о том, как герой спасает мир от злобных хакеров. Поэтому на роль главного героя мы выбираем тех, кто обладает соответствующими качествами — то есть видит свою миссию в том, чтобы защитить пользователей и обеспечить безопасность обмена информацией в цифровом мире. Мы рады, что таких героев много и в Москве, и в разных регионах нашей необъятной страны.
2. Чтобы обеспечить успех картины, главному герою нужно выбрать правильную защиту. Если снимается фильм о защите ЦОД, то лучшим выбором будет Trend Micro Deep Security. Если сюжет фильма предполагает отражение целенаправленной атаки на корпорацию, для защиты необходим Trend Micro Deep Discovery. В фильме «Спасти рядового пользователя» герои используют широкий спектр продуктов Trend Micro Smart Protection Suites. Ну а если действие картины происходит в облаках, тут не обойтись без Trend Micro Cloud App Security.
3. Мы приглашаем всех, кто видит своей миссией защиту пользователей в цифровом мире, стать нашим партнером. Заполнив форму регистрации на сайте, можно получить доступ к преимуществам, предусмотренным для начального статуса партнерства. Пройдя обучение и сертификацию, партнеры могут получить специализацию и доступ к дополнительным программам стимулирования продаж. Еще больше преимущества предоставляют более высокие уровни партнерской программы — серебряный и золотой.
4. Мы рады сотрудничеству как со звездами, так и с начинающими партнерами, и для этого есть все условия. В прошлом году наша партнерская программа получила рейтинг 5 звезд в CRN Partner Program Guide. Это очень высокая оценка, которую получают вендоры, предлагающие наилучший набор возможностей в рамках своих канальных программ. Сейчас в рамках нашей программы более 50 тыс. партнеров по всему миру получают преимущества и увеличивают объем своего бизнеса на рынке средств информационной безопасности в таких направлениях, как защита от целенаправленных атак, защита облаков и центров обработки данных и всесторонняя защита пользователей.
Юрий Толстых, директор по работе с партнерами Oracle в России и СНГ
1. Нет необходимости отбирать, главные роли играет тот, кто может, хочет, кто талантлив для этого.
2. Мы не стремимся исключительно к «оскароносности», нельзя забывать о стабильности и общем качестве работы. Важна каждая деталь: команда, общее понимание сценария, желание победить
3. Выбирать надо тех, кто хочет работать, готов вложиться своим временем, своими эмоциями, страстью...
4. Мы растим все таланты. Нужны и звёзды, и новые имена, и надёжные проверенные актёры. «Режиссёр» устанавливает общие необходимые правила, остальное — собственное прочтение.
Сергей Фенев, представитель Corel в России и СНГ
1. Формально говоря, для получения партнерского статуса необходимо выполнить три условия (минимальные продажи, размещение информации, прохождение экзамена sales-специалиста). Однако есть признанные лидеры рынка, и конечно они играют главные роли.
2. Все зависит от ряда причин. Нужны интересные пользователю продукты и продуманная партнерская программа, мотивирующая партнеров в силу своих возможностей продвигать наше ПО. И ежедневная работа — общение с партнерами и с заказчиками, поиск и воплощений интересных идей.
3. Тот кто прошел кастинг (выполнил все условия партнерской программы) и доказал свою профессиональность и лояльность — с теми и работаем. Но статус не вечен, через девять месяцев его надо снова подтверждать.
4. Работать надо с профессионалами. Такие есть на рынке. Вопрос «подчинения или импровизации» не стоит. Процессы рутинны, планы зачастую стандартны, все решает профит, мотивация партнеров. Что касается новых игроков — порою, казалось, выстрелит кто-то, но это оказывается случайной сделкой, и через девять месяцев партнер исчезает. К сожалению, новых лиц стало меньше, тем не менее они есть.
Сергей Чекрыгин, менеджер по работе с партнерами Check Point Software Technologies
1. Мы выбираем лучших партнеров, чьи умения и опыт могут помочь нам создать успешный продукт. Наш партнер должен хорошо знать задачи и предпочтения своих «зрителей». Он должен рассказать нам, что эти «зрители» ждут от нас. Отбор лучших происходит длительное время. С нами остаются те партнеры, с которыми мы смогли найти общий язык и общие интересы.
2. Важную роль играет коммуникация между нами, партнерами и потребителями. В этом процессе участвует множество людей. Успех зависит от качества и скорости коммуникаций. Конечно же, сильно влияют и внешние факторы, такие как общая экономическая ситуация, действия регуляторов и конкурентов, но их мы не можем изменить. Поэтому наши усилия направлены на то, чтобы научить партнеров говорить с нами на одном языке. Мы и сами учимся понимать их, так как только они обладают детальными знаниями о том, что хотят получить «зрители» в текущий момент.
3. Check Point работает в России уже больше 20 лет. Поэтому успешная команда «актеров» давно подобрана. К сожалению, ситуация на рынке оказывает влияние и на наших партнеров. Кто-то выходит из игры, кто-то находит себе новый образ. Конечно, всегда есть место новым талантам. Мы ищем их, но, как правило, это эксклюзивный продукт, и таких «актёров» не может быть много.
4. У «актёров» всегда должно быть своё видение, как надо работать. Мы полагаемся на их опыт и умение. Мы не можем навязывать им стиль работы. Мы можем подсказывать, что хотим получить в итоге, направлять, но реализация всегда остаётся на их усмотрение. Более того, нам нужны именно «актёры», способные предложить новые подходы и решения. Это привлекает «зрителей», делая наш общий бизнес более успешным.
В каждом конкретном случае выбор «исполнителя» индивидуален. В крупных «фильмах» важен опыт, в экспериментальных работах — молодость и напор. Для характерных «персонажей» необходимы узкие специалисты, которые знают подобные «роли». У хороших «режиссёров» место найдётся всем, кто хоть чем-то выделяется. А уникальные особенности есть у каждого «актёра».
ООО «Сиско Системс», коллегиальный ответ
1. Помимо формальных требований к финансовым и прочим показателям очень важно в текущей ситуации обладать терпением, гибкостью и скоростью.
2. Мы уделяем много внимания эффективности бизнеса и вместе с дистрибьюторами/партнерами работаем над снижением стоимости транзакции. Это особенно актуально сегодня — в сложных условиях.
4. На рынке происходит интенсивное движение, что дает активным игрокам хорошие возможности по расширению доли рынка. В связи с этим лидеры в каких-то сегментах меняются. На смену неактивным партнерам пришли партнёры новой формации ‒ поставщики облачных услуг, аутсорсинговые ИТ-компании, а также компании, работающие в сегменте ИТ-безопасности и Интернета вещей. У нас очень большая доля проектов, которые выполняются крупными интеграторами, но в силу размера этих проектов каждый из участников несет огромный риск с точки зрения показателей бизнеса компании. Эти риски можно нивелировать только успехами в малом и среднем бизнесе, и это именно тот сегмент, где качество дистрибьюторской сети наиболее критично.
Суммируя, мы работаем и с признанными звездами, и с новыми игроками. Импровизация была и остается важной составляющей успешного бизнеса.
Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2016»
