Неустойчивая погода на рынке сетевых продуктов

Жизнь диктует свои правила и устанавливает свои законы. Еще недавно многие обходились обычным калькулятором и толстой записной книжкой. А сегодня даже в маленькой фирме, имеющей всего пару торговых точек, как правило, используют компьютер и ПО для ведения товарного и финансового учета.

В ближайшее время мы почти наверняка станем свидетелями настоящего бума в области организации и эксплуатации сетей. И не только благодаря Интернету, но и из-за настоятельной необходимости все более тесного и оперативного общения как между сотрудниками внутри фирмы, так и с партнерами в других компаниях.

Учитывая важное значение сетевого оборудования для пользователей всех уровней и тем более в ближайшем будущем, хотелось бы познакомить читателей с положением дел, которое сложилось в этом секторе компьютерного рынка — не только на Западе, но и в России.

Сразу оговоримся, что будем рассматривать ситуацию только на рынке продукции brandname, так как именно она определяет «погоду» в сетевом секторе рынка. А «погода» в последнее время стала довольно капризной и изменчивой. Основным признаком «ненастья» можно считать снижение темпов роста продаж сетевого оборудования. Почему это волнует специалистов? Ведь во многих отраслях бывают более или менее удачные периоды и даже сезонные перепады. Дело в том, что такого падения темпов роста продаж и небольшого снижения уровня котировок акций ведущих корпораций никто не ожидал. Что же случилось и как это повлияет на западный и российский рынки сетевых продуктов?

Кто определяет «погоду»?

Для большей наглядности рассмотрим, казалось бы, простейшую ситуацию. Пользователь одного из филиалов большой корпоративной сети хочет связаться с сотрудником, работающим в домашнем офисе. Какое сетевое оборудование для этого требуется, показано на рисунке. Конечно, приведенный список компаний-поставщиков далеко не полон, но оборудование именно этих компаний применяется наиболее часто. Наибольшей популярностью у специалистов пользуются изделия 3Com, BayNetworks, Cabletron и Cisco, получивших название «большой четверки». Ряд менее крупных компаний также играет важную роль на сетевом рынке. Но благодаря длительному опыту работы и мощным финансовым возможностям «большая четверка» оказывается далеко впереди.

Итак, вот ведущие фирмы—изготовители широкого спектра сетевого оборудования, отличающегося высоким качеством и надежностью.

3Com. Компания предлагает очень широкий ассортимент техники — от сетевых плат до коммутаторов ATM. Недавнее объединение с фирмой US Robotics обеспечивает радужные перспективы в области производства модемов и устройств дистанционного доступа. На основе оборудования 3Com можно строить сети практически любого масштаба, кроме, может быть, глобальных. Золотой фонд 3Com — сетевые платы (EtherLink III, Fast EtherLink) и целый ряд устройств для сетей масштаба рабочих групп (например, SuperStack II). Компания продолжает развиваться как в направлении рынка SOHO (серия OfficeConnect), так и в направлении более высокотехнологичного оборудования (серия CoreBuilder).

Cisco. Сильнейший производитель оборудования класса high-end, включая транковые коммутаторы. Безусловный лидер в области производства маршрутизаторов. Это подтверждает хотя бы тот факт, что 80% маршрутизаторов Интернета изготовлено Cisco. Пользователям оказывается весьма выгодно вкладывать средства в оборудование Cisco, так как дальнейшую модернизацию сети можно успешно провести, лишь совершенствуя ПО. Cisco весьма мощный конкурент и способна даже потенциальную угрозу обращать себе во благо. Например, когда в 1994 г. пошли слухи о том, что применяемые в локальных сетях маршрутизаторы будут вытесняться коммутаторами, компания быстро наладила выпуск последних и вскоре стала одним из ведущих их поставщиков.

Cabletron. Один из лидеров сетевой индустрии. Долгое время фирма удерживала партнерство в производстве модульных концентраторов с высокой отказоустойчивостью. Однако она не смогла быстро отреагировать на изменение ситуации на рынке и несколько потеряла темп. Сегодня Cabletron стремится создать конкурентоспособный спектр современных коммутаторов. Заметим, что предлагаемое компанией ПО для управления сетями остается предметом зависти всех конкурентов.

BayNetworks. Один из ведущих производителей, предлагающий практически полный спектр сетевого оборудования (кроме сетевых плат). Компания пыталась померяться силами с Cisco, но потерпела поражение. Причем не из-за недостатков технологии, а, скорее всего, из-за того, что ее высшее руководство, часть которого находится на Восточном побережье США, а часть на Западном, не смогло добиться реализации единой стратегии. Сейчас Bay Networks активно пытается решить внутренние проблемы и исправить ситуацию. Будущее покажет, станет ли политика нового руководства более удачной.

Почему «погода закапризничала»?

Действительно, почему в нарушение всех ранее делавшихся прогнозов снизились темпы роста продаж и котировки акций компаний в сетевой индустрии? Не означает ли это потерю перспективы и отход инвесторов от этого сектора рынка?

Специалисты объясняют причины временного спада следующми обстоятельствами.

1. Активное внедрение новейших сетевых технологий, которые позволяют создавать продукты, обладающие большей производительностью и лучшими характеристиками, чем существующие. Бурно развиваются новые направления, например интеграция данных и голоса, данных и видео и т.д., появляются новые стандарты. Грядут большие изменения, и все ждут, когда пройдет «девятый вал» и каждый сможет спокойно выбрать то, что ему надо. Чтобы привлечь большее внимание к новым продуктам, компании стараются максимально снизить цены на них. Нередко складывается парадоксальная ситуация, когда новое оборудование оказывается существенно дешевле, чем старое. Все это приводит к тому, что крупные заказчики откладывают закупки до тех пор, пока все компании представят свои новинки, рынок стабилизируется, а цены максимально упадут.

2. Попытки проникновения на рынок сетевых продуктов новых мощных игроков, например Intel. Так, в области сетевых плат уже идет настоящая ценовая война между 3Com и Intel. К сожалению, борьба гигантов не сказывается положительно на самом рынке, так как и в этом случае потребители ждут, чем она закончится и кто станет главным «метеорологом». А ведь кроме таких крупных «сражений» идут еще и менее заметные «локальные войны», которые также дестабилизируют рынок.

3. Процесс укрупнения фирм-производителей. С одной стороны, в процессе объединения во много раз повышается конкурентоспособность, финансовые и технологические возможности. В результате поглощения более мелких компаний появляются новые технические решения и шансы ускорить темп разработок и стать лидером. Крупной компании выгоднее не вкладывать огромные средства в собственные перспективные разработки, а приобрести готовые решения и адаптировать к ним свое оборудование. Кроме того, слияние часто позволяет расширить спектр предлагаемой продукции.

С другой стороны, у крупных корпораций появляются и некоторые проблемы: приходится тратить время и средства на интеграцию, перестраивать свое производство и управление, менять технологию. Все это снижает на некоторое время конкурентоспособность и приводит к падению курса акций. Ведь никто не может уверенно предсказать, насколько успешной окажется деятельность обновленной компании после слияния.

Итак, рынок сетевого оборудования сегодня находится на стадии существенной перестройки. Это естественный процесс (от развития по спирали никуда не уйти) и можно смотреть в будущее с оптимизмом. Компании перестроят свою работу, появятся стандарты на новые технологии, и это приведет к новому мощному витку в развитии. Интерес с сетевому оборудованию, особенно в связи с бумом Интернет, очень велик, и завтра этот интерес будет еще больше.

Статистика знает все ...

В самом начале лета компания Dell’Oro Group опубликовала статистические данные о продажах коммутаторов и концентраторов для локальных сетей за последний квартал 1996 г. и I квартал 1997 г. (см. табл. 1). Совокупные продажи ведущих компаний сократились почти на 100 млн. долл., хотя некоторые из них и упрочили свои позиции в этом сегменте рынка (Cisco, Cabletron, D-Link, Xylan).

На рынке маршрутизаторов по итогам I квартала этого года ситуация, по данным компании Dell’Oro Group, складывается следующим образом: рост продаж в секторах SOHO (на 20%) и оборудования low end (на 3%) практически сводится на нет вследствие снижения продаж оборудования средней и высокой производительности.

Продукцию должны покупать

Как обеспечить успешную продажу продукции, укрепить к ней доверие, обеспечить необходимое гарантийное обслуживание и поддержку, наконец, расширить рынок сбыта?

Для успешного решения этих задач производители вынуждены создавать специальную сеть реализации и обслуживания продукции.

Как известно, на западном рынке основными являются следующие три канала распространения: прямые продажи конечному пользователю, продажи через прямых партнеров и поставки по двухуровневой схеме. Все они в большей или меньшей степени используются разными изготовителями.

Естественно, что с финансовой точки зрения наиболее выгодны прямые поставки, но другие модели позволяют добиться большего охвата рынка. Прямые партнеры обеспечивают возможность продаж сложного оборудования, располагают высококвалифицированными специалистами и опытом применения оборудования данной фирмы, однако и они часто не позволяют в достаточной степени присутствовать на рынке.

Надежное и проверенное средство решения этой проблемы — продажи через дистрибьюторов, которых можно разделить на две категории.

К первой относятся дистрибьюторы, работающие по принципу box-moving (буквально «двигать коробки»). Задача дистрибьютора при таком подходе заключается в обеспечении своевременных поставок при минимальных ценах. Но низкие цены требуют низких накладных расходов, а значит, и поддержка в этом случае минимальна. Такой тип дистрибуции подходит только для оборудования low-end, например сетевых плат или простейших концентраторов. При продаже более сложного оборудования от дистрибьютора требуется умение оказывать техническую поддержку и отвечать на вопросы, связанные с особенностями его конфигурирования, установки, эксплуатации и ремонта. Если дистрибьютор не в состоянии это обеспечить, то даже самое хорошее оборудование может приобрести не лучшую репутацию на рынке, и продажи начнут падать.

Ко второй категории относятся дистрибьюторы, которые можно назвать системными, ориентированными на продажи сложной техники. По сравнению с прямыми партнерами у них есть определенные преимущества — прежде всего отлаженная логистика, большие запасы товаров на складах и, конечно, широкий охват рынка.

Для средних и мелких компаний возможности дистрибьюторов имеют очень важное значение — при условии, что это не дистрибуция типа box-moving. Системные дистрибьюторы располагают собственными службами технической поддержки, вкладывая деньги в обучение специалистов, способны оказать поддержку необходимого уровня, связаться при необходимости с фирмой-изготовителем и получить срочную консультацию. Реселлерам порой намного удобнее общаться с изготовителем через такого дистрибьютора, чем напрямую.

С появлением системных дистрибьюторов у изготовителей появился альтернативный канал сбыта, которому можно доверить продажу сложного оборудования, не опасаясь за имидж своей продукции и авторитет фирмы. Конечно, у этого канала есть и ограничения — наиболее сложную технику, выпускаемую в небольших объемах, по-прежнему имеет смысл распространять через прямых партнеров.

Чтобы устойчиво «держаться на плаву», системному дистрибьютору приходится продавать оборудование разных фирм, и в этом заключается еще одно его достоинство. Поскольку он хорошо осведомлен о недостатках и достоинствах оборудования разных поставщиков — в отличие от прямого партнера, ориентированного на продукцию единственной фирмы, с которой у него подписано соглашение. Благодаря этому системный дистрибьютор может помочь в реализации проекта, сочетающего преимущества оборудования конкурирующих между собой фирм.

Кое-что о политике «большой четверки» в России

А что происходит сегодня в России? «Российский рынок очень перспективный, но и очень рисковый», считают многие западные специалисты. Он только начинает формироваться, и все прекрасно понимают, что здесь будет продаваться много.

Тем не менее разные компании проводят в России различную политику. Некоторые считают, что, несмотря на риск, необходимо уже сегодня захватывать рынок. Другие рассчитывают, что начнут делать вложения, когда определятся с ситуацией, а затем попытаются догнать конкурентов. Третьи вообще не уделяют должного внимания исследованию российского рынка, предпочитая вкладывать деньги в более стабильные страны. Как будут развиваться дела в будущем у той или иной компании, сейчас предсказать трудно, но в том, что через некоторое время российский сетевой рынок будет переживать настоящий бум, не сомневается никто. И тот, кто в «день Х» будет лучше ориентироваться в особенностях работы с Россией и подготовит лучшие стартовые позиции, получит и больше шансов на успех. А ставки весьма и весьма высоки. Огромные пространства и низкий уровень информатизации создают предпосылки для выгодного вложения денег в сетевые технологии сразу же после выхода страны из экономического кризиса.

Политика ведущих корпораций в России существенно отличается от их политики на Западе. Почему так происходит и от чего это зависит? Рассмотрим на примере «большой четверки».

3Com

Компания давно известна в нашей стране и стала символом качественного и высокопроизводительного оборудования. Всего несколько лет назад она контролировала почти 80% рынка крупных сетевых решений в России. К сожалению, по ряду объективных причин 3Com несколько отступила со своих передовых позиций. Она по-прежнему в числе лидеров, но отрыв от конкурентов стремительно сокращается. Сейчас в связи с объединением с US Robotics в компании происходят большие изменения со всеми вытекающими из этого последствиями (о них уже упоминалось выше). Однако мы надеемся, что более внимательное отношение к нашему рынку позволит компании наверстать упущенное. Для этого есть все предпосылки. Например, по продажам устройств серии OfficeConnect Россия во II квартале этого года стала лидером в Европе.

Для коренного изменения ситуации необходимы существенно большее финансирование и решение проблемы авторизации партнеров (последний раз она проводилась три года назад). Политика компании не предполагает прямых продаж и ориентирована на работу с дистрибьюторами.

Потенциал 3Com очень велик, и это вселяет надежду, что компания успешно преодолеет трудности и будет и впредь занимать достойное место на российском рынке.

Cisco

Компания вышла на российский рынок сравнительно недавно — представительство открылось всего год назад. Стартовые позиции Cisco были несопоставимы с позициями 3Com. Но сконцентрировавшись на нашем рынке, создав офис с многочисленным квалифицированным персоналом, вложив большие средства в проведение семинаров и подготовку специалистов, компания сумела сделать за последний год фантастический скачок. Она практически настигла 3Com. Сейчас они идут наравне, а в отдельных случаях предпочтение даже отдают продукции Cisco.

Оборудование Cisco завоевывает у нас все больший авторитет при организации глобальных сетей (WAN — Wide Area Network). Специфика WAN такова, что эффективность ее работы в значительной мере зависит от оборудования, применяемого в различных звеньях. Для повышения надежности и ускорения передачи информации каждый производитель использует собственные протоколы обмена, которые часто не являются открытыми. Поэтому, если Интернет-провайдер установил у себя, например, оборудование Cisco, то и пользователям также целесообразно ориентироваться на ее продукцию, так как именно в этом случае удается в полной мере реализовать все преимущества этой техники. В конечном итоге законодателем мод на рынке окажется тот, кто завоюет доверие большего числа пользователей и провайдеров, а у корпорации Cisco для этого есть все возможности.

Cabletron

Компания, давно работающая в России, переживает сейчас не самые лучшие времена. Возможно, этот период даст импульс для более мощного развития. Весной представители компании заявили, что Cabletron будет выпускать продукцию специально для дистрибуции, тем самым пытаясь захватить долю рынка сетевых решений среднего масштаба, продолжая в то же время выпуск оборудования для крупных сетей. Перспективы Cabletron в России трудно прогнозировать. В значительной мере будущий успех будет зависеть от выбора партнеров.

Bay Networks

Компания с известным и громким именем образовалась в результате слияния двух компаний, добившихся больших успехов в области оборудования как для глобальных, так и для локальных сетей. Потенциал компании огромен, но в настоящее время есть некоторые внутренние проблемы, которые пока не преодолены. Компания пытается найти свое место на российском рынке, но адекватной отдачи от прилагаемых усилий пока не заметно. При обсуждении проектов оборудование Bay Networks упоминается не часто. Занимаемое ею в России место, конечно же, не соответствует потенциалу компании. Будем надеяться, что компания предпримет более активные шаги для изменения ситуации.

Кто и как продает в России сетевое оборудование

Чтобы лучше понять ситуацию на российском сетевом рынке, целесообразно рассмотреть, какие сегодня компании занимаются сетевыми технологиями и методы их работы. Условно можно их разделить на следующие категории.

• Небольшие компании с ограниченными возможностями, продающие в основном простейшее сетевое оборудование. Часто используют в рекламе термин «интегратор», но являются таковыми только на словах. Со временем из части таких компаний вырастают действительно серьезные интеграторы.

• Системные и сетевые интеграторы среднего размера. Компании, ориентированные на работу с корпоративными заказчиками СAR (Corporate Account Reseller — CAR), а также некоторые «универсальные» компании. Общим для этой категории являются периодическое выполнение законченных проектов различной сложности и заметная доля сетевой техники в общем объеме продаж.

• Компании-субдистрибьюторы. В России наряду с двухуровневой моделью дистрибуции (дистрибьютор—реселлер) встречается и трехуровневая модель (дистрибьютор—субдистрибьютор (реселлер первого уровня) — реселлер). Субдистрибьюторы, занимаясь продажами как конечным пользователям, так и своим реселлерам, имеют довольно высокие и стабильные объемы закупок. С несколькими такими партнерами дистрибьютор может легко прогнозировать объемы продаж и даже формировать под них склад. Проблема состоит лишь в том, что в случае «смерти» одного из субдистрибьюторов у дистрибьютора резко падает объем продаж. А кредит надо возвращать... Скорее всего, с развитием рынка трехуровневая схема отомрет.

• Крупные системные и сетевые интеграторы. Сегодня таких компаний в нашей стране не больше 20.

• Дистрибьюторы.

Последние две категории частично пересекаются и заслуживают более подробного рассмотрения.

Перспективы развития дистрибуции в России

Рынок в России еще не достаточно цивилизован и стабилен. В настоящее время на нем уживаются самые различные типы продавцов сетевого оборудования. Есть компании, занимающиеся только box-moving, и, как и следовало ожидать, их попытки продавать сложное оборудование заканчиваются ничем. В то же время создаются и набирают силу компании, которые хотят стать системными дистрибьюторами и, надеемся, составят основу цивилизованного сетевого рынка. Но пока, к сожалению, еще очень распространена политика совмещения. Она заключается в следующем: дистрибьюторы осуществляют прямые продажи, но создают в своей структуре и отделы интеграции, так как «чистая» дистрибуция не всем позволяет нормально зарабатывать и обеспечивать рентабельность бизнеса. В результате крупным компаниям невыгодно продавать оборудование, приобретаемое у такого дистрибьютора, поскольку им нередко приходится бороться за покупателя с самим дистрибьютором, который, конечно же, предлагает более низкие цены. Итог — компании переходят на оборудование другого поставщика (если могут), слабеют, уходят с рынка и т.д. Проигрывают все и не в последнюю очередь изготовитель, который работает с таким «совместителем». В конечном итоге рынок «мельчает».

С другой стороны, политику совмещения проводят и многие прямые партнеры (прямые дилеры) фирм-производителей, создавая собственные дилерские сети. Конечно, для них это не основная задача ввиду отсутствия ресурсов и инфраструктуры, необходимых для этого менее доходного по сравнению с интеграцией бизнеса. Компании вынуждены идти на такие шаги, чтобы завоевать авторитет у изготовителя увеличением объема продаж. Однако это может привести к столкновению в тендере со своими же реселлерами. Поэтому многие фирмы не склонны становиться дилерами прямых партнеров, несмотря на очень высокий уровень технической поддержки.

Пока на такое положение дел в России фирмы-изготовители смотрят сквозь пальцы, по-видимому, полагая, что рынок еще не оформился и сегодня важно продать как можно больше продукции — любыми средствами, не всегда думая о завтрашнем дне. Это порочный подход. Если изготовители сумеют организовать бизнес должным образом, привести рынок к цивилизованному состоянию, то сразу же появится солидный слой продавцов верхнего и среднего уровней, а многочисленные мелкие компании смогут спокойно работать, чувствуя мощную техническую поддержку и будучи уверенными, что не станут жертвами стратегии совмещения».

Демпинговые цены. Хорошо ли это для рынка?

То, что происходит в верхних слоях (дистрибьюторы, прямые партнеры), существенно влияет на развитие рынка средних и мелких интеграторов и субдистрибьюторов. Сегодня в России существование субдистрибьюторов удобно для всех. Например, это большая компания, которая покупает у дистрибьютора и обслуживает в своем городе или даже регионе целый ряд небольших компаний, которым сложно и невыгодно иметь дело непосредственно с дистрибьютором, находящимся обычно в Москве или Санкт-Петербурге. Еще осенью прошлого года такая модель отлично работала на рынке продукции 3Com. Но ... один из дистрибьюторов использовал демпинг. В результате понизилась рентабельность и рынок субдистрибьюторов резко сузился, так как исчез тот ценовой зазор, благодаря которому существовали эти компании.

В случае демпинга объемы продаж могут существенно увеличиться лишь на короткое время. При этом в наиболее сложном положении оказываются компании, которые предоставляли сервис наивысшего уровня, так как именно у них самые большие накладные расходы. При снижении рентабельности они вынуждены уменьшать объем услуг... В конечном итоге страдает покупатель.

Очень часто продавцы в такой ситуации переключаются на продукцию других компаний.

На Западе уровень сервиса — один из основных факторов, который учитывается при выборе продавца оборудования. В России же одним из главных факторов является цена. Именно поэтому многие реселлеры на первых порах при покупке оборудования любой сложности пытались ориентироваться на дистрибьюторов типа «box-moving». Лишь опыт работы показал, что потом теряется значительно больше денег, чем удается сэкономить при закупке. Ведь купив технику по низкой цене, невозможно получить надлежащий сервис, а значит, и невозможно быстро решить проблемы, которые возникают у заказчика. А это не только ущерб для престижа, причем не только собственного, но и фирмы-производителя, и вполне возможная потеря клиента.

К счастью, в последнее время многие компании, пострадавшие от такой политики, все чаще ориентируются на системных дистрибьюторов. На мой взгляд, сегодня борьба с демпингом, который подрывает корни прежде всего системной дистрибуции, является одной из важнейших задач фирм-изготовителей. И здесь просто не может быть слишком жестких мер.

Таблица 1

Таблица 2