Как известно, компания Xerox решила изменить схему торговли своей техникой и перешла от прямых продаж к двухуровневой схеме. Уже подписано первое соглашение с крупным российским дистрибьютором — фирмой «Дилайн» (см. CRN/RE № 18), однако говорить, что реорганизация в сбытовой сети прошла и структура сформирована, еще рано. По мнению директора Московского регионального отделения Rank Xerox’ СНГ Игоря Симонова, хотя число дистрибьюторов не ограничивается, в конце концов их будет 8—10. А вот существующую дилерскую сеть планируется не столько увеличивать, сколько укреплять. Именно с этой целью с 6 по 19 сентября был организован выездной семинар Xerox Волга’97.
Теплоход с представителями компании и демонстрационной техникой на борту проследовал по маршруту Череповец-Нижний Новгород–Казань–Ульяновск–Самара–Саратов–Волгоград. В каждом городе клиентам и потенциальным заказчикам, приглашенным местными дилерами, демонстрировалась техника, и выступали сотрудники Rank Xerox. С партнерами по сбыту после презентационной части велись переговоры.
Среди оборудования были уже известные модели, новинки, некоторые из них еще не были представлены на российском рынке. Например, цветной принтер С55: скорость печати 12 черно-белых страниц формата А4 (или 6 цветных) в минуту (цена около 4200 долл.). По словам сотрудников компании, эта модель пользуется большим успехом в мире, в России же она появилась только в октябре. Кроме того, был показан полноцветный копировальный аппарат/принтер Xerox DocuColor 5750 (функция сетевого принтера возможна при добавлении устройства FierySi, причем если сразу покупать аппарат в такой конфигурации, то предоставляется скидка 10%). Судя по всему, этот аппарат тоже попал в цель — в сентябре спрос на европейском рынке превысил предложение на 800 единиц.
Однако Xerox не может удовлетворить спрос по новым моделям. «Я этого не понимаю! — говорит Игорь Симонов. — У каждой компании есть свои плюсы и минусы. Сильной стороной нашей компании я считаю научно-технические разработки. А слабая сторона — это маркетинг».
CRN/RE опросил некоторых дилеров о том, как им работается с Rank Xerox. Большинство отметило высокие (по сравнению с конкурентами) цены, периодические задержки поставок техники или запчастей (самим содержать полный парк запчастей зачастую не только невыгодно, но и просто невозможно).
По поводу цен Игорь Симонов заметил: «За последний год снижение цен — беспрецедентное. Продукция Xerox, безусловно, дороже, но компания работает над тем, чтобы снизить отпускные цены».
Компания признает свои ошибки в работе на российском рынке. Среди главных сотрудники Rank Xerox’ СНГ отмечают частую смену менеджеров по работе с дилерами, изменения общей политики и тактики поведения на рынке. Нестабильность отпугнула от Xerox некоторых потенциальных крупных партнеров. Так, генеральный директор компании «Арус» Юрий Ходос отметил, что «у заказчиков есть потребность в копировальной технике, и среди производителей данной аппаратуры доминирует марка Xerox. Но у Rank Xerox слишком часто меняется политика, и пока у них все не утрясется, мы не хотели бы подписывать партнерское соглашение». По его словам, «Арус» пыталась завязать отношения с Rank Xerox еще в конце прошлого года, но компании «не смогли понять друг друга» и, как следствие, перестали сотрудничать.
Возможно, лучше всего сегодняшнее состояние сбытовой политики Rank Xerox описал один из дилеров: «Старая система уже сломана, а новая еще не построена». Стабильности не способствовало и то, что с 1 ноября у Rank Xerox’ СНГ официально поменяются название и руководство (несколько месяцев назад американская Xerox выкупила акции британской Rank Xerox), а последствия этого плохо представляют себе даже сами сотрудники Rank Xerox’ СНГ.
С другой стороны, Xerox считается лидером в секторе копиров. Все дилеры без исключения говорили, что качество аппаратуры высокое. Также единодушно они отмечали хорошо поставленное сервисное обслуживание и обучение специалистов в учебных центрах Rank Xerox.
По словам поволжских дилеров, которые не имеют больших демонстрационных залов, подобные встречи очень важны и полезны, так как есть существенная разница между «живой» техникой и картинками в буклетах и на рекламных плакатах.
«Нужно выезжать из Москвы и активно показывать себя. Одно дело, когда руководишь из столицы, и другое — когда едешь на места, непосредственно общаешься с людьми. Город за городом — и складывается довольно ясная картина. Потенциал регионов колоссальный, и совершенно очевидно, что мы не «добираем» того, что могли бы «забрать». Поэтому сейчас мы занимаемся подготовкой программы по продвижению техники Xerox на российском рынке, в частности в Поволжье. И самый большой плюс — это то, что, несмотря на все ошибки, наши отношения с партнерами остались крепкими», — сказал Игорь Симонов в беседе с корреспондентом CRN/RE.
