Для расширения своего присутствия на корпоративном рынке Америки компании AcerOpen и Acer America начали реализацию плана по привлечению новых крупных дистрибьюторов. В рамках этого плана AcerOpen разделилась на два подразделения — AОpen и Acer Peripherals — и подписала соглашение о дистрибуции и сборке в канале сбыта с компанией Ingram Micro Inc.
Тем временем руководство Acer America заявило, что приобретение отделения мобильных компьютеров компании Texas Instruments создало плацдарм для продаж на корпоративном рынке.
В рамках программы Frameworks компания Ingram Micro будет осуществлять конфигурирование и сборку ПК с использованием корпусов, системных плат, накопителей CD-ROM, графических плат и других комплектующих, поставляемых AOpen. Этот мастер-дистрибьютор будет также продавать мониторы Acer, клавиатуры, сканеры и накопители CD-ROM, получаемые от Acer Peripherals (прежнее название Acer Components), дочерней компании Acer Group.
Acer America, которая выпускает блокнотные ПК Extensa и TravelMate, настольные компьютеры AcerEntra, серверы AcerAltos и мониторы AcerView, расширила свою сеть сбыта подписанием дистрибьюторских соглашений с компаниями Merisel Inc. и Gates/Arrow Distributing Inc.
Комментарии представителей Acer/Россия
Менеджер по маркетингу Вероника Брезгунова:
«Приобретение фирмой Acer бизнеса мобильных систем фирмы Texas Instruments повлекло, в частности, изменения в названиях портативных компьютеров. Например, некоторые новые модели будут появляться под торговыми марками Acer Extensa и Acer TravelMate. До конца года наше представительство планирует начать поставки модели Acer TravelMate 7100 с процессором Pentium ММХ.
Доля портативных компьютеров в общем объеме продаж ПК в России довольно мала, но этот сегмент рынка стабильно растет. Предполагается, что основными потребителями новых моделей ноутбуков Acer станут малый и средний бизнес, корпоративные структуры, а в некоторой мере и домашние пользователи».
Менеджер по портативным компьютерам Светлана Тараканова:
«Распространение мобильных ПК на российском рынке будет проходить по стандартным каналам Acer. Кроме того, мы планируем увеличить число партнеров по продаже за счет компаний, которые ранее продавали ноутбуки TI. Со своей стороны представительство стремится заинтересовать компании, и мы предпринимаем новые шаги по налаживанию более эффективного сервиса для пользователей, а также маркетинговой, информационной и технической поддержки наших партнеров».
По мнению руководства компании, в последние несколько лет компоненты и полностью сконфигурированные системы Acer стали получать признание не только в компаниях малого и среднего бизнеса, но и в крупных корпорациях. Для закрепления успеха компания готова предпринять наступление по всем фронтам — через рекламу, маркетинг и стимулирование сбыта.
«Мы подписали соглашение с Ingram потому, что в последние два года наш рынок все больше приближался к потребительскому. Этот рынок следует концепции: конфигурации продаваемых систем определяет пользователь», — сказал Макс Ву, председатель правления AОpen и президент Acer Peripherals.
По его словам, объемы продаж AcerOpen увеличивались в последние несколько лет на 50% в год и достигли приблизительно 500 млн. долл. Ву не стал сообщать подробности, но сказал, что после подписания соглашения с Ingram Micro он ожидает дальнейшего значительного увеличения продаж.
Вице-президент Ingram Micro по маркетингу Майк Террелл согласен с этим. Он считает, что качество, цены и маржа, получаемая на продаже продукции Acer, создали AcerOpen хорошую репутацию. Начинают замечать это и за пределами рынка малого и среднего бизнеса.
«Есть заказчики, которые признают только IBM, но есть и такие, которым нужно что-нибудь подешевле, — говорит он. — У Acer сейчас репутация поставщика качественных продуктов с низкими ценами и высокой маржой. Можно отказаться от логотипа, но все равно получить товар хорошего качества с неплохой доходностью».
Террелл сказал, что Acer «осталось совсем немного», чтобы ее марка получила полное признание у корпоративной Америки, и что он «не видит ничего, что могло бы остановить Acer».
Руководители Acer и ряда дистрибьюторских компаний считают, что альянс с Texas Instruments поможет этому.
«Texas Instruments представляет рынок, совершенно отличный от рынка малого и среднего бизнеса, — утверждает Арт Меркин, вице-президент по аппаратным средствам компании Merisel. — Acer и до приобретения подразделения TI была очень успешной компанией, теперь же она становится сильным конкурентом».
Перед этой покупкой у Acer America была лишь небольшая команда, занимавшаяся продажами на корпоративном рынке «с очень глубоким проникновением, но не очень широким охватом», — говорит Дейв Перри, исполнительный директор по корпоративным каналам Acer America и бывший директор по реселлерским каналам Texas Instruments. Это не единственный сотрудник TI, который перешел на работу в Acer. В число 400 сотрудников, которые будут заняты работой на корпоративном рынке, вошло еще 300 служащих TI.
Перри предполагает, что в течение года продажи Acer America на корпоративном рынке достигнут 40—60% от общего оборота компании. По его словам, до приобретения TI ежегодный 50%-ный рост продаж
Acer America определялся в основном увеличением объема закупок крупными корпорациями и правительственными структурами.
В числе своих конкурентов руководители Acer America видят IBM PC Co. и Compaq Computer Corp. Однако, как сказал Перри, главным конкурентом, которого Acer хотела бы обойти, является Dell Computer. «В целом Acer располагает возможностями для того, чтобы идти в ногу с Dell. У нас есть много ресурсов — сборка по заказу, управляемость, стоимость владения, которые мы могли бы использовать для укрепления своих позиций», — сказал Перри.
Часть этих возможностей пока реализуется мелкими и средними дистрибьюторами AcerOpen и Acer America: SED International Inc., Sunny Tech, Total Peripherals, Equss, Action Data, Seneca Data и JBS. Дистрибуция осуществляется также через компанию Tech Data.
