Проведение дилерских академий за границей, видимо, стало правилом хорошего тона у российских дистрибьюторов. Освоив Турцию, ведущие компании стали поглядывать на более экзотические места — Тунис, Черногорию, словно соревнуясь в «крутости». Наверное, больше всех в этом преуспела компания RSI, дилерская академия которой началась для ее участников с посещения могилы Христофора Колумба — для непосвященных в тонкости истории и географии уточним — проходила на Гаити c 6 по 13 октября.
Кроме экзотического места проведения нынешняя дилерская академия RSI интересна также и принципиально новым подходом к организации подобного рода мероприятий. Достаточно посмотреть на состав участников и программу. Участники — директора 15 лучших партнеров RSI, программа — никакой программы, сплошные катания на «джипах», парашютах, самолетах, глубоководная рыбалка и пр. развлечения и экскурсии. Две предыдущие академии дилеров RSI были организованы по стандартному сценарию, проходили в подмосковном пансионате «Русь» и объединяли практически всех дилеров компании, желающих посетить технические презентации вендоров. Возможно, тех, кому интересно послушать такого рода лекции, немало, но если честно, в зале можно было увидеть много скучающих дилеров. Видимо, для некоторых эта информация не стала откровением, особенно если учесть, что многие работают с несколькими дистрибьюторами, а вендоры у них зачастую одни и те же.
Тем не менее дилерские академии подобным образом проводят все, и нынешний подход RSI можно назвать в связи с этим маркетинговой инновацией.
Степан Кротовский, гендиректор RSI, объяснил столь нестандартный подход очень просто. «Бизнес дистрибьютора делается не с техническими специалистами, а с высшим руководством реселлеров. Многие вопросы проще и быстрее решаются в спокойной неформальной обстановке. Как заполучить такую аудиторию и при этом иметь большие возможности для делового общения? Очевидно, что в Турцию слушать технические презентации вендоров директора не поедут. Ну, и хорошую работу партнеров надо как-то поощрять».
Все довольно логично и прагматично. Несмотря на то что обычно число декларируемых российскими дистрибьюторами дилеров нередко исчисляется сотнями, закон, по которому 15—20% партнеров делают 80% оборота, известен. В общей массе дилер сейчас «дистрибьюторонезависим», за исключением узкого круга наиболее близких, которые-то и делают погоду. Их у каждого дистрибьютора не так много и за них идет жесткая конкурентная борьба.
B RSI такие партнеры объединены в так называемый VAR-клуб, причем аббревиатура VAR здесь расшифровывается нестандартно — Very Active Reseller (очень активный реселлер). Членство в VAR-клубе не пожизненное, а определяется текущими бизнес-показателями компаний. Так что те, кому подобные стимулы за хорошую работу кажутся весомыми, могут активизировать сотрудничество с RSI с прицелом на следующий год, поскольку руководство RSI решило и далее практиковать такую форму сотрудничества. Если учесть, что приглашенные в этом году компании обеспечивают порядка 50—60% оборота RSI, т. е. не те 80%, о которых упоминалось выше, то, вполне вероятно, и г-н Кротовский не исключил такого варианта, что в следующем году число участников академии вырастет. Однако организационные принципы VAR-клуба RSI не изменятся, а программа на следующий год обещана не менее экзотическая.
Среди «очень активных реселлеров» RSI оказались и самые активные, продемонстрировавшие сверхвысокие достижения, за которые они получили специальные призы в номинациях:
Top Gun (лучший дилер); Shock Maker (открытие сезона); Software Monster (лучший продавец программных средств); System House (лучший системный интегратор); Die Hard (лучший продавец техники).
Большинство переговоров проходило в доверительной обстановке, где, как говорится, третий лишний, поэтому их результаты, естественно, не разглашались. Однако, по неофициальным данным, некоторым компаниям удалось использовать «расслабленность» руководства RSI и получить дополнительные льготы и привилегии. А один из дилеров, пожелавший остаться неизвестным, даже привез с собой и подписал весьма выгодный, по его мнению, контракт. Известно также, что были достигнуты и трехсторонние договоренности (между производителями, RSI и региональными дилерами) о совместных акциях на рынке.
Удалось бы так же продуктивно решить подобные проблемы в Москве — большой вопрос. Наверное, обсуждалось и немало острых проблем, но результаты этих переговоров неизвестны, хотя многие участники академии сочли возможным «поисповедоваться» по самым сокровенным вопросам компьютерной прессе, эксклюзивно представленной нашим изданием. Результаты бесед требуют глубокого осмысления и поэтому появятся на страницах CRN/RE позже.
Р. К.