Каждому тольяттинцу — по персоналке

Когда я получил предложение описать рынок компьютерной техники г. Тольятти, у меня возникли несколько противоречивые чувства. С одной стороны, занимаясь маркетингом именно в этом секторе рынка, я, естественно, отслеживаю и систематизирую информацию о спросе и предложении. Поэтому предмет знакомый. С другой стороны, полноценную классификацию и структуру рынка трудно выстроить, не имея точных цифровых данных по отдельным поставщикам. Российская экономика заставляет любую коммерческую структуру скрывать данные о реальных оборотах и прибыли, переводя их в разряд коммерческой тайны. Наконец, работая на этом же самом рынке в конкретной компьютерной фирме, я вряд ли смогу быть абсолютно объективен, рассказывая о прямых конкурентах. И все же соблазн поделиться собственной точкой зрения оказался слишком велик. Тех, кто будет читать этот субъективный обзор, прошу принять к сведению вышесказанное и не судить слишком строго.

Компьютерный рынок г. Тольятти можно считать сформировавшимся, основываясь на том факте, что два последних года число фирм, предлагающих вычислительную технику, находится примерно на одном уровне — около тридцати. При этом появлялись и продолжают появляться новые фирмы, однако в той же пропорции отдельные фирмы с рынка исчезают. Степень их выживаемости, как, наверное, и в других регионах, определяется в основном двумя факторами: грамотностью персонала и уровнем сервисной поддержки клиентов. Речь, разумеется, идет о предприятиях, созданных на основе интереса к предмету бизнеса, а не с целью обогатиться и разбежаться. Здесь представляется целесообразным посмотреть на развитие компьютерного бизнеса в Тольятти в ретроспективном плане.

Первой, относительно независимой компанией, специализирующейся на компьютерных технологиях, стало совместное советско-австрийское предприятие «Инфо-Лада» созданное в сентябре 1990 г. Структура предприятия в миниатюре напоминала компьютерную службу большого предприятия и включала не только подразделения, занимающиеся сборкой и продажей персональных компьютеров, но и серьезную ремонтную службу, а также группу опытных программистов. Подход к организации компьютерного бизнеса оказался настолько верен, что «Инфо-Лада», даже перестав быть монополистом, до сих пор сохраняет серьезные позиции на тольяттинском рынке.

Следующим этапом развития рынка стало нашествие всевозможных перепродающих фирм и фирмешек, многие из которых продавали персональные компьютеры наряду с мебелью, бытовой техникой и даже продуктами питания. Задачей таких фирм было получение максимального дохода от пользующихся наибольшим спросом товаров. Вспомним пресловутую «МММ», заработавшую начальный капитал на перепродаже дешевых персоналок в больших количествах. Не лишним будет напомнить, что в 1991—1992 гг. типовая ПЭВМ (как тогда писали PC/AT 286/l/40/VGA) была не по карману домашнему пользователю. Покупали их главным образом предприятия, причем зачастую из соображений всеобщей моды. Трудно теперь представить такой, например, бартерный эквивалент: два 286-х компьютера на один автомобиль 2106. И ведь меняли. Короче говоря, пошла волна спроса, породившая соответствующее предложение с соответствующим качеством.

За два года стихийный рынок был в основном насыщен, а потребители стали грамотнее и начали задавать закономерные вопросы: «А продолжительность гарантии, а монитор SVGA, а «косые» (это кем-то изобретенное определение для двух одновременно установленных НГМД— 3,5 и 5,25 дюйма)», ну и так далее. Люди стали разборчивее. Лихие коммерсанты от компьютеров почувствовали себя неуютно и постепенно начали пропадать с рынка, уступая место фирмам, самостоятельно собирающим ПЭВМ и способным предложить заказчику большее разнообразие конфигураций и более реальную гарантийную поддержку.

Уровень новых запросов потребителя и соответственное расширение ассортимента предлагаемой техники определил вторую волну компьютерных фирм в Тольятти и трансформацию некоторых прежних. Чистые коммерсанты стали уходить из компьютерного бизнеса, уступая место специалистам. Именно в это время появились многие из существующих поныне компьютерных фирм. К их числу относятся такие, как «Компасс», «Лада-Софт» (в дальнейшем «ЛС-трейдинг», «НТ-трейдинг»), «Логик» и некоторые другие. Начала проявляться конкуренция, заставившая поставщиков, с одной стороны, увеличить срок гарантии сначала до полутора лет, а затем до двух (фирма «Логик» с лета 1994 г. установила трехлетний гарантийный срок на компьютеры собственной сборки), а с другой — началось систематическое снижение цен. Вырос ассортимент периферийного оборудования. Компьютерные фирмы стали наперебой заявлять об официальных дилерских полномочиях от крупнейших мировых производителей оборудования и программного обеспечения.

К середине 1995 г. рынок спроса и предложений на компьютеры в Тольятти окончательно сформировался, и начался третий этап его развития.

К этому времени наметилась определенная специализация отдельных фирм на тех видах оборудования, где был накоплен наибольший опыт и были сформированы наиболее выгодные с экономической точки зрения каналы поставок. Из нескольких десятков фирм выделилась группа лидеров, задававшая тон всем остальным в отношении цен, ассортимента и уровня послепродажного сопровождения клиентов. Поскольку оценивать объемы продаж, не имея точных данных (см. начало статьи), достаточно сложно, приходится ориентироваться по косвенным признакам, доступным невооруженному глазу. Наиболее наглядными можно считать интенсивность рекламы, а также упоминание техники конкретных сборщиков в среде специалистов. Рискуя быть субъективным, перечислю состав этой лидирующей группы: «Артек», «Инфо-Лада» «Компасс», «Логик», «ЛС-трейдинг» «Ольвас», «Пролог+».

Развитие местного рынка компьютеров на третьем этапе характеризуется остановкой количественного роста фирм-поставщиков на уровне 27—30, а также окончательным отсевом чистых реселлеров. Весьма существенным обстоятельством, определившим характер деятельности компьютерных фирм, стал резкий скачок в компьютерных технологиях, приведший к очень быстрому вымыванию 486-х процессоров в пользу Pentium и его аналогов. Существенное повышение мощности персональных компьютеров повлекло за собой повсеместный переход от архаичной ОС MS-DOS к MS Windows и, соответственно, программному обеспечению для нее. Это обстоятельство повысило требования к уровню квалификации персонала сборочных фирм. Если раньше достаточно было показать заказчику, что его новый компьютер загружается под DOS, то теперь клиент желал установить Windows 3.1, а сейчас уже Windows 95. Очень быстро выяснилось, что это не всегда тривиальная задача, особенно при наличии мультимедийных устройств да еще в сочетании с факс-модемом или сканером. Кроме того, поставщики столкнулись с проблемой несовместимости некоторых компонентов компьютера при работе под Windows. Эта ситуация характерна для некоторых материнских плат тайваньского производства с процессорами AMD и Cyrix. Вдобавок Windows интенсивно использует оперативную память и достаточно критичен к разбросу характеристик, неизбежному для дешевых модулей SIMM безымянных производителей.

Еще одной тенденцией явилось бурное развитие локальных вычислительных сетей, и сейчас редкая компьютерная фирма не имеет в своем ассортименте хотя бы минимальный набор соответствующих устройств и аксессуаров. Разумеется, что проектирование и установка ЛВС достаточно большой сложности под силу лишь немногим фирмам, имеющим соответствующий опыт.

Приведенная историческая справка по Тольятти показывает, что развитие местного компьютерного рынка мало отличается от развития компьютерного бизнеса в целом по стране. Отличием можно считать, пожалуй, очень небольшой временной отрыв от российских компьютерных столиц — Москвы и Петербурга. Это, несомненно, связано с высоким уровнем предпринимательства в Тольятти по сравнению с другими регионами. Средний уровень цен также несколько выше, чем в других городах Поволжья, в соответствии с большей покупательской способностью потребителей.

Что представляет собой компьютерный Тольятти в середине 1997 г.? Структуру рынка есть смысл рассматривать в нескольких ракурсах.

Прежде всего это типажи персональных компьютеров, которые предлагаются поставщиками. Первая категория — это дешевые персоналки, собираемые на основе материнских плат, произведенных фирмами второго эшелона, и с процессорами AMD. Их стоимость вместе с 14-дюйм монитором колеблется в интервале от 700 до 900 долл. в зависимости от параметров процессора, памяти и жесткого диска. Такой компьютер с гарантией от 1,5 до 2 лет можно приобрести практически в любой фирме города.

Вторая категория — это ПЭВМ на основе материнских плат более высокого класса (Intel и ASUSTeK). Такие компьютеры с монитором стоят от 1 до 2 тыс. долл. и поставляются с гарантией от 2 («Инфо-Лада», «Компасс») до 3 лет («Артэк» «Логик»). Более высокая цена учитывает, в том числе, новый стандарт материнских плат и корпусов АТХ.

Наконец, последняя категория — компьютеры известных производителей («brandname»). Попытки продвижения на местном рынке компьютеров этого класса предпринимались неоднократно разными фирмами. Наиболее успешными можно назвать подъем покупательского спроса на технику Packard Bell в 1995—1996 гг., а также относительно стабильный спрос на компьютеры Acer (фирма «СЭ-плюс»). Периодические появления в розничной продаже персональных компьютеров IBM, Hewlett-Packard, Dell, Compaq особого успеха не имели. Поставки такой техники осуществляются в основном корпоративным заказчикам, например АО «АвтоВаз» или «Тольяттиазот» Отсутствие спроса у мелких потребителей объясняется существенно более высокой ценой, а также практически полным отсутствием сервисной поддержки.

Во-вторых, степень технической поддержки проданной техники. Потребителя уже не устраивает лишь декларативный срок гарантии в полтора или два года. И если проблему выхода из строя типовых компонентов системного блока зачастую можно решить простой заменой на новые (благо их стоимость невысока), то ремонт крупных и сложных устройств — мониторов, принтеров — может растянуться на многие месяцы. Гарантийный ремонт своими силами — дело хлопотное и экономически невыгодное. Требуется специально обученный персонал, ремонтное оборудование, запасные детали и многое другое. Поэтому далеко не каждая фирма развивает это направление деятельности. Как уже было упомянуто, наибольший опыт накоплен у «Инфо-Лада» Высоким уровнем постановки ремонта отличаются фирмы «Артэк» и «Логик». Причем «Логик» практически единственная фирма, занимающаяся ремонтом всего спектра компьютерного оборудования — от видеоконтроллеров до материнских плат, мониторов и принтеров. Сервисный центр Hewlett-Packard создан на базе фирмы «Пролог». В-третьих, степень специализации. Большинству фирм присуща некая универсальность, когда клиенту предлагается основной спектр оборудования и программного обеспечения, покрывающий типовые потребности. Недостающее оборудование или программы поставляются на заказ. К таким фирмам относятся «Компасс», «Олвико», «Вертекс». Следующая категория отличается от «универсальных» некоторым расширением ассортимента в определенную сторону. Например, фирма «Альба» предлагает более широкий ассортимент мультимедийных устройств, фирма «Спайс» делает ставку на продажу отдельных комплектующих. Выделилась категория фирм, специализирующаяся на построении локальных вычислительных сетей. Наиболее заметные фигуры на этом поле «ЛВС» и «Пролог+». Лидирующее положение в области программного обеспечения в Тольятти занимает фирма «АвтоВАЗ-ВостокСервис», которая, помимо широкого спектра ПО, регулярно проводит семинары и курсы обучения для пользователей ПЭВМ, сетевых администраторов и т.п. Особое место на компьютерном рынке занимает продукция Apple. Долгое время единственной в городе фирмой, где можно было приобрести Macintosh любой модели, оставалась «АзБуки Пресс». Сейчас эта фирма занимается в основном полиграфическими услугами. В настоящее время компьютеры Apple можно также приобрести в фирме «Мак-Экспресс».

Хочу также поделиться наблюдениями по поводу маркетинговой политики разных фирм. Есть два принципиально разных подхода к продвижению товара на рынке. Первый подход наиболее прост и очевиден. Он заключается в предложении потребителю того, о чем тот уже давно знает (или считает, что знает). Другими словами, если есть стабильный спрос, то осталось его удовлетворить. Когда предложение начинает превышать спрос, единственный выход — выжимать из данного товара все что можно, снижая цены. Затраты на маркетинг ограничиваются отслеживанием цен у конкурентов и регулярным размещением однообразной рекламы в городской прессе. Что ж, такой подход имеет право на жизнь, и многие фирмы успешно существуют, насыщая рынок зачастую уже морально устаревшей техникой. Мне по душе другой вариант, при котором компьютерная фирма старается «бежать впереди паровоза». Задача заключается в том, чтобы непрерывно воспитывать рынок, заранее готовя потребителя к переходу на новые, более совершенные, технологии. Это можно делать с помощью информационных статей в прессе, проведением семинаров и презентаций. Польза тут очевидна обеим сторонам. Тот, кто первым начинает продвигать новый товар, всегда имеет шанс получить на нем максимальную прибыль. Потребитель же не будет сталкиваться с ситуациями, когда невозможно использовать современное программное обеспечение на вполне новом (естественно, недорогом) компьютере, купленном год назад, по причине низкой производительности. Кстати, слабый уровень общей компьютерной грамотности также является тормозом массовой компьютеризации. И в этом вина прежде всего поставщиков компьютерной техники. На этом фоне отрадным фактом можно считать регулярное проведение компьютерных выставок в Тольятти, организуемых агентством «аЭлита-сервис».

Если говорить о перспективах на ближайшие год-два, рискну предположить, что лидерство сохранят фирмы, активно работающие более трех лет. Насыщение рынка с соответствующим усилением конкуренции потребует от поставщиков дальнейшего повышения качества и надежности оборудования, создания технической базы для обеспечения реальной гарантийной поддержки, расширения спектра сопутствующих услуг, таких, как поставка полностью оснащенных и настроенных автоматизированных рабочих мест для конкретных видов деятельности офисных, бухгалтерских, издательских и т.п., а также локальных сетей разной степени сложности. Все это требует немалого опыта, а опыт нарабатывается годами. Наблюдается устойчивый рост интереса потребителей к сети Internet. На сегодняшний день в городе существует пять провайдеров Internet. Массовое подключение к «Всемирной паутине» сдерживается исключительно неразвитостью городских телефонных сетей. Очень динамично развиваются мультимедийные технологии, что определит характеристики не только домашних, но и офисных компьютеров на ближайшие годы. Это происходит постоянно.