В последние несколько месяцев на российском рынке заметно выросла активность одного из крупнейших мировых поставщиков вычислительной техники — корпорации Compaq. Соглашения, подписанные с российскими дистрибьюторскими и розничными фирмами, свидетельствуют о переменах в политике компании. Это не осталось незамеченным, и по просьбе CRN/RE о деятельности корпорации в России и своих перспективных планах рассказал Хайнц Шеперс — региональный директор по странам СНГ группы развития бизнеса Compaq Computer Corp.
На первом этапе для нас проще и быстрее было работать с крупными клиентами. Когда получаешь заказ на 5 млн. долл., то не требуется очень много сотрудников для его обработки, и это позволило Compaq довольно быстро завоевать позиции на российском рынке. Однако наиболее быстрорастущие рынки в России — региональный, а также малых предприятий и потребительский. В прошлом году Compaq почувствовала зависимость от крупных заказчиков. В начале года сказались последствия выборов в Думу, потом — президентские выборы, и государственные структуры стали тратить гораздо меньше денег на крупные проекты. Известно также, что государство испытывает затруднения со сбором налогов для пополнения бюджета, у него есть и другие важные статьи расхода, поэтому в последнее время со стороны правительства нет больших, крупномасштабных проектов. И хотя сейчас снова наблюдается рост крупных заказов, уровень 1995 г. еще не достигнут.
Учитывая эту тенденцию, Compaq намерена усилить действия в регионах, сфере малого бизнеса и на потребительском рынке. В то же время дистрибьюторский бизнес, я имею в виду объемы закупок наших дистрибьюторов «Дилайн», «Партия», OCS, CHS, существенно вырос, главным образом за счет роста продаж в регионах. С этой целью мы заключили много соглашений напрямую с региональными дилерами, провели совместно с нашими партнерами демонстрационные поездки и показы техники в регионах. В результате выхода на менее крупные региональные рынки отмечается значительный рост дистрибьюторского бизнеса. В I квартале его объем увеличился на 90, а во II — уже на 95%. Мы ожидаем, что в следующие полгода он будет прирастать не менее чем на 3% ежеквартально.
В сентябре 1996 г. Compaq начала программу, нацеленную на увеличение числа дистрибьюторов. Программа еще не завершена. Мы не просто подписываем соглашения с новыми дистрибьюторами, мы помогаем им найти партнеров в регионах. Немало региональных компаний получают поддержку напрямую от наших клиентов. Может показаться, что Compaq делает все, чтобы торговать с дилерами напрямую, но на самом деле предлагаемые дистрибьюторам условия закупки — логистика, финансовые льготы, делают работу с ними более привлекательной. Наша стратегия заключается в том, чтобы создать группы из региональных клиентов и дилеров и в то же время помочь нашим дистрибьюторам лучше планировать объемы продаж и складских запасов продукции Compaq, для того чтобы успешно наращивать бизнес.
Важные инвестиции, необходимые для работы с регионами, связаны с созданием инфраструктуры технического обслуживания в регионах. С этой целью в Москве совместно с нашим партнером UniData организован склад комплектующих, проведена авторизация сервисных центров. К концу года мы планируем создать сеть сервисных центров, охватывающую всю территорию России. Это тоже очень важно для ведения бизнеса. Разместив здесь склад запчастей, мы избавим местных дилеров от дополнительных проблем с таможней и облегчим обслуживание нашей техники. В результате освобождаются дополнительные средства для развития дистрибуции. Растаможенные комплектующие будут доставляться со склада по заявкам дилеров. К сожалению, в России действует правило, по которому даже в случае обмена неисправных комплектующих взимаются таможенные пошлины. Compaq берет эти затраты на себя.
Кроме того, мы приобрели компанию Tandem, она вошла в состав Compaq — и это дополнительные затраты, еще один офис в России. Немного о Tandem. Это преуспевающая международная компания, как и Compaq, и так же как Compaq — мировой лидер в своей области. В 80% банковских транзакций в мире используются компьютеры Tandem, они обеспечивают и основную часть расчетов по кредитным карточкам. И когда Compaq объединилась с Tandem, обе компании решили поддерживать тесные контакты. Это не поглощение одной компании другой, а расширение бизнеса, увеличение сфер деятельности обеих компаний. Поэтому мы не ощущаем неудобств, имея два офиса. И в дальнейшем часть, представляющая Tandem, останется несколько обособленной, поскольку торговля компьютерами с единичной ценой в миллионы долларов — совершенно другой бизнес. Однако, конечно же, все это будет как бы под «зонтиком» Compaq, некое подразделение будет осуществлять финансовый контроль, возможно, даже будет смысл объединить офисы. Эти вопросы сейчас рассматривает специальная группа в европейском отделении компании, состоящая из сотрудников Compaq и Tandem. Они стараются подобрать наилучшее решение, определить оптимальную структуру для работы в местных условиях. Вероятно, окончательное решение будет принято в октябре, но есть основания предполагать, что никаких серьезных изменений до конца года не произойдет. А пока мы часто проводим совместные совещания и товарищеские встречи с коллегами из Tandem и уверены, что совместная деятельность открыла перед компанией новые перспективы.
Пока в нашей структуре есть подразделения корпоративных и коммерческих решений, коммуникаций, потребительских товаров, компьютеров Tandem. Президент подразделения Tandem подчиняется напрямую президенту Compaq Экхарду Пфайферу, поскольку председатель правления Tandem входит в совет директоров Compaq. Вопрос о том, будут ли в России два менеджера или один генеральный, а под его руководством несколько менеджеров по направлениям, пока решается.
Compaq намерена к 2000 г. стать компанией, поставляющей полный спектр компьютерного оборудования, и одним из направлений, несомненно, будут средства телекоммуникации. Уже сейчас Compaq — один из крупнейших поставщиков модемов, которые устанавливаются как в портативные, так и в настольные компьютеры. Кроме того, компания занимает первые места в мире по поставкам устройств памяти. В сфере телекоммуникаций Compaq вышла на передовые позиции, но будет развиваться и дальше как за счет собственных сил, так и за счет приобретения других компаний. Этот процесс идет и сейчас и направлен на пополнение ассортимента изделий; увеличится поток инвестиций в небольшие фирмы, занимающиеся разработкой узкоспециальных решений, с последующим их приобретением.
Compaq и впредь будет тесно сотрудничать с каналами в распространении всех видов продукции, за исключением компьютеров Tandem, торговля которыми традиционно идет напрямую. Сеть торговых партнеров постоянно развивается, продолжается поиск новых фирм, особенно в сфере телекоммуникаций, расширяются каналы розничной торговли. Мы сотрудничаем с наиболее крупными российскими дистрибьюторскими компаниями и не планируем увеличивать их число, но хотели бы, чтобы наши партнеры подыскивали региональных дистрибьюторов. Компания поддержит такую инициативу, ведущую к увеличению спроса на продукцию Compaq в регионах. Однако резкого увеличения количества партнеров в регионах не ожидается, поскольку требования к ним довольно высоки.
Минимальный оборот, который должен обеспечивать дистрибьютор, — 4 млн. долл., а для получения значительных оптовых скидок — не менее 8 млн. долл. в год. Однако, если мы видим, что компания развивается в правильном направлении, она может рассчитывать на дополнительные льготы и оптовые скидки, если укладывается в намеченные сроки реализации. При выборе дистрибьютора для нас важно наличие у него складских помещений, структуры обслуживания и технической поддержки местных каналов, возможность оперативного проведения импортных операций и доставки на территории России и, конечно же, последний, но не по важности, фактор — финансовые возможности и стабильность партнера.
Все наши дистрибьюторы работают на одинаковых условиях, и оказываемая им маркетинговая поддержка строго зависит от оборота компании — чем он больше, тем больше поддержка. Но на начальном этапе Compaq инвестирует небольшие фирмы, чтобы помочь им «набрать обороты» и выйти на приемлемые показатели в торговле нашей продукцией. В этом году резко выросли объемы продаж как настольных, так и портативных компьютеров, особенно с участием «Партии». У Compaq и раньше неплохо шли дела в розничной торговле, но «Партия» делала закупки напрямую в США и выгоды от этого получал только американский рынок; теперь многое изменилось. В I квартале общий объем продаж компьютеров в штуках (включая дистрибуцию) вырос на 90% и на 70% по сравнению с тем же периодом прошлого года.
Compaq считает сервис и обучение важнейшими составляющими своей деятельности, и если оборот в регионе не позволяет работать сервис-провайдеру, то обслуживанием там занимается дилер. Несомненно, мы будем увеличивать инвестиции в подготовку и обучение как дилеров, так и клиентов. В учебном центре, здесь, в офисе, уже прошли подготовку несколько сот человек, работает и авторизованный центр обучения — «Микроинформ», фирменные курсы. Подготовку дилеров организуют и дистрибьюторы Compaq. Пока это обучение бесплатное. Правда, здесь многое зависит от тематики. Есть платные курсы, посвященные высоким технологиям, и полученные на них знания могут стать источником получения доходов. Кроме того, они обходятся не дешево и самой Compaq — оборудование очень дорогое. В настоящее время мы ждем решения о проведении подобных курсов здесь, поскольку считаем, что обучение — неплохой маркетинговый ход. Мы обучаем бесплатно даже наших клиентов, например, из Министерства внутренних дел, ФСБ, Администрации Президента. Это одна часть инвестиций. Другая — создание инфраструктуры сервиса для дилеров, офисной структуры фирмы. Как вы, наверное, помните, в 1996 г., когда в России было создано представительство Compaq, в нем работало всего шесть человек, а к концу этого года сотрудников стало уже 26 и их число продолжает расти. Стало больше сотрудников, занятых обслуживанием российского рынка, и в Мюнхене.
Сейчас все большее значение приобретает сокращение сроков прохождения конкретного компьютера от изготовителя к покупателю, и Compaq во всех странах мира с конца года начнет проводить программу, предусматривающую поставки техники в конфигурациях, заказанных клиентами. Сначала в США, позже в некоторых европейских странах, а со временем и в России. Мы сможем поставлять базовые блоки, из которых будут комплектоваться на месте машины по заказам покупателей.
Прямыми конкурентами Compaq прежде всего считает ведущих мировых поставщиков ПК. По данным IDC, в II квартале Compaq по числу поставляемых компьютеров занимала на российском рынке третье место, отставая от двух местных компаний—сборщиков ПК. И эта тенденция свидетельствует о хорошей конкурентной способности продукции компании по сравнению с другими brandname. Но по сравнению с компьютерами местных фирм наша техника намного дороже. И это своего рода политика. Compaq считается одним из наименее дорогих изготовителей в мире. Мы покупаем комплектующие по самым низким ценам. Так как же удается сделать компьютер дешевле, чем Compaq? Закупить комплектующие по дешевке на барахолке, собрать вместе и думать, что качество окажется таким же? С другой стороны, понятно, что, если мы хотим добиться успеха на российском рынке, нужно максимально сократить ценовой разрыв. Compaq работает в этом направлении как с моделями для массового пользователя, так и с обычными компьютерами и надеемся в будущем приблизиться к ценам местных фирм. Я думаю, конечно же, не через десять лет, возможно, лет через пять. Очень трудно делать прогнозы, местные фирмы очень сильны — им принадлежит 75% рынка, но если обратиться к примерам других стран — Чехии, где складывалась похожая ситуация, Германии, Латинской Америки, — то и там местные фирмы были сильны, но им не удалось выжить в соревновании с крупными мировыми компаниями. Сегодня в мире несколько компаний продолжают расти — это Compaq, HP, IBM, Dell, а другие становятся меньше и меньше. И для местных фирм будет нелегко бороться с международными компаниями.
Я не готов назвать конкретные цифры, но сошлюсь на данные IDC, которые довольно близки к оценкам самой Compaq. По этим оценкам во II квартале доля Compaq на российском рынке составила 5%, или 30 тыс. машин. На первом месте здесь «ВИСТ» с 16%, следом идет «РиК». Рано или поздно эти фирмы начнут борьбу друг с другом, в результате снизится маржа и им придется нелегко. Для Compaq пережить такую ситуацию будет гораздо проще. Хочу еще раз напомнить, что российский рынок для Compaq — стратегически очень важный.#