18 апреля компания “Марвел” по сложившейся традиции (во время Comtek) собрала своих дилеров и поставщиков, чтобы отчитаться о проделанной за последний квартал работе и рассказать о ближайших планах.
Руководству компании было чем похвалиться перед партнерами – продажи в I квартале 2000 г. выросли в полтора раза по сравнению с тем же периодом 1999 г. Доля «Марвел» увеличилась практически у всех поставщиков. Кстати, их список тоже расширился тайваньская компания-производительно мониторов АОС. Присутствовавшая на встрече Райнон Лукас из компании СТХ объявила, что по результатам I квартала 2000 г. «Марвел» стала лучшим дистрибьютором СТХ континентальной Европе (без Великобритании). Встреча завершилась первой авторизацией дилеров Gigabyte.
О сегодняшнем дне «Марвел» и ее ближайших планах главному редактору CRN/RE Марине Никитиной рассказал Константин Шляхов, генеральный директор дистрибьюторского подразделения компании.
CRN/RE: Почти никто из дистрибьюторских компаний не участвовал в Comtek’2000. Почему «Марвел» осталась на выставке?
К. Ш.: Мне непонятно, почему все ушли. Когда принимаешь решение об участии в выставке, результаты предыдущего Comtek еще не ясны. Тем не менее спустя три--четыре месяца мы уже можем подвести предварительные итоги: сколько появилось новых дилеров, каков объем продаж через новых партнеров. Спрогнозировав эти результаты на год, можно понять какова была отдача от выставки. На Comtek по-прежнему, как ни странно, можно находить новых дилеров. Конечно, на эти компании можно выйти и без выставки, на это, по нашему мнению, потребует больше средств и усилий. Сегодня нас вполне устраивает существующее соотношение между затратами на участие в выставке и полученными доходами. Мы считаем, что это работа на перспективу.
CRN/RE: «Марвел» позиционирует себя как дистрибьютор для сборщиков и системных интеграторов. Существует ли конвергенция этих двух направлений бизнеса или они развиваются параллельно?
К. Ш.: Пока они развиваются независимо. И дело не в том, что покупатели разные — разные правила игры, условия работы с поставщиками и дилерами. Последнее время происходит некоторое пересечение этих направлений по дилерам, и это связано с тем, что под влиянием ситуации на рынке некоторые фирмы, работающие в области системной интеграции, были вынуждены заняться сборкой дешевых ПК. Речь идет, прежде всего, о региональных компаниях, которые доминируют в нашем бизнесе и по численности и по объему закупок.
CRN/RE: Можно ли работать по единым правилам с разными категориями дилеров?
К. Ш.: Хотелось бы, но пока не получается. Это разные рынки и они диктуют разные правила игры. Например, у некоторых поставщиков цены меняются раз в год, у других — раз в месяц, но при этом цены на их продукцию на рынке меняются каждый день.
CRN/RE: Несмотря на проблемы дистрибьюторского рынка, «Марвел» сегодня находится на подъеме. В чем секрет успеха?
К. Ш.: Действительно, динамика наших продаж положительна. Косвенную оценку правильно выбранной стратегии мы отслеживаем по доле компании в бизнесе поставщиков. В последнее время произошло увеличение этого показатели практически у всех наших вендоров, а у некоторых «Марвел» вышла на первые места. Для нас это очень важно. За счет чего? Особых секретов нет. Мы считаем, что нужно откровенно обсуждать с дилерами все существующие проблемы и при решении учитывать их мнение. Наша задача состоит в том, чтобы на многочисленных встречах с дилерами не только рассказать, что у нас все хорошо, но и послушать их мнение о том, как сделать, чтобы было еще лучше.
CRN/RE: Каковы ваши планы по расширению номенклатуры. Куда движется «Марвел» — в сторону сборщиков или системных интеграторов?
К. Ш.: Новые поставщики будут и для системных интеграторов, и для сборщиков. В ближайшее время мы планируем подписать дистрибьюторские соглашения с производителями жестких дисков и монтажных стоек. Одно из достоинств нашей компании – отработанная технология начала работы с поставщиком. Это настраиваемая модель, учитывающая многие показатели. По ней, например, можно рассчитать, сколько нужно заказать нового товара на склад, каково будет время реакции канала сбыта.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о планах по использованию Интернет-технологий в вашем бизнесе?
К. Ш.: У нас есть не только планы, но и конкретные наработки. Между прочим, нас подталкивают к этому поставщики. С некоторыми из них мы уже работаем через Интернет по модели В2В (Intel, Cisco). Это дало нам возможность оценить преимущества такого ведения бизнеса и понять, чего не стоит делать. Теперь мы знаем, в каком направлении должны развивать систему взаимодействия с дилерами. Нет сомнения в том, что за этим будущее. Пока нельзя с уверенностью сказать, что переход на новую технологию работы сократит наши расходы, но это безусловно освободит менеджеров от рутины и даст возможность заниматься более интеллектуальной работой.
Уже сейчас каждый день в закрытую часть нашего Web-узла в автоматическом режиме «выкладывается» информация о состоянии склада, транзите, ценах. Мы работаем над технологией создания индивидуальных Web-страниц партнеров. Пока не совсем понятно, какая информация должна быть доступна дилерам через Интернет, например, не все партнеры хотели бы иметь доступ через Сеть к своему полному финансовому балансу, даже если эта информация будет храниться в зашифрованном виде. А вот список неоплаченных счетов необходим многим. Мы уточняем, что нужно, и к середине года рассчитываем перейти к осуществлению коммерческой деятельности с нашими партнерами через Интернет, что включает в себя не только прием заказов, но и иные аспекты процесса.
