Компания "1С" не перестает удивлять. То она создает самую большую дилерскую сеть в стране, то собирает самые многочисленные партнерские семинары, то продает рекордное количество копий новой компьютерной игры. Список можно продолжить. Но мне бы хотелось рассказать не о количественных достижениях, а о качественно новом решении, которое можно назвать "дистрибуция наоборот" или "двусторонняя дистрибуция". Вот уже несколько лет компания "1С" распространяет программные продукты, написанные ее партнерами. По оценке специалистов этих фирм, "1С" активно поддерживает и развивает этот вид бизнеса, а директор "1С" Борис Нуралиев утверждает, что эта система уже достаточно работоспособна.
Зачем же такой известной компании, как "1С", создавать себе конкурентов на рынке программных продуктов, что выигрывают стороны от такого сотрудничества и с какими трудностями приходится сталкиваться разработчикам?
По мнению Бориса Нуралиева, программисты "1С" должны создавать наиболее массовые продукты, такие, как платформа и типовые конфигурации. А писать настройки на их базе предлагается партнерам. Таким образом можно подготовить к выпуску тиражируемые прикладные решения гораздо быстрее, чем если бы все эти продукты разрабатывались одной компанией. Кроме того, среди партнеров возникает здоровая конкуренция, благодаря которой качество решений постоянно улучшается, и разработчики работают быстрее.
Продукты партнеров имеют определенную специфику. В первую очередь, отраслевую. Например, "1С" выпустила общую конфигурацию "Торговля", а партнеры настраивают ее в соответствии с требованиями предприятий, продающих автомобильные запчасти. Кроме того, разрабатываются национальные конфигурации. Среди продуктов "1С" не существует официальных версий для Армении или Украины. Их созданием занимаются региональные дилеры, а специалисты "1С" сертифицируют эти программы.
Чтобы стать поставщиком программных продуктов для "1С" (решений, работающих вместе с программами компании), необходимо представить их на экспертизу в "1С", а типовые настройки и конфигурации к системе "1С:Предприятие" должны получить логотип "1С:Совместимо!".
Борис Нуралиев признает, что наличие такого логотипа — одно из основных условий при принятии решения о дистрибуции того или иного приложения к системе «1С:Предприятие». По его словам, даже те решения, которые продавались через сеть "1С" еще до объявления программы "1С:Совместимо!", сейчас прошли сертификацию и получили соответствующий логотип. "Наши требования обусловлены реальной заботой о потребителе, — поясняет Борис Нуралиев, — и партнеры воспринимают их достаточно спокойно".
Сертификация на совместимость рассматривается специалистами "1С" как формальная техническая операция, стоящая в стороне от продуктовой политики компании. Если разработка партнера, по мнению руководства "1С", для компании интереса не представляет, но удовлетворяет всем требованиям, предъявляемым к "совместимым" продуктам, то сертификат и логотип такому программному продукту выдадут, а вот на дистрибуцию не возьмут.
Итак, для того чтобы попасть в прайс-лист "1С", решение должно пройти сертификацию, т.е. разработчику необходимо выполнить ряд требований. Борис Нуралиев признает, что они достаточно серьезные. По его словам, организации, которые проходят сертификацию с первого раза есть, но их не так уж и много (около 10 из 84). Раньше программа "1С: Совместимо!" распространялась только на разработку программных продуктов: достаточно было корректной работы в сети "1С:Предприятие". Теперь же появились требования и по дальнейшей поддержке и сопровождению. По мнению руководителя "1С", это вполне обоснованно: "Пока наши партнеры разрабатывают и продают ПО в своем регионе, они самостоятельно решают возникающие у клиентов вопросы. Но если мы начнем продавать их изделие по всей стране, то разбираться придется уже нам. А без документации и поддержки со стороны разработчика мы не сможем помочь нашим клиентам". Поэтому продукт берется на дистрибуцию только тогда, когда у партнера налажены телефонная линия консультаций (если линия работает не круглые сутки, должны быть известны часы для обращений) и связь по электронной почте.
Типовые настройки разрабатываются в равной мере как в Москве, так и за ее пределами.
На количество региональных разработок влияют размер компаний и объем рынка. Специалисты фирмы, внедряя что-то на нескольких предприятиях одной отрасли, могут обобщить накопленный опыт. Чем больше предприятий одной отрасли в регионе, тем вероятнее появление здесь отраслевой настройки. По той же причине большинство подобных решений написано компаниями, специализирующимися на внедрениях для отраслевых рынках, а национальных настроек — региональными партнерами, особенно из стран — бывших республик СССР.
Дилеры компании считают, что подобная схема обмена опытом придумана очень удачно. При этом они отмечают, что все равно каждая типовая настройка делается под конкретного клиента. По словам же специалистов "1С", далеко не все типовые конфигурации требуют дальнейшей доработки: "Франчайзи зарабатывает на внедрении. И когда у заказчика есть деньги, его пытаются убедить в необходимости настройки программы. Конечно, индивидуальное решение всегда лучше типового. Но практически все типовые конфигурации готовы к тому, чтобы начать работу. Многие из них уже прошли многолетнюю обкатку, в них заложены рекомендации Минфина и т.д.". Многое зависит и от заказчика. Кому-то необходимо начать работать как можно быстрее, и он легко соглашается на типовое решение, а кто-то считает, что все должно быть сделано только "под него", и готов ждать иногда несколько месяцев.
Борис Нуралиев убежден, что ценность партнера, предлагающего готовое решение, в глазах клиента повышается: "Не заказчик говорит, как поставить учет, а наш партнер учит заказчика, как необходимо построить учет, чтобы все работало оптимально. Он приносит готовое, работоспособное решение".
Разработчики получают отчисления с каждой продажи. По их мнению, от такой реализации прибыль значительно ниже, чем от прямых продаж, но этот вид сотрудничества все равно выгоден. Так, например, "Внедренческому центру "1С-Рарус" сейчас только коробочные продажи продукта "1С-Рарус:Производство" приносят около 7% дохода. А для компании "Аналит" продажа "Аналит:Фармация" и "Аналит:Аптека", услуги, связанные с их внедрением, и продажа коробок "1С:Предприятие" (без которых они не работают) дают до 30% прибыли.
Партнеры отмечают, что главное преимущество продажи через "1С" — большая партнерская сеть, благодаря которой продукты доходят до самых отдаленных уголков России. Наибольший эффект дают не столько сами продажи коробок через дилерскую сеть, сколько то, что продукт присутствует в прайс-листе этой компании, он известен.
Что же получает "1С" от такого сотрудничества?
Во-первых, все партнерские разработки строятся на платформе, разработанной специалистами компании. Поэтому при хорошем внедрении решений клиенты покупают и платформу.
Во-вторых, компания "растит сообщество специалистов, поддерживающих технологию "1С:Предприятие".
В-третьих, важен и материальный аспект: когда продукт реализуется через сбытовую сеть фирмы, треть денег отчисляется разработчику, а четверть остается у "1С". При этом большинство франчайзи, по словам Бориса Нуралиева, продают свои разработки именно через эту сбытовую сеть. По оценкам руководителя "1C", доля партнерских программных продуктов в продажах компании пока невелика — около 50 тыс. долл. в год. "Конечно, коробку партнер может купить напрямую, — говорит Дмитрий Казачков, руководитель "Внедренческого центра "1С-Рарус". — Но дилеры привыкли работать через систему, построенную "1С"". Борис Нуралиев отмечает, что компания не требует от партнеров закрыть собственный канал продаж после заключения дистрибьюторского договора: "Понятно, что по двум каналам всегда продастся больше, чем по одному".
В-четвертых, "1С", разрешая создавать продукты на платформе "1С:Предприятие", оговаривает следующее условие. Если разработчики готовят документацию для своих решений на базе электронной версии документации "1С", и эти решения продаются не через сбытовую сеть компании, то "1С" получает от 6 до 15% от реализации. "Мы берем эти деньги за предоставляемую методологическую платформу, — поясняет Борис Нуралиев. — У партнера есть выбор: можно написать документацию самостоятельно, "с нуля".
Стоит отметить, что никто из партнеров, предлагающих на дистрибуцию свои продукты, не оставил внедренческий бизнес. При этом разработчики отмечают, что никаких особых отношений с "1С" после появления их продукта в прайс-листе компании не возникло. Как и прежде, все франчайзи и дистрибьюторы должны выполнять условия соответствующих договоров, а "1С" в свою очередь платит партнерам за проданные пакеты.
Понятно, что у каждого явления есть свои плюсы и минусы.
К трудностям разработки можно отнести крайне противоречивое и неалгоритмизируемое законодательство, нормативные акты, меняющиеся несколько раз в год. Это заставляет писать программы, адаптированные к возможным изменениям законодательства, так чтобы пользователь мог при необходимости внести коррективы, не обращаясь к специалистам.
Партнеры отмечают, что открытость системы доставляет большие неприятности. Дело в том, что в системе "1С:Предприятие" ключами защищена только платформа, а все конфигурации и типовые настройки открыты. Это было задумано для того, чтобы партнеры (а иногда и сами клиенты) могли внести необходимые изменения. В результате некоторые недобросовестные партнеры покупают настройку только один раз, а потом устанавливают, копируя ее, столько раз, сколько необходимо. Кстати, это одна из причин, почему не все партнеры продают свои разработки через сеть "1С".
Пропаганде продуктов уделяется огромное внимание. Партнеры участвуют в компьютерных выставках, создают собственные Web-узлы, активно продвигают свои продукты через других партнеров. Существует и еще одна проблема. Все типовые настройки, созданные партнерами, работают только с платформой "1С:Предприятие". Поэтому и продаются они комплектом. Две коробки: в одной — партнерское решение, а в другой — "1С:Предприятие" и типовая конфигурация "Торговля и склад". По мнению разработчиков, последняя составляющая чаще всего не нужна. Бывает очень трудно объяснить клиенту, зачем необходимо покупать столько коробок вместо одного программного продукта.
По мнению партнеров, было бы очень полезно со стороны "1С" ставить их в известность о подготовке к выходу новых конфигураций или даже платформы (в будущем).
На прошедшем недавно летнем партнерском семинаре было объявлено, что фирма "1С" берет на себя роль координатора действий партнеров по созданию и развитию решений на базе "1С:Предприятие". "Наработки имеются у многих партнеров, и они начинают готовить программный продукт, не зная, что творится у других", — говорит Борис Нуралиев.
Теперь фирма "1С" начинает сбор информации о планах партнеров по разработке специализированных настроек и конфигураций. Анонсы (с указанием темы разработки и сроков окончания работы по ней), а также информация о собственных планах фирмы "1С" по разработке отраслевых решений будут доступны всем партнерам-франчайзи. Кроме того, они смогут обсудить и согласовать направления своих разработок в Интернет-конференции "1С:Франчайзинг". По мнению представителей "1С", это позволит избежать дублирования разработок, повысить эффективность специализации франчайзинговых фирм и расширить спектр отраслевых решений.
