Немецкий футболист и футбольный тренер Хельмут Шуле однажды сказал: «Самая большая проблема в футболе — это игроки. Избавимся мы от этой проблемы — и все будет хорошо». И судя по тому, что до 2012 г. он был единственным главным тренером, выигравшим и Чемпионат Мира, и Чемпионат Европы, ему удалось найти решение этой проблемы.
А вот как эту проблему (с подбором игроков своих команд, т.е. партнеров по каналу продаж) решают эксперты нашего рейтинга и какую роль в «ИТ-футболе» они себе отводят, мы решили узнать напрямую, задав им следующие вопросы:
1. Чему, по вашему мнению, может научить футбол игроков ИТ-рынка?
2. Как именно вы отбираете тех, кто будет играть в ваших командах?
3. Какой стиль игры вы предпочитаете: от нападения или от обороны? Каких игроков (партнеров по каналу продаж) вы приглашаете в свой клуб? Защитников или нападающих? Взрослых, проверенных временем профессионалов или молодых, еще неизвестных, но, возможно, перспективных юниоров? Тех, кто безоговорочно следует указаниям тренера или умеют и любят импровизировать по ходу игры?
4. От чего, по вашему мнению, зависит, станут ли игроки вашего клуба чемпионами?
Иван Астахов, руководитель отдела продаж малой офисной техники Xerox Россия
1. В прошедшем Чемпионате мира по футболу многие именитые команды выбыли на старте, а аутсайдеры прошли очень далеко, доказав, что важнее всего желание, упорство и дисциплина. Это справедливо и для ИТ-бизнеса. Рынок меняется настолько динамично, что недостаточно просто иметь известный бренд — надо бороться за клиента на каждом участке поля.
А ещё последний чемпионат наглядно показал, что звёздный игрок в команде далеко не всегда может привести её к успеху — в общее дело должны вкладываться все.
2. Конечно, для нас очень важно привлекать лидеров рынка, но, если они не могут работать в команде, недобросовестно конкурируют и тянут одеяло на себя, нам с ними не по пути. Вместо этого мы всегда предпочитаем тех, кто готов много работать и развиваться, не фокусируясь только на быстрых победах и укрепляя наше присутствие на местах.
В футбольной команде есть вратарь, защитники, полузащитники и нападающие. Благодаря такому распределению ролей каждый игрок выполняет уникальную функцию и развивается в том направлении, на котором может достичь большего. Мы следуем тому же принципу и помогаем партнёрам заниматься тем, что у них получается лучше всего. Для этого мы запустили глобальную партнёрскую программу, каждый участник которой может выбрать интересующую его специализацию и пройти обучение в её рамках.
3. Во многих сегментах мы занимаем ведущие позиции на рынке, которые для нас очень важно сохранять. Соответственно, время от времени нам приходится не только играть в атакующий футбол, но и обороняться. В тех нишах, где мы лидеры, мы сосредотачиваемся на сложных комплексных решениях. От игроков нашей команды это требует в первую очередь умения предоставлять высококлассные услуги и удерживать заказчиков. Поэтому в таких случаях мы чаще выбираем проверенных временем партнёров.
А в тех сегментах, где наша доля пока незначительна и где у нас есть высокий потенциал роста, мы смело идём в атаку и делаем ставку на игроков, от которых можно ожидать агрессивного роста. Некоторые рынки мы создаём сами и самостоятельно готовим для них партнёров, помогая пройти путь от юниоров до звёзд. Например, это относится к рынку услуг по аутсорсингу печатной инфраструктуры, которые оказывают партнёры под нашим руководством.
4. Хотя футбол и ИТ-рынок во многом схожи, есть и кардинальные различия. Например, в нашей индустрии важно не стать чемпионом здесь и сейчас, продав больше всех себе в убыток, а показывать стабильную игру, совершенствуя её из года в год. Чтобы этого добиться, мы делаем ставку на долгосрочное сотрудничество с партнёрами.
Мы уделяем большое внимание тренировкам наших игроков. Во всех крупных городах России наши эксперты проводят многочисленные тренинги, на которых партнёры могут не только узнать о продуктах Xerox и их преимуществах, но и отточить навыки продаж и работы с клиентами. А ещё мы предлагаем каналу маркетинговую поддержку, привлекательные бонусы, скидки и выгодные закупочные цены.
Одним словом, мы помогаем развитию игроков нашей команды, не забывая ни о тактике, ни о «физической подготовке», ни о вознаграждении.
Юлия Балашова, директор по маркетингу компании Fujitsu в России и СНГ
1. Первый и, пожалуй, самый очевидный ответ — командной работе. А еще — четкому распределению ролей. Забить гол может и вратарь. Но функционал вратаря в первую очередь — защита. Он не может оставить ворота пустыми.
2. Здесь есть как минимум два важных критерия. Первый — качество «игрока». Все хотят видеть в своей команде профессионалов ИТ-рынка. Выбрать лучшего из лучших — первоочередная задача тренера. И второй фактор — усилить команду тем, кто нужен именно сейчас исходя из стратегии и целей компании, а также ситуации на рынке. Команда не может состоять из одних защитников, нужны и нападающие.
3. Все зависит от конкретной ситуации. Если преимущество минимально и команде важно его удержать, то можно не рисковать и уйти в глухую оборону. А иногда игра уходит в нападение. Играть по шаблону невозможно ни в футболе, ни в ИТ-продажах. Стиль игры всегда зависит от множества факторов: ситуации на рынке, особенностей заказчика, игры конкурентов и других.
4. Пожалуй, одной из составляющих успеха является умение игроков показывать одновременно и индивидуальный результат, и умение работать в команде. Не менее важна мотивация, причем не только материальная. Безусловно, чемпионство зависит и от соперника. Важно знать его слабые и сильные стороны, чтобы выбрать наилучшую стратегию. И, конечно же, не в последнюю очередь результат зависит от последовательной работы тренера.
Всем удачи.
Оксана Белова, Старший менеджер по работе с партнерами московского представительство компании Epson Europe B.V. Epson
1. Как и в футболе, в любом бизнесе ценится упорство и профессионализм. «Игра» на поле ИТ — это, безусловно, командная игра. Игра, которая учит предугадывать маневры соперника, учит постоянно «быть в форме», быстро и взвешенно реагировать на изменения условий (рынка и экономики).
2. В наших командах играют только те игроки, которые заинтересованы в совместном развитии и победах, которые способны выкладываться, соблюдать правила игры и иметь уважение к сопернику.
3. Гибкая тактика — ключ к победе, соответственно, в зависимости от множества факторов мы выбираем ту или иную схему игры. Например, с 2011 г. мы успешно «атакуем» российских пользователей серией «Фабрика печати Epson», благодаря чему стали Чемпионом на рынке струйной печати. Не менее активны мы и в решениях для бизнеса: Epson уже 17 лет лидирует на рынке проекционного оборудования, и мы уверены, что не за горами и чемпионство в сегменте бизнес-печати.
Если говорить о том, каких игроков мы предпочитаем приглашать в свой клуб, то во всем важен баланс. Хорошие все — и новые и проверенные временем, энергичные и инертные, те, кто «плывет по течению», и те, кто умеет импровизировать. ИT-рынок, как и любой другой — очень активная и живая субстанция — постоянные изменения, развитие, скорость, новые тенденции, игроки, запросы. Поэтому и баланс в команде (т.е. в составе партнёров) крайне важен, чтобы мы могли грамотно реагировать на любой поворот событий и поддерживать взаимовыгодное сотрудничество для обеих сторон.
4. Исключительно от того, будет ли движение вперед и развитие, практика и тренировка изо дня в день. Технологии развиваются, совершаются новые открытия, поэтому стоять на месте — губительно как для любого бизнеса, так и для спорта.
Александр Будилов, директор по продажам компании diHouse
1. Что общего между футболом и нашим бизнесом? Схожего очень много: мы также соревнуемся за «приз», затраты на завоевание которого нередко превышают его стоимость. Мы выращиваем молодых игроков и иногда они уходят в другие «клубы», а случается, что мы и сами «покупаем» звезд.
Такие аналогии можно продолжать до бесконечности, но главное, как и в футболе — можно собрать звездную команду, но до тех пор, пока не получится слаженной командной игры — о победах можно и не мечтать.
2. Для начала необходимо пройти «квалификационный минимум», а именно обладать необходимыми навыками, знаниями и компетенциями. Еще немаловажно соблюдать дисциплину как в подготовке, так и в самой игре, и быть «командным» игроком. И что очень важно — хотеть «играть в эту игру».
3. Нападение. Играть вторым номером не так интересно.
Любая команда — это баланс: основа — опытные профессионалы, надежные и проверенные «игроки»; свежая кровь — новые партнеры, которых можно выпустить на замену; ну и безусловно «звезды».
4. От тренера. Приходите в diHouse и мы вас научим побеждать.
Дмитрий Буневич, руководитель профессионального направления АО «Сони Электроникс»
1. Определенно, здоровая борьба, конкуренция всегда полезна и идет на пользу всем участникам рынка, включая, конечно же, и конечных потребителей. Поэтому мы всегда за соревнования, борьбу и волю к победе.
2. Мы стараемся работать с проверенными игроками, чтобы обеспечить наиболее стабильную и плодотворную игру, поэтому мы скорее настроены на развитие и поддержание существующих кадров, нежели постоянный поиск и открытие новых. Однако, если мы видим, что есть активные и подающие надежды молодые дарования, то мы всегда рассматриваем такие варианты, и порой очень довольны результатом.
3. Здесь хочется отметить важность как тактики, так и техники. В зависимости от игры требуются различные коллективы и команды с разными ориентирами и навыками, поэтому очень важно определить наилучшую комбинацию перед началом игры и правильно к ней подготовиться. Если говорить про профессионалов или молодых, то здесь важно здравое сочетание. По нашей практике, нельзя забывать о том, чтобы давать возможность молодым и смелым набраться опыта и себя показать. Порой это дает очень позитивные результаты. Но и отказываться от профессионализма существующих игроков также не стоит. Поэтому самое важное — уметь и чувствовать баланс, который обязательно приведет к победе.
4. Конечно же, очень важным качеством является гибкость, которая сейчас особенно актуальна в свете очень быстрых и активных изменений на рынке. Далее очень важно, чтобы игрок был сильным, профессиональным и смелым. Все остальные необходимые условия для победы мы с радостью предоставим нашим подопечным.
Ильгиз Гайнизаманов, менеджер по развитию NIKOMAX в Уфе
1. Играть честно, без фолов (подножек).
2. В первую очередь тех, кто понимает и принимает правило игры.
3. Предпочтительнее от контратаки. После успешной обороны сразу контратакуем.
Если говорить о том, каких игроков мы предпочитаем приглашать в свой клуб, то мы держим баланс во всем. Новичков немного, т.к. специфика профессии не позволяет оперативно адаптироваться к нашему стилю игры. Чем опытнее игрок, тем больше он востребован в нашей игре. Импровизация не наказуема.
Молодые компании появляются в сегменте перепродаж и с каждым годом их все больше и больше.
4. В первую очередь это зависит от игроков команды, которые подходят к игре (работе) как в своему хобби, тогда успех будет очевиден.
Евгений Голованов, директор по продажам, Олег Репников, Sales Director ВLD&KAM Group компании ELKO
1. Прежде всего, настойчивости и целеустремленности во всех сферах нашего бизнеса. Умению «играть» с командным духом и, конечно, дисциплине.
2. Мы не отбираем, сами приходят. Ценим в наших «игроках» бизнес-чутье, т.е. талант, который дан немногим. Нам важно, чтобы у обеих сторон было понимание партнерства: почему мы друг другу нужны, куда будем двигаться дальше, как мы можем друг другу помочь. В плане команды мы сборная Франции. Игроки у нас все разные, все сильные, но у всех есть единая тактика.
3. Стиль игры у нас больше от обороны, с периодическими атаками по флангу и прессингом. В плане игроков мы любим и ценим как проверенных временем «звезд» футбола, так и стараемся искать и растить юниоров. Перспективных молодых игроков, например, как «IT-партнер», компания за короткое время обошла маститых гигантов ИТ-рынка. А все почему? Потому что они подвижные, быстрые, легко ловят новые тенденции и вливаются в них. Поэтому можно говорить, что игроки должны уметь импровизировать.
4. От постоянного самосовершенствования и практики. Огромную роль играет также отсутствие страха и неуверенности перед новыми горизонтами. Развитие, дисциплина, каждодневный труд — и ты в финале.
Валерия Градова, руководитель департамента PROF AV компании Elittech
1. Футбол — это, прежде всего, красивый командный вид спорта, в котором игроки играют все вместе для достижения общей цели, не забывая, конечно, и о своих собственных. Это касается как спортивных групповых состязаний, так и бизнес-единиц. Игроки, получив заслуженную награду в составе команды, имеют множество возможностей для индивидуального развития, карьерного роста, например, перехода в клуб более высокой категории с большим денежным вознаграждением. Награда, которую компании получают в результате эффективного командного сотрудничества — это прибыль от использования консолидированных ресурсов. Поэтому одна из задач тренера — создать благоприятные условия для удержания успешных игроков (партнеров) в своей команде, эффективно использовать имеющиеся ресурсы и предлагать новые взаимовыгодные условия сотрудничества.
Футбол может научить команду плодотворному созиданию и главное — соблюдению правил игры, в нашем случае — на рынке.
2. Здесь всё предельно просто. В бизнесе, как и в футболе — увлеченность, физическая подготовка, опыт и желание зарабатывать! Насколько правильно будет сформирована команда, настольно результативнее будут решаться общие задачи и достигаться поставленные цели. А цели у всех практически одинаковы — добиться успеха, эффективности, развивать бизнес и повышать капитализацию компании.
3. Только сбалансированная команда, которая умеет играть и от обороны, и в нападении. Игроки, которые могут думать и самостоятельно принимать решения, естественно, под руководством играющего тренера. Обязателен симбиоз опыта и «свежей крови».
4. Несомненно, это опыт, соблюдение правил игры, боевой дух, желание лидировать и побеждать, при этом — спокойствие, умение сохранять баланс и постоянно двигаться только вперёд!
Сергей Данилов, директор компании РОСКО
1. Прежде всего, конечно же, командной работе. Успех не будет продолжительным, если нет слаженной, четкой работы команды ради общей цели, что подразумевает личную ответственность всех игроков за каждое принятое ими конкретное решение, и, как следствие, ответственность за конечный результат.
2. В процессе принятия решения обычно опираемся на факты — достижения, опыт работы на рынке, ответственность, которую игрок готов и согласен взять на себя. Иногда, когда возможно, ориентируемся на рекомендации.
3. В целом у нас довольно гибкий подход, и зачастую неожиданная смена тактики бывает наиболее эффективна, поэтому мы стараемся ориентироваться на текущий момент и принимать оперативные решения, которые отвечают нашей стратегии.
Мы открыты для честного взаимодействия с любыми игроками, как молодыми и амбициозными, так и с опытными и, при этом, зачастую, менее оперативными. Мы не чувствуем себя вправе влиять на их стиль работы, тем не менее, стиль каждого игрока определяет, как именно мы будем работать с ним.
4. Во-первых, от способности нести ответственность за свои решения и действия, во-вторых, честности и открытости во взаимодействии, в-третьих, от упорства в достижении цели.
Евгений Демидов, менеджер по работе с ключевыми клиентами KYOCERA Document Solutions Russia
1. Бизнес — это прежде всего командная игра, в которой участвуют и поставщики, и заказчики. А процветающий бизнес — участие не просто «игроков-любителей», но профессионалов. Как и в мировом футболе, в ИТ-бизнесе есть и «трансфер игроков», которые переходят из команды в команду, и различные стратегии ведения бизнеса, и выстраивание своих игроков в наиболее слаженные группы. Но прежде всего это честная игра на очень большом «игровом» поле российского ИТ-рынка. Философия бизнеса компании Kyocera основана на том, что все «игроки» команды работают,как единая сыгранная команда.
2. Чтобы компания могла стать одним из «игроков» нашей команды, мы проводим тщательный отбор партнеров, которых «тренируем» — обучаем продажам и сервисной поддержке, а работая с заказчиками — определяем сильные и слабые стороны их ИТ-инфраструктуры, выявляем недостатки и оптимизируем их с помощью современных решений Kyocera в области документооборота. И тогда заказчики становятся нашими командными «игроками», которые уверенно себя чувствуют на поле бизнеса.
3. Занимая одну из лидирующих позиций на рынке печатного бизнеса в России, Kyocera нацелена на работу и командную игру с крупными и проверенными компаниями, которые могут профессионально работать в области решений и внедрения электронного документооборота. При этом мы всегда открыты для новых «игроков» рынка, которые способны усилить позиции с помощью расширения своего портфолио решений от Kyocera. Сегодня мы также расширяем свое «игровое» пространство, выходя на новые рынки стран СНГ, а также на рынок коммерческой печати, что является абсолютно новым бизнесом для нашей компании. И мы рассчитываем на плодотворное сотрудничество с партнерами, которые уже имеют опыт на этом рынке. Работая в такой связке, мы нацеливаемся на быстрый «прорыв по центру» и результативную игру всех участников рынка, который объединяет в себе и партнеров, и заказчиков.
4. Как и в спорте, в бизнесе победы зависят от нескольких факторов: прежде всего «сыгранность», то есть совместная работа в связке вендор-партнер; профессионализм «игроков», который постоянно совершенствуется и укрепляется; внедрение новинок в портфолио продукции и решений от Kyocera, позволяющих быть в «стремительной атаке» на ИТ-рынке. Все это позволит нам быть ближе к заказчикам и побеждать!
Максим Жуков, руководитель отдела по работе с партнерами Polymedia
1-4. Конечно, можно провести аналогии между этой динамичной и увлекательной командной игрой и партнерским бизнесом — есть и стратегия, и тактика, и анализ соперников, и командный дух. Однако команды куда больше, а игроки не всегда имеют четкие роли в общей игре. Да и роль тренера как наставника и командира в игре существенно трансформируется в бизнесе.
Тренеры у нас вырабатывают стратегию, формируют рынок, создают систему стимулов для привлечения игроков. А игроки самостоятельно ведут сложную игру одновременно за разные клубы и команды так, что создаётся ощущение, что они играют каждый сам за себя. Но в итоге индустрия растёт и развивается — все получают опыт и отдачу от своей работы.
Мы, формируя свою команду, стараемся найти баланс между опытом и молодостью, между лояльностью и независимостью. Стремимся играть от нападения, но и в обороне внимательны. Наша задача дать такие маркетинговые инструменты и возможности, чтобы игроки имели преимущество, доброе имя, несли бы зрителям (заказчикам) удовольствие от игры.
Эдуард Ивановский, директор по проектным продажам компании «Марвел-Дистрибуция»
2. С одной стороны, нет ничего проще, чем стать игроком нашей команды. Заключаем контракт и работаем. С другой, игрок в плохой форме не может попасть в основу. Конечно, мы следим за функциональным состоянием игроков, если надо, то наши специалисты по физической (технической, маркетинговой, логистической, финансовой) подготовке всегда готовы прийти на помощь. Все участники понимают, что выстроить эффективную схему, наиграть приносящую успех комбинацию можно лишь с теми, кто готов приложить усилия и демонстрирует явное желание побеждать.
Обычно у игрока есть амплуа, в котором он проявит себя лучше всего. Но и футбол, и бизнес знают случаи, когда смена привычной позиции приводила к успеху. В регионах эта тенденция проявляется все более явно: мы видим все больше универсалов, способных неплохо выглядеть и на правом, и на левом флангах (в проектном бизнесе и в рознице). Иногда и мы являемся инициаторами таких изменений. Например, на рынке появляются новые технологии, наш портфель вендоров пополняется новыми именами, почему бы нашим партнерам не расширить направления работы за счет систем видеонаблюдения, AUTO ID или мультимедиа?
3. В зависимости от ситуации мы выбираем разный стиль игры. Например, в розничном бизнесе важнее играть в острый атакующий футбол: успевать заключать контракты с вендорами, быстро передвигаться по полю, передавать инновации в зону нападения и завершать атаку точным ударом по воротам, обеспечивая потребителя продукцией, которую он хочет получить как можно скорее.
В проектном бизнесе исторически достаточно консервативном, обычно мы выбираем позиционную игру в духе «Барселоны» времен Хосепа Гвардиолы. Такой стиль позволяет всем участникам цепочки перемещаться к цели всем вместе, вести мяч, используя разные по направлению передачи и применяя ранее наработанные тактические комбинации. Четкие слаженные действия команды помогают вывести компанию-партнера на ударную позицию и получить проект.
4. Побеждает тот, у кого техника лучше! Это справедливо и в футболе, и в ИТ-бизнесе, поэтому мы со своей стороны обеспечиваем наших игроков широким спектром инновационных решений. Ну и конечно прикладываем все усилия, чтобы мотивировать и помогать набрать нужную форму — если нужно, составляем план индивидуальной подготовки. В основе успеха упорный, а главное, командный труд, умение нести ответственность за свой фланг и брать на себя реально выполнимые обязательства.
Георгий Козелецкий, вице-президент компании OCS Distribution
1. Прошедший чемпионат показал, что командам, делавшим ставку на одного-двух звездных игроков, было тяжело бороться с крепкими сплоченными коллективами, которые побеждали благодаря хорошей подготовке, слаженному взаимодействию на поле и грамотной стратегии. Еще можно вспомнить про скорость и психологическую выносливость. Хотя «игра» на ИТ-рынке — это точно не футбол. Где тут ровное футбольное поле? Почему-то сразу вспоминается финская национальная забава — футбол на болоте. Что значит забить гол? Реализовать проект для заказчика? Тогда это футбол в одни ворота, в который играют не две команды, а значительно больше: команды вендоров, дистрибьюторов, дилеров и самих заказчиков... Порой куча мала выходит)) ... Регби? Кстати, по популярности более похоже — ИТ-рынок точно не игра номер один в России. А вообще-то еще больше похоже на карточную игру, бридж, например.
2. OCS — демократичная «ассоциация», принимающая у себя более 8 000 команд. Есть премьер-лига, есть третий дивизион... Точнее, много разных дивизионов: деление идет и по географии, и по размеру бизнеса, и по компетенциям, и по заказчикам. Иногда случаются кубковые матчи, где встречаются команды из разных дивизионов.
3. В каждой команде на рынке — свой тренер. Дистрибьютор бывает организатором турниров. Или спортивным агентом, формирующим сборную для турнира. Бывает временным тренером сборной или чаще игроком на средней линии в сборной. Спектр ролей широк. Хотя некоторым порой кажется, что дисти — это мальчик «принеси-подай» за кромкой поля.
4. От того, как каждый выстроит свою команду. И от ресурсов. Есть ресурсы — финансовые, человеческие — значит, можно успешно играть на ИТ-рынке. При этом все время продолжая эти ресурсы искать и пополнять. Очень хорошо найти генерального спонсора (или сразу нескольких). И забивать голы — как можно чаще и останавливаться только на перерыв, чтобы слегка перевести дух. А матчи идут каждый день...
Евгений Куртуков, руководитель отдела поддержки и развития продаж компании Axoft
1. От других видов спорта футбол отличает очень высокая значимость командной игры. Это не значит, что в хоккее, баскетболе или волейболе командная игра неважна, это значит, что важность ее в футболе гораздо выше. Футбол — «шахматы» среди командных игровых видов спорта, с огромным полем и большим количеством фигур. Каждый гол в футболе — на вес золота, и далеко не всегда хватает даже полутора часов игры, чтобы отыграть всего лишь один пропущенный мяч.
Футбол может научить любых игроков бизнеса (не только ИТ) использовать каждую возможность победить (заполучить клиента, завершить проект, завершить разработку продукта), при этом, не забывая о командной игре (привлечении к работе вендоров, дистрибьюторов, других партнеров). Кроме того, важно помнить главный принцип футбола: «Не забиваешь ты — забивают тебе». Для ИТ-рынка его можно перефразировать примерно так: «Если ты задержался на месте и не идешь вперед, то всегда найдется тот, кто очень быстро тебя обгонит».
2. Для игры в нашей команде есть только один базовый принцип — желание. Если мы видим в глазах компании желание развивать те решения, которыми мы занимаемся, мы готовы поддерживать ее вне зависимости от размера, опыта, квалификации. В футболе немало примеров, когда хорошую игру показывали сборные, состоящие из бывших почтальонов, госслужащих и других совершенно обычных людей. Предыдущий опыт не имеет никакого значения, если есть желание чего-то достичь. Поэтому мы не видим ни одной причины, почему компания, которая вчера занималась, например, продажей сайтов, не может быть успешна в продаже ПО.
3. Все зависит от направлений. В направлении «информационная безопасность» традиционно больше ценятся проверенные временем защитники — они редко идут на риск, но если действуют, то всегда надежно и качественно. В направлении облачных сервисов, наоборот, на коне — молодые, амбициозные нападающие, часто без опыта работы в сфере программного и аппаратного обеспечения. Многие успешные облачные партнеры Axoft еще вчера занимались созданием сайтов, предоставлением услуг по настройке ПК и т.д. Провайдеры, ритейлеры, консалтинговые компании — все могут начать продавать облачные сервисы уже сейчас, без значительных затрат — порог входа в этот бизнес снижается с каждым годом.
Ну и, как водится в футболе, мы очень ценим универсальных полузащитников — тех, кто сами уже работают не первый год, но при этом сохраняют запал и готовы развивать у себя новые направления — информационную безопасность, облачные сервисы, импортозамещение, ПО на базе открытого кода и все новое и перспективное, что предлагает Axoft.
Ну а про тренерскую работу: бизнес — это всегда импровизация, и, к сожалению или к счастью, таит в себе много непредсказуемости, случайностей и везения. Можно задать команде нужный вектор, можно и нужно корректировать его в процессе, но всегда должно быть место импровизации и персональному «дриблингу». Может, это не всегда практично, но позволяет получить удовольствие от игры.
4. Только от командной игры и желания победить. Этот чемпионат мира показал, что нет никаких авторитетов, «порядок бьет класс», а «стремление побеждает гордыню».
Мы видим много примеров, когда компании, родившиеся буквально несколько лет назад, становятся лидерами в своих регионах и сегментах бизнеса, легко и быстро обгоняя старых тяжеловесов, в том числе потому, что не боятся браться за сложные проекты, инвестировать в новые направления, использовать ресурсы вендоров и дистрибьюторов.
Павел Лебедев, директор по развитию IPPON в России
1. Чемпионат мира по футболу поразил всех своим масштабом и совершенно непредсказуемыми результатами. Безусловно, чувство гордости и радости не покидало россиян на протяжении всего чемпионата, даже несмотря на то, что Россия не победила на чемпионате — но тем не менее, у нас были победы, что придавало уверенность сборной России. Иногда главное не конечный результат, а увлеченность тем или иным делом, которое приносит радость не только команде, но и окружающим. На протяжении 15 лет существования торговой марки IPPON наши каналы продаж испытывали не только взлеты. В любом случае, для получения высоких результатов каждый «игрок» команды продаж IPPON верит в свои силы и всегда замотивирован на победу. Отмечу, что высокие продажи, так же, как и футбольные победы — это не только удача, но и ежедневный кропотливый труд каждого игрока команды.
2. Нам повезло с командой, ведь между нами царит взаимопонимание. Основные критерии при отборе — понимание общих целей и желание игроков достичь высоких и значимых результатов, чтобы по-прежнему находиться среди лидеров рынка ИБП.
3. Если говорить о том, каких именно игроков мы набираем в команду — это не только профессионалы с большим стажем работы. Мы принимаем и перспективных юниоров, которые искренне заинтересованы и «болеют» делом. Важно, чтобы они могли импровизировать, ведь строгий контроль может «загубить» а корне любое дело. Это аналогично футбольной игре — тренер не может с точностью предсказать все шаги и действия игроков в том или ином соревновании, ведь все зависит от обстоятельств данной игры, сил соперников. Но тренер может задать общий настрой команде, что гораздо важнее, ведь сильная духом компания способна на любые свершения.
4. Прежде всего это зависит от сплоченности, слаженности действий и коллективной игры всей команды продаж. Но главное — воля к победе и желание каждого игрока команды добиться высоких результатов. В целом хотелось бы отметить, что достигнутые результаты зависят не только от одного отдела продаж. В нашу чемпионскую команду входят и игроки отделов производства, службы поддержки клиентов, маркетинга, логистики и многих других отделов нашей большой компании. Все без исключения заинтересованы в росте и победах IPPON.
Максим Лисновский, старший менеджер по продуктам (Россия, Украина и СНГ) компании Synology Gmbh
1. Пожалуй, наиболее важное сходство с рынком — что каждый игрок должен отдавать себе отчёт в том, где мяч, где он и где соперник сейчас, и где мяч с соперником будут в следующее мгновение. Имея правильную информацию, где будет мяч и соперник, игрок сможет себя выгодно позиционировать. Это прекрасно проиллюстрировано в книге «Innovator’s Dilemma». За основной пример там взят рынок жёстких дисков. Когда-то на нём были десятки компаний. Сейчас основных игроков можно пересчитать на пальцах одной руки. Причём среди них были такие компании как IBM, Maxtor, HP. Практически все исчезли, а те, которые остались, перестали заниматься производством жёстких дисков. А всё почему? Они неверно оценили, где будет мяч и соперник, остались в стороне, и игра продолжилась без них. Эти правила действуют на всех рынках, но скорость изменений на рынке ИТ опережает все другие рынки.
Когда Facebook въехал в старый офис Sun Microsystems, Марк Цукерберг решил оставить логотип бывших арендаторов с другой стороны вывески на въезде. Это должно служить напоминанием о том, как быстро всё может измениться и что завтра уже логотип Facebook может остаться на «другой стороне».
2. Когда дело касается подбора игроков, большое влияние играет позиция игрока на поле. Когда речь идет о нападающих (реселлеры и интеграторы), то тут мы довольно гибки. Достаточно показать хорошее владение мячом (продуктом) и готовность пробежать лишний километр для клиента. Это всё, что нужно, чтобы стать частью команды. Игроки центра (дистрибьюторы) проходят намного более тщательный отбор. Ведь с плохим центром не помогут лучшие нападающие. Центральные игроки обязаны показать свою способность играть на благо всей команды. Они должны прислушиваться к словам тренера и поддерживать нападающих. Из-за строгого отбора мы крайне редко меняем состав центра.
3. Когда речь идёт о стиле игры, то в футболе, как и в других видах спорта, ваша игра сильна только настолько, насколько это позволяет ваш соперник. Поэтому нельзя говорить, что мы всегда нападаем или всегда обороняемся. Я бы сказал, что в данный момент у нас 80% нападения и 20% обороны, но это не статичная ситуация, а снимок на данный момент. Соотношение всё время меняется и во многом зависит от поддержки стадиона. Хотя я должен заметить, что мы никогда не уходили и не будем уходить в глубокую оборону.
Как у новых, так и у бывалых игроков есть плюсы и минусы. На стороне бывалых опыт, понимание рынка и отработанная техника. С другой стороны, все эти плюсы являются одновременно и минусами, т.к. опыт порой замыливает взгляд, а техника, отточенная годами, не работает в новых реалиях. Тут на помощь приходят новые игроки, они больше импровизируют, часто ошибаются, но в рамках этого процесса изобретают новые подходы, новую технику. Найдя свой идеальный стиль игры, они будут его оттачивать и через несколько лет они уже будут опытными и весь цикл повторится.
Мы даём шанс всем, если результатом принятия в команду будет красивая и честная игра.
4. Если посмотреть, кто находится в нашем пантеоне чемпионов сейчас, то сразу видно, что это игроки, которые не бояться экспериментов, которые видят потенциал команды и общей игры не только сегодня, но и на много игр наперёд. Это игроки, которые готовы менять тактику и адаптироваться под игру при любой погоде. Чемпионами становятся те, кто не перестаёт учиться и самосовершенствоваться.
Алексей Михайлапов, директор по развитию партнёрских продаж Konica Minolta Россия
1. Прошедший чемпионат убедительно показал, что былые заслуги и многочисленные кубки на полках не гарантируют новых побед, а страсть, настоящая увлеченность и настрой на победу могут сделать очень многое. Футбол — игра сложная, требующая тактического и стратегического видения, а игроки должны показывать как высокие индивидуальные, так и командные результаты. Просмотр матчей и тренировок учит находить возможности в любой ситуации и при любом раскладе, даже там, где их нет. Как и в футболе, успех в продажах полностью зависит от качественной подготовки, от умения гибко лавировать между требованиями заказчика, предложениями конкурентов и возможностями компании.
2. Все просто, если у вас есть страсть и увлеченность, вы готовы открыто играть на результат, делая все возможное для победы, а не ради последующего трансферта, тогда мы готовы играть вместе. При этом все игроки нашей команды проходят строгий отбор, и мы обращаем внимание в первую очередь на два показателя. Во-первых, рыночные показатели — опыт взаимодействия с другими клубами, хорошая репутация и высокий уровень экспертизы. Во-вторых, наличие амбиций и нацеленность на результат, которые соединяются с желанием работать в команде. Такое сочетание встречается достаточно редко, но это залог успеха будущих побед.
3. Мы занимаем значимую долю в тех направлениях, где играем, конкуренты не дремлют, и чтобы подтверждать и наращивать эту долю, одной обороны недостаточно, конечно же мы активны и в нападении.
В партнерской команде уже сейчас есть проверенные звезды, но, к счастью, у нас также есть и большие возможности. Преимущественно они сосредоточены в регионах, и именно это направление мы сейчас усиливаем, приглашая в команду тех, кто соответствует указанным выше критериям.
Наша главная стратегия — честная и достойная игра. Мы подбираем команду так, чтобы все игроки привносили какие-то новые умения и опыт — кто-то прекрасно играет в обороне, а кто-то — в нападении. Таким образом, члены команды постоянно учатся друг у друга и профессионально растут.
4. Чемпиона в индивидуальных видах спорта во многом определяет команда —тренерский состав, врачи, семья, все, кто поддерживает спортсмена. В командных видах спорта все то же самое: Konica Minolta как тренер и наставник предоставляет сильную поддержку игрокам, и они становятся чемпионами. Ну и, конечно, куда в спорте без удачи?
Наталья Мишина, директор по работе с партнерами, Cisco в России и СНГ
2. На самом деле, принцип такой же, как у тренера, который занимается подбором игроков. Команда не может состоять из одних защитников, голкиперов или нападающих, ведь тогда она заведомо проиграет. Поэтому важно подобрать эффективное сочетание разноплановых специалистов (партнеров), обладающих компетенциями в различных областях. При этом, конечно, команде необходим не только первый состав — звездный, но обязательно второй, и, возможно, даже третий. Тренер, который смотрит в будущее, в том числе позаботится и о развитии юношеской сборной.
Важно четко понимать, кто из партнеров, то есть игроков, какими способностями обладает. Если вы поставите Акинфеева в атаку, то, скорее всего, голов не забьете. Поэтому оценка навыков и умений очень важна. Важно и то, что делать ставку исключительно на звезд нельзя, так как они могут элементарно не сыграться. Получается, что в команде должно быть подобрано эффективное сочетание «звезд» и игроков «молодежной лиги».
При этом останавливаться, единожды сформировав команду, тоже нельзя: это постоянный процесс. Чтобы получить сыгранную сборную профессионалов, необходимо чтобы между ними сложились открытые отношения, чтобы игроки видели, что и тренер, в свою очередь, не ведет двойную игру. Я считаю, что партнеры Cisco — моя команда, и она способна разгромить любого соперника.
Я работаю в компании чуть больше года. За это время была проведена масштабная работа в отношении партнерской организации и принято много важных стратегических решений, которые помогли команде стать более сыгранной и успешной. Не секрет, что в одной команде игрок может проявить лучшие качества, а в другой — нет. Более того, нам удалось понизить уровень конкуренции между игроками в команде, и это благотворно сказалось на счете сыгранных матчей.
3. Главное — диверсификация и постоянное развитие текущих и поиск новых молодых игроков. Рынок меняется очень стремительно, меняется в сторону оказания управляемых сервисов по подписке и продаже программного обеспечения. Партнеров в этих областях мы находим среди талантливых молодых софтверных компаний. Они обладают необходимой специализацией, порой они гибче и им проще меняться, чем некоторым крупным интеграторам. При этом должна отметить, что у Cisco есть ряд крупных золотых партнеров — активных, очень прогрессивных, готовых к новым правилам игры, с которыми мы вместе запускаем пилоты в разных прогрессивных направлениях.
4. Однозначно от сыгранности и единения целей. Тренер (вендор) должен быть заинтересован в здоровье и мотивации своих игроков. Я говорю о маржинальности бизнеса. Мы постоянно работаем над новыми решениями для повышения эффективности и маржинальности наших продуктов для партнеров. Не стоит поощрять нездоровую конкуренцию между игроками. Еще одно немаловажное условие командной игры — игрок не должен передерживать мяч, надо вовремя отдавать пас. Над этим мы работали на протяжении года: снижали уровень искусственно создаваемой конкуренции, выстраивали абсолютно честные отношения — прозрачные и структурированные. Если вендор ведет открытый диалог, не позволяя никому манипулировать или передерживать мяч, не пытается акцентировать внимание на себе или рекламировать себя за счет чужих продуктов, этот пример вдохновляет всех игроков. В ответ партнеры начинают вести себя так же и раскрываются по-новому. Пожалуй, это весь секрет успеха!
Александр Пальцев, менеджер по маркетингу и продажам департамента профессиональных визуализационных продуктов компании CASIO
1. Футбол — игра командная. Мы стараемся создавать именно Команду, которая является сплоченным коллективом, идущим к вершине мундиаля. В команде есть и лидеры — дилеры (каламбур) и дистрибьютор — тренер по «физической подготовке».
Сама команда: это и линия нападения — отделы продаж дистрибьютора и дилеров, и линия полузащиты — инженерная служба и служба работы с тендерами, и линия защиты — техническая поддержка и службы обеспечения.
Мы имеем огромный опыт «игры» на любом из рынков, а любые футбольные пассажи: фланговые проходы, «укусы по центру», домашние заготовки, пенальти противнику, позволяют сконцентрироваться на победном результате вот уже на протяжении восьми лет.
Неприемлемо одно — «автоголы». Именно поэтому мы всегда создаем принципиально новые инновационные технологии и решения, которые были и остаются «красной тряпкой» для команды соперника.
В конкурентной среде любая осечка чревата потерей инициативы, что недопустимо «на чемпионате» проекционного оборудования. Слишком много команд-фаворитов.
2. Есть японская легенда, которая гласит: забивать можно любые гвозди — главное точность и продуманный удар.
Так и у нас с партнерами, — они могут забивать «гвозди CASIO», с использованием возможностей, которые также предоставляем для реализации легенды. Наш игрок — это игрок любого амплуа — главное точность и продуманность. Дилер, интегратор, box-mover — любой игрок сможет выдать голевой и победный результат вместе с нами.
Как менеджер спортивной команды, мы подбираем и «ставим» определенный набор финтов и ударов каждому игроку (дилеру).
Главное — желание партнера. А мы, используя такой отработанный тренерский план как TATAKAI Club, дадим партнеру самореализоваться.
3. Мы рады любому активному партнеру, млад он или стар, защитник, вратарь или нападающий, тренер или массажист. Поддержка красочной и результативной игры — то, чего мы хотим от своих «игроков». Мандраж «на поле», применение только натренированных комбинаций, «строгое выполнение тренерской установки», боязнь сильного противника — это то, что чуждо игрокам нашей команды.
В последнее время результативность нашей команды превышает динамика результата «регулярного чемпионата» и мы будем придерживаться такой установки.
Самоотдача и запредельная мотивация — вот те черты характера, которые присущи игрокам нашей команды.
4. Чемпион — это лучший. Лучшая команда, лучший продукт, поддержка CASIO, как главного тренера, концентрация и упорство. Вот что делает нашу команду чемпионами.
В свете бизнеса — максимальная прибыль от сделки и доставление радости заказчику на каждом этапе мундиаля — вот то, что движет нашей командой.
Петр Пегов, руководитель отдела продаж ASBIS Cloud
1. Умению видеть игру, контроль мяча, расчет тактики на все время матча.
2. Приобретенный опыт игры на уровне топ-клубов, сборных. крупных состязаниях международного уровня.
3. Залог успеха — наличие в команде микса игроков, как опытных, прожженных, так и молодых, горячих, перспективных, голодных до мяча, в хорошем понимании этого слова.
4. От веры в себя и в команду, четко поставленных задач и следования всем указания тренера.
Анна Пташкина, директор по развитию компании Treolan
1. Успех игры зависит от ряда составляющих: непосредственно умения игроков играть и их индивидуальных физических данных, умения играть в команде на своей позиции, работы тренера и даже судейства. Причем футбольная проекция очень хорошо ложится не только на ИТ-рынок, но и на компании — дистрибьюторов, партнеров второго уровня, представителей вендоров.
2. Рынок в последнее время очень сильно меняется, и в 2018 г. после очень успешного для всех 2017 г. это заметно особенно сильно. Все просчеты, нерешенные ранее проблемы сейчас проявились и очевидно тянут многие команды-компании назад. Так что для нас очень важны те, кто играет по правилам. Мы сейчас пришли в точку, когда крайне важно не количество, а качество партнерского канала. Это одна из составляющих успешности дистрибьютора в будущем и его способности развиваться в очень быстро меняющемся цифровом мире. Причем под качеством канала мы понимаем не только компании, выполняющие обязательства перед поставщиками и заказчиками, но, что не менее важно, компании, которые постоянно ищут новые возможности для собственного развития и роста и каждый год пытаются сделать что-то новое (в рамках собственного бизнеса).
3. Стиль игры — это, в том числе, и тактический момент. Зависит, с кем играешь — с Саудовской Аравией или Испанией. Хотя первый вариант не очень хорош — вперед команду двигают игры с сильными соперниками. Хороший игрок, чтобы быть успешным, должен уметь и нападать, и обороняться. А в случае проигрыша — очень внимательно анализировать игру и делать изменения. Одна из самых тормозящих компанию позиций — «мы так не будем делать, потому что в прошлый раз нам забили гол, когда мы так сделали». К счастью, таких уставших игроков мало. Но, увы, мы не особенно видим и молодых перспективных. Еще несколько лет назад новых имен на рынке было существенно больше. Скорее традиционный ИТ-рынок пополняется новыми игроками за счет размытия самого понятия ИТ и взаимного проникновения игроков с традиционного ИТ-рынка и игроков из смежных отраслей на территории друг друга. Это, кстати, очень позитивный тренд.
4. Честно говоря, лучше стабильно входить в компанию сильнейших игроков. Чемпионы всегда меняются. Это нервозно для бизнеса и может вредить атмосфере внутри вечно меняющихся чемпионов. А вот уверенная позиция в топе игроков очень сильно зависит от силы всей команды. В первую очередь в компании все должны хотеть работать чуть лучше, чем требуется. Это всегда непросто и в большей степени зависит от тренерской бригады (топ-менеджеров) и их взаимодействия со всеми игроками. Команда с играющим тренером всегда будет сильнее той, в которой тренеры наблюдают со стороны и жалуются друг другу на плохих игроков. Помимо этого все игроки в команде должны четко понимать, к какой цели они движутся. И это тоже задача тренеров. Хаотичная беготня даже очень быстрых и хороших игроков едва ли позволит команде выйти из группы.
Олег Рыбалкин, директор по B2B продажам компании Canon
1. Двум вещам:
– Большой результат достигается только командой. Собственно, командная игра и есть суть футбола.
– Сильный сильнее, но если очень надо, то выиграть может тот, кому это больше нужно именно сейчас.
2. Опять же, идем от сути футбола. В футболе фундаментальным правилом является правильный подбор игроков на позицию. Блестящих универсалов на рынке единицы, а команда состоит из 11 человек плюс запасные. Поэтому правильный точечный подбор — основа успеха. Также важно, чтобы точечный подбор не ухудшал общую атмосферу командной игры.
3. Стиль формирования канала Canon очевидно соответствует стилю топ-клуба международного класса. Мы следуем долгосрочной перспективе развития, которая обеспечит нам постоянно высокий результат на протяжении долгого периода. Поэтому локальные неудачи нас не огорчают, ибо они скорее являются следствием экспериментов с составом, но не противоречат общей стратегии. По итогам первых шести лет существования нашей партнерской программы можно сказать, что состав сформирован, и дальше мы только занимаемся точечной селекцией по позициям. Что касается разнородности команды, то здесь налицо сплав молодости и опыта. Я бы даже сказал, что партнерская сеть Canon весьма космополитична, ибо в ней есть как исторические моноведорные партнеры, так и партнеры, которые набрали свой опыт и экспертизу в других клубах, но сейчас это работает на команду Canon. Также у нас есть детская и юношеская спортивные школы, выпускники которых проходят в основу партнерского канала.
4. Прежде всего от нас. Все-таки мы топ-клуб с огромными ресурсами, профессиональной командой и опытом игры в Лиге Чемпионов. Поэтому зависимость от внешних обстоятельств меньше, чем у аутсайдеров.
Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION
1. Умению играть в команде, к сожалению, наш бизнес не научит даже футбол . Но другие качества и навыки выработать можно — соблюдение правил цивилизованной конкуренции (не фолить), навыки грамотного распределения сил на весь игровой сезон, умение оценивать риски (чтобы обходиться без травм). А также навык подготовки к конкретной игре (проекту, тендеру, контракту), который заключается в правильной оценке сильных и слабых сторон конкурентов и выработке тактики, позволяющей воспользоваться своими самыми сильными сторонами. И не стоит забывать про новомодные системы видеоповторов — любую твою победу и достижение, прежде чем признать, будут рассматривать под разными углами, и нужно быть готовым защитить свои успехи. Ну и болельщики. От них очень многое зависит. Способ их привлечения — грамотный маркетинг, реклама, формирование собственной репутации на которую в итоге будет опираться твой фан-клуб.
2. Мы ценим тех, кто вносит посильный вклад в общее дело. Главное — не делать ставку на дорогого легионера, который обещает сделать всю игру в одиночку (за большие, разумеется, деньги). Это настраивает против всю остальную команду. Поэтому мы опираемся на весь свой очень разноплановый канал и особенно дорожим долговременными отношениями с партнерами по игре.
3. Мы опираемся на индивидуальное мастерство игроков и большой выбор разноплановых партнеров, позволяющие при необходимости применять любую тактику. Где нужно — пускаем в ход тяжелую проверенную артиллерию, а в других случаях даем шанс проявить себя молодым амбициозным игрокам. Наша сила — в возможности вместе с партнерами выстроить абсолютно любую схему игры.
4. У нас огромное количество партнеров. Сделать чемпионом каждого невозможно. И не нужно. Самое важное, что с нами партнеры играют в высшей лиге. И им нравится эта игра. Главное — показывать красивый футбол. А наша задача — поддерживать чемпионат на высшем мировом уровне, чтобы, в конечном итоге, были довольны болельщики.
Анастасия Стрельникова, директор по маркетингу и PR CommuniGate Systems
1. Футбол — командная игра. Однако командных игр очень много. Только футбол имеет фантастическое качество объединять людей со всех континентов, при всей нашей непохожести. ИТ-рынок, пожалуй, самый глобальный из всех рынков. Технологии и прорывы появляются по всему миру. Их результаты так или иначе влияют и/или становятся доступны всем и каждому. Мальчишка на далеком пляже бьет по мячу и пишет смс другу... Глава корпорации переодевает бутсы на идеальном корпоративном поле и отвечает в почте на письмо... Футбол и ИТ делают нас немного ближе. И, пожалуй, это главное, что стоит помнить.
2. Один гениальный игрок не способен привести команду к чемпионству. Он получит свой «золотой мяч», но команда — нет. Одаренный тренер может совершить чудо, преобразовав команду, выбрав правильную стратегию игры, вовремя сделав точные замены, но... он за кромкой поля в момент игры. Только все вместе — игроки, тренерский состав, медики и многие другие могут взять первый приз. Вы видели, сколько людей и с какими эмоциями выбегает на поле после финального свистка? В нашем бизнесе так же. Каждый партнер, каждый сотрудник, каждый человек имеет значение.
3. На этот вопрос можно ответить по-разному, все зависит от конкретной ситуации. Мы строим партнерский канал, следуя принципам бизнес-этики, открытости и честности в отношениях. В этом году у нас появились молодые, еще не сильно известные на рынке партнеры. Мы с радостью отметили их в этом рейтинге, хоть они и не попали в итоговую таблицу. Мы работаем с давно проверенными партнерами, названия которых у всех на слуху. Отношения строятся годами, и их нельзя купить — даже в бизнесе, тем более в бизнесе, поскольку это обречено на провал.
Строгие рекомендации или импровизация? Тут тоже все относительно. Есть критичные вопросы, которые мы стараемся обсуждать заранее. В футбольных терминах — «на сборах». Профессиональная и умная импровизация — это всегда прекрасно. Но если даже произошел сбой, и команда проиграла по каким-либо причинам не нарушая правил, боролась достойно и билась до конца, это бесценно, и это не провал. Мы ценим диалог с партнерами, всегда принимаем во внимание их комментарии. И очень важно, что они так же внимательны, терпеливы и открыты для нас. Отношения нельзя насадить сверху, их можно только создать.
Сколько времени фанаты сборной Англии были на трибунах после проигрыша своей команды? 90 минут. Хорватия проиграла в финале, но на каждой средневековой крепости этой страны висят красно-белые флаги с фамилиями тех, кто боролся. И все дети этой страны сейчас носят одежду с футбольной символикой. Что испытала Россия во время игр нашей команды? Гордость.
Партнерство и сотрудничество — основа основ бизнеса. Мы верим и строим такие отношения с партнерами, в которых проигравших нет.
4. Сильные игроки в любом случае станут чемпионами. Станет ли команда? Известно, что на родном поле команда становится на голову сильнее самого сильного противника. Тот самый 12-й игрок — поддержка трибун, имеет колоссальное значение для победы. И мы рады, что этот игрок в команде CommuniGate Systems есть.
Виктория Тарантина, генеральный менеджер проекта iRU
1. Современный футбол можно сравнить с шахматами — и там и там для победы нужна продуманная эффективная стратегия. Подобная стратегия помогает и бизнесу — просчитать поведение игроков рынка, сформировать своё позиционирование. Для интегратора это координация действий для эффективной работы информационной структуры заказчика, и неважно откуда ею управлять, с бровки поля или из-за стола в кабинете. Для ИТ-производителя — это дисциплина, результатом которой является качественный продукт.
2. В первую очередь, игроки выбирают iRU, а мы поддерживаем тех, кто играет в нашей команде партнёрскими программами, специальными условиями, технологическими новинками. Работая с командой, мы «тренируем» партнёров, чтобы они с нашими продуктами были «на бизнес-поле» лучшими, чтобы как можно больше «передач» приносили «голы» в копилку iRU и партнёров в виде прибыльных проектов. Признаюсь — интереснее всего работать с опытными партнёрами, которые прислушиваются к нашим тренерским рекомендациям, однако в ходе игры принимают самостоятельные эффективные решения, которые ведут его и нас к успеху и заветному первому месту.
3. Продукция iRU реализуется через разные, совсем не похожие друг на друга каналы продаж. И стиль игры в каждой команде свой. В рознице мы придерживаемся стиля быстрого розыгрыша и делаем всё, чтобы, как только освобождается полка ритейла от старой модели, наш новый продукт был мгновенно готов и напрашивался в «ворота» пользователя. Для проектных продаж мы придерживаемся степенного конструктивного стиля, где каждый игрок — талант, который методично прорабатывает проекты, выжидая выигрышную позицию, молниеносно атакует и выигрывает. Один из наших наиболее интересных стилей — в широкопрофильном канале, где каждая сделка — игра на контратаках, а задача состоит в том, чтобы помочь партнёру сделать быстрый длинный пас, «отрезать» конкурентов и победить. Неважно, имеет ли игрок за плечами многолетний стаж или пришёл на рынок только вчера, любого можно встроить в игру, и каждому помочь найти свою нишу. Именно поэтому в текущем финансовом году мы разработали партнёрскую программу, поддерживающую как юниоров, так и матёрых «чемпионов» канала.
Валерий Трусов, директор по продажам в РФ компании SVEN
Очень интересная аналогия получается.
Чаще сравнивают ПРОДАЖИ с военными действиями, а здесь футбол, что мне гораздо ближе, т.к. в молодости сам играл, а в армии был только на сборах.
1. Футбол — командный вид спорта, и при этом игровой, так же как продажи — коллективное взаимодействие.
Если рассматривать клиента как соперника, то ничего не получится. Поэтому основное правило: клиент — это партнёр. Соответственно, у них разные амплуа:
Ключевые партнёры — те, кто формирует основной оборот и прибыль. Обычно это федеральные розничные сети и федеральные широкопрофильные дистрибьюторы.
Причём, если первых можно назвать «нападающим», так как они несут ещё дополнительную маркетинговую нагрузку — представляют товар розничному покупателю, то вторые — «полузащита», т.к. могут продать любой товар любому клиенту.
Фланговыми игроками («бровочниками») я бы назвал нишевых дистрибьюторов — на одном фланге, и региональных реселлеров — на другом.
Вот только вратаря в моей команде не могу определить, очень специфическая роль. Но, наверное, можно таковыми назвать наши партнёрские сервисные центры. Они «подчищают» ошибки всей большой команды SVEN.
3. Поскольку на рынке мы более 25 лет, то селекционная работа по отбору игроков уже сложилась. В своих товарных группах мы среди лидеров, и приглашать стараемся партнёров с амбициями. И молодых (Wildberries), и ветеранов (КОМУС), и агрессивных нападающих (Юлмарт, ДНС), и надёжных защитников (OLDI/NIX/Netlab), и универсальных полузащитников (Merlion/Citilink). Например, с ДНС начали работать, когда в сети было не более 10 магазинов в Приморском крае. Вот только с приглашением «легионеров» не очень получается. Так и не появились наши товары в сети «МедиаМаркт». Больше ориентируемся на российских игроков. Конечно, при «подписании» нового «игрока» смотрим на его профпригодность, техническую оснащённость, навыки «командной игры», «видение поля». Хотим, чтобы партнёры проявляли больше полезной инициативы в трейд-маркетинге. Хотя схема игры у нас уже сложившаяся, не «оборонительная» и не «атакующая», а такая гармония взаимодействия должна приносить максимальный результат.
4. Чемпион — он всегда один. Сегодня одна команда, завтра другая. Но мы играем в «футбол», и эта игра должна продолжаться. Правила меняются, одни команды и игроки приходят на смену другим, и неважно — кто чемпион, важно, что мяч по-прежнему круглый и люди его с удовольствием пинают.
Денис Тяпаев, генеральный директор Zyxel Россия
1. Не просто сравнивать бизнес со спортом. Я могу сказать, что спорт учит людей быть крепче. Быть стойким в сложным ситуациях и не сдаваться, даже когда соперник кажется сильнее. ЧМ 2018 показал нам много примеров, когда фавориты уезжали ни с чем. Для меня хорошим примером служит команда Исландии. Эти ребята в первую очередь очень любят футбол.
2. В спорте, как и в бизнесе, приятно работать, когда в твоей команде есть идейные люди, разделяющие твои принципы. С такими людьми и компаниями мы играем и получаем удовольствие на поле довольно долгий период времени. Мы рады любым игрокам. Всегда готовы помогать им и обучать игре с нашим мячом. «Поле» в нашей стране очень большое и требуется большое количество игроков, готовых к игре.
3. С одной стороны, правила игры на ИТ-рынке довольно четко определены. Для успеха нужны: качественный продукт, конкурентная цена, хороший канал поставок, лояльные партнеры, проектные скидки и защита партнеров, сервис и поддержка, активные и любящие свою работу сотрудники вендора, с которыми партнерам приятно работать. Все это у нас есть. Что касается команды — мы дорожим ветеранами и всегда рады юниорам.
С другой стороны, ИТ-отрасль меняется с потрясающей скоростью вместе с меняющимися технологиями. Это заставляет менять и некоторые правила, установки на поле. Есть изменения, которые радуют, в частности, «обеление» канала дистрибуции. Но есть и изменения, заставляющие нас менять стратегию, например активизация соперников из Поднебесной.
Команда Zyxel кардинально изменила стратегию в 2017 г., сделав ставку на В2В продукты и проекты. По стилю игры мы предпочитаем уверенно нападать, при этом не забывая про защиту. «Атакующий стиль игры» позволяет расти значительно лучше рынка.
По поводу указаний от «тренера» и подчиненности — я бы перевел в другую плоскость. Zyxel скорее не тренер, а капитан команды. Партнеры — равноценные участники этой командой. Есть четкие комбинации (договоренности), которым все должны следовать. Я считаю важным, когда к вендору и людям, работающим в этом вендоре, есть личное доверие. Однако и без импровизации, огонька, инноваций, новых подходов в бизнесе не обойтись. В эпоху стремительных перемен надо быть игроком гибким, быстрым и способным на изменения.
4. Тут важны критерии чемпионства. Можно быть лидером по оборотам (по доле рынка) и при этом не получать прибыль. Таких примеров сейчас много... В конечном итоге победа — не количество километров, которые ты пробежал за матч, и не число пасов, а результат на табло. В бизнесе это прибыль. Если партнер вырос вместе с нами — он для нас чемпион. Если партнер реализовал сложный проект на нашем оборудовании — он для нас чемпион. Однако победить всех, на любых полях, в любых условиях нельзя. Надо выбирать свою лигу. Для нас как вендора стоит задача быть предпочтительным поставщиком сетевого оборудования для среднего и малого бизнеса. И здесь мы готовы выкладываться по полной и в центре поля, и «на бровке».
Александр Халаев, генеральный директор регион Россия и СНГ компании Tripp Lite
1. Безусловно, прошедший чемпионат мира по футболу стал не только самым зрелищным мероприятием года, но и самым показательным с точки зрения организации бизнес-процесса как игры в целом, так и каждой команды в частности. Футбол — это не только скорость, азарт, стремление к победе, это прежде всего грамотное управление командой и ежедневный кропотливый труд тренеров и игроков. Игра — лишь результат проделанной работы, и когда очередная команда оказывалась в проигрыше, тому обязательно находилась своя причина, а победившая команда имела соответствующие предпосылки для победы.
Управление каналом продаж на ИТ-рынке действительно имеет много общего с управлением футбольной командой. На мой взгляд, самый главный урок, который игроки ИТ-рынка могут извлечь из футбольного события, — умение игроков работать как в команде, так и самостоятельно. Кроме того, каждый игрок должен проводить постоянный мониторинг действий противника (конкурентов), применять нестандартные техники при взаимодействии членов своей команды и команды противника. Смелость в проявлении инициативы при наличии соответствующих профессиональных и личностных качеств всегда приведет к победному результату.
2. Для меня очень важно построить команду единомышленников, поэтому при выборе очередного кандидата главным критерием является принцип взаимопонимания — сможет ли компания-игрок соответствовать ценностям моей компании, будет ли партнерство способствовать обоюдному развитию бизнеса и т.п. Ну и конечно очень важны такие критерии как профессионализм, стремление к постоянному развитию. Эти параметры, как и в футболе, существенным образом повышают капитализацию игрока.
3. Умелое сочетание нападения и обороны с учетом конкретной ситуации. Мы осознаём, что конкуренты также являются высококлассными профессионалами, поэтому тактику выстраиваем таким образом, чтобы максимально использовать собственные конкурентные преимущества по целому комплексу позиций. Кроме того, прошедшие игры чемпионата ярко продемонстрировали, что своевременная умелая оборона — это тоже нападение.
Конечно, основу моей команды составляют зрелые игроки. Очень важно, чтобы в команде были, как вы говорите, проверенные временем профессионалы. За многие годы партнерства мы с ними достигли серьезного уровня взаимопонимания и доверия, что имеет непреходящую ценность при построении командных отношений. Накопленный опыт мы используем при взаимодействии с молодыми участниками клуба, наличие которых также крайне необходимо — это не только «новая кровь» и новые идеи, каждый молодой участник — новая перспектива нашего развития. Что касается критерия нападения/защиты, то здесь, как и в футболе, должен быть взвешенный продуманный баланс.
4. Игрок обязательно станет чемпионом, если он поставил такую цель. Это первый и самый важный шаг, который должна сделать каждая компания. Ну а поскольку чемпион является «продуктом» коллективного труда, то я понимаю ответственность своей компании как тренера в достижении победного результата.
Максим Шнайдер, менеджер по работе с партнерами CyberPower Systems
1-4. Если проводить аналогию между спортом и ИТ-рынком, то можно найти много общего. В нашей большой команде CeberPower ценится каждый участник. Важно максимально учесть возможности партнера, поддержать его информационно и эмоционально, настроить на победу и на достижение лучших результатов. Именно так и мы и строим свою работу. Дружеские, городские, межрегиональные встречи и программы обучения, подобно режиму тренировок, стали регулярными.
Мы не сторонники какого-то определенного стиля в работе. Есть случаи, когда можно и нужно оглядеться, идти от обороны, есть случаи, когда нужно перейти к конструктивной игре, если выражаться футбольным языком. Но не будем скрывать, по духу нам ближе динамичная игра в нападение — быстрый розыгрыш, игра на контратаках и т.п. Вне зависимости от стиля, можно с уверенностью сказать, что основной успех нам приносят полное взаимопонимание с партнером, быстрая и точная реакция. Нам импонирует способность партнера к импровизации, стремление к расширению сферы деятельности. Мы одинаково ценим молодых игроков рынка и опытных старейшин. У спорта нет границ, даже в рамках ИТ-рынка.
Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2018»
